Công tác tổ chức bán hàng bao gồm hàng loạt các khâu công việc từ tổ chức mạng lới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng. Nếu nh công tác này tiến hành không tốt thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, điều này đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là thảm họa. Chính vì vậy Công ty cần phải chú trọng tới công tác tổ chức bán hàng, cụ thể là công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ, công tác hoạch định chơng trình bán, công tác quản trị lực l- ợng bán hàng nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đ… ợc dễ dàng hơn.
* Công tác hoạch định chơng trình bán: Công ty đã tập hợp thông tin căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu về sản phẩm theo thời gian, theo từng mùa vụ... rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộng thông
tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Trên cơ sở đó chia toàn bộ công việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi ngời chịu trách nhiệm 1 phần công việc. Song ở đây có điểm yếu là không có ngời theo dõi từng mặt hàng ảnh hởng đến việc xác định chơng trình bán mà chỉ có ngời theo dõi ở các chi nhánh đại lý. Cuối cùng thì Công ty lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện các nguồn chi phí và nguồn lực dành cho bán hàng. Nhìn chung thì việc xác định chơng trình bán hàng đợc thực hiện theo từng bớc. Điều này thấy rõ theo từng quý, Công ty thờng xem xét sự thay đổi và tính chất mùa vụ để xác định chơng trình bán hàng. Chỉ số thời vụ cao nhất rơi vào quý I và quý IV. Nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty là bánh kẹo, một mặt hàng thông dụng tiêu thụ trên thị trờng và đợc ngời tiêu dùng mua nhiều vào dịp Tết Nguyên đán (Cuối quý IV - đầu quý I) do vậy sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh hơn các quý khác. Chính vì vậy mà Công ty cần xem xét, phân tích kỹ việc thị trờng theo mùa để có thể chuẩn bị tốt hơn công tác bán.
* Công tác quản trị lực lợng bán hàng: Khi Công ty đa sản phẩm của
mình ra thị trờng thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lợng bán hàng. Lực lợng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng thì Công ty sẽ thuận lợi rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn lực lợng bán hàng có khả năng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thờng là ngời của Công ty đảm nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các đại lý. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều hơn.
* Trang thiết bị nơi bán hàng: Trang thiết bị nơi bán hàng là những dụng
cụ, thiết bị phơng tiện phục vụ cho quá trình bán hàng của Công ty. Trang thiết bị nơi bán hàng phải tạo đợc dáng vẻ riêng của Công ty để từ xa khách hàng có thể phân biệt đợc với các Công ty khác. Hiện nay, trang thiết bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu không có gì nổi bật, đặc biệt là ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở
ngay trớc cổng Công ty số 15 Mạc Thị Bởi- Quận Hai Bà Trng- Hà Nội. Tại đây, trang thiết bị bên trong cửa hàng hầu nh không có , thêm vào nữa là cách bố trí cửa hàng không hấp dẫn ngời tiêu dùng muốn vào xem hàng. Vì vậy Công ty cần phải bố trí, sắp xếp các cửa hàng, đặc biệt là cửa hàng giới thiệu sản phẩm hấp dẫn hơn, tránh tình trạng cửa hàng giới thiệu sản phẩm hiện nay nhìn giống nhà kho chứa hàng hơn là nơi mà Công ty muốn giói thiệu sản phẩm của mình với ngời tiêu dùng.
2.3. Đánh giá khái quát thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm
2.3.1.Những kết quả đạt đợc
Trong những năm qua, lãnh đạo Công ty đã cùng cán bộ công nhân viên với quyết tâm phấn đấu vợt qua mọi khó khăn thử thách, duy trì sản xuất ổn định và phát triển đạt mục tiêu tăng trởng cao. Hằng năm Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách đối với nhà nớc, đảm bảo đủ việc làm và đời sống thu nhập của CBCNV đợc cải thiện.
Có thể nói trong hoạt động tiêu thụ Công ty đã đạt đợc những thành tựu sau:
+ Sản lợng tiêu thụ năm 2004 tăng 16,1% so với năm 2003. Cụ thể: năm 2003 là 17.428 tấn thì năm 2004 sản lợng là 20.227,3 tấn.
+ Năm 2004 doanh thu đạt 185 tỷ đồng tăng 11%.
+ Thị trờng tiêu thụ của Công ty ngày đợc mở rộng. Tại các khu vực thị trờng, các đại lý cấp 1 tiến hành tiếp thị, xây dựng hệ thống đại lý cấp 2. cấp 3. Vì vậy, sản phẩm của Hải Châu đã đa đến các vùng sâu, vung xa và đã xuất khẩu sang một số nớc trong khu vực Đông Nam á nh Lào, Campuchia.., và Châu âu nh Pháp…
+ Chủng loại sản phẩm đợc phát triển đa dạng hơn, chất lợng sản phẩm đợc nâng cao hơn, làm tăng thêm uy tín, thơng hiệu sản phẩm Hải Châu trên thị trờng.
+ Công ty đã tổ chức đợc mạng lới phân phối rông khắp trên các tỉnh thành cả nớc với 437 đại lý lớn nhỏ. Công ty thực hiện phơng thức giao hàng tận
nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phơng thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kên tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lu thông nhanh chóng.
+ Các hoạt động nghiên cứu thị trờng, yểm trợ xúc tiến bán hàng liên tục đợc đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, tổ chức hội nghị khách hàng và luôn cử các nhân viên nghiên cứu…
thị trờng, tìm tòi, khảo sát thông tin về nhu cầu thị trờng.
2.3.2. Những hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đạt đợc Công ty còn có những mặt tồn tại, thiếu sót cần khắc phục để năng cao sản lợng tiêu thụ sản phẩm.
+ Công tác nghiên cứu thị trờng:
Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trờng mặc dù một số năm gần đây đã đợc Công ty bổ xung nhng số lợng vẫn thiếu so với nhu cầu. Hơn nữa, nhân viên tiếp thị đợc tuyển thờng là con em các đại lý hoặc nhân viên Công ty,năng lực chuyên môn còn nhiều hạn chế, cha hoàn toàn chủ động trong việc điều tra,nghiên cứu thị trờng.
Công tác dự đoán xu hớng biến đổi nhu cầu của thị trờng về chủng loại sản phẩm cha tốt nên trong những thời điểm mùa vụ nh lễ tết, Công ty vẫn còn hiện tợng thiếu hụt sản phẩm để bán dẫn đến thị phần bị một số nhà sản xuất bánh kẹo khác chi phối lam ảnh hởng trực tiếp đến sức tăng trởng của hoạt động tiêu thụ.
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, do đó Công ty cha đối phó kịp thời trớc sự thay đổi chiến lợc cạnh tranh của đối thủ về nhiều mặt.
Các sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nhng chủ yếu chỉ phục vụ thị trờng bình dân và tiêu thụ mạnh ở vùng sâu, vùng xa. Thị trờng rộng lớn nh miền Nam và ngay cả thị trờng số 1 là Hà Nội thì bị các đối thủ khác xâm lấn.
+ Việc phát triển sản phẩm mới cũng có nhiều bất cập trong nghiên cứu cũng nh trong thực hiện. Số lợng chủng loại hnàg hoá còn hạn chế và cơ cấu
chủng loại không cân bằng ở các mặt hàng kinh doanh. Có u thế về chủng loại bánh nhng hạn chế về chủng loại kẹo. Tuy nhiên bánh của Công ty là sản phẩm có u thế nhng còn có nhiêu điêm yếu nh; độ cứng của bánh còn lớn, bánh còn vỡ nhiều khi vận chuyển đến thị trờng xa để tiêu thụ nh miền núi phía Bắc và miên Nam. Sản phẩm bánh chỉ dừng lại ở loại bánh ngọt, cha có laọi bánh mặn- là loại sản phẩm có xu hứơng tiêu dùng ngày càng cao.
+ Hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm cha đợc triển khai thờng xuyên, liên tục. Đặc biệt công tác xúc tiến thơng mại còn nhiều hạn chế, cha tiến kịp với xu thế phát triển chung, xu thế hội nhập khu vực và quốc tế. Chi phí cho tiếp thị còn hạn chế, ngân sách danh cho quảng cáo còn thấp, hình thức khuyến mại còn đơn điệu khiến Công ty ch… a phát huy hết vai trò của công cụ xúc tiến trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ.
2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại
• Nguyên nhân khách quan
Là một doanh nghiệp nhà nớc, công ty bánh kẹo Hải Châu thực hiện đồng thời hai nhiệm vụ. Nhiệm vụ kinh tế: bảo toàn và phát huy nguồn vốn của Nhà nớc giao, sản xuất kinh doanh có lãi. Nhiệm vụ xã hội : đảm bảo và gia tăng việc làm cho ngời lao động. Chính yếu tố xã hội đã hạn chế khả năng đổi mới thiết bị của công ty, tăng năng lực của máy móc mà không kéo theo sa thải lao động.
Chính sách mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho bánh kẹo tràn ngập vào thị trờng Việt Nam nh bánh kẹo Trung Quốc giá rẻ, mẫu mã đẹp, phù hợp với dân c vùng nông thôn và vùng giáp biên giới. Điều này khiến Công ty gặp nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu thị trờng cũng nh tiêu thụ sản phẩm.
