c) Mạng lưới phân phối
2.3.1.2.Những hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục sau:
- Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơn đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc tiêu thụ hàng hoá phụ thuộc vào khách hàng.
- Công ty còn thiếu tính linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty chưa có điều kiện thực hiện, như là việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, sản phẩm chưa được phổ biến rộng rãi với khách hàng ở mọi nơi.
- Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực.
- Sản phẩm của công ty còn có nhiều sản phẩm thay thế.
- Hệ thống các đại lý nhiều nhưng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, nhiều đại lý không trung thành với công ty…
* Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế của công ty:
- Chính sách và cơ chế quản lý về kinh tế nói chung và thương mại nói riêng chưa ổn định và hoàn thiện, làm cho doanh nghiệp khó xoay sở, đôi lúc còn lúng túng.
- Công ty còn chưa chú trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực có khả năng chuyên môn cao.
3.2 Đánh giá công tác bán hàng 3.2.1 Tiếp cận thị trường:
Công ty đã thự hiện tiếp cận thị trường: -Thu thập những thông tin phản hồi -Tập trung xử lý thông tin
-Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình. -Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ
Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách nào. Tuy nhiên công ty đã tiếp cận và thực hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ thể là làm các việc sau:
-Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu. -Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu
-Xử lý kịp thời thông tin
-Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường.
2.3.2.2Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng:
Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bích Hợp còn chưa rõ ràng chủ yếu thông qua giam đốc. Khách hàng được xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đưa ra sản xuất thử. Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất.
Chương trình đó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được mục tiêu của mình.
Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Bích Hợp chỉ dừng lại ở các bước đi chính. Nó thường do phòng bán hàng phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.
Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:
-Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
-Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.
-Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.
-Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị trường xuất khẩu cũng như nội địa.
-Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
-Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lượng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm , bán sản phẩm cho ai? số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? . Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng. Đối với việc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể như:
-Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn.
-Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
-Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh. -Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty.
- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.
Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Cụ thể là:
- Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng.
- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí...
- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. - Thực hiện chào hàng với khách hàng.
- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành động.
Qua hơn 25 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên với 31 đại lý. mạng lưới phân phối được tổ chức như sau:
-Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm được chi phí, song khối
lượng tiêu thụ ít.
- Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ được khối lượng sản
phẩm lớn và có thị trường phát triển sâu rộng hơn.
-Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt hiệu quả kinh tế
cao nhất.
3.3 Ma trận SWORD 3.3.1điểm mạnh
• Tính đến nay công ty Bích Hợp đã qua hơn 25 năm hình thành và phát triển. công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường tạo được uy tín và thương hiệu tại thị trường phú yên cũng như các tỉnh miền trung tây nguyên.
• Với một đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình tâm quyết với ngành và đại đa số nhân viên cung như công nhân điều được đào tạo, huấn luyện chuyên môn và có tay nghề cao. đây chính là nồng cốt của Công ty.
• Công ty được sự quan tâm giúp đỡ của của các ngành các cấp…
• Nhà máy gạch blook vista là nhà máy gạch không nung đầu tiên ở thị trường phú yên mà nhà nước đang khuyến khích sử dụng để bảo vệ môi trường không gây ôi nhiễm nên đây là thuận lợi rất lớn của công ty
• Công ty có những đối tác kinh doanh lâu năm như tập đoàn Bluescope Steel hàng đầu thế giới.Bên cạnh đó,Bích Hợp còn là địa chỉ phân phối uy tín của các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất cao cấp như gạch men Decara,gạch men Ý,Mỹ ,đá ốp lát siêu mỏng Caramic weilesi,bình nước nóng lạnh năng lượng
• Vị trí công ty nằm trên trục giao thông chính của thành phố nên việc vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa thuận lợi. Xe công ty không bị cản trở giao thông như những công ty nằm trong thành phố, có thể hợp đồng với xe ngoài vận chuyển hàng hóa dọc theo Bắc – Nam.
• Cảnh quan đẹp, thoáng mát, tạo được sự thiện cảm cho nhà đầu tư, khách hàng…và thúc đẩy nhân viên làm việc hăng say.
3.3.2.Cơ hội
• Thị trường phú yên là một thị trường đang đi lên với rất nhiều cơ hội phát triển nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ để phú yên trở thành của ngõ phía đông của đất nước
• Hơn nữa, sự phát triển các nhà ở cao tầng không chỉ mang lại một thị trường rộng lớn cho sự phát triển của ngành xây dựng mà còn thúc đẩy phát triển các sản phẩm VLXD cao cấp, chất lượng và đa dạng hơn. Mặt khác, việc cải tạo nhà ở cũ của nhân dân khi đời sống của họ được nâng cao cũng sẽ đòi hỏi một khối lượng lớn VLXD.
• Nước ta đã gia nhập thị trường WTO, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và đã mang lại nhiều cơ hội đồng thời cả những thách thức đối với các doanh nghiệp sản xuất VLXD trong nước. Vì thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 sẽ là thị trường mở, có xuất khẩu và nhập khẩu với mức độ cạnh tranh cao.
• Theo các chuyên gia kinh tế thì thị trường VLXD nước ta sẽ phát triển nhanh, mạnh trong thời gian tới bởi vì: sự phát triển kinh tế quốc dân theo định hướng kinh tế- xã hội đến năm 2020 mở ra hướng phát triển xây dựng các công trình cơ sở hạ tầng (các công trình giao thông đường bộ, cầu cống, bến cảng, các công trình thủy điện, thủy lợi, các khu công nghiệp, khu chế xuất ) xây dựng mới và nâng cấp các hệ thống đô thị và xây nhà ở của nhân dân trên toàn lãnh thổ (dự báo đến năm 2020 tỷ lệ đô thị Việt Nam sẽ tăng lên đến 45,24)
3.3.3.Điểm yếu
• Nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty ở mức thấp, vốn kinh doanh đạt khoảng 10 tỷ đồng. Đối với một công ty Đầu tư Xây dựng và sản xuất đá 10 tỷ đồng khó có thể giải quyết được cho nhu cầu về vốn. Nguồn vốn hoạt động chủ yếu dựa vào vốn vay từ hệ thống các ngân hàng, quỹ hỗ trợ của Tỉnh. Chính do những hạn chế nêu trên, Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong trường hợp nguồn vốn vay không được giải ngân.
• Thị trường cung cấp sản phẩm và dịch vụ hầu như chỉ tập trung trong địa bàn tỉnh phú yên. Chính do khả năng và nội lực thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể công ty bị hạn chế về quy mô. Trong tương lai, muốn thắng lớn, bài toán mở rộng thị trường phải được đầu tư nghiên cứu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Tầm nhìn, chiến lược cho nhân sự có thể đã được xây dựng. Thực thi việc quy hoạch lại cơ cấu nhân sự tương xứng với sự đổi mới, phát
triển của Công ty. Đặc biệt trong cơ cấu cán bộ của bộ phận quản lý, kinh doanh, tiếp thị và bán hàng.
3.3.4.Đe doạ
• Thách thức từ các đối thủ cạnh tranh: Qua việc tìm hiểu thị trường tỉnh phú yên cho thấy cả có nhiều đối thủ cạnh tranh từ thị trường VLXD , đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng. Những loại hình kinh doanh mới bổ sung so với thị trường ta còn rất mới và non trẻ. Những nhận định trên xác định thách thức phía trước là rất lớn.
• Chậm cơ cấu, đổi mới: nội dung thách thức này thường ít được nhìn nhận nhưng lại đóng vai trò quyết định cho sự thắng lợi của công ty. Hoạt động kinh doanh luôn thay đổi và có những bất trắc, nếu sự đổi mới của công ty trên tất cả các mặt yếu hơn so với thị trường, các đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh. Đổi mới nhìn nhận trên ba khía cạnh: đổi mới về cơ cấu tổ chức trong nội bộ công ty, đổi mới về ngành nghề kinh doanh, đổi mới về thị trường.
• Sự biến động của thị trường: biến động của thị trường cho lĩnh vực xây dựng và kinh doanh bất động sản là rất nhạy . Những thành viên kinh doanh trong cả hai lĩnh vực trên phải có kế hoạch nghiên cứu thị trường thường xuyên và hợp lý. Trong bất kỳ trường hợp nào, không nghiên cứu kỹ thị trường thì Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong phương án kinh doanh của mình.
• Thiếu nguồn vốn để đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là thách thức cản trở những ý tưởng lớn. Giai đoạn chiến lược 2010 - 2015, lãnh đạo công ty cần tìm ra được nguồn vốn đảm bảo cho nhu cầu phát triển của công ty, hạn chế sự lệ thuộc về vốn từ hệ thống các Ngân hàng và các nguồn vốn khác là mục tiêu cần được quan tâm.
3.3.5Lập ma trận SWOT
Ma trận SWOT là bước lượng hóa nhưng phân tích điểm mạnh (strengths), điểm yếu (Weaknesse), cơ hội (Opportunities), và đe dọa (Thruast) để đưa vào mô hình, nhằm giúp cho các doanh nghiệp có cai nhìn tập trung và tập hợp hơn các yếu tố thuận lợi cũng như khó khăn trong doanh nghiệp, từ đó đưa ra cá chiến lược kinh doanh để đảm bảo cho công ty giành ưu thê trên thị trường hay ít ra cũng có thể tồn tại được...
Cơ hội (O)
O1: Nền kinh tế phát triển ổn
định theo cơ chế thị trường. Phú yên là vùng kinh tế trọng điểm của mìên trung tây nguyên là của ngõ giao thông phía đông của các tỉnh tây nguyên.
O2: Nhu cầu về cơ sỡ vật chất
ngày càng cao nhằm phục vụ cho phát triển kinh tế.
O3 : phú yên đang trên đường
công nghiệp hóa – hiện đại hóa
O4: Ngành khai thác vật liệu
xây dựng là ngành có hiệu quả kinh tế cao
Nguy cơ (T)
T1: Sự cạnh tranh ngày
càng gây gắc của nền kinh tế thị trường.
T2 : Chậm cơ cấu đổi mới.
Đổi mới của công ty chậm hơn đối thủ cạnh tranh.
T3 : Thị trường vật liệu
xây dựng và thị trường bất động sản luôn biến động.
T4 : Thiếu nguồn vốn đầu
tư. Là thách đối với Công ty cho nhũng ý tưỏng lớn.
Điểm mạnh (S)
S1 : Đội ngũ cán bộ quản lý có (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
trình độ, giàu kinh nghiệm nhiệt tâm huyết với ngành.
S2 : Có lợi thế về tài nguyên khoáng sản. Đăc biệt khoáng sản phuc vụ cho nhành xây dựng. S3 : lĩnh vưc kinh doanh của công ty đa dạng và có mối quan hệ hỗ trợ.
S4 : Công ty được sự quan tâm giúp đỡ của của các ngành các cấp…
Phối hợp : (SO)
S2O1 : Chiến lựơc mở rộng
khai thác và phát triển sản phẩm.
S2O2 : Chiến lược phát triển
thị truờng ra phạm ngoài phạm vi tỉnh phú yên
Phối hợp : (ST)
S1T1 : Chiến lược định giá
sản phẩm.
S3T1 : Chiến lược quảng
cáo khuyến mãi
S4T3 : Chiến lựơc về đa
dạng hoa hàng ngang
Điểm yếu (W)
W1: Thị trường cung cấp sản
phẩm chủ yếu ở trong phạm vi tỉnh phú yên
W2 : Máy móc thiết bị chưa
tương xứng với nhu cầu phát triển của Công ty.
W3 : Cơ cấu nhân sự chưa tương
xứng với sự đổi mới của Công ty.
W4 : Hoạt động Marketing con