IV. Hoạt động Marketing và các chính sách căn bản:
4.Tình hình tiêu thụ theo phơng thức bán.
Q u a b ảng s ố l iệ u về t ì nh hì n h t i ê u t hụ s ản ph ẩm t he o ph ơng t hứ c bá n củ a cô ng t y t ro ng 3 năm t ừ 1 99 9 đ ế n 2 001 cho t hấ y r õ :
Bá n qu a cử a hà ng t i ê u t hụ s ản ph ẩm năm 1 99 9 c hi ế m t ỷ t rọ ng 6 , 1 9 % do a nh t hu l à 1 07 5, 96 t r i ệu đ ồ ng v à n ăm 2 00 0 ch i ếm t ỷ t r ọ ng 6 , 25 % d o an h t hu đ ạt 1 63 0, 7 5 t r i ệ u đồ ng , t ă ng 51 , 5 6 % s o v ới năm 1 99 9 . N ăm 2 001 ch i ếm t ỷ t r ọ ng 6 , 87 % do a nh t hu đ ạt 25 5 0, 4 t r i ệ u đồ ng, t ăng 5 6, 39 % so v ới n ăm 2 00 0. Bá n qu a p h ơ ng t hứ c n ày k hô ng ch ỉ t ăng l ê n về d o an h t hu m à cò n có xu h ớ ng t ăng l ê n v ề t ỷ t rọ ng . Vi ệ c t ăng do a nh t hu bá n qu a p h i ng t hứ c cử a h àng g i ới t hi ệ u s ản ph ẩm t hể hi ệ n s ản p hẩm củ a cô ng t y đ ã đ ợc k há c h hà ng t í n nh i ệm , cá c cử a h àng n ày ho ạt đ ộ ng có hi ệ u qu ả cô ng t y cầ n t ăng t hê m s ố l ợng cử a hà ng .
Phơ ng t hứ c bá n hà ng qu a môi gi ới ch i ếm t ỷ t r ọ ng 1 0, 01 % năm 1 99 9 d o an h t hu đ ạt 1 73 9, 94 tr i ệ u đ ồ ng . N ăm 2 00 0 do a nh t hu t ăng l ê n 22 04, 7 7 t r i ệu đồ ng t ỷ t r ọ ng g i ảm ch ỉ cò n 8, 4 5 % t u y n hi ê n do a nh t hu v ẫn t ăng l ê n v ới tố c độ 26 , 7 2 % so v ới năm 19 99 . Năm 20 01 ph ơng t hứ c bá n nà y t hu hẹ p l ại c hỉ cò n 4, 7 3 % v ề t ỷ t rọ ng v ới do a nh t hu l à 1 75 6, 1 tr i ệ u đồ ng l àm g i ảm d o an h t hu t i êu t hụ 4 4 8, 6 7 t r i ệu đồ ng v ớ i t ố c đ ộ g i ảm 20, 35 %. N ăm 1 99 9 s ở dĩ p h ơng t hứ c bá n qu a mô i g i ới c hi ế m t ỷ t rọ ng l ớn v ì cô ng t y cò n h ạn c hế v ề t à i ch í n h nê n k hô ng đ ầu t t hí ch đá ng cho cô ng tá c qu ảng cá o b ởi v ậ y k há c h h àn g í t b i ế t đế n cá c s ả n ph ẩm củ a cô ng t y, để t hú c đ ẩy t i êu t hụ l ú c đó b i ệ n phá p bá n qu a môi g i ới phá t hu y t á c dụ ng . Tu y nh i ê n á p dụ ng
ph ơng t hứ c bá n nà y Cô ng t y phả i t r í ch một k ho ả n ho a hồ ng cho môi g i ới l àm t ăng c hi phí g i ảm đi ề u ki ệ n hạ g iá t hà nh s ả n ph ẩm . Bởi v ậ y Cô ng t y đ ã có qu yế t đ ị nh l à g i ảm v i ệ c bá n qu a môi gi ới từ năm 2 00 0 v à sẽ cò n gi ảm t r o ng n hữ ng n ăm t i ế p t he o . H iệ n na y s ả n p hẩm củ a cô ng t y k hô ng nhữ ng đ ã có chỗ đứ ng t r ê n t hị t r ờng , đ ợc k há c h hà ng t i n cậ y mà cò n k hô ng đủ cu ng c ấ p c ho t hị t r ờng . Vi ệ c l àm c ần t h i ế t củ a cô ng t y b â y g i ờ l à s ản x uấ t r a t hậ t n hi ề u s ản p hẩm để phụ c v ụ nhu c ầu t hị t r - ờng .
Phơ ng t hứ c bá n t r ự c t i ế p ch i ếm t ỷ t r ọ ng chủ yế u 83 , 8 % v ới d o an h t hu 1 45 66 , 1 t r i ệ u đ ồ ng năm 19 99 , n ăm 2 00 0 d o an h t hu đ ạ t 2 225 6 , 4 8 t r i ệ u đồ ng ch i ếm t ỷ t r ọ ng 85 , 3 % t ăng 5 2, 79 % so v ới n ăm 19 99 . N ăm 20 01 t ỷ t r ọ ng t ăng l ê n 88, 4 % do a nh t hu đ ạt 3 281 8, 5 t r i ệu đồ ng t ăng 47 , 4 5 % s o v ới năm 2 00 0. Nh đ ã nó i ở t r ê n d o p h ơ ng t hứ c bá n qu a môi g i ới l i ê n tụ c gi ảm , nê n cô ng t y qu yế t đ ị n h t ăng c ờ ng bá n qu a ph ơng t hứ c tr ự c t i ế p. Với ph ơng t hứ c nà y cô ng t y có t hể g i ảm b ớt ch i p hí l u t hô ng , c hi phí môi g i ới đ ồ ng t hờ i có t hể qu ả ng bá đ ợc v ề t í n h n ăng cô ng dụ ng đế n ng ời t i ê u d ù ng t r ự c t i ế p . Ng o ài r a ho ạt đ ộ ng bá n t r ự c t i ế p p há t t r i ể n m ạnh cò n do cô ng t y có mộ t đ ộ i ngũ cô ng nh ân v i ê n t i ế p t hị r ấ t hù ng hậ u , á p d ụ ng cá c c hí nh sá ch ch i ế t k hấ u l i n h ho ạt ph ơ ng t hứ c t h an h t oá n t hu ậ n t i ệ n n h tr ả t i ề n mặt , ng â n p hi ế u, t r ả c hậ m, t r ả ng ay… v à cá c hì nh t hứ c t r ợ g iá v ậ n chu yể n nế u k há c h hà ng tự v ậ n chu yể n. Đ ây l à cá c yế u t ố qu a n t rọ ng gi ú p cô ng t y k hu yế n k hí c h k há ch h àng đ ế n mu a s ản p hẩm củ a mì nh đ ẩy m ạnh ho ạt độ ng t i ê u t hụ .
Tr o ng ph ơng t hứ c bá n t r ự c t i ế p, cô ng t y bá n chủ yế u c ho k há c h h àng t h ờng x u yê n v ới cô ng t y ch i ếm t ỷ t r ọ ng k ho ảng 75 %- 80 %. Đ ây l à n hữ ng k há c h hà ng t r u ng t hà nh, có mối qu an hệ mu a h àng rấ t l âu v ới cô ng t y. Nhữ ng k há c h hà ng n ày t h ờng xu yê n mu a v ới s ố l ợ ng l ớn nê n cô ng t y đ ã l ậ p một d an h sá c h r iê ng v ề n hữ ng k há ch h àng n ày v à có nhữ ng b iệ n p há p u đ ãi đ ặc b iệ t v ề g í a c ả, c hi p hí v ậ n chu yể n, p h ơ ng t hứ c t h an h t oá n… để
ợng s ả n p hẩm cô ng t y s ản x uấ t r a n h hi ệ n na y k hô ng đ ủ dá p ứ ng nhu c ầu cho t hị t r ờ ng nê n cô ng t y u t i ê n p hụ c v ụ cho l ợ ng k há c h hà ng nà y t r ớc . K há ch hà ng v ã ng l ai ch ỉ ch i ếm k ho ả ng 2 0- 25 %. Đ ây l à nhữ ng k há ch h àng t r ớc đ ây c h a b i ế t đ ế n s ả n ph ẩm củ a cô ng t y ho ặ c l à k há ch h àng củ a cá c đ ối t hủ c ạ nh tr an h củ a cô ng t y s au k hi có s ự so sá nh s ả n p hẩm củ a cô ng t y v ới s ản p hẩm củ a đố i t hủ đ ã c họ n mu a hà ng củ a cô ng t y. B ởi v ậ y l ợng k há ch h àng nà y t ăng l ê n c hứ ng t ỏ cá c b i ệ n phá p hỗ t r ợ bá n h àng củ a cô ng t y đ ã phá t hu y t á c d ụ ng . Uy t í n củ a cô ng t y v ề ch ấ t l ợng s ả n ph ẩm , g iá c ả, d ị ch v ụ hơ n củ a đố i t hủ nê n k há c h h àn g m ới l ự a chọ n s ản ph ẩm củ a cô ng t y. Cô ng t y nê n có cá c b i ệ n phá p t h í c h hợ p đ ể b i ế n nhữ ng k há ch hà ng n ày t h àn h k há c h h àng t h ờng xu yê n củ a cô ng t y.
VII.Về quản lý chất l ợng.