của công ty:
Những năm vừa qua chúng ta đã đợc chứng kiến sự thay đổi to lớn của toàn xã hội trên nhiều phơng diện, điều đó đã làm cho đời sống của toàn xã hội đợc cải thiện, nhu cầu của toàn xã hội cũng tăng nên rõ rệt,thu nhập của mỗi ngời dân là 175USD/năm (năm 1990) thì năm 1999 đã tăng nên là 375USD/năm tăng hơn gấp đôi. Tốc độ tiêu dùng bình quân hằng năm tăng từ 2-4% năm thêm vào đó nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo ngày càng tăng cao. Nhu cầu bánh kẹo năm 2000 khoảng 110.500 tấn trung bình mỗi ngời dân có nhu cầu khoảng 1,3kg.
Sản phẩm bánh kẹo đợc cung cấp trên thị trờng bằng hai nguồn là sản xuất trong nớc khoảng 75.000 tấn còn lại là nhập khẩu từ một số nớc trong khu vực là: Trung Quốc, Thái Lan …Đứng trớc những vận hội làm ăn công ty LHTPHT đã Xây dựng cho mình một chiến lợc phát triển lâu dài nh sau:
+ Tìm và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm theo hớng mở rộng các thị tr- ờng truyền thống, tìm kiếm các thị trờng mới.
+ Đầu t đổi mới các dây truyền sản xuất theo hớng tự động hoá theo các khâu chiếm nhiều chi phí nhân công làm giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm.
+ Đầu t tìm kiếm các mặt hàng mới phục vụ cho các nhóm khách hàng có thu nhập cao dần dần thay thế các sản phẩm có lợi nhuận thấp bằng các sản phẩm có tỷ trọng kinh té cao.
+Tổ chức đào tao tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn để có thể làm chủ đợc máy móc hiện đại trong tơng lai mục tiêu của công ty đến năm 2005 nh sau:
(Đơn vị : Tỷ đồng) Năm Giá trị tổng sản lợng Tổng doanh thu
2001 27 32
2002 30 36
2003 36 40
2004 40 45
2005 43 50
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) II. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty: 1. Hoàn thiện chính sách giá cả:
Chính sách giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hởng đến doanh số, lợi nhuận, khă năng thâm nhập thị trờng, đồng thời là công cụ cạnh tranh tích cực của công ty trên thị trờng nhằm để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó mở rộng thị trờng. Mặt khác, chính sách gía cả có vai trò ảnh hởng đến uy tín của sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Trong cơ chế thị trờng thì khách hàng quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp vì thế các công ty trong cùng một ngành cùng cung cấp sản phẩm cùng loại ra thị trờng có sự cạnh tranh về giá tơng đối rõ nét. Do đó nhiều hãng trong ngành đang cạnh tranh để chiếm lĩnh đợc thị trờng ở Việt Nam, nhất là một số hãng đã có tiếng tăm từ rất lâu và đang chiếm đợc u thế.Do vậy việc xác định giá cả cho sản phẩm của công ty là một vấn đề không phải đơn giản, vì thế trớc khi định giá cho hàng hoá công ty phải trả lời đợc câu hỏi “ hàng hoá đó ai sẽ là ngời tiêu dùng nó.” Quá trình phân tích và tìm hiểu về thị trờng cũng nh chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh và căn cứ mục tiêu hiện nay của công ty là “ mở rộng thị trờng và tăng đợc thị phần” công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá nh sau:
* Để đứng vững và giành đợc u thế trên thị trờng công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá cả hết sức linh hoạt và mềm dẻo đảm bảo cạnh tranh với
các hãng là đối thủ chính của công ty. Căn cứ vào giá cả của các đối thủ công ty đã định giá cho các sản phẩm của mình nh sau:
+ Chính sách cộng thêm chi phí vận chuyển
+ Chính sách giá theo thu nhập
+ Chính sách giá theo đối tợng khách hàng + Chính sách giá theo mùa vụ.
+ Chính sách giá dựa trên đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
Sau khi xác định đợc giá thành sản phẩm công ty sẽ xác định mức giá cho sản phẩm “HA ĐÔ” mức giá này đều có sự chênh lệch theo % nhất định so với giá của các đối thủ cạnh tranh nh: Hải Hà, Hải Châu, Trành An…thì mức giá của công ty sẽ đa ra thấp hơn 4-5%. Đối với các đối thủ khác nh các sản phẩm nhập từ Trung Quốc, các sản phẩm của các tổ hợp t nhân có chất lợng thấp hơn thì mức giá của công ty sẽ đa ra cao hơn khoảng 7-8%.
Bảng 13 : Giá bán một số sản phẩm có so sánh với các đối thủ cạnh tranh.
Tên sản phẩm Giá bán của công ty LHTPHT
Tên đối thủ Giá bán của đối thủ Bánh quy xốp 3600đ/gói 200gr Hải Hà 4700đ/gói 200gr Kẹo me cứng 1600đ/gói 175gr Biên Hoà 2000đ/gói 175gr Kẹo sữa dừa 2400đ/gói 125gr Biên Hoà 2500đ/gói 125gr
Kẹo cốm 2000đ/gói 125gr Tràng An 3000đ/gói 125gr
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Trong thời gian tới công ty phấn đấu điều chỉnh giá bán sao phù hợp với giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Tuy nhiên cũng không thể đa ra giá quá thấp có thể dẫn tới sự ngghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm. Sở dĩ giá sản phẩm của công ty thấp là do công ty đã có các nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định, chất lợng bảo đảm, công ty cũng có những mối liên hệ lâu năm do đó Công ty cũng đợc hởng chế độ u đãi của các nhà cung cấp.
Công ty xây dựng một khung giá linh hoạt phù hợp với các đối tợng khách hàng, các nhà phân phối. Công ty phân biệt giá cho mọi đối tợng, tạo cho họ có nhiều lợi nhuận (lợi ích kinh tế) khi bán sản phẩm của công ty với mục đích giành
đợc u thế cạnh tranh về giá đối với các đối thủ trong ngành. Cơ cấu giá đa ra cho mỗi đối tợng khách hàng đều có những tỷ lệ % lãi suất khác nhau, tuỳ theo chức năng của môĩ ngời khi bán sản phẩm mang nhãn hiệu “HA ĐO”
Bảng 14 : Các chính sách đối với các nhóm khách hàng. Tên sản phẩm Loại Đơn vị tính Giá bán Đối tợng khách hàng Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 137.000đ Khách hàng mới Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 100.000đ Khách hàng cũ Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 105.000đ Đại lý nhỏ Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 115.000đ Nguời bán lẻ
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Từ bảng giá trên ta thấy đợc các mức giá khác nhau cho từng đối tợng cụ thể với các chính sách này công ty đã có những u tiên nhất định. Điều đó sẽ tạo động lực cho nhóm khách hàng phấn đấu để đợc hởngnhững u tiên đó. Cũng từ những chính sách giá cả trên công ty đã tạo đợc sự tin tởng của khách hàng, tạo đ- ợc mối quan hệ gắn bó khăng khít giữa nhà máy với khách hàng của công ty. Điều này cũng thể hiện quan điểm của công ty coi khách hàng là lý do để tồn tại.
* Đối với khách hàng mua hàng với khối lợng lớn hoặc thanh toán bằng tiền mặt nhanh trớc thời hạn công ty sẵn sàng giảm giá ( theo tỷ lệ % nhất định).
* Đối với các bạn hàng, các tổ chức lu thông hàng hoá của công ty … công ty áp dụng một chính sách giá đợc gọi là “ chiết khấu chức năng”. Công ty sẽ đa ra một khung giá thấp hơn giá thông thờng để giúp cho đối tợng này kiếm đợc nhiều lợi nhuận nhiều hơn và từ đó việc tiêu thụ của công ty đợc hiệu quả hơn.
* Với phơng châm là cố gắng đáp ứng và làm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng công ty còn xây dựng giá bán theo mức thu nhập của họ.
* Để tăng khối lợng bán và tăng thị phần của mình công ty LHTPHT còn áp dụng cách tính giá có gánh chịu cớc phí vận chuyển cho khách hàng, các bạn hàng, các cở sở bán buôn, bán lẻ ở xa khi mua sản phẩm. Công ty sẵn sàng gánh chịu toàn bộ hoặc một phần chi phí vận chuyển.
