II. Phân tích Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công ty Xi Măng Bút Sơn.
2.1,Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty những năm qua:
1/ Bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Công ty:
2.1,Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty những năm qua:
Cơ chế thị trờng đã mở ra cho các doanh nghiệp những cơ hội làm ăn hấp dẫn cũng nh quyền tự chủ hoàn toàn trong sản xuất kinh doanh và điều quan trọng đối với các doanh nghiệp là phải làm sao nhanh nhậy nắm bắt đợc các thay đổi cũng nh yêu cầu của thị trờng để phục vụ cho tốt. Nó cũng là điều kiện để cho các Công ty vơn lên không ngừng, tự khẳng định mình ở mọi mặt, đặc biệt trong khâu dự báo và lập kế hoạch tiêu thụ mang tính chất khoa học và sát thực với thực tế hơn. đây là công việc hoàn toàn mới đối với các doanh nghiệp nhà nớc nói chung và Công ty xi măng Bút Sơn nói riêng.
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất xi măng, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã và đang cố gắng tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng bằng việc luôn đa ra các sản phẩm đạt chất lợng cao, giá thành hợp lý nên sản phẩm của Công ty tăng đều từng năm.
Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lợng theo từng loại sản phẩm, hàng hoá, có thể dùng thớc đo hiện vật và sử dụng công thức :
Số lợng sản phẩm từng loại tiêu thụ Tỷ lệ % thực hiện kỳ thực tế
Năm
SP
từng loại SP, HH Số lợng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch
Bảng 1-3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xi măng và clinker qua một số năm Đơn vị tính: 1000 Tấn 1998 1999 2000 2001 KH Th % KH Th % KH Th % KH Th % 1.Xi măng 370 13,22 3,6 520 462.4 88,9 650 711,8 109,5 800 797.4 99,7 2. Clinker 0 0 0 180 296.7 164,8 580 515,6 88,9 470 539 114,7
Phòng kinh doanh tiêu thụ–
Bắt đầu đi vào hoạt động vào hai tháng cuối năm 1998 Công ty dự kiến số sản phẩm xi măng sẽ tiêu thụ khoảng 370.000 tấn còn Clinker thì cha xuất bán nhng kế hoạch chỉ đạt đợc 3,6 % kế hoạch đặt ra điều đó có thể lý giải là do dây chuyền cha đợc ổn định, sản phẩm cha có tiếng trên thị trờng, các chi nhánh phân phối sản phẩm của Công ty còn ít.
Nhng sang năm 1999 sau một năm đi vào hoạt động sản phẩm của Công ty đã đạt đợc 462.354 tấn đạt 88,9% so với kế hoạch đặt ra chiếm 7% thị phần xi măng trong cả nớc, 13% trong Tổng Công ty xi măng Việt Nam. Clinker tuy mới xuất bán nhng sản lợng đã vợt kế hoạch 64%. Nhìn vào bảng ta thấy năm 2000 Công ty đã vợt kế hoạch 9,5% sản phẩm xi măng bán ra so với dự kiến là do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 đã dần đợc khối phục các nớc trở lại đầu từ vào Việt Nam, Công ty đã chú trong đến việc mở rộng thị trờng tiêu thụ, nâng cao chất lợng sản phẩm do vậy Công ty đợc cấp chứng nhận chứng chỉ quản lý chất lợng theo ISO – 9002.
Năm 2001 tuy sản lợng tiêu thụ xi măng không đạt nh dự kiến đề những cũng đạt đợc tỷ lệ khá cao, có thể lý giải do có nhiều nhà máy xi măng mới đ-
Năm Sản Phẩm
ợc đi và hoạt động làm cho sản phẩm xi măng của Công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn do vậy những năm tới Công ty nên chú trọng vào công tác tiếp thị và mở rông thị thị trờng hơn nữa.
2.2, Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm:
Qua theo dõi kết quả tiêu thụ trong 4 năm kể từ khi Công ty bắt đầu đi vào hoạt động năm 1998 cho đến năm 2001 cho thấy mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm sau cao hơn năm trớc, để hiểu rõ ta xem bảng dới đây:
Bảng 1-4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm
Đơn vị tính: tấn 1999 2000 2001 2000/1999 (%) 2001/2000 (%) Xi măng 462.354,0 711.751,5 79.7350,0 154% 112% Clinker 296676,8 515.645.0 539.134,2 174% 105%
Phòng kinh doanh- tiêu thụ:
Qua bảng trên ta thấy, mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua, liên tục tăng ở mức khá cụ thể là: Sản phẩm xi măng năm 2000 so với năm 1999 đạt 154% tăng 54%, năm 2001 so với năm 2000 đạt 112% tăng 12%. Sản phẩm Clinker năm 2000 so với năm 1999 đạt 174% tăng 74%, năm 2001 so với năm 2000 đạt 105% tăng 5%. Với tốc độ tiêu thụ chung tơng đối khả quan đó là tác động tích cực từ phía Công ty không ngừng đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, đẩy mạnh
công tác xúc tiến bán hàng, chào hàng mở thêm nhiều chi nhánh và đại lý mới. Thêm vào đó ngày 23/10/2000 Công ty đợc cấp giấy chứng nhận IS0 - 9002. Đây cũng là sự nỗ lực hết mình của ban lãnh đạo tạo ra những điều kiện thuận lợi góp phần vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và sự phát triển chung của Công ty.
2.3, Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối:
Trong những năm qua, khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty ngày càng lớn, tốc độ tiêu thụ nhanh, hệ thống phân phối của Công ty ngày càng rộng trên toàn thị trờng miền Bắc và một số tỉnh miền Trung, Nam, từ thành thị đến nông thôn. Để có đợc các kết quả đó là do Công ty đã tạo cho mình hình thức phân phối hợp lý.
Nh chúng ta đã biết ở trên Công ty Xi măng Bút Sơn thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm qua hai kênh phân phối là: Kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Việc tiêu thụ của Công ty qua hai kênh này là khác nhau qua bảng 1-5
Bảng 1-5:Kết quả tiêu thụ Xi măng qua các kênh phân phối
Đơn vị tính: tấn Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Số lợng % Số lợng % Số lợng % Bán trực tiếp 93.00 0.02% 32,010.26 4.50% 67,063.00 8.41% Bán gián tiếp 462,261.00 99.98% 679,741.24 95.50% 730,287.00 91.59% Tổng số lợng 462,354.00 100% 711,751.50 100% 797,350.00 100%
Qua bảng trên ta thấy khối lợng tiêu thụ sản phẩm xi măng qua kênh trực tiếp và gián tiếp đều có xu hớng tăng lên nhng tỷ lệ % đạt đợc qua kênh gián tiếp có hớng giảm còn kênh trực tiếp thì lại tăng lên.
- Kênh trực tiếp: Qua kênh này tỷ lệ % của Công ty đã tăng lên đáng kể từ 0,02% năm 1999 lên 8,41% năm 2001. Điều này thật rễ hiểu với tổng sản lợng tăng lên, chất lợng sản phẩm của Công ty đợc khẳng định do đó ngày càng có nhiều chủ các công trình xây dựng lớn đến đặt hàng trực tiếp tại Công ty. Để thực hiện đợc tốt mục tiêu, tiêu thụ qua kênh này Công ty phải luôn năm bắt đợc các thông tin về xây dựng mới của đất nớc để có kế hoạch chào hàng thích hợp, là cơ sở lâu dài cho thực hiện những tham vọng lớn của Công ty trong tơng lai.
- Kênh gián tiếp: Trong vòng 3 năm qua kể từ năm 1999 đến năm 2001 sản lợng tiêu thụ xi măng qua kênh phân phối gián tiếp đều tăng lên về mặt sản lợng, nh tỷ lệ % đạt đợc so với kênh tiêu thụ trực tiếp đã giảm nếu nh năm 1999 nó chỉ chiếm 99,98% trong tổng sản lợng sản phẩm xi măng tiêu thụ đợc thì năm 2001 đã chiếm 91,59% điều này có thể lý giải đợc là do sản phẩm của Công ty đã đợc biết đến nhiều hơn trên thị trờng, với tổng sản lợng bán ra ngay một tăng lên. Công ty đã đẩy mạnh việc tiêu thụ trực bằng việc đầu t cho khâu chào hàng tiếp thị trực tiếp đến các công trình xây dựng, cũng nh bán qua Công ty không qua khâu trung gian.
Nh vậy với việc lựa chọn hai kênh phân phối mà Công ty đã có sự bổ sung chặt chẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty có khả năng phân phối sản phẩm của mình một cách hợp lý. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Năm Thị trờng
Là một Công ty mới đợc thành lập sản phẩm của Công ty chủ yếu đợc tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc nới có địa bàn gần với Công ty đây cũng chính là thị trờng mà sản phẩm xi măng của Công ty đơch tiêu thụ mạnh nhất. Chúng ta sẽ xem xét tình hình tiêu thụ của Công ty qua các thị trờng chính để qua đó thấy đợc thị trờng nào là thị trờng trọng tâm, thị trờng nào là thị trờng tiềm năng để Công ty đa ra các đối sách, đẩy nhanh tốc độ tiêu thủan phẩm đối với từng loại thị trờng.
Vậy để thấy rõ đợc điều này chúng ta theo rõi bảng sau:
Bảng 1-6: Kết quả tiêu thụ xi măng qua các thị trờng chính của Công ty Đơn vị tính: tấn 1999 2000 2001 Sản lợng Tỷ trọng (%) Sản lợng Tỷ trọng (%) Sản lợng Tỷ trọng (%) 1. Hà Nội 135,870 29.39% 256,769 36.08% 176,060 24.13% 2. Hà Nam 124,933 27.02% 151,906 21.34% 143,731 19.70% 3. Nam Định 103,546 22.40% 128,684 18.08% 180,370 24.72% 4. Hng Yên 0.00% 34,723 4.88% 78,374 10.74% 5. Thái Bình 80,228 17.35% 13,049 1.83% 79,782 10.93% 6. Vĩnh Phúc 0.00% 17,771 2.50% 25,888 3.55% 7. Đà Nẵng 12,783 2.76% 33,057 4.64% 35,974 4.93% 8. Huế 2,533 0.55% 4,614 0.65% 9,567 1.31% 9. Thị trờng khác 2,461 0.53% 71179 10.00% 67,604 9.26%
Tổng cộng 462,354 100% 711751.5 100% 729,746 100%
Phòng kinh doanh - tiêu thụ:
Nhìn vào bảng ta nhận thấy rằng: Trong các thị trờng kể trên nổi lên hơn cả vẫn là thị trờng khu vực ở 3 thành phố lớn là Hà Nội, Hà Nam và Nam Định củ thể là trong 3 năm liên tiếp các thị trờng này vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lợng tiêu thụ của toàn Công ty trên 60% với con số này cũng đã phản ánh tầm quan trọng của thị trờng Hà Nội, Hà Nam và Nam Định đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Điều này cũng thật rễ hiểu bởi Công ty Xi măng Bút Sơn đợc đặt tại Hà Nam và là nhà máy xi măng có cự ly gần với thủ đô Hà Nội nhất. Đây là những thuận lợi rất lớn cho việc chiếm lĩnh thị trờng và đẩy mạnh tiêu thụ, để có thể duy trì và mở rộng thị trờng trong t- ơng tơng lai Công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm giá bán để cạnh tranh ngày một tốt hơn.
Đối với các thị trờng Hng Yên và Vĩnh Phúc tuy là 2 thị trờng mới nh- ng tỷ trọng cũng đã tăng lên đáng kể, do ở 2 tỉnh có nhiều dự án đầu t vào các khu công nghiệp. Vậy Công ty cũng cần phải chú trọng hơn nữa trong việc mở thêm các đại lý, quảng cáo chào hàng ở 2 tỉnh này để cho sản phẩm tiêu thụ ở hai địa bàn này ngày một nhiều hơn.
Thị trờng Miền Trung là Huế và Đà Nẵng có tỷ lệ tiêu thụ cha cao mức độ tiêu thụ sản phẩm vẫn cha ổn định, cụ thể là % sản lợng năm 1999: Huế đạt 0,55%, Đà Nẵng đạt 2,67%, năm 2000: Huế đạt 0,65%, Đà Nẵng đạt 4,64%, năm 2001: Huế đạt 1,31%, Đà Nẵng đạt 4,93%. Vậy ta thấy mức độ tiêu thụ ở Huế là thấp, Đà Nẵng tuy có cao hơn những vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ so với tổng sản lợng tiêu thụ của Công ty. Điều này có thể lý giải bởi thị trờng này cách xa gây khó khăn trong việc vân chuyển, tuy rằng Công ty đã có chính sách trợ giá vận chuyển, cùng với việc nắm bắt thông tin thị trờng
không đầy đủ đã gây cho Công ty không ít khó khăn. Trong thời gian tới để có thể duy trì và từng bớc mở rông thị trờng ở khu vực này Công ty cần có biện pháp hiệu nh hỗ trợ toàn bộ chi phí vận chuyển đến các kênh tiêu thụ, thắt chặt hơn nữa mối quan hệ giữa các chi nhánh, đại lý để có thông tin kịp thời và đa ra các giait pháp tháo gỡ để đảy nhanh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở khu vực này.
Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm hàng hoá, phải sử dụng thớc đo giá trị và tính ra chỉ tiêu sau :
θ(Qt) = i n t i i i n t i i Q P Q P x = = ∑ ∑ 1 1 0 1 0 0 100 Trong đó :
- θ(Qt) : tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
- Qt0i, Qt1i : khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ kỳ kế hoạch, kỳ thực tế.
Bảng 1-3: bảng tổng hợp sản lợng tiêu thụ I - Xi măng:Đơn vị tính: Tấn Tháng Năm Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Thực hiện K.Hoạch % T.H.K.H 1998 Xuất bán 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3943,80 9274,76 13.218,56 370.000 3,6 1999 Xuất bán 14361,09 10943,62 30246,79 39256,48 40184,34 36937,09 33182,02 34686,50 42405,98 49250,33 55023,40 75876,38 462.354,00 520.000 88,9 2000 Xuất bán 58489,84 26805,55 58424,63 61520,00 62620,50 51952,85 49089,53 52936,48 62417,19 54993,35 94424,54 78077,07 711.751,53 650.000 109,5 2001 Xuất bán 49050,94 44248,95 63689,55 70890,96 68262,26 49725,14 54312,61 55420,98 60901,43 74603,23 97387,97 108855,96 797.350,00 800.000 99,7 II - Clinker: Đơn vị tính: Tấn Tháng Năm Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Thực Hiện K.Hoặch % T.H.K.H 1998 Xuất bán 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1999 Xuất bán 21261,09 34461,91 10311,30 13145,30 10576,80 23229,19 7023,44 32569,47 50699,66 42154,36 48575,76 2667,64 296.676,75 180.000 164,8 2000 Xuất bán 39190,55 53030,14 43655,52 62930,82 63755,10 64206,86 33713,74 56201,48 30761,80 15821,30 33044,50 19333,,22 515.645,03 580.000 88,9 2001 Xuất bán 55881,55 76830,22 33581,34 53755,92 26757,62 45701,84 66696,96 25891,48 58569,36 44691,16 37292,66 13383,06 539.134,17 470.000 114,7
Đơn vị tính: 1000 Tấn
TT Tên đơn vị Quý I Quý II Quý III Quý IV T.cộng
T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 1 C. ty VTKT 10 7,22 14 19, 36 12, 87 7, 6 9, 81 10, 17 12, 12 21, 66 24, 77 26, 48 176.06 2 CN Hà Nam 10 10,92 12 13, 5 12, 75 6, 9 8, 4 9, 64 10, 04 10, 65 16, 36 22, 57 143.73 3 CN Nam Định 10 8,96 10 11, 59 9, 35 7, 6 7, 13 17, 18 20, 3 22, 42 28, 85 26, 99 180.37 4 CN Hng Yên 7,5 7,02 9,5 11, 3 8, 9 6, 1 7, 24 3, 43 3, 13 2, 88 5, 15 6, 2 78.37 5 CN Thái Bình 4 4,2 6,5 8, 47 7, 8 5, 4 6, 72 4, 86 5, 43 5, 98 6, 86 13, 56 79.78 6 VP Vĩnh Phúc 1,8 1,83 2,6 2, 66 2, 5 2, 4 2, 75 1, 65 1, 21 1, 49 2, 39 2, 6 25.88 7 C.Ty VLXL 1 2,06 6,23 6, 03 2, 7 3, 6 3, 35 2, 75 1, 85 2, 2 2, 45 1, 75 35.97 Đà nẵng 100 68,7 124,6 100, 5 38, 6 72 67 39, 3 30, 8 44 49 35 60 8 C.Ty TCXM 0,5 0,67 0,5 1, 37 2 0, 5 0, 79 0, 66 0, 15 0, 58 0, 67 1, 17 9.56 Huế 100 134 50 137 133, 3 100 79 44 15 166 134 234 95.6 9 Bán tại Cty 3 3,12 3,5 4, 33 5, 7 5, 6 5, 77 6, 29 5, 27 8, 44 9, 08 7, 53 67.63 10 Tổng cộng 47,8 46 64,83 78, 61 64, 6 45, 7 52 56, 63 59, 5 76, 3 96, 58 108, 85 797.35
* Về qui mô thị trờng của công ty:
Công ty Xi Măng Bút Sơn có qui mô thị trờng không lớn lắm, thị trờng tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty chủ yếu là thị trờng miền Bắc nh: Hà Nội, Vĩnh Phúc, Hng Yên, Nam Định, Hà Nam …
Qui mô thị trờng của Công ty không lớn là do đặc điểm của lĩnh vực sản xuất xi măng thờng đợc phân bổ theo khu vực địa lý nhất định và sản phẩm chỉ cung cấp cho thị trờng trong phạm vi địa lý đó. Nó khác với các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực khác nh may mặc, thực phẩm (bánh kẹo, rợu bia...), các sản phẩm của các