III. Tình hình cạnh tranh của công ty Rợu Hà Nội
3. Các công cụ cạnh tranh chủ yếu của công ty:
3.3. Cạnh tranh bằng hệ thống kênh phân phối sản phẩm:
Thông thờng để tận dụng u điểm và hạn chế của từng kênh phân phối, công ty Rợu Hà Nội đã áp dụng cả 3 loại kênh phân phối là kênh tiêu thụ cấp 0, cấp 1 và 2 cấp, tạo nên một mạng lới tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc:
Sơ đồ 6: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Rợu Hà Nội
(1) Kênh tiêu thụ trực tiếp là những khách hàng có nhu cầu lớn có thể mua qua kênh trục tiếp bằng cách liên hệ với trởng phòng thị trờng của công ty để thỏa thuận về các điều kiện mua bán và đi đến ký hợp đồng.
(2) Kênh tiêu thụ qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Hiện tại công ty có ba cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay gần cơ sở sản xuất. ở đây, nơi khách hàng gặp gỡ mua bán trực tiếp với công ty, có thể tin tởng vào chất lợng và giá cả. Tuy nhiên ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty còn non kém trong các dịch vụ bán hàng và trng bày hàng. Vì vậy cần phải khắc phục nhợc điểm này để nâng cao tính cạnh tranh của công ty.
(3) Kênh tiêu thụ qua các đại lý của công ty: Đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, số lợng đại lý của công ty không ngừng tăng qua các năm. Hiện nay công ty có các đại lý khắp các tỉnh và thành phố trong cả nớc. Đây chính là u thế cạnh tranh của công ty so với các doanh nghiệp t nhân còn
(4) (3) (2) (1) Công ty Rượu Hà Nội Người tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu & bán sản phẩm
Đại lý Bán lẻ
Chi nhánh
non trẻ hoặc các doanh nghiệp sản xuất với mục đích không phải là sản phẩm chính.
Hiện nay, công ty có hai hình thức đại lý là đại lý trả tiền ngay và đại lý trả chậm.
Bảng 14: Số lợng đại lý của công ty từ năm 1998- 2001
Năm 1998 1999 2000 2001
Miền Bắc 40 27 26 26
Miền Nam 16 42 46 48
Tổng đại lý 56 69 72 74
Qua bảng trên có thể thấy rằng: qua các năm số lợng đại lý ở miền Bắc có xu hớng giảm xuống còn ở miền Nam lại có xu hớng tăng lên. Chứng tỏ ở miền Bắc sự cạnh tranh có vẻ gay gắt hơn nên thị phần thị trờng của công ty ngày càng bị thu hẹp qua đó gây khó khăn cho công ty trong việc nâng cao sức cạnh tranh. Ngợc lại ở miền Nam do sự giải thể của nhà máy rợu Bình Tây - một nhà máy rợu lớn nhất nơi này. Do đó đây là điều kiện thuận lợi để mở rộng đại lý, nâng cao sức cạnh tranh qua mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Do số lợng đại lý ở cả 2 khu vực phía Bắc và phía Nam có sự thay đổi dẫn tới doanh thu trên 2 khu vực này cũng có ảnh hởng.
Bảng 15: Doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý:
Năm 1998 1999 2000 2001
D.thu % D.thu % D.thu % D.thu %
KV phía Bắc 36,23 72,62 20,16 31,38 18,62 30,59 18,86 28,21 KV phía Nam 18,11 27,38 36,08 68,62 40,66 69,41 41,67 71,79
Tổng 54,34 100 56,24 100 59,08 100 60,53 100
Doanh thu ở khu vực phía Bắc có xu hớng giảm do số lợng đại lý bị hẹp lại, việc tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn. Mặt khác, các sản phẩm rợu mà ngời miền Bắc tiêu dùng không phải là các sản phẩm có nồng độ cao nên giá thấp hơn cũng là một phần ảnh hởng đến doanh thu.
Còn ở khu vực phía Nam tỷ trọng doanh thu tăng theo các năm và tỷ trọng đó rất lớn. Năm 1996 do có sự tồn tại của công ty Rợu Bình Tây ( Sài Gòn) với công suất 7,5 triệu lít/năm đã cung cấp cho thị trờng miền Nam một l- ợng rợu không nhỏ. Điều đó ảnh hởng lớn đến doanh thu của công ty. Từ năm 1997 - 1999 công ty Rợu Bình Tây bị giải thể do vậy sản phẩm rợu của công ty chiếm tỷ lệ khá lớn trên thị trờng miền Nam. Hiện nay, doanh thu ở khu vực phía Nam đạt cao chiếm trên 71% tổng doanh thu cả 2 miền.
(4) Ngoài việc sử dụng các đại lý làm nơi tiêu thụ, công ty Rợu Hà Nội còn có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh do phòng thị trờng quản lý. Chức năng chủ yếu của chi nhánh là tiêu thụ sản phẩm và ký các hợp đồng trực tiếp với khách hàng miền Nam. Qua đó để tạo điều kiện xâm nhập sâu hơn vào thị trờng này cũng nh các vùng lân cận.
Chính việc tổ chức đợc hệ thống đại lý khắp các tỉnh, thành trong toàn quốc đã giúp công ty đa đợc sản phẩm của mình tới thị trờng mới. Riêng thị trờng phía Nam chiếm tới 65,8% tổng doanh thu. Điều này tạo u thế cạnh tranh với các đối thủ khác, bởi phần lớn các đơn vị sản xuất rợu trong nớc đều có quy mô nhỏ hơn so với công ty và không đủ khả năng đa sản phẩm vào thị trờng miền Nam do điều kiện địa lý và chi phí vận chuyển cao.