* Đối với khách hàng mua sắm không đứng mùa vụ thì công ty cũng giảm giá bán.
* Để có khác biệt giá cả công ty, tạo đợc uy tín với các bạn hàng đôi khi còn sử dụng kết hợp một số chính sách với nhau để tạo đợc mối quan hệ gắn bó khăng khít và bền chặt với khách hàng của công ty.
Bằng việc xây dựng chính sách giá cả hết sức mềm dẻo và linh hoạt, công ty đang áp dụng chính sách “ bám chặt thị trờng” với hy vọng là thu hút đợc nhiều ngời mua và giành đợc nhiều thị phần lớn. Hệ thống giá mà công ty đa ra đã đợc áp dụng rất thành công trên thị trờng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng trên thị trờng Việt Nam. Tất nhiên những mức giá công ty đa ra vẫn đợc dựa trên việc đảm bảo những chi phí và lợi nhuận mục tiêu. Nhng công ty cũng phải chú ý đến việc điều chỉnh giá cho các nhóm khách hàng sao cho họ đợc hởng những chính sách về giá đợc công bằng. Bên cạnh đó công ty cũng phải chú ý đến khâu thanh toán sao cho đợc thuận tiện nhanh chóng, tiết kiệm về thời gian và chi phí. Công ty có thể sử dụng các phơng tiện thanh toán nh: thanh toán bằng tiền mặt, sec, tín dụng thanh toán qua ngân hàng.
Nhận xét với một chính sách giá hết sức linh hoạt và mềm dẻo của công ty điều này đã góp phần vào tăng khả năng cạnh tranh với sản phẩm của công ty khác trên thị trờng, từ đó thu hút đợc khách hàng, mở rộng thị trờng của công ty.
2. Hoàn thiện chính sách phân phối:
Công ty cho rằng với một chính sách sản phẩm đúng đắn, một chính sách giá cả hấp dẫn thì cha đủ vì công ty phải giao tiếp với tất cả khách hàng. Do đó chính sách phân phối cũng có một vai trò hết sức quan trọng đóng góp một phần vào thành công của doanh nghiệp. Trớc khi đi vào xây dựng chiến lợc phân phối công ty cần phải trả lời các câu hỏi nh: Phân phối nh thế nào cho có hiệu quả nhất. Phân phối thông qua trung gian nh thế nào và thời điểm nào thì phù hợp. Vì vậy thiết lập một chính sác phân phối tốt sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc tôt hơn, có hiệu quả hơn. Một số sản phẩm có chất lợng cao và giá cả phải chăng sẽ không đợc chấp nhận rộng rãi trên mọi thị trờng nếu không có hoạt động phân phối. Chức năng của chính sách phân phối là đảm bảo đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Không những thế việc xây dựng một chính sách đúng đắn hợp lý sẽ tạo ra những cơ sở vững chắc cho việc ra những quyết định về chính
sách giá cả và giúp công ty giảm bớt đợc chi phí và tăng khối lợng bán, tăng lợi nhuận, tạo cho công ty có vị trí và tên tuổi trên thị trờng.
Nhận thức đó điều này công ty LHTPHT đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối rộng khắp và phong phú để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty đạt đợc hiệu quả và có kinh tế cao nhất. Sau đây là những nội dung của chính sách phân phối của công ty LHTPHT đang áp dụng.
*Mục tiêu mở rông thị trờng, đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng sao cho đ- ợc thoả mãn tốt nhất công ty đã xây dựng một mạng lới nh sau:
Công ty đã xây dựng phân phối trực tiếp bằng việc đặt các đại lý tại các tỉnh và thành phố.
+ Công ty đã sử dụng mạng lới bán lẻ thông qua hệ thống dịch vụ của công ty nhằm phục vụ cho dân c tại địa phơng và các vùng lân cận.
+ Để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ công ty khuyến khích các cửa hàng bán lẻ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty bằng biện pháp kinh tế nh: Chính sách khuyến mãi, giảm giá hàng bán.
+ Công ty luôn chú ý thiết lập mối quan hệ với công tác lâu dài với những ngời phân phối của mình, nhất là các cửa hàng bán lẻ của công ty và các nhà phân phối cùng thoả thuận và nhất trí kinh doanh cùng có lợi thông qua việc ký kết các hợp đồng, các chính sách kinh tế.
Bảng 15 : Danh sách các đại lý hiện nay của công ty.
Vùng thị trờng Nhà phân phối Số lợng Năm 1998 Số lợng Năm 1999 Số lợng Năm 2000
1 Thái Nguyên Đại lý 2 2 2
2 Tuyên Quang Đại lý 3 3 3
3 Hoà Bình Đại lý 1 1 1
4 Mộc Châu Đại lý 2 2 2
5 Tây Bắc Đại lý 1 1 1
6 Hải Dơng Đại lý 4 4 4
7 Hng Yên Đại lý 3 3 3
8 Hải Phòng Đại lý 2 2 2
10 Hà Tây Đại lý 4 4 4
11 Hà Nam Đại lý 2 2 2
12 Nam Định Đại lý 2 2 2
13 Thái Bình Đại lý 2 2 2
14 Thanh Hoá Đại lý 1 1 1
15 Nghệ An Đại lý 2 2 2
16 Bắc Giang Đại lý 1 1 1
17 Bắc Ninh Đại lý 1 1 1
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Có thể thấy đợc kết quả của chiến lợc phân phối của công ty là tơng lai tốt. Do đó số lợng các nhà phân phối của công ty đợc phân phối ở hầu hết các tỉnh miền bắc.
*Phơng tiện vận chuyển:
Công ty thờng sử dụng phơng tiện vận tải bằng đờng bộ là chủ yếu với ph- ơng tiện vận tải chính là xe ô tô. Công ty cho rằng vận chuyển bằng ô tô là hết sức mềm dẻo về tuyến đờng và thời gian vận chuyển. Hơn thế nữa, phơng tiện vận chuyển này có lợi đối với hàng hoá thực phẩm chế biến sản phẩm ở khoảng cách gần, công ty có thể chủ động về phơng tiện do đó đảm bảo thời gian vận chuyển là nhanh chóng hơn có thể cạnh tranh đợc với giá cớc vận chuyển của một số phơng tiện khác.
* Hệ thống kho bãi:
Đối với các sản phẩm thành phẩm của công ty đòi hỏi phải đảm bảo các yêu cầu về độ an toàn thực phẩm, thời gian lu kho, khí hậu xung quanh, đều có thể ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm. Vì thế sản phẩm lu kho của công ty không quá lớn và do yêu cầu khắt khe trong quá trình bảo quản nên hệ thống kho bãi của công ty tập trung tại kho bãi của nơi sản xuất (tại thị xã Hà Đông ). Điều này đảm bảo cho công ty có thể kiểm soát đợc chất lợng của sản phẩm trong quá trình lu kho, tiết kiệm đợc chi phí kho bãi nhng không vì thế mà làm giảm khả năng cung ứng nhanh của nhà máy.
3. Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng:
Khuyến mãi là một trong bốn yếu tố cơ bản trong thành phần của hệ thống Marketting-mix của công ty nhng phơng tiện khuyến mãi chủ yếu là quảng cáo kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán trực tiếp. Ngay từ khi xây dựng chiến lợc Marketting công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã soạn thảo cho mình một chính sách bán hàng với nhiều chơng trình phong phú, đa dạng cụ thể nh sau:
+ Công ty đã tiến hành các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm của mình một cách rộng rãi bằng các hình thức:
• Tiến hành quảng cáo trên các hình ảnh trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh: Tivi, các loại báo, tạp san của ngành …
• Công ty cung cấp biển đèn có tên và biểu tợng hình ảnh của công ty cho các cửa hàng đại lý lớn bán sản phẩm của công ty.
• Lập một biển quảng cáo ở các nơi công cộng, trên các pano, áp pích …
• Trng bày sản phẩm “HA ĐO” tại các cửa hàng cung cấp các giá bày hàng cho các đại lý lớn.
• Tổ chức quảng cáo tại các hội chợ, các cuộc triển lãm.
• Tài trợ cho các hoạt động của tỉnh nh ủng hộ các ngày lễ hội của tỉnh với mục đích quảng bá sản phẩm của mình cho mọi ngời biết đến.