II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
6. Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng
Hiện nay công tác xúc tiến bán hàng của công ty còn rất kém, ngân sách hoạt động đối với lĩnh vực này còn rất thấp, hàng năm Công ty chỉ dành khoảng 2 tỷ đồng tức là dới 1.5% doanh thu. Chi phí này bao gồm cả chi phí cho phát triển sản phẩm, chi phí quảng cáo, khuyến mại, khuyếch trơng.
Hoạt động yểm trở và xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động Marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty, làm tốt hoạt động này mới giữ đợc khách hàng tiềm năng, có nh vậy mới tăng đợc lợng tiêu thụ và làm cho ngời tiêu dùng tin tởng vào các sản phẩm của Công ty, gây dựng niềm tin về mọi mặt, chất lợng, mẫu mã, công tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng.
Để thực hiện hoạt động này tốt hơn nữa Công ty cần thực hiện những hoạt động sau:
6.1. Tăng cờng hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là hình thức truyền thống trực tiếp, đợc thực hiện qua những phơng tiện truyền tin và phải trả tiền. Nó là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm
Để phát huy hết tác dụng của quảng cáo công việc quan trọng là lựa chọn đúng phơng tiện quảng cáo. Hiện nay trên thị trờng quảng cáo tại Việt Nam có nhiều phơng tiện quảng cáo khác nhau nh báo chí, radio, tivi, áp phích quảng cáo, bao bì và nhãn mác.
6.1.1. Quảng cáo trên báo và tạp chí
Đây là phơng tiện quan trọng nhất, nó cho phép ngời quảng cáo sử dụng triệt để các hình ảnh và màu sắc. Quảng cáo trên báo và tạp chí có khả năng tạo ra thông tin tác động cùng một lúc đến nhiều giác quan. Do đó, nó tạo đợc sự chú ý cao. Việc quan trọng là lựa chọn đúng loại báo và tạp chí để tăng quảng cáo. Công ty cần đăng ký quảng cáo ở những loại báo tạp chí mà độc giả là ngời dân bình thờng, đợc phát hành cả ở các tỉnh nhỏ nh báo đại đoàn kết, báo phụ nữ, tạp chí thời báo kinh tế, nông thôn ngày nay… Đặc biệt là quảng
cáo trên báo tạp chí thờng có tổ chức bình chọn các sản phẩm đợc ngời tiêu dụng a thích nhất.
6.1.2. Quảng cáo trên ti vi
Hiện nay, ở nớc ta việc quảng cáo trên ti vi khá thông dụng, không chỉ ở các thành phố lớn mà đã trở nên thông dụng tại các tỉnh nhỏ. Quảng cáo trên ti vi sẽ khai thác lợi thế màu sắc, âm thanh, ngôn ngữ. Do những lợi thế đó nên quảng cáo trên ti vi thờng gây đợc sự chú ý cao. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo trên ti vi cần hết sức chú ý việc lựa chọn hình ảnh đa lên ti vi, thời điểm thông tin, thời gian dành cho quảng cáo và số lần lặp lại trên ti vi.
6.1.3. Quảng cáo trên bao bì nhãn mác
Đây là loại quảng cáo rất quan trọng, thông dụng và có hiệu quả rất cao. Quảng cáo thông qua bao bì nhãn mác làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hoá. Để làm chức năng quảng cáo yêu cầu nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn vừa thực hiện chức năng bảo quản vừa thực hiện chức năng quảng cáo. Vì vậy công ty nên thờng xuyên cải tiến mẫu mã bao bì, nhanh chóng đa các bao bì mới ra thị trờng nhằm chống hàng giả, hàng nhái và tạo sự khác biệt giữa sản phẩm của Công ty với các sản phẩm của Công ty khác.
6.2. Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến thụ
Các chơng trình khuyến mại luôn thu hút và gây đợc sự chú ý của khách hàng. Đối với khách hàng là các loại đại lý thì tiếp thị thực hiện chế độ thởng theo doanh thu, áp dụng theo từng quý. Đối với những sản phẩm mới nên thực hiện chính sách khuyến mại kích thích ngời mua dùng thử lần đầu bằng cách mời khách hàng ăn thử và có thể tặng sản phẩm mẫu cho họ.
Ngoài ra Công ty nên tăng cờng khuyến mại sản phẩm đến tận ngời tiêu dùng cuối cùng bằng việc tặng những sản phẩm trong túi nhỏ, hoặc là mua nhiều sẽ đợc tặng thêm vật phẩm nh áo phông, mũ, bút… có hình và tên công ty.
Mặt khác Công ty nên tổ chức các của hàng giới thiệu sản phẩm để tăng cờng khả năng tiếp cận với ngời tiêu dùng. Tổ chức các hội nghị khách hàng một cách định kỳ giữa năm hoặc cuối năm. Trong hội nghị phải mời đầy đủ các loại khách hàng nh khách hàng truyền thống, các đại lý, các khách hàng mới.. Thông qua hội nghị này khách hàng sẽ đóng góp ý kiến về những viẹc tốt và cha tốt đối với chất lợng sản phẩm, phơng thức phục vụ thanh toán… Qua đó, công ty biết đợc xu hớng thay đổi về thị hiếu của ngời tiêu dụng và có các chính sách thích hợp để thích nghi với khách hàng.
Thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm trong nớc nh: hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ mùa xuân, hội chợ hàng chất lợng cao... cũng nh các hội chợ đợc tổ chức ở nớc ngoài. Thông qua các hoạt động này mà công ty có thể giới thiệu rộng rãi sản phẩm của mình với khách hàng trong và ngoài nớc tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trờng của mình.
Kết luận
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng. Bởi vì kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua bằng nỗ lực của mình Công ty bánh kẹo Hải Hà đã tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng, tạo đợc uy tín đối với ngời tiêu dùng, sản phẩm của Công ty ngày càng phong phú đa dạng, tạo đợc công ăn việc làm ổn định cho ngời lao động . Tuy nhiên bên cạnh đó Công ty cũng còn có những hạn chế, những tồn tại cần phải khắc phục đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy trong thời gian tới với đội ngũ cán bộ quán lý năng động sáng tạo, với đội ngũ công nhân lành nghề Công ty sẽ sớm giải quyết khắc phục những điểm yếu những hạn chế đồng thời phát huy đợc những điểm mạnh của mình để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Do hạn chế về thời gian và trình độ nên việc phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng nh việc đề ra các giải pháp còn có nhiều thiếu sót không thể trách khỏi em rất mong mọi ngời giúp đỡ, góp ý để chuyên đề đợc hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS. Nguyễn Xuân Quang cùng toàn thể các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình kinh tế thơng mại - PGS.PTS Nguyễn Duy Bột và PGS. PTS Đặng Đình Đào chủ biên. 2. Giáo trình kinh tế thơng mại - dịch vụ (tổ chức và quản lý kinh doