II. Một số giải phát triển thị trờngtiêu thụ cho công ty cơ khí và xây dựng
3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và đại lý, văn phòng xí nghiệp … Hệ thống phân phối chủ yếu của công ty là: kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
3.1 Kênh phân phối trực tiếp.
Sơ đồkênh phân phối trực tiếp:
Công ty → cửa hàng giới thiệu sản phẩm → khách hàng. Công ty → khách hàng.
Một số bịên pháp phát huy lợi thế của kênh phân phối trực tiếp:
- Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các văn phòng xí nghiệp, công ty … Các tổ chức có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm của công ty. Để làm tốt điều này công ty lập thành một kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác và mở rộng thị trờng một cách quy mô và phù hợp nhất.
- Đối với khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với công ty, cần thiết lập mối quan hệ với họ thông qua các hình thức u đãi nh hình thức thanh toán, công ty cũng cần lập một danh sách khách hàng lớn, quan hệ thờng xuyên để có u đãi đặc biệt.
Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiệp, sử dụng hiệu quả kênh phân phối trực tiếp là biện pháp quan trọng với công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ. Do đó công ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp.
3.2 Kênh phân phối gián tiếp.
Sơ đồ:
Công ty → đại lý → ngời tiêu dùng.
Việc phát triển kênh phân phối gián tiếp của công ty cha đợc phát triển mạnh mẽ, cha tơng ứng với tiềm năng của kênh phân phối gián tiếp, của thị trờng rộng lớn. Để mở rộng và nâng cao hiệu quả tiêu thụ của các nhà phân phối và đại lý, công ty có thể thực hiện các biện pháp sau:
- Hệ thống lại mạng lới tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng với khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự xắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lý cho phù hợp.
- Tăng cờng hoạt động quản lý, giám sát chặt chẽ các hoạt động của đại lý nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với công ty.
- Có biện pháp u đaĩ, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý của nhà phân phối một cách linh hoạt, trong đó cần phải đa dạng hóa các hình thức thanh toán.
- Tiến hành đẩy mạnh việc mở rộng các nhà phân phối và các đại lý ở thị trờng phía bắc và phía nam đặc biệt ở các thành phố lớn có khả năng tiêu thụ các sản phẩm của công ty.
- Thực hiện công tác phân cấp đại lý, theo đó để có các biện pháp đãi ngộ đối với từng đại lý, từng cấp đại lý, lựa chọn một đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn về tài chính, về năng lực, nguồn lao động để làm lòng cốt ở từng khu vực thị trờng để kích thích hoạt động tiêu thụ và hoạt động khuyếch trơng quảng cáo ở khu vực thị trờng đó, điều này sẽ làm giảm mức độ chồng chéo trong phân phối hạn chế mâu thuẫn trong kênh về khả năng cạnh tranh của các đại lý, công ty trong cùng một khu vực thị trờng. Các đại lý cấp một này có thể thực hiện chức năng thu thập thông tin thị trờng, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các dịch vụ với khách hàng, thu thập ý kiến của khách hàng.
4 Chú trọng và tăng c ờng các hoạt động hỗ trợ cho viêc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
4.1 Tăng c ờng hoạt động giao tiếp khuếch tr ơng.
Giao tiếp khuếch trơng là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lợng hàng hóa, công trình, uy tín trong khách hàng. Đây là các hoạt động bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và nâng cao hiệu quả chính sách gía
4.1.1 Quảng cáo.
Đây là hoạt động quan trọng nhất trong chính sách giao tiếp khuếch trơng. Công ty cần chú ý tới các biện pháp sau:
- Xây dựng kênh quảng cáo chu đáo, xác định nội dung, thông điệp của quảng cáo một cách rõ ràng , dễ hiểu làm nổi bật đợc hình ảnh của sản phẩm. Đặc biệt khi chất lợng sản phẩm đợc cải tiến thì cần phải nhấn mạnh đợc sự khác biệt của sản phẩm đó.
Lựa chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm. Loại phơng tiện thích hợp nhất là các ấn phẩm chuyên ngành , các tạp chí, áp phích quảng cáo, tham dự hội trợ ngời tiêu dùng… Các hình thức này có chi phí quảng cáo thấp. Bên cạnh đó có thể chuyền tải thông tin qua các phơng tiện thông tin đại chúng: Ti vi, Internet, đài báo làm sao cho mức độ bao phủ rộng khắp công chúng.
- Xác lập ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng bằng số phần trăm cụ thể trên doanh thu tiêu thụ. Khi sản lợng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cach mạnh mẽ chi phí quảng cáo vì thế sẽ tăng ra.
4.1.2 Quan hệ quần chúng và tuyên truyền thực hiện thông qua các hoạt động sau:
+ Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia các buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng hàng năm.
+ Tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và các phong trào đợc nhà nớc phát động.
4.1.3 Bán hàng trực tiếp.
+ Thực hiện giao tiếp thờng xuyên với khách hàng, trào hàng trực tiếp đến các công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu với sản phẩm của công ty.
+ Tham gia các hội trợ thơng mại, hội trợ triển lãm, trình bày thực hiện mẫu để trào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm và mua sản phẩm.
+ Tổ chức các trơng trinh bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khách hàng và tạo quan hệ tốt với khách hàng.
III. Một số giải pháp khác.
1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên.
Công ty phát triển hay không một mặt phụ thuộc vào trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. Năng xuất lao động tăng hay không phụ thuộc vào chuyên môn của cán bộ công nhân viên. Do vậy công ty phải có chính sách hợp lý phát triển nguồn nhân lực.
- Thờng xuyên có những lớp bồi dỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân, gửi cán bộ đi đào tạo về sự chuyên sâu của chuyên môn phục vụ cho công ty.
- Có những chính sách khen thởng kịp thời đối với cá nhân, tổ chức có thành tích xuất sắc tạo nguồn động lực về tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
- Tuyển dụng những lao động có chuyên môn thực sự vào đúng vị chí tránh tuyển dụng sai mục đích, lãng phí…
Có nh vậy công ty mới tận dụng đợc tối đa năng xuất lao động của cán bộ công nhân đa công ty phát triển đi lên.
2. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức.
Cơ cấu tổ chức của công ty có vai trò hết sức quan trọng đối với quá trình hoạt động sản xuất. Chính vì vậy công ty phải luôn luôn sắp xếp, bố chí sao cho công ty có một cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả. Bởi vì nó chiếm một chi phí khá cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Cơ cấu tổ chức phải ngọn nhẹ đơn giản hiệu quả, tránh cồng kềnh lãng phí tạo nên sự trồng chéo trong công việc.
3. Một số kiến nghị:
Hiện nay các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng đều chịu sự quản lý vĩ mô của nhà nớc. Nó ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhằm tạo ra điều kiện cho qua trình sản xuất kinh doanh của công ty cơ khí và xây dựng Viglacera phát triển thị trờng tiêu thu sản phẩm, tăng lợi
nhuận, doạnh số bán hàng, nhà nớc phối hợp với tổng công ty thủy tinh và gốm xây dựng Viglacera cần có những chính sách , biện pháp hỗ trợ hợp lý cụ thể:
Nhà nớc cần thờng xuyên thông tin về thị trờng, nhanh chóng giải quyết và gỡ bỏ những vớng mắc về hành lang pháp lý tạo điều kiện cho công ty ký kết các hợp đồng với các doanh nghiệp nớc ngoài. Đây là sự hỗ trợ quan trọng trong từng nhà nớc nhằm giúp các doanh nghiệp trong nớc tìm đợc thị trờng tiêu thụ, lựa chọn đối tợng hợp tác kinh doanh.
Nhà nớc có những chính sách hỗ trợ về tín dụng cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng để doanh nghiệp sử dụng hoặc quay vốn ODA, vốn tín dụng của chính phủ với lãi xuất u đãi, thời gian vay dài …
nhà nớc đảm bảo thi hành đúng luật nghiêm minh làm tốt công tác ngăn ngừa sử lý hoạt động chốn thuế, các gian lận thơng mại để đảm bảo môi trờng cạnh tranh công bằng, trung thực.
Nhà nớc phối hợp cùng tổng công ty có chính sách u đãi để công ty nhập khẩu nguyên liệu, máy móc đầu vào và khai thác nguồn lực trong nớc nhằm vào đầu vào ổn định cho công ty sản xúât kinh doanh.
Đối với công ty cần có những biện pháp hữu hiệu trong việc tăng cờng xúc tiến nghiên cứu thị trờng, chủ động tạo ra thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Để làm tốt công tác này công ty cần có một đội ngũ cán bộ chuyên trách tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng một cách thờng xuyên, có hệ thống, cử những cán bộ có năng lực kinh nghiệm và trình độ chuyên môn đảm nhận công việc này.
Trong giai đọan hiện nay công ty cần có kế hoạch cụ thể trong việc đầu t đổi mới kỹ thuật công nghệ nhằm giảm chi phí sản xuất hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm. Công ty cần thờng xuyên đào tạo nâng cao năng lực trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Công ty có thể mời những chuyên gia giỏi về kỹ thuật chuyên môn, nghiệp vụ về truyền đạt kinh nghiệm và cử cán bộ đi dự các cuộc hội thảo về kinh tế thị trờng và quản lý doanh nghiệp, Nhất là trong lĩnh vực nghiên cứu và tiếp cận thị trờng do các trờng Đại Học Kinh Tế tổ chức.
C. Kết luận
Trên đây chỉ là nội dung với những suy nghĩ và giải pháp chủ quan của em về phát triển thị trờng tiêu thụ cho công ty. Do nó có tầm quan trọng quyết định sự thành bại của công ty cho nên đòi hỏi phải có sự phối hợp hài hòa, đúng hớng của nhà nớc, tổng công ty và công ty về định hớng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Do thời gian thực tập ngắn nên em không thể tìm hiểu phân tích một cách cặn kẽ từng nội dung mà chỉ đợc phần nào nêu lên thực trạng của công ty hiên nay. Do vậy công ty cần có những giải pháp và phân tích sâu hơn về thị trờng tiêu thụ của công ty nhằm đa hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả.
Kết thúc bài viết em mong công ty ngày cang lớn mạnh và luôn luôn tìm đợc những giải pháp hữu hiệu cho phát triển thị trờng tiêu thụ của công ty, nhanh tróng chiếm đợc vị thế lòng u ái của quý khách hàng với công ty tạo thế mạnh vững trắc trên thị trờng hiện nay .
Mục Lục
A Mở Đầu...1
B Nội Dung Chơng I:Những vấn đề chung về phát triển thị trờng của Công Ty Cơ Khí Và Xây Dựng Viglacera I. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với sự tiêu thụ sản phẩm của công ty...3
1. Khái niệm và phân loại thị trờng đối với công ty...3
1.1 Khái niệm...3
1.2 Khái quát chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty...4
1.3 Phân loại thị trờng cho công ty...6
1.3.1 Phân loại thị trờng cho công ty theo lãnh thổ...6
1.3.2 Phân loại thị trờng cho công ty theo ngời mua, ngời bán trên thị trờng ...6
1.3.3 Phân loại thị trờng cho công ty theo mục đích sử dụng các loại hàng hóa...7
1.3.4 Phân loại thị trờng cho công ty dựa vào quá trình sản xuất...7
2 Vai trò và chức năng của thị trờng đối với công ty...8
2.1 Chức năng của thị trờng đối với công ty...8
2.2.1 Thị trờng định hớng cho sản xuất kinh doanh của công ty...9
2.2.2 Thị trờng là trung tâm của quá trình sản xuất...10
2.2.3 Thị trờng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh của công ty phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng...10
3 Nghiên cứu và phân đoạn thị trờng...11
3.1 Nghiên cứu thị trờng cho công ty...11
3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng cho công ty...11
3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng cho công ty...12
3.2 Phân đoạn thị trờng cho công ty...12
a. Phân đoạn theo địa lý...12
b. Phân đoạn thị trờng theo dân số và xã hội...12
c. Phân đoạn thị trờng theo tâm lý học...13
II Sự cần thiết khách quan phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty...13
1 Nội dung phát triển thị trờng cho công ty...13
1.1 Tính tất yếu khách quan của việc mở rộng thị trờng cho công ty...13
1.2 nội dung phát triển thị trờng cho doanh nghiệp...14
2 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho công ty...16
2.1 Phát triển thị trờng tiêu thụ nhằm tạo sự ổn định và phát triển cho công ty...16
2.2 phát triển thị trờng tiêu thụ nhằm tăng cơ hội lựa chọn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng...17.
III Các nhân tố ảnh hởng tới việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty...18
1 Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của công ty...18
1.1 Đối tợng phục vụ của công ty...18
1.2 Xu hớng tiêu dùng sản phẩm của công ty...18
2 Khả năng cung ứng sản phẩm của công ty trên thị trờng...18
Chơng II: Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty I Khái quát chung cơ khí và xây dựng Viglacera...20
1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty...20
3 Cơ cấu tổ chức của công ty...22
II Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty...25
1 Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty...25
2 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty...33
III. Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ của công ty...35
1. Những thuận lợi tạo nên u thế cho công ty...35
2- Những khó khăn cần khắc phục ...36
Chơng III: Một số giải pháp phát triển thị trờng tiêu thụ cho công ty cơ khí và xây dựng Viglacera I - Phơng hớng phát triển của công ty...37
1. Phơng hớng...37
1.1 Về sản phẩm...37
1.2 Về cơ cấu tổ chức...37
1.3 Về thị trờng:...37
1.4 Về lao động:...37
2. Mục tiêu phát triển của công ty...37
II. Một số giải phát triển thị trờng tiêu thụ cho công ty cơ khí và xây dựng Viglacera...38
1. Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng...38
2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm...40
2.1 Nâng cao uy tín của công ty và sản phẩm...40
2.2. Thực hiện quản trị sản xuất một cách có hiệu quả và khoa học...40
2.3 Đa dạng hóa sản phẩm...41
2.4 Xây dựng chính sách giá và phơng thức thanh toán...41
3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối...42
3.1 Kênh phân phối trực tiếp...42
3. 2 Kênh phân phối gián tiếp...43
4. Chú trọng và tăng cờng các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty...44
4.1 Tăng cờng hoạt động giao tiếp khuếch trơng...44
4.1.2 Quan hệ quần chúng và tuyên truyền thực hiện thông qua các hoạt
động sau...45
4.1.3 Bán hàng trực tiếp...45
III. Một số giải pháp khác...45
1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên...45
2. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức...46
3. Một số kiến nghị...46