II. Khái quát tình hình nhập khẩu và tiêu thụ dầu mỡ
2. Sức cạnh tranh cuả PLC
Bảng 10 : Nhu cầu thị trờng và khả năng cuả công ty. ( Đơn vị : tấn ) Chỉ tiêu 1975 1990 1993 1996 1997 1998 Nhu cầu thị trờng 24.412 55.000 63.000 94.000 11500 0 130000 Khả năng của PLC và Petrolimex 24.412 50.000 30.000 23.500 23.680 24.500 Các đơn vị khác 0 5.000 33.000 70.500 91.320 106320
Thị trờng dầu nhờn Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, Nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh đã xuất hiện trên thị trờng, PLC hiện đang phải đối phó một vấn đề khó khăn là sự thu hẹp thị trờng của công ty. Theo bảng số liệu trên, ta thấy kể từ khi thành lập công ty, thị phần của công ty đã bị giảm đi rất nhiều. Từ chỗ là một doang nghiệp nhà nớc ( Petrolimex ) độc quyền kinh doanh loại sản phẩm này tới nay thị phần của PLC chỉ còn khoảng 18% - 20% thị trờng. Một trong những nguyên nhân dẫn tới tình trạng này là do sự cạnh tranh găy gắt giữa các hãng hiện có mặt trên thị tr- ờng kể từ sau năm 1991. Vấn đề đặt ra bây giờ cần phải đánh gia lại sức cạnh tranh của công ty, tìm ra những giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
2.1.Những thuận lợi:
a) Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm
Đặc điểm nổi bật của thị trờng dầu nhờn là nhu cầu của khách hàng về các loại sản phẩm rất đa dạng về chất lợng và về chủng loại do mỗi một loại máy móc, thiết bị với cấu tạo và đặc tính sử dụng khác nhau đòi hỏi những loại dầu riêng cho mình.
Dầu nhờn đợc phân làm 12 nhóm dầu khác nhau tuỳ theo mục đích sử dụng:
+Dầu động cơ
+Dầu truyền động
+Dầu thuỷ lực
+Dầu tuóc bin
+Dầu máy lanh
+Dầu biến thế điện
+Dầu phanh
+Dầu bơm chân không
+Các loại dầu nhờn khác
Hiện nay, công ty PLC kinh doanh theo hớng đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của thị trờng. Trong doanh mục các loại dầu này, dầu động cơ là mặt hàng chủ lực của công ty. Nó chiếm khoảng 60% doanh số bán ra của công ty. Với các loại dầu động cơ này, các loại sản phẩm hộp, phuy 0,7lít, llít, 4lít, 18lít, là những mặt hàng có lợi nhuận cao. Một loại mặt hàng khác nữa cũng đem lại lợi nhuận cao cho công ty là loại dầu đặc chủng. Đấy là những loại dầu đặc biệt dùng cho máy móc hiện đại và không có loại nào thay thế cho nó đợc. Ngoài ra, còn một số loại dầu nữa không có lãi, song công ty vẫn phải nhập về bán cho khách hàng để giữ chân khách hàng.
Trong danh mục mặt hàng dầu nhờn của Công ty hiện nay có trên 300 mặt hàng đảm bảo thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về các loại dầu thông dụng và dầu đặc chủng. Cũng nh xăng dầu, dầu nhờn là một loại mặt hàng mà hiện nay ở Việt nam cha sản xuất đợc và cũng không phải chịu sức ép của các loại mặt hàng thay thế. Nó chủ yếu đợc nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới bao gồm dầu thành phẩm và dầu gốc. Dầu gốc đợc nhập về và gia công pha chế tại Việt Nam. Nguồn hàng chủ yếu của công ty hiện nay đợc nhập từ Anh, Nhật, Singapore, Pháp... Trong đó các sản phẩm của BP (Anh) và ELF (Pháp) là chủ yếu (Bảng 9 : Tỉ lệ tiêu thụ hàng BP-ELF của PLC ). Theo bảng này, ta thấy sản phẩm chủ yếu của công ty nhập về kinh doanh là những sản phẩm mang nhãn hiệu BP ( chiếm 39% tỉ trọng hàng bán)
Đi đôi với việc kinh doanh các loại sản phẩm nhập về, PLC còn tổ chức hoạt động pha chế sản phẩm, các loại dầu động cơ mang nhãn hiệu PLC nh Motor-Oil HD40, SG Racer... đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và thu đợc lợi nhuận khá cao.
Bảng 11 : Khối lợng pha chế của PLC Chỉ tiêu Đơn vị 1995 1996 1997 1998 Tổng sản lợng Tấn 25.500 36.000 13.000 14.000 Pha chế cho PLC Tấn 11.500 12.000 13.000 14.000 Pha chế cho BP Tấn 15.000 24.000 - - Lợi nhuận Tr. đồng 7.146 7000 8.800 b) Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là công cụ quan trọng nhất trong cạnh tranh. Tuy nhiên, trên thị trờng dầu nhờn Việt Nam hiện nay cha có một tiêu chuẩn cụ thể naò để đánh giá chất lợng sản phẩm dầu nhờn. Dầu nhờn là một loại sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ đợc sử dụng để phục vụ nhu cầu bôi trơn, bảo dỡng thiết bị máy móc. Với mỗi một loại máy móc thiết bị máy móc riêng biệt cần phải có một loai dầu riêng biệt phù hợp đặc biệt là đối với các loại thiết bị máy móc hiện đại. Do vậy, việc xây dựng một tiêu chuẩn đối với các nhóm dầu là không đơn giản chút nào.
PLC, ngoài việc nghiên cứu các sản phẩm mới, đã thực hiện công tác kiểm tra chất lợng một cách nghiêm túc từ quá trình sản xuất pha chế tới các hoạt động dịch vụ trớc và sau bán hàng. PLC là đơn vị duy nhất có trung tâm thử nghiệm, phân tích mẫu phục vụ sản xuất và kinh doanh. Hiện nay, công ty đang hoàn thiện các hồ sơ phàng thí nghiệm để đảm bảo đăng ký đợc phòng thử nghiệm quốc gia.
Để nâng cao sức cạnh tranh của mình, công ty đang chuẩn bị cho việc áp dụng ISO 9000 vào hoạt động quản lý chất lợng, bên cạnh đó các hoạt động dịch vụ kỹ thuật cũng đợc tăng cờng. Ngoài ra Công ty còn đảm nhận pha chế theo đơn đặt hàng để phù hợp với từng loại máy móc thiết bị đặc biệt của khách hàng. Đây là một u thế về chất lợng sản phẩm của PLC trong cuộc cạnh tranh này.
c) Giá bán sản phẩm.
Ngày nay, tuy giá bán không còn là yếu tố quyết định song nó cũng có một vai trò quan trọng trong cạnh tranh đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay cha phải là phát triển, thu nhập cá nhân còn thấp.
Trong thị trờng dầu nhờn, giá cả đợc coi là công cụ khá mạnh để cạnh tranh nhng cũng nh các thị trờng khác đây là một hình thức cạnh tranh khá mạo hiểm. Hiện nay, chất lợng sản phẩm dầu nhờn của các hãng trên thị trờng này cha có sự vợt trội do vậy công ty nào đa đợc ra một mức giá hợp lý học gây đợc ấn tợng cho khách hàng thì công ty đó sẽ chiếm u thế nhiều hơn.
Bảng 12 - Giá bán một số sản phẩm trên thị trờng -
(Đơn vị : đồng )
Sản phẩm PLC Giá của một số đối thủ
Đối thủ Giá
Vanellus C340 11.700 Castrol 12.800
Energol HDX 40 10.100 Sell 12.450
Motor oil HD 40 7.390 Esso 9.000
Motor oil HĐ 50 7.490 Mobil 8.730
Geor oil 90 EP 12.000 Esso 13.000
Energol oil HLP 46 10.500 Mobil 10.300
Energess LSE P2 29.000 Esso 29.000
Energol CS-32 9.810 Castrol 10.100
Energol oil 15.700 Sell 15.450
Theo bảng giá của một số loại sản phẩm nh trên ta thấy mức gía sản phẩm mà công ty đa ra hầu nh là ngang bằng hoặc là thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một điểm mạnh của PLC.
Hiện nay, giá bán dầu nhờn của công ty đợc xác định nh sau:
Giá bán = giá nhập + bảo hiểm + chi phí vận chuyển + thuế + chi phí khác + lợi nhuận
Mức thuế nhập khẩu đối với dầu gốc là 10%, phụ gia 1% trong khi đối với dầu thành phẩm, mức thuế xuất là 20%, cũng là mức cao đối với công ty. Nh vậy, có sự cha hợp lý trong chính sách thuế của Nhà nớc, gây
khó khăn cho các công ty sản xuất pha chế dầu trong nớc. Công ty PLC với tỉ lệ nhập mua dầu gốc so với dầu thành phẩm là 28% (4/1997) cũng gập phải khó khăn đó. Tuy nhiên, là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc hởng nhiều lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác PLC có cơ sở để thực hiện việc giảm giá, đó là:
+ Là công ty thànhviên của Petrolimex, ngay từ khi thành lập, công ty đã có màng lới phân phối trên cả nớc, có cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ các kho bãi, cầu cảng xe hàng... Yếu tố này giúp cho công ty phần nào giảm đợc phí vận chuyển lu thông hàng hoá.
+ PLC là một trong số ít các công ty kinh doanh dầu mỡ nhờn có dây truyền pha chế dầu nhờn với công suất lớn (25.000 tấn/năm).
Với những lợi thế trên, công ty có khả năng giảm giá bán mà vẫn đảm bảo có lãi. Hiện nay giá cả là một u thế trong cạnh tranh của PLC.
d) Tổ chức tiêu thụ sản phẩm :
Để thực hiện chiến lợc bao phủ thị trờng, đa sản phẩm tớitận tay ngời tiêu dùng, PLC đã tổ chức 3 kênh phân phối :
PLC- Tổng đại lý - Đại lý - Ngời tiêu dùng PLC- Đại lý - ngời tiêu dùng.
PLC- khách hàng.
Với 3 kênh phân phối trên, sản phẩm của PLC đã xuất hiện trên thị tr- ờng toàn quốc.
♦ Kênh phân phối PLC- Tổng đại lý - Đại lý ngời tiêu dùng là kênh dài nhất và chủ lực của PLC. Sản lợng tiêu thụ theo kênh này khoảng 14.000 tấn/năm (chiếm tỉ trọng hơn 50% tổng lợng hàng bán ra). Ta có thể thấy rõ hiện nay PLC có khoảng trên 50 tổng đại lý trên phạm vi cả n- ớc. Đó là các công ty và chi nhánh xăng dầu của Petrolimex.
♦ Lợng đại lý bán lẻ trực tiếp của công ty hiện nay cha nhiều (khoảng 13 đại lý ), chủ yêú là các cả hàng chuyên doanh xe máy. Khối lợng dầu bán ra không lớn lắm và chủ yếu là dầu lon.
♦ Kênh tiêu thụ trực tiếp PLC- Khách hàng đợc công ty áp dụng đối với các khách hàng lớn, quan trọng, chủ yếu là khách hàng công nghiệp. Đặc điểm của kênh tiêu thụ nàylà khối lợng ngời mua ít song lợng bán lại lớn, do vậy với việc sử dụng kênh phân phối này, công ty sẽ phục vụ đợc khách hàng một cách tốt nhất những yêu cầu cuả khách hàng kèm với những hoạt động dịch vụ kỹ thuật trong và sau bán hàng. Tại văn phòng công ty và các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc đều tổ chức bộ phận bán hàng. Mỗi ngời phụ trách một phần thị trờng riêng và một loại khách hàng
Lợng hàng hoá bán qua các kênh phân phối trên theo các năm đợc thể hiện ở bảng 12 sau :
Bảng 13: Khối lợng sản phẩm bán qua các kênh phân phối
( Đơn vị : tấn )
Các kênh phân phối 1995 1997 1998
Công ty trực tiếp bán 8.600 9.000 9.200
Bán qua Tổng đại lý 14.300 14.200 14.300
Bán qua đại lý 600 480 180
Tổng cộng 23.500 23.680 23.680
Hiện nay tổng đại lý vào khoảng trên 60 và vào khoảng 1.500 đại lý thuộc các tổng đại lý này. Mạng lới đại lý rộng khắp là một trong những lợi thế để công ty tiêu thụ sản phẩm và nâng cao thị phần.
Tuy nhiên, công ty vẫn còn gặp phải khó khăn trong việc quản lý, theo dõi các hoạt động của các đại lý và tổng đại lý. Bên cạnh đó lại có xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và tỷ lệ hoa hồng giữa các công ty và giữa các tổng đại lý, đại lý thuộc hệ thống kinh doanh khác nhau do vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty cũng bị giảm.
Mức hoa hồng mà các tổng đại lý đợc hởng là 10% với loại dầu phuy và 12% đối với loại dầu lon, Đối với các đại lý bản lẻ tỉ lệ này là 6% và 8%. Theo họ thì mức hoa hồng này là thấp, do vậy, mặc dù là tổng đại lý, các công ty kia vẫn bán các loại sản phẩm của các đối tợng cạnh tranh của PLC, đây là một trong những vấn đề quan trọng mà công ty cần phải giải quyết để có thể bảo vệ đợc phần thị trờng của mình.
Thị trờng của Castrol, Caltex, Mobil chủ yêú tập trung chiếm lĩnh thị trờng phía Nam. Castrol với lợi thế là công ty liên doanh có vốn đầu t nớc ngoài đầu tiên ở Việt nam đã xây dựng một màng lới tiêu thụ rộng khắp hơn với hoạt động dịch vụ tốt hơn. Tại phía Bắc hoạt động của các hãng kinh doanh dầu nhờn không sôi động nh ở phía Nam. Nhiều hãng hiện nay đang có kế hoạch mở rộng thị trờng ra phía Bắc. Trong khi đó PLC với 4 chi nhánh trực thuộc tại các thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh và các tổng đại lý trên khắp cả nớc đã bảo đảm cung cấp sản phẩm của mình trên thị trờng cả nớc.
Trong 3 năm gần đây để duy trì và phát triển thị trờng công ty đã chú trọng tổ chức xây dựng mối quan hệ với bạn hàng, trong đó đặc biệt quan tâm đến các khách hàng lớn nh Tổng Công ty than, Tổng Công ty thép,
Tổng cục Đờng sắt, Quân đội...đồng thời công ty cũng tăng cờng công tác nghiên cứu thử nghiệm pha chế các chủng loại sản phẩm thích hợp với yêu cầu của khách hàng.
e) Các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Bên cạnh các chính sách về giá cả, tổ chức các kênh phân phối các hoạt động hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo, khuyến mại, tham gia các triển lãm hội thảo... là yếu tố đợc coi là vũ khí cạnh tranh của các công ty hay còn đợc gọi là cuộc cạnh tranh phi giá giữa các đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng, mở rộng thị trờng.
PLC cũng đang thực hiện những hoạt động này trên thị trờng trong điều kiện các hãng dầu nhờn khác đang tiến hành quảng cáo một cách rầm rộ. Chi phí cho các hoạt động này của PLC chiếm khoảng 1% doanh thu. Công ty luôn tổ chức tham gia các hoạt động nh thực hiện các đợt khuyến mại: Tặng những món quà nhỏ cho khách hàng nh bút, áo, mũ, dây đeo chìa khoá... trên những món quà đó đều có biểu tợng PLC của công ty. Vào năm 1998 vừa qua, công ty đã tiến hành một đợt khuyến mại mua 1 thùng hoặc 1 phuy dầu đợc 1 chiếc áo T. shirt.
PLC thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm giới thiệu sản phẩm. Vào đầu tháng 4/1998 công ty đã tham gia đợt triển lãm EXPO 98 tổ chức tại Trung tâm Triển lãm Giảng võ nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, ngoài ra công ty còn tiến hành in ấn các tờ bớm quảng cáo mang biểu tợng của Công ty đợc treo ở các điểm bán lẻ xăng dầu và các đại lý của công ty. Công ty đang tiến hành Hội nghị khách hàng ( đã tổ chức vào cuối tháng 5/1998), qua đó nhằm giới thiệu tình hình hoạt động của ngành và giới thiệu các sản phẩm mới của công ty.
PLC có một đội ngũ đông đảo kỹ s hoá với trình độ nghiệp vụ cao, đ- ợc đào tạo có hệ thống ở trong và ngoài nớc, có trung tâm hóa nghiệm với các trang thiết bị hiện đại tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh phục vụ cho việc sản xuất, pha chế kiểm tra chất lợng các sản dầu nhờn. Đâylà một u thế mà Castrol hay Shell... không có đợc ( để phân tích mẫu, họ buộc phải gửi về các trung tâm thử nghiệm tại Singapore ). Các cán bộ kỹ thuât của PLC kết hợp với cán bộ tiếp thị tiến hành tìm hiểu xem xét máy móc thiết bị của khách hàng để từ đó tìm hiểu đặc tính của loại dầu thích hợp rồi hớng dẫn, khuyến cáo cho khách hàng nên dùng loại dầu nào. Sau khi bán sản phẩm của mình, các cán bộ kỹ thuật của công ty theo định kỳ sẽ đến để theo dõi kiểm tra, hớng dẫn khách hàng sử dụng. Ngoài ra để nâng cao trình độ hiểu biết về dầu nhờn, công ty thờng xuyên tổ chức các lớp bồi dỡng kỹ thuật cho khách hàng.
Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ kỹ thuật này đã tạo niềm tin của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty và góp phần nâng cao uy tín của PLC trên thơng trờng cũng nh góp phần nâng cao sức cạnh tranh