II. Phân tích Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công ty Xi Măng Bút Sơn.
3/Phân tích hoạt động bán hàng và xúc tiến bán hàng:
3.1, Hoạt động bán hàng của Công ty Xi Măng Bút Sơn:
Mục tiêu của Công ty xi măng Bút Sơn là bán đợc sản phẩm và tăng doanh thu, tăng thị phần và uy tín của Công ty xi măng trong cả nớc để đem lại lợi nhuận cho Công ty.
Tổ chức hoạt động bán hàng là khâu quan trọng có ý nghĩa lớn đối với Công ty, chính qua khâu này hình thái vật chất của hàng hoá đợc chuyển sang hình thái tiền tệ. Chính vì vậy Công ty chú trọng thực hiện tốt công tác bán hàng bằng cách luôn cố gắng đáp ứng đầy đủ số lợng, chất lợng mặt hàng theo yêu cầu của khách hàng,
tạo địa điểm thuận lợi phục vụ khách hàng qua việc mở các chi nhánh, đại lý tại các thành phố lớn.
Trong công tác tiêu thụ, hoạt động phân phối sản phẩm là một nội dung rất quan trọng, thông qua đó sản phẩm đợc đa từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình mà các doanh nghiệp sẽ áp dụng phơng thức tiêu thụ nào sao cho việc chuyển hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng một cách nhanh chóng nhằm đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận.
Xuất phát từ đặc điểm sản xuất của riêng mình, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã chọn phơng thức phân phối sản phẩm gián tiếp qua các khâu tung gian nh các chi nhánh và đại lý, nhng Công ty trực tiếp chào hàng bán sản phẩm của mình cho khách hàng là các công trình xây dựng lớn trong nớc mà không qua trung gian th- ơng mại nh đại lý, nhà bán buôn. Khách hàng khi muốn mua các sản phẩm của Công ty có thể đến đặt hàng tại Công ty qua phòng tiêu thụ - kinh doanh. Nếu khách hàng có yêu cầu chuyên chở sản phẩm thì đội xe của Công ty sẽ đáp ứng với chi phí vận chuyển luôn rẻ hơn bên ngoài.
Ưu điểm của phơng pháp phân phối trực tiếp này là Công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp, thờng xuyên với khách hàng nên hiểu rõ đợc nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của mình cũng nh biết đợc khả năng thích ứng của sản phẩm của Công ty mình trên thị thờng, từ đó kịp thời khắc phục những khiếm khuyết, tạo điều kiện cho việc củng cố địa vị cũng nh uy tín của Công ty trong thị trờng. Hơn nữa, phơng pháp phân phối trực tiếp còn giúp cho Công ty giảm bớt đợc nhiều chi phí cho các khâu trung gian, do vậy Công ty có thể thu đợc nhiều lợi nhuận hơn. Tuy nhiên, tiêu thụ trực tiếp cũng có những nhợc điểm là tốc độ tiêu thụ sản phẩm chậm do phạm vi hẹp, tổ chức quản lý phức tạp, vốn và nguồn lực bị phân tán,...
Để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi thì việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng là rất cần thiết. Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động Marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tới các mặt hàng của doanh nghiệp. Đây là hoạt động hỗ trợ tất yếu nhằm tăng lợng khối lợng bán hàng. Chính sách xúc tiến đúng đắn hợp lý sẽ tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trờng.
Nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã chú trọng thực hiện một số hoạt động để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã tổ chức một đội ngũ nhân viên đi chào hàng, tiếp thị và bán sản phẩm của Công ty đến các công trình. Các nhân viên này có thể đến các công trình xây dựng hoặc đến các cơ quan thuộc ngành xây dựng để tiếp thị sản phẩm và khi khách hàng có yêu cầu thì sẽ đáp ứng đầy đủ.
Bên cạnh việc tổ chức hoạt động chào hàng, tiếp thị nh trên, Công ty Xi Măng Bút Sơn còn thực hiện một số biện pháp xúc tiến bán hàng nữa nh :
+ Quảng cáo là công cụ trợ giúp cho quá trình tiêu thụ nhanh sản phẩm của Công ty bằng các phơng tiện: Rađio, Truyền hình, Báo chí Ngoài ra Công ty còn…
in Cartaloge để giới thiệu đầy đủ hơn về sản phẩm.
+ In hình biểu tợng và tên Công ty lên các xe chở khách, các biển quảng cáo lớn ngoài trời ở những nơi đông ngời qua lại.
+ Khuyến mại khuyến mại bằng hiện vật và tham quan du lịch nớc ngoài nh: Thái Lan, Trung Quốc.
+ Tham gia biểu diễn văn nghệ do Tổng Công ty xi măng tổ chức tại TP. Hồ Chí Minh năm 2001 và các hội diễn của Tỉnh Hà Nam để cho nhiều ngời có thể biết đợc.
3.3, Công tác tổ chức thanh toán của Công ty Xi Măng Bút Sơn:
Thanh toán là giai đoạn cuối của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, sau khi thanh toán thì quyền sở hữu hàng hoá đợc chuyển từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng. Nhận thức đợc đây là một công tác quan trọng của hoạt động tiêu thụ nên Công ty rất quan tâm. Hiện nay các phơng thức thanh toán của Công ty sử dụng rất đa dạng, khách hàng khi mua sản phẩm có thể mua bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, trả chậm...
Khi khách hàng đến mua sản phẩm tại Công ty hay các chi nhánh, kế toán thanh toán tại các cửa hàng đó sẽ ghi hoá đơn về số lợng hàng, đơn giá, phơng thức thanh toán. Kế toán sẽ ghi liên 3, một giao cho khách hàng, một lu và một để nộp cho kế toán Công ty.
Các khách hàng của Công ty phần lớn là thanh toán ngay khi mua hàng, còn đối với các khách hàng khi mua có yêu cầu trả chậm thì Công ty Xi Măng Bút Sơn cũng linh động đáp ứng. Đối tợng mà Công ty bán chịu là những khách hàng có quan hệ mật thiết, lâu dài với công ty. Điều kiện để đợc mua chịu đối với khách hàng là họ phải có giấy giới thiệu có đóng dấu của cơ quan. Giám đốc Công ty sau khi xem xét sẽ duyệt cho thời gian chịu, lấy đó làm căn cứ để đòi nợ (thờng là 3 tháng), Công ty không tính lãi suất khoản trả chậm đó của khách hàng. Nếu ngời mua vi phạm hợp đồng, quá thời hạn mà cha thanh toán thì Công ty sẽ tính lãi khoản trả chậm theo lãi suất của ngân hàng và tính thêm 0,01% phụ phí.
Để hai bên (ngời mua và ngời bán) cùng có lợi, việc lựa chọn hình thức thanh toán nào phù hợp là điều rất khó khăn. Trong những năm qua, Công ty Xi Măng Bút Sơn luôn cố gắng tìm ra các biện pháp tốt nhất có thể đợc để cải tiến các ph-
ơng thức thanh toán bằng việc đa ra các thủ tục thanh toán đơn giản thuận tiện, tạo những điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng.