13 Công ty rau quả
Tiền Giang 3.000 2.000 5.000 5.000 14 Nhà máy đông lạnh An Giang 3.000 2.000 5.000 5.000 15 Công ty thực phẩm xuất Kiên Giang 2.000 5.000
16 Nhà máy chế biến dứa Nh− Thanh
10.000 2.000
Tổng công suất 54.000 10.000 29.000 27.000
Tuy nhiên, hầu các doanh nghiệp chế biến rau quả còn khá non trẻ, ch−a có kinh nghiệm trong chế biến nông sản, vốn đầu t− còn hạn chế, công nghệ chế biến đơn giản, sản phẩm làm ra chất l−ợng thấp, độ đồng đều ch−a cao làm cho khả năng cạnh tranh yếu, ch−a đ−ợc nhà n−ớc đầu t− kết cấu hạ tầng (đ−ờng sá, hệ thống thông tin…) và các dịch vụ cung ứng cho các điều kiện sản xuất (điện, n−ớc…) ch−a đáp ứng nhu cầu của hoạt động chế biến, thiếu nguyên liệu sản xuất trầm trọng, các dây chuyền đồ hộp chỉ hoạt động 30% công suất, đông lạnh hoạt động đ−ợc 60% công suất, n−ớc quả tự nhiên hoạt động 25% công suất… [28], nh−ng đ3 phát triển khá nhanh trên khắp các vùng, miền trong cả n−ớc, tạo nhiều việc làm và tận dụng các nguồn nguyên liệu đa dạng phong phú ở các địa ph−ơng. Song ngành chế biến rau quả vẫn đ−ợc đánh giá là ngành có mức cạnh tranh khá cao so với các n−ớc trong khu vực. Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới năm 2000, khả năng cạnh tranh của một số ngành chế biến nông sản chính của Việt Nam (trong sáu n−ớc
ASEAN) đ−ợc xếp hạng nh− sau: thứ nhất về xay, xát gạo và chế biến l−ơng
thực, cao su và các sản phẩm từ cao su, chế biến hải sản và sản xuất bơ; thứ
hai về chế biến, bảo quản sản phẩm thịt và các sản phẩm từ thịt; thứ ba về chế
biến và bảo quản rau quả, đ−ờng các loại [25].
* Cạnh tranh và xúc tiến th−ơng mại trên thị tr−ờng nông sản chế biên - Cạnh tranh trên thị tr−ờng rau quả chế biến
Thị tr−ờng nông sản chế biến nội địa của Việt Nam đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty sản xuất và chế biến nông sản trong n−ớc, các công ty có vốn đầu t− n−ớc ngoài và hàng nhập khẩu với nhau. Mức độ cạnh tranh ngày gia tăng khi Việt Nam tham gia vào th−ơng mại toàn cầu (WTO). Trên thị tr−ờng, các sản phẩm nhập ngoại đang chiếm nhiều −u thế về hình thức, mẫu m3 và chất l−ợng. Tuy nhiên, các sản phẩm trong n−ớc thời gian gần đây cũng đ3 kịp đầu t− đổi mới công nghệ, đáp ứng đ−ợc yêu cầu ngày càng cao của dân c− thành thị, và cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại bằng giá và các chính sách hậu m3i…
Cạnh tranh trên thị tr−ờng nông sản chế biến không diễn ra mạnh ở các khu vực nông thôn và miền núi, nó chỉ diễn ra ác liệt ở khu vực đô thị. Bởi theo −ớc tính khu vực nông thôn và miền núi chỉ tiêu thụ khoảng gần 10% sản l−ợng đầu ra của các nhà máy chế biến tiêu thụ tại thị tr−ờng nội địa ở Việt
Nam [19]. Số còn lại đ−ợc tiêu thụ tại các thành phố lớn và các khu đô thị
mới. Nguyên nhân là do thói quen tiêu dùng sản phẩm t−ơi sống, trong thị tr−ờng nội địa 85-90% sản l−ợng trái cây đ−ợc tiêu thụ d−ới dạng t−ơi, phần còn lại đ−ợc chế biến thủ công nh− phơi khô, mứt, ô mai, xi-rô… [19]
Trên thị tr−ờng nội địa ngày càng xuất hiện nhiều mặt hàng nông sản chế biến nhái nh3n mác của các công ty lớn và có tiếng tăng, các mặt hàng nhái th−ờng không đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm do vậy, đ3 gây ra nhiều vụ ngộ độc thực phẩm có quy mô và mức độ nghiêm trọng ngày càng lớn. Trong khi đó, quản lý nhà n−ớc về vệ sinh an toàn và bảo hộ nh3n hiệu th−ơng mại cho các công ty ch−a cao, chế tài và hình thức xử phạt ch−a thật nghiêm khắc. Làm ảnh h−ởng nghiêm trọng đến uy tín của các công ty sản xuất và chế biến hàng nông sản trong n−ớc.
- Xúc tiến th−ơng mại và xây dựng th−ơng hiệu của các công ty chế biến nông sản ở Việt Nam
Về th−ơng hiệu doanh nghiệp: Trong 173 doanh nghiệp của ngành nông nghiệp chỉ có 36 doanh nghiệp có đăng ký th−ơng hiệu trong n−ớc, chỉ có 5 doanh nghiệp đăng ký th−ơng hiệu tại n−ớc ngoài. Hiệp hội trái cây Việt Nam có trên 50 hội viên nh−ng chỉ có 15 hội viên có th−ơng hiệu đ3 đăng ký bảo hộ. Tổng công ty rau quả Việt Nam nh−ng ch−a đến 1/3 số công ty đăng ký th−ơng hiệu bảo hộ [dẫn qua 1]. Do ch−a có th−ơng hiệu nên các sản phẩm của các doanh nghiệp ch−a đ−ợc các bạn hàng, khách hàng và ng−ời tiêu dùng trong n−ớc và n−ớc ngoài chấp nhận và tin dùng.
Về th−ơng hiệu sản phẩm: Hiện có tới 90% các mặt hàng nông sản của Việt Nam phải thông qua trung gian để bán núp d−ới các th−ơng hiệu n−ớc ngoài và chỉ có 10% mặt hàng mang th−ơng hiệu Việt Nam [dẫn qua 1].
Nhiều sản phẩm nổi tiếng của Việt Nam ch−a có th−ơng hiệu nên vẫn trở nên xa lạ với ng−ời tiêu dùng trong n−ớc và trong mắt các khách hàng quốc tế.
Công tác xúc tiến th−ơng mại - đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị tr−ờng của các doanh nghiệp diễn ra yếu ớt. Tuy mức đầu t− cho quảng cáo và xúc tiến th−ơng mại của các doanh nghiệp đạt trên 5% doanh số [26], nh−ng việc tuyên truyền quảng cáo mang tính chuyên nghiệp không cao, đôi khi ở nhiều doanh nghiệp công việc này chỉ làm cho “gọi là có” hoặc là theo kiểu “ngoại giao”.
Từ thực tế đó, các doanh nghiệp chế biến nông sản trong n−ớc cần phải quan tâm hơn nữa đến việc xây dựng th−ơng hiệu doanh nghiệp, th−ơng hiệu sản phẩm và tăng c−ờng quảng cáo trên các ph−ơng tiện thông tin đại chúng để tạo ấn t−ợng sâu sắc hơn nữa đối với ng−ời tiêu dùng trong n−ớc và n−ớc ngoài
2.2.1.2 Một số chiến l−ợc marketing cụ thể áp dụng để mở rộng thị tr−ờng rau quả chế biến
Hoạt động mở rộng thị tr−ờng nông sản nói chung và rau quả chế biến nói riêng trong nền kinh tế thị tr−ờng hiện đại là rất khó khăn và phức tạp. Do đó, doanh nghiệp phải có những chiến l−ợc và ch−ơng trình hoạt động cụ thể. Có nh− vậy thì hoạt động mở rộng và chiếm lĩnh thị tr−ờng mới đạt hiệu quả kinh tế cao. Tuỳ thuộc vào quy mô, thời điểm và mức độ hoạt động của từng doanh nghiệp cụ thể để ứng dụng các chiến l−ợc cho hợp lý.
* Chiến l−ợc giá cả
Giá cả của nông sản nói chung và của rau quả chế biến nói riêng th−ờng có biến động lớn và chứa đựng nhiều rủi ro do những nguyên nhân sau:
- Do sản xuất đầu vào của rau quả chế biến có tính mùa vụ, làm cho cung sản phẩm đó tập trung tại những giai đoạn nhất định điều này chi phối đến quan hệ cung cầu và tác động mạnh đến giá cả.
- Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm rau quả chế biến chịu sự chi phối của các yếu tố thời tiết. Ví dụ nh−, trong mùa nóng những sản phẩm có tính mát và các loại n−ớc ép trái cây có đ−ợc tiêu thụ mạnh và ng−ợc lại khi thời tiết chuyển sang thu đông thì nhu cầu về sản phẩm này lại giảm xuống.
- Quan hệ cung cầu đối với sản phẩm rau quả chế biến rất đa dạng và phong phú. Nó bị chi phối bởi yếu tố tâm lý, phong tục tập quán trong tiêu dùng, “gu” (khẩu vị) của từng khu vực…
- Các loại sản phẩm này th−ờng trao đổi diễn ra trong môi tr−ờng cạnh tranh hoàn hảo, nhiều ng−ời bán, nhiều ng−ời mua, do đó giá cả là giá thị tr−ờng, độ co d3n cầu theo giá thấp.
- Ngoài ra, còn nhiều nguyên nhân khác nhau cũng tác động đến giá cả nh− tiến bộ kỹ thuật, sự xuất hiện của những sản phẩm thay thế…
- Đối với loại rau quả chế biến là nguyên liệu đầu vào thì giá cả có tính ổn định t−ơng đối và có xu h−ớng tăng lên khi thêm các yếu tố dịch vụ trong khâu trung gian.
Nh−ng nhìn chung, trên thị tr−ờng giá rau quả chế biến th−ờng có xu h−ớng tăng lên.
- Sử dụng giá cả trong hoạt động sản xuất kinh doanh nông nghiệp
Giá cả có vai trò quan trọng đặc biệt đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nông nghiệp. Giá cả là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu trong quá trình thực hiện chinh phục thị tr−ờng nhất là ở những thị tr−ờng có áp lực cạnh tranh cao.
Tuy nhiên, để sử dụng chiến l−ợc giá hiệu quả nhất các doanh nghiệp nên sử dụng thêm các kỹ năng định giá:
Định giá qua ảo giác của ng−ời tiêu dùng
* Định giá không tròn số: đây là kết quả phân tích tâm lý của ng−ời tiêu dùng ng−ời ta thấy rằng họ th−ờng mong muốn mua đ−ợc hàng hoá rẻ nhất trong tr−ờng hợp giá trị sử dụng nh− nhau. Sử dụng ph−ơng pháp định giá này khiến cho ng−ời tiêu dùng bị đánh lừa cảm giác giá sản phẩm này có thể chấp nhận đ−ợc. Đây là ph−ơng pháp đang đ−ợc các h3ng sản xuất hiện áp dụng rộng r3i để chiếm lĩnh thị tr−ờng.
Định giá kích thích động cơ mua hàng của ng−ời tiêu dùng
mua hàng mang tính một lần, số l−ợng ng−ời mua càng nhiều thì chiết khấu càng lớn. Ph−ơng thức chiết khấu này cũng có thể lấy số tiền mua hàng làm chuẩn, khi số tiền mua hàng đạt tới con số nào đó thì có thể chiết khấu −u đ3i.
* Chiết khấu luỹ tiến là chỉ việc lấy một thời gian nhất định làm thời hạn (ví dụ là 1 tháng), nếu tổng số tiền mua hàng đ−ợc tích luỹ trong 1 tháng đạt đ−ợc một tiêu chuẩn nhất định thì chiết khấu −u đ3i. Để nâng cao sức hấp dẫn đối với khách hàng, tổng số tiền mua hàng quy định có thể cao hơn một chút, mức độ chiết khấu sau khi tổng số tiền mua hàng đạt tới con số cũng phải lớn hơn một chút. Nh− vậy, nó sẽ kích thích và thu hút khách hàng mua hàng liên tục.
* Chiết khấu theo vụ mùa, một số sản phẩm sử dụng mang tính thời tiết cao, để kích thích và khích lệ ng−ời tiêu dùng mua hàng vào những lúc trái mùa, có thể đ−a ra tỷ lệ chiết khấu nhất định trên giá hàng. Biện pháp này đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đ−ợc việc cân đối sản xuất. Ví dụ nh− sản phẩm ngô ngọt chiên nguyên hạt đ−ợc sử dụng nhiều trong mùa lạnh, thời tiết càng nóng thì l−ợng sử dụng càng ít, để kích thích ng−ời tiêu dùng có thể chiết giá theo mùa trong các tháng 4, 5, 6, 7, 8, 9 với tỷ lệ lần l−ợt là 5%, 6%, 7%, 8%, 9%, 10%.
* Chiết khấu bằng thanh toán nhanh là chỉ việc nếu khách hàng có thể trả tiền tr−ớc, hoặc thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản thì sẽ đ−ợc h−ởng thêm một khoản chiết khấu nữa đó là chiết khấu do thanh toán nhanh. Ph−ơng pháp này kích thích ng−ời mua hàng trả tiền ngay, do vậy sẽ tránh đ−ợc rủi ro do nợ phải thu khó đòi.
* Tặng quà kèm theo hàng, căn cứ vào số l−ợng hàng hoá mà khách hàng đ3 mua, quy định tặng thêm hàng với một tỷ lệ nhất định để kích thích ý định mua hàng của khách hàng. Có một số loại hàng bị tồn kho lâu ngày, xử lý chúng bằng cách lấy chúng làm quà tặng kèm theo để đẩy mạnh tiêu thụ cho những sản phẩm chính hoặc sản phẩm mới.
