thực hiện kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ đợc kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là quá trình triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này cũng có thể thực hiện tốt, đạt hoặc vợt kế hoạch đề ra nhng cũng có thể các chỉ tiêu đợc thực hiện thấp hơn so với kế hoạch đề ra. Nếu nh kế hoạch đã đợc coi là tơng đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ tiêu. Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi tr- ờng kinh doanh bên ngoài.
Môi trờng kinh doanh mà mỗi chủ thể tồn tại trong đó đều chịu sự chi phối và ảnh hởng mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc đợc môi trờng kinh doanh của mình thì sẽ chắc chắn hơn trong việc bảo đảm các mục tiêu đã đề ra trong chiến lợc kinh doanh. Nhng môi trờng kinh doanh là luôn biến động, việc nắm bắt là rất khó khăn phức tạp đòi hỏi thờng xuyên liên tục Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh ảnh hởng tới kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp :
- Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hớng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đờng lối chính trị, đờng lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nớc, chiến lợc phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng
- Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phơng án đa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng trởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu t, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thơng.
- Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lợc phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế
- Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hớng vận động, sự di chuyển dân c, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý.
- Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lợng, mức độ ô nhiễm cũng nh đờng xá, phơng tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng....
Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô nh: Ngời cung ứng, khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thơng mại và công chúng cũng tác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
Tóm lại, trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định đợc
các nhân tố ảnh hởng để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hởng tích cực, hạn chế các tác động xấu của nó. Một điều căn bản của kế hoạch là định hớng tốt nhng việc thực hiện kế hoạch thì phải thực sự linh hoạt tuỳ vào từng thời điểm kinh doanh.
2. Các nhân tố bên trong
- Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch : Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lợng vốn (vốn chủ sở hữu, vốn huy động....) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
Mặt khác chất lợng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của ban lãnh đạo công ty. Nếu công tác xây dựng kế hoạch đợc chú trọng thì ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch sẽ đợc công ty duyệt chi đầy đủ. Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch đợc cấp đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trờng sẽ đợc tiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ của các phơng tiện kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng đợc lập một cách chính xác hơn.
- Tiềm năng con ngời của doanh nghiệp : Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo. Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng chính là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng nhng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những ngời làm công tác mua hàng, dự trữ. Nh vậy nó đòi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên cụ thể là phòng marketing, phòng kế hoạch vật t. Do mỗi phòng ban cá nhân phụ trách chịu trách nhiệm khác nhau về công việc của mình nhng họ đều phải h- ớng tới một đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đặt ra trong kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch bán hàng sẽ không thực hiện đợc nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có sự thống nhất, đoàn kết cùng hớng tới mục tiêu của công ty. Hơn nữa chế độ thởng phạt tác động không nhỏ đến quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty. Ngay từ khi triển khai kế hoạch bán hàng, nếu nh công ty không đề ra chế độ thởng phạt nghiêm minh cũng nh không có hình thức khuyến khích họ thực hiện phần trách nhiệm của mình thì sẽ dẫn đến tình trạng các phòng ban, bộ phận, từng nhân viên
không nghiêm túc, thờ ơ với công việc. Điều này dẫn đến kế hoạch bán hàng không thực hiện đợc nh đã đề ra
Ngoài ra các bộ phận thực hiện kế hoạch bán hàng coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế hoạch để áp đặt có khi đi trái với diễn biến của môi trờng kinh doanh, đây là một kiểu làm việc thiếu suy nghĩ, thiếu sáng tạo dẫn đến công việc kinh doanh không hiệu quả.
Cụ thể công tác bán hàng bị ảnh hởng bởi các nhân tố nh:
Khả năng tài chính hiện thời, phơng án ký kết hợp đồng với các đối tác, phơng tiện vận chuyển hàng hoá. Kế hoạch bán hàng của công ty không đợc thực hiện nếu đội ngũ cán bộ công nhân viên kém linh hoạt, không giành đợc thế chủ động trong ký kết hợp đồng bán hàng hoá, khả năng tài chính hạn hẹp không đủ tiền mua hàng từ các nguồn cung ứng để đáp ứng yêu cầu của kế hoạch bán hàng, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị, mở rộng thị trờng. Bên cạnh đó hệ thống phơng tiện giao thông vận tải dùng trong lu chuyển hàng hoá ít hay lạc hậu dẫn đến việc phân phối hàng không hợp lý và không đúng thời điểm.Trình độ của nhân viên hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ trớc, trong và sau khi bán cũng tác động đến việc thực hiện kế hoạch đề ra. Nhân viên bán hàng phải có trình độ cao trong khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ thuật và luôn coi “khách hàng là thợng đế”.
Chơng 2 : Thực trạng côngtác xây dựng và thực hiện tác xây dựng và thực hiện
kế hoạch bán hàng củacông ty CP Vật T BVTV Hoà công ty CP Vật T BVTV Hoà
Bình
I- Một số đặc điểm về công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật T BVTV Hoà