1. Những thành tựu đạt đợc.
Qua phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty, ta thấy Công ty cũng đã gặt hái đợc nhiều thành công đáng kể, trong đó có thể kể đến một số mặt sau:
+ Theo thống kê, doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng đều qua các năm, điều đó thể hiện Công ty đã đi đúng hớng trong bối cảnh thị trờng diễn ra tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Doanh thu năm 2002 tăng so với năm 2001 là 41,9 tỷ đồng tức là tăng 17,6%. Doanh thu năm 2003 tăng so với năm 2002 là 33,8 tỷ đồng tức là tăng 12,1%. Năm 2003 doanh thu của Công ty tăng chậm hơn so với năm 2002, điều này là do Công ty mới thực hiện cổ phần hoá nên bớc đầu hoạt động kinh doanh cha đạt hiệu quả cao. Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 32,7 tỷ đồng tức là tăng 10,4%.
Doanh thu tăng đều qua các năm, do vậy công tác ổn định và mở rộng thị tr- ờng của Công ty đợc đảm bảo thực hiện.
Công ty theo đuổi chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, nhằm cung cấp phong phú hơn các chủng loại sản phẩm trên thị trờng. Công ty đã cho ra đời những sản phẩm mới, có chất lợng cao, phù hợp với thị hiếu khách hàng ( kẹo Jelly, kẹo Caramen, Bánh Violet, Bánh dạ lan hơng…) Hàng năm, Công ty đa ra thị trờng từ 10 – 15 sản phẩm mới, sản phẩm mới có khi chỉ thay đổi về hình thức so với sản
phẩm cũ và giữ nguyên hơng vị, chất lợng hay có sự thay đổi về hơng vị và tên gọi thành phần chủ yếu vẫn nh các sản phẩm có từ trớc. Công ty chú trọng việc nghiên cứu các sản phẩm mới hoàn toàn so với các đối thủ cạnh tranh lớn ( Kinh Đô, Hữu Nghị, Hải Ha kotobuky) Trong thời gian gầy đây, Công ty đã tung ra thị trờng các sản phẩm mới hoàn toàn nh kẹo Chew, kẹo Jelly, kẹo chip chip. Điều này làm sản lợng tiêu thụ của Công ty tăng một cách đáng kể. Việc cho ra nhiều sản phẩm mới sẽ giúp cho Công ty ổn định thị trờng truyền thống và tạo cơ hội để mở rộng thị trờng tiêu thụ, thâm nhập thị trờng có các khẩu vị tiêu dùng khác nhau.
+ Công ty đã đẩy mạnh đợc công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng theo cả chiều rộng và chiều sâu bằng cách thiết lập một mạng lới phân phối hùng hậu, đó là mạng lới các đại lý và những ngời bán nhỏ. Trên các thị trờng trọng điểm nh Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hoá, TP Hồ Chí Minh, Công ty đã rải khắp mạng lới phân phối, từ đó tạo điều kiện cho Công ty thực hiện tốt công tác ổn định và mở rộng thị trờng. Với chính sách phân phối hợp lý, chế độ u đãi cao nên các đại lý của Công ty đã hoạt động có hiệu quả, sản lợng tiêu thụ năm nay cao hơn năm trớc
+ Ngoài ra, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà còn có một thuận lợi nữa là bộ máy quản lý gọn nhẹ, có hiệu quả, đảm bảo cho việc ra quyết định đợc nhanh chóng, kịp thời, cán bộ công nhân viên của Công ty với độ tuổi trung bình còn trẻ, trong đó có 25% là trình độ Đại học, Cao đẳng, 39% là Trung cấp, còn lại là đã thi tốt nghiệp PTTH đợc đào tạo trớc khi vào làm việc và luôn đợc chú trọng đào tạo nâng cao tay nghề.
2. Những tồn tại chủ yếu.
Bên cạnh những thành công đã gặt hái đợc, thì trong công tác ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty còn gặp những tồn tại chính sau:
+ Khối lợng tiêu thụ tại các thị trờng Miền Trung và Miền Nam có tăng, nh- ng lợng tăng không đáng kể. Nếu so sánh giữa 2 năm thì lợng tăng còn giảm. Điều đó cho thấy công tác mở rộng thị trờng theo khu vực địa lý của Công ty cha đạt
hiệu quả. Công ty chỉ mới ổn định đợc các thị trờng truyền thống chứ cha mở rộng tiêu thụ ra các thị trờng mới.
Bên cạnh đó, cần xem xét thị trờng tiêu thụ nớc ngoài. Các sản phẩm xuất khẩu sang các nớc khác còn chiếm tỷ trọng rất khiêm tốn. Nếu có xuất khẩu thì sản phẩm của Công ty mới chỉ dám len chân vào các thị trờng nh Mông Cổ, Campuchia, Trung Quốc… Công ty cha chú trọng đến các thị trờng lớn có sức mua ổn định nh thị trờng ASEAN, thị trờng EU, thị trờng Hoa Kỳ..
+ Về sản phẩm : Sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây khá đa dạng nhng vẫn còn thiếu những sản phẩm đặc thù thoả mãn ngày càng phong phú nhu cầu của khách hàng trên các đoạn thị trờng khác nhau. Sản phẩm của Công ty chủ yếu là các sản phẩm bình dân đến trung bình, chỉ phục vụ nhu cầu cho tập khách hàng có thu nhập vừa và thấp. Cha có các sản phẩm thuộc dòng cao cấp để phục vụ nhu cầu cho tập khách hàng có thu nhập cao mà tập khách hàng này có xu hớng trung thành với các sản phẩm mà mình đã chọn.
Chất lợng sản phẩm đã đợc Công ty chú trọng, song sản phẩm của Công ty vẫn cha có sức cạnh tranh mạnh so với các đối thủ có tầm cỡ nh Kinh Đô, Tràng An, HaiHa-Kotobuky. Sản phẩm của Công ty cha có ấn tợng rõ nét với ngời tiêu dùng, hãy dùng một ví dụ: Khi nhắc đến Kinh Đô là nhắc đến dòng sản phẩm cao cấp, chỉ có những ngời có thu nhập cao mới là khách hàng thờng xuyên của Kinh Đô. Nhắc đến Công ty bánh kẹo Tràng An là nhắc đến sản phẩm kẹo cốm, nhắc đến Hai Ha Kotobuky là nhắc đến Bánh tơi, bim bim. Còn Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà thì cha có sản phẩm nào đặc trng ghi dấu thơng hiệu của Công ty.
+ Máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất của Công ty cha phát huy hết công suất, đặc biệt là vào thòi gian quý II, III trong năm, nhiều dây chuềyn sản xuất phải ngừng hoạt động do nhu cầu tiêu thụ sản phẩm vào thời gian này giảm mạnh. + Số lợng đại lý của Công ty tơng đối lớn song phân bố không đều. Tại khu vực thơng trờng phía Bắc, tập trung nhiều ở Hà Nội, Hải Phòng nhng lại bỏ trống ở các thị trờng khác. Tại khu vực thị trờng miền Trung tập trung ở Nghệ An, Thanh Hoá mặc dù miền Trung còn có rất nhiều tỉnh, vùng miền khác nhng Công ty cũng không thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó. Còn tại thị trờng miền Nam thì tình
trạng phân bố không đều càng thể hiện rõ. Tại thành phố Hồ Chí Minh, Công ty có 7 đại lý mà tổng số đại lý tại thị trờng miền Nam là 18 đại lý.
Tất cả những điều trên cho thấy Công ty cha có sự quan tâm đúng mức đến hiệu quả của mạng lới phân phối đối với công tác ổn định và mở rộng thị trờng, nhất là việc thâm nhập vào thị trờng mới.
Mặt khác với số lợng đại lý lớn, tràn lan gây khó khăn cho việc giám sát, giữa các đại lý có sự cạnh tranh gay gắt về giá, về các chính sách u đãi của Công ty, từ đó tạo nên sự không hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ của các đại lý.
+ Hiện nay, có rất nhiều Công ty bánh kẹo phía Nam đã mở rộng các chi nhánh và đại lý tại phía Bắc ( nh Công ty bánh kẹo Biên Hoà, Công ty đờng Quảng Ngãi..) khiến cho thị phần của Công ty sụt giảm. Trong khi đó, Công ty lại cha chú trọng đến việc mở chi nhánh tại khu vực miền Trung và miền Nam. Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh lại phong phú, đa dạng hơn, thoả mãn cả nhu cầu tiêu dùng của ngời miền Bắc.
3. Nguyên nhân của những tồn tại
3.1. Nguyên nhân chủ quan
+ Nguyên nhân đầu tiên là phải kể đến đó là hoạt động kém hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khẩu vị của từng tập khách hàng thuộc các vùng miền khác nhau. Việc nghiên cứu thị trờng phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập đợc thờng xuyên, liên tục, song trong lĩnh vực này Công ty cha khảo sát thị trờng một cách hệ thống khoa học. Do vậy, các thông tin phản hồi đến chậm và không đầy đủ. Vì vậy sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trờng. Khối lợng tiêu thụ tại thị trờng miền Trung và thị trờng miền Nam tăng chậm do Công ty cha nghiên cứu kỹ khẩu vị của từng vùng, miền. Ngời miền Trung thích độ ngọt vừa phải, không quan tâm đến hình thức bao bì, thờng mua theo cân hoặc mua lẻ. Còn ngời miền Nam thì rất thích vị ngọt và hơng trái cây, thờng mua theo cân hoặc gói, ít quan tâm đến hình thức bao bì. Ngời miền Bắc thì ngợc lại, họ thích độ ngọt vừa phải, thờng mua theo gói và quan tâm nhiều đến hình thức bao bì.
+ Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lợng sản phẩm, ph- ơng thức tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh còn chậm. Do vậy Công ty thờng cha đa ra đợc những biện pháp ứng phó kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trờng.
+ Chính sách sản phẩm cha đợc đề cập rõ ràng, còn mang tính chất tự phát. Điều này cũng dễ hiểu do công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc chặt chẽ, cặn kẽ nên việc nắm bắt nhu cầu của thị trờng còn khá mơ hồ. Vì vậy, Công ty thực hiện hoạt động kinh doanh của mình trên cơ sở tình hình của những năm trớc mà không xây dựng chiến lợc sản phẩm phù hợp với mình.
+ Trang thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất còn lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh trong nớc, nhất là với các liên doanh. Dây chuyền sản xuất thiếu tính đồng bộ dẫn tới sản phẩm sản xuất ra có chất lợng cha cao, lại còn gây lãnh phí nguyên vật liệu, làm cho giá thành sản phẩm cao hơn đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn nguyên liệu dùng vào sản xuất đợc nhập khẩu nhiều nh : Bột nhạt, bột dừa, Cacao, hơng liệu.. nên giá cả bấp bênh, phụ thuộc vào giá chung của thị trờng thế giới.
3.2. Nguyên nhânkhách quan.
+ Hiện nay, không chỉ Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà mà còn có rất nhiều Doanh nghiệp phải đối diện với nạn hàng nhái, hàng giả. Điều này làm ảnh hởng đến uy tín của Công ty trên các thị trờng truyền thống. Nhà nớc cha có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn tệ nạn này. Bên cạnh sự nỗ lực của Nhà nớc trong công tác phòng chống nạn hàng nhái, hàng giả thì các Doanh nghiệp cũng cần phải có những biện pháp nhằm giữ vững chữ tín của mình, tạo thuận lợi cho công tác tái ổn định và mở rộng thị trờng. Sự kết hợp giữa 2 phía sẽ là sức mạnh để nạn hàng nhái, hàng giả không còn đất sống.
+ Các chính sách của Nhà nớc còn cha hợp lý, đặc biệt là chính sách thuế giá trị gia tăng và thuế đánh vào nguyên vật liệu cha nhập khẩu cha hợp lý. Chính sách u đãi của Nhà nớc trong việc nhập khẩu dây chuyền công nghệ và thủ tục cho vay vốn còn nhiều bất cập, cha thực sự tạo điều kiện cho Doanh nghiệp ổn định và phát triển.