* Chiến l−ợc phân phối sản phẩm
phận quan trọng nhằm giải quyết vấn đề hàng hoá đ−ợc đ−a thế nào đến ng−ời tiêu dùng. Ngày nay những ng−ời sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị tr−ờng thông qua các kênh phân phối. Những vấn đề quan trọng cần phải nắm đ−ợc là bản chất của kênh phân phối; vai trò và chức năng của kênh phân phối; lựa chọn các kênh phân phối nh− thế nào… nhằm tổ chức và vận hành kênh phân phối để cho dòng vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến ng−ời tiêu dùng thuận lợi nhất, thoả m3n nhu cầu của khách hàng. Vì đối với sản phẩm rau quả chế biến, thời gian sử dụng ngắn, rất dễ bị giảm phẩm cấp trong quá trình bảo quản chế biến. Do vậy, doanh nghiệp nông sản chế biến nên chọn kênh phân phối sao cho hợp lý nhất để tránh những tổn thất có thể xảy ra.
* Chiến l−ợc xúc tiến yểm trợ - đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Chiến l−ợc xúc tiến yểm trợ trong chiến l−ợc marketing bao gồm nhiều hoạt động và giải pháp để thực hiện các sách l−ợc, chiến thuật bán hàng nhằm thúc đẩy bán hàng, xây dựng th−ơng hiệu sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị tr−ờng.
Chiến l−ợc xúc tiến yểm trợ gồm các yếu tố: quảng cáo, xúc tiến th−ơng mại, quan hệ công chúng, dịch vụ bán hàng và trong quá trình thực hiện chiến l−ợc chúng kết hợp với nhau.
- Xúc tiến bán hàng: chỉ là những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ thông qua nhiều hình thức nh− giảm giá, tặng quà kèm theo hàng, bốc thăm trúng th−ởng, phiếu −u đ3i… để kích thích ý muốn mua hàng của ng−ời tiêu dùng nhằm 3 mục tiêu cơ bản sau:
+ Tăng c−ờng doanh số bán hàng trực tiếp. + Tăng c−ờng sự hỗ trợ giữa đội ngũ bán hàng.
+ Hỗ trợ đối với hoạt động bán hàng trong tiếp thị sản phẩm.
- Quan hệ công chúng (PR): bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các tầng lớp dân chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp, đ−ợc tổ chức một cách th−ờng xuyên và có hệ thống, nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp công chúng khác nhau để nâng cao
uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thị tr−ờng. Nhiệm vụ của họ là h−ớng dẫn sử dụng sản phẩm và giải đáp mọi thắc mắc về sản phẩm sao cho khách hàng cảm thấy đ−ợc hài lòng nhất.
- Dịch vụ bán hàng: bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hoá đ3 đ−ợc tiêu thụ nhằm trợ giúp cho ng−ời tiêu dùng sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả và củng cố lại lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp gồm các loại dịch vụ: dịch vụ tr−ớc bán hàng, dịch vụ trong bán hàng và dịch vụ sau bán hàng (hậu m3i).
* ứng dụng th−ơng mại điện tử mở rộng thị tr−ờng
Th−ơng mại điện tử là hình thức quan trọng của các hoạt động th−ơng mại trong x3 hội thông tin hoá ở thế kỷ XXI, bao gồm một loạt các hoạt động th−ơng mại đ−ợc thực hiện qua mạng, từ tìm nguồn nguyên liệu, thu mua, tr−ng bày sản phẩm, giao hàng, đặt hàng, vận chuyển và thanh toán điện tử… Ngoài các giao dịch điện tử đối với mua bàn hàng hoá, th−ơng mại điện tử sẽ bao gồm cả những hoạt động th−ơng mại dịch vụ nh− việc truyền tin trực tuyến, chuyển tiền điện tử, giao dịch cổ phiếu điện tử, đấu giá trên mạng… Th−ơng mại điện tử vừa đề cập việc mua bán hàng hoá và cung cấp các dịch vụ, vừa có những nội dung hoạt động x3 hội mới (nh− cửa hàng ảo, kinh doanh qua mạng…) [31]
Tại Việt Nam, nhiều doanh nghiệp đ3 nắm bắt đ−ợc nh−ng lợi ích mà th−ơng mại điện tử có thể đem lại đối với việc giảm thiểu các chi phí sản xuất, kinh doanh, mở rộng thị tr−ờng cho hàng hoá dịch vụ của mình, nhờ đó mà nâng cao năng lực canh tranh trong n−ớc và quốc tế. Lợi ích của th−ơng mại điện tử là:
Đối với doanh nghiệp, lợi ích lớn nhất mà th−ơng mại điện tử mang lại chính là sự tiết kiệm chi phí và tạo thuận lợi cho các bên giao dịch. Giao dịch bằng ph−ơng tiện điện tử nhanh hơn so với giao dịch truyền thống. Các giao dịch qua internet có chi phí rất rẻ, một doanh nghiệp có thể gửi th− tiếp thị,