II. Tình hình thị trờngvà thực trạng công tác mở rộng thị trờng
3. Thực trạng công tác mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm của côngty trong
trong những năm vừa qua
3.1. Công tác nghiên cứu thị trờng
Sự hiểu biết về thị trờng và các yếu tố thị trờng đặc biệt là về khách hàng và hành vi mua sắm của họ rất quan trọng trong sự thành công hay thất bại của hoạt động Marketing. Trong những năm qua, Công ty bánh kẹo Hải Hà - Kotobuki tiến hành công tác nghiên cứu thị trờng bằng 2 phơng pháp chủ yếu:
- Phơng pháp trực tiếp: Đây là phơng pháp thu thập thông tin về thị trờng qua tài liệu nghiên cứu, hội nghị khách hàng hàng năm do công ty tổ chức. Hội nghị khách hàng mỗi năm tổ chức một lần để tổng kết hoạt động marketing thị trờng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty tiến hành lập phiếu điều tra, gửi tới đại lý khách hàng lớn của công ty để thu thập thông tin. Các đại lý này sẽ là các thành viên đợc mời tham dự hội nghị để nói nên những suy nghĩ của mình về sản phẩm cũng nh những chính sách của công ty trong năm qua.
Trong hội nghị khách hàng, công ty còn tiến hành trao giải thởng cho những đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty với số lợng lớn, ngoài ra còn tuỳ thuộc voà tình hình từng thị trờng: Đây còn là hoạt động có ý nghĩa thắt chặt hơn nữa mối quan hệ giữa công ty với bạn hàng, tạo thêm uy tín với bạn hàng. Đây là phơng pháp thu thập thông tin khá quan trọng nên đòi hỏi công ty quan tâm hơn nữa, ngày càng cải tiến hình thức tổ chức để hội nghị khách hàng thực sự có ý nghĩa. Ngoài ra công ty còn cử ngời đi nắm bắt những thông tin về sự biến động cung, cầu và giá cả trên thị trờng. Mỗi khu vực thị trờng đều có những nhân viên tiêu thụ phụ trách, cố gắng thu nhập thông tin tại khu vực thị
- Phơng pháp gián tiếp: Công ty thu thập thông tin từ các tài liệu sách báo, các số liệu báo cáo đợc công bố, thông tin từ các tổ chức khác. Tuy nhiên, ph- ơng pháp này thờng ít đợc sử dụng mà chủ yếu công ty sử dụng phơng pháp thu thập thông tin trực tiếp để phục vụ cho quá trình ra quyết định.
Tuy nhiên, thực tế công ty, phạm vi nghiên cứu thị trờng của đội ngũ nhân viên còn cha đủ rộng để nghiên cứu những vùng xa hơn nữa - mang hàng hoá đến tận tay ngời tiêu dùng. Đối tợng khách hàng của công ty trải dài trên toàn quốc do đó kết quả nghiên cứu thị trờng còn hạn chế hoạt động này cần phải đ- ợc đầu t nhiều hơn nữa về nhân lực cũng nh việc tổ chức chặt chẽ, thờng xuyên hơn, phải mở rộng hơn nữa phạm vi nghiên cứu để có thông tin chính xác hơn.
3.2. Tình hình xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua
Trong năm 2001, với nỗ lực của chính công ty, uy tín, danh tiếng sản phẩm Hải Hà - Kotobuki ngày một nâng cao, đứng vững trên thị trờng.
Với những thành tựu đạt đợc, trong năm 2002 và những năm tới, công ty đã đề ra những mục tiêu và các kế hoạch cụ thể để đạt đợc mục tiêu đó. Công ty rất quan tâm đến các chế độ - chính sách tiêu thụ sản phẩm. Chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty là tiếp tục duy trì thị phần trên các thị trờng hiện tại và tiếp tục mở rộng thị trờng về phía Nam. Để thực hiện đợc chiến lợc đó, công ty đã, đang áp dụng hàng loạt các chế độ chính sách nh giá cả, chiết khấu, khuyến mại, cớc hỗ trợ vận chuyển, chi phí lơng tiếp thị hàng tháng. Các chế độ chính sách luôn đợc điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế.
Chế độ chiết khấu, các hoạt động xúc tiến công ty trong một số năm gần đây
* Chế độ chiết khấu:
Nhận biết đợc khả năng cạnh tranh của mình vẫn yếu nên công ty đã thu hút các thành viên bằng chính sách chiết khấu hấp dẫn từ 0-7%. Sau đây là bảng chiết khấu phần trăm cho các đại lý của công ty.
Theo bảng chiết khấu đại lý ta thấy với những sản phẩm mới nh Isomal mức chiết khấu rất cao, khuyến khích các thành viên đa càng nhiều sản phẩm ra thị trờng càng tốt. Các loại sản phẩm bị cạnh tranh nh Lolipop và Sôcôla cũng đợc áp dụng mức chiết khấu khá cao. Ngoài mức chiết khấu trên công ty còn chiết khấu 0,9% doanh thu cho các thành viên thanh toán nhanh. Tỷ lệ chiết
khấu của công ty cao hơn hẳn các đối thủ rất nhiều. Hải Hà, Hải Châu chỉ có mức chiết khấu từ 1-3% riêng Hải Châu còn có mức chiết khấu khác nhau, theo khu vực. ở Hà Nội mức chiết khấu là 2,3% còn các tỉnh thì là 1,3% nếu thanh toán nhanh thêm 0,7%.
Ngoài ra, với những sản phẩm mới nh bim bim cam, công ty áp dụng mức giá khuyến khích là giảm 10% ở hãng đầu tiêu thụ.
Bảng chiết khấu cho các đại lý.
Mức chiết khấu Tên sản phẩm
% Bim bim cam, cookies present, super, delexe, newyear, best, tài lộc, phúc lộc... kẹo dừa, kẹo sôcôla - cà phê.
3% Cookies; dừa, sơ khay, bơ khay, sôcôla 300g, star, kẹo cứng. Cam dâu, xoài me, dứa; sôcôla, tổng hợp
4%
-Bim bim: tôm, cua, sữa dừa, bò nớng, gà nấm, caramel ngon
-Cao su: bạc hà, quế, dâu, chanh, okibol
5% Cookies: hộp sắt 400g, LoLipop các loại: Sôcôla các loại
7% Isomal các loại
( Nguồn : phòng kinh doanh Hải Hà-Kotobuki )
* Các hoạt động xúc tiến khuếch trơng:
Để thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với các thành viên kênh hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng vào đầu năm nhằm gặp gỡ trao đổi về sản phẩm, về chính sách của công ty và những thông tin thị trờng.
Công ty hàng năm cũng có kế hoạch tham gia Hội chợ xuân, Hội chợ Hàng Việt Nam chất lợng cao... một năm nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tìm khách hàng và tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Mặt khác việc tham gia hội chợ triển lãm còn nhằm giúp cho các thành viên kênh bán đợc nhiều hơn hàng hoá của mình.
Đối với các sản phẩm mới công ty có kế hoạch cử nhân viên thị trờng của mình xuống hỗ trợ bán hàng và tiếp thị.
Ngoài các hình thức xúc tiến trên công ty còn áp dụng hình thức chiêu hàng để gây ấn tợng đối với khách hàng về công ty nh quà tặng nhân ngày lễ,
trọng chính sách khuyến mại nh tặng quà, tem thởng, phiếu giảm giá trong các dịp đặc biệt.
3.3. Tình hình tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm vừa qua phẩm của công ty trong những năm vừa qua
3.3.1. Công ty luôn chú trọng đến việc giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối và phơng thức phân phối sản phẩm
Bánh kẹo là là loại hàng hoá tơng đối rẻ tiền, giá hàn chi tiêu cho bánh kẹo của ngời tiêu dùng là rất nhỏ. Hơn nữa, hành động mua ở đây thờng là nhằm sự thoả mãn nhu cầu tức thời. Do vậy, hầu hết khách hàng mua bánh kẹo là nhờ sự sẵn có của chúng trên thị trờng. Vì thế, công tác phân phối sản phẩm, đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng là hết sức quan trọng.
Nhận thức điều đó cho nên trong những năm qua công ty Hải Hà - Kotobuki đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối hỗn hợp gồm 3 loại kênh sau nhằm bao phủ thị trờng ở mức cao nhất
Hải Hà Kotobuki