Giá nguyên vật liệu luôn có xu hớng tăng trong khi đó sản phẩm đầu ra chủ yếu có xu hớng giữ giá, muốn đẩy mạnh tiêu thụ phải áp dụng rất nhiều biện pháp, chính sách chế độ kích thích bán hàng. Đây chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty.
trung vào một đầu mối thống nhất, còn phân tán, do nhiều bộ nghành quản lý nh Bộ công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Bộ thơng mại, các nhà máy do địa phơng quả lý. Chính vì vậy trong những năm gần đây có tình trạng đầu t ồ ạt vào sản xuất bánh kẹo thiếu sự hớng dẫn quản lý của Nhà Nớc, thiếu thông tin cần thiếtvề thị trờng dẫn tới đầu t tràn lan chồng chéo, sảm phẩm tiêu thụ chậm.
Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi theo mùa cũng nh tâm lý, sở thích, thói quen tiêu dùng khác nhau của các vùng thị trờng gây khó khăn cho Công ty trong công tác sản xuất, tiêu thụ, và cả nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
• Nguyên nhân chủ quan:
Hạn chế về mặt tài chính khiến Công ty dè dặt hơn trong đổi mới thiết bị và cha thể đầu t toàn diện cho mọi vấn đề khác nhau nh thiết kế sản phẩm, quảng cáo, mở rộng thị trờng…
Bên cạnh những dây chuyền hiện đại, một số ít dây chuyền vaanx sản xuất thủ công. Năng lực sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu thị trờng. Đây là một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng bán vào những thời điểm mùa vụ.
Mặc dù Công ty đã ích cực cải tiến mẫu mã bao bì, song cha nhiều., chậm về tiến độ, mẫu mã bao bì cha phù hợp với thị trờng và cha có sức cạnh tranh nh bánh mảie, santenit…
Việc đầu t cho quảng cáo tiếp thị cũng còn nhiều hạn chế, uy tín thơng hiệu ở một số vùng, nhiều ngời tiêu dùng còn nhầm lẫn với Hải Hà. Do kinh phí hạn hẹp, quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn hạn chế.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý còn nhiều bất cập. Một số phòng ban cùng một lúc đảm đơng quá nhiều nhiệm vụ, gây ra hiện tợng quá tải và giảm chất lợng công việc.
Chơng III. Phơng hớng và Một số biện pháp chủ
yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu
3.1. Phơng hớng chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Năm 2005 là năm tiếp tục thực hiện các chủ trơng, chính sách của Đảng, Nhà nớc về phát triển kinh tế- xã hội, các doanh nghiệp Nhà nớc phải thực hiện sắp xếp đổi mới doanh nghiệp để doanh nghiệp thực sự chủ động chuyển biến mạnh mẽ và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong lộ trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế.
Phát huy truyền thống của Hải Châu trong những năm qua và kết quả của năm 2003, 2004 bớc vào thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2005 Công ty xác định là năm sẽ có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hởng do biến động của nền kinh tế thị trờng, kinh tế tự do khu vực có sự cạnh tranh rất khốc liệt và những khó khăn mới nảy sinh. Để thực hiện đợc những mục tiêu phơng hớng nhiệm vụ mới mà Bộ và Tổng công ty giao chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nớc thành Công ty cổ phần, Công ty đã và đang có những thời cơ thuận lợi để bớc vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâm cao để phát huy tiềm năng nội lực cho phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh năm 2005 và những năm tới. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh SXKD, khai thác tối đa các chơng trình đầu t đã thực hiện những năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lợc đầu t phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trờng trong và quốc tế.
Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt đợc những mục tiêu tăng trởng và các chỉ tiêu kế hoạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số phơng hớng cơ bản sau:
- Hoàn thiện công tác tổ chức sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, cái tiến công tác tổ chức, hoàn thiện và năng cao mô hình quản lý để bộ máy Công ty cổ phần phát huy tốt tiềm năng và sức đóng góp cho nhiệm vụ phơng án SXKD
3 năm sau cổ phần hoá.
- Tăng cờng công tác tiếp thị, marketing nhằm giữu vững và phát triển thị trờng trong cả nớc cả về bề rộng và chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nớc ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trớc mắt là xuất khẩu sang các nớc trong khu vực và Đông âu. Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sản phẩm và phục vụ thơng mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thêm các cửa hàng , nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanh tại các thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn.
- Phát triển, năng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ đảm bảo linh hoạt , kịp thời , phù hợp với diễn biến của thị trờng và tăng cờng hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ.
- Triệt để tiết kiệm trong quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật t nguyên liệu trong nớc và nớc ngoại để có điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lợng và giá cả. Tìm các biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, htục hiện phơng chânm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu quả cung ứng vật t, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm.Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, ngời trong sản xuất.
- Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệ
