II. Phân tích tình hình thực hiện các công cụ cạnh tranh chủ yếu
3. Về thời gian và dịch vụ
3.1. Về thời gian
Bảng 19: Thời gian kế hoạch giao hàng cho các đại lý của Công ty (Tính cả cấm đờng)
Khu vực Thời
1 Hà Đông, Gia Lâm, Từ Liêm, Hà Nội, 1/2 2 Đông Anh, Từ Sơn, Thờng Tín, Phủ Lý, Vĩnh Yên, Việt Trì,
Bắc Ninh
1/2 - 1
3 Bắc Giang, Hải Dơng, Hng Yên, Ninh Bình, Sơn Tây, Phú Thọ, Nam Định, Hoà Bình, Thanh Hoá, Thái Nguyên, Thái Bình, Uông Bí, Đông Triều Hạ Hoà, Hải Phòng, Kiến An, Hạ Long, Thuỷ Nguyên, Yên Bái, Tuyên Quang, Lạng Sơn
1 - 1/2
4 Nghệ An, Cẩm Phả, Hà Tĩnh, Cao Bằng, Sơn La, Đông Hà, Hà Giang, Lào Cai, Móng Cái, Bắc Cạn, Đồng Hới
1/2 - 2 5 Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Quy
Nhơn
2 - 2,5 6 Lai Châu, Gia Lai Kon Tum, Đắc Lắc, Tuy Hoà, Nha Trang 2,5 - 3
7 TP HCM, Phan Thiết, Phan Rang, Lâm Đồng 3 - 3,5
Với đội xe, và các cán bộ tiếp thị năng động, Công ty luôn giao hàng theo đúng tiến độ. Đây là yếu tố quyết định đảm bảo uy tín của Công ty và sự tin tởng của của các đại lý, đảm bảo sự gắn bó lâu dài giữa Công ty và các đại lý, đảm bảo duy trì và phát triển thị trờng, nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty.
Cạnh tranh về phân phối và bán hàng đợc thể hiện qua trình độ tổ chức kênh phân phối sản phẩm. Với đặc tính của sản phẩm bánh kẹo là sản xuất đến đâu phải tiêu thụ hết đến đó, và để đáp ứng một cách thuận tiện, nhanh chóng nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng, nên Công ty đã chọn hệ thống trung gian rộng khắp để tiêu thụ sản phẩm. Cho đến cuối năm 2002, Công ty đã thiết lập đợc mạng lới kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm khá rộng với hơn 180 đại lý tại 41 tỉnh thành phố trong cả nớc, trong đó tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc và miền Trung.
Sơ đồ 6: Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Công ty bánh
kẹo Hải Hà
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
Công ty sử dụng hệ thống kênh phân phối với 3 kênh:
Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp, bán trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Số lợng tiêu thụ tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm chiếm 3-4% tổng khối lợng sản phẩm tiêu thụ hàng năm của Công ty.
Kênh 2: Kênh trung Kênh 3: Kênh dài
Hai kênh này đảm bảo phân phối phần lớn sản phẩm. Trong đó tiêu thụ qua đại lý chiếm khoảng 85-90% tổng khối lợng tiêu thụ.
Thông qua các kênh phân phối Công ty có thể điều chỉnh giá bán sản phẩm của mình, tránh đợc sự thay đổi giá ngoài tầm kiểm soát.
Bảng20: Kết quả tiêu thụ theo khối đại lý
Khu vực 2000 2001 2002 So sánh Số đại lý Sản lợng Số đại lý Sản l- ợng Số đại lý Sản l- ợng 2001/ 2000 2002/ 2001 Miền Bắc 127 7170 131 7334 134 8243 102,30 112,39 Miền Trung 22 2295 25 2322 27 3122 101,18 134,42 Miền Nam 15 1528 18 1780 20 2359 116,47 132,49 Tổng 165 10993 174 11436 181 13724 104,06 120
Với số lợng đại lý lớn nh hiện nay, Công ty đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở các thị trờng nhng trong những năm tới nếu muốn tăng thêm số đại lý phải có sự nghiên cứu phân tích thị trờng hợp lý, nếu không sẽ có ảnh hởng tiêu cực, làm giảm mức tiêu thụ. Nếu trong một khu vực có quá nhiều đại lý sẽ tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý dẫn đến giảm lợi nhuận của họ cũng nh của Công ty. Cần có giải pháp cụ thể hoàn thiện kênh phân phối, kết dính các kênh lại với nhau, đặc biệt những biện pháp quản lý ngời bán và điều khiển ngời bán, tạo sự hợp tác giữa ngời bán trên thị trờng. Để
tăng lợng xuất khẩu trong thời gian tới, Công ty cần tìm con đờng hợp lý mở văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các nớc ASEAN, và phải có bộ phận chịu trách nhiệm cụ thể về vấn đề này.
3.2. Về dịch vụ
∗ Hoạt động khuyến mãi của Công ty không rầm rộ nh những doanh nghiệp khác, mà chỉ dừng lại ở việc sử dụng hình thức tặng quà với những ngời mua khối lợng lớn, tặng mũ, áo mang tên HAIHACO.
Bảng 21: Chính sách khuyến mãi của Công ty
Loại sản phẩm Giá bán Chính sách khuyến mãi
1. Bánh Cẩm chớng 105.000đ/thùng 8kg Mua 100 thùng thởng 1 thùng 2. Kẹo Jelly cup 81.000đ/thùng 3kg Mua 50 thùng thởng 1 thùng 3. Bánh Dạ lan hơng 110.000đ/thùng 7kg Mua 100 thùng thởng 1 thùng 4. Kẹo trái cây 130.000đ/thùng 7kg Mua 20 thùng thởng 1 thùng
Các loại bánh khác Mua >=100.000đ thởng 1 mũ
Mua >=500.000đ thởng 1 áo
Bảng 22: Chính sách hoa hồng đại lý
Tên sản phẩm Giá bán/kg Hoa hồng
1.Bánh hộp Royal 29.091 5% 2.Bánh hộp giấy Camellia 31.333 5% 3.Bánh kem xốp hộp 110g 40.909 5% 5.Kẹo cà phê toffee 300g 26.000 5% 6.Bánh Cracker hộp mặn 33.333 5% 7.Kẹo Jelly cup 27.000 3% 8.Kẹo trái cây 18.570 2%
Tuỳ theo từng trờng hợp cụ thể, công ty đã áp dụng một cách hợp lý chế độ thanh toán và chế độ khen thởng trong thanh toán.
Ngoài ra Công ty còn thực hiện những hình thức giao dịch thuận lợi: bán hàng qua điện thoại, vận chuyển đến tận nơi, cho khách hàng đổi hàng khi không tiêu thụ đợc và có chính sách bù đắp thiệt hại cho các đại lý khi gặp biến động lớn về giá cả. Chính nhờ phơng thức thanh toán giao dịch gọn nhẹ, nhanh chóng và bảo đảm đã tạo nên một yếu tố quan trọng giúp Công ty khuyến khích khách hàng đến với mình, tăng năng lực cạnh tranh so với các đối thủ.
Bảng 23: Chế độ u đãi trong thanh toán
Nội dung Chế độ u đãi
- Đại lý trả chậm(<15 ngày) Đợc trừ 0% chiết khấu - Đại lý trả tiền ngay Đợc trừ 0,9% chiết khấu - Khách hàng mua số tiền >7 triệu Đợc trừ 1% chiết khấu - Đại lý thanh toán trớc thời hạn quy
định
Đợc giảm tơng ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trớc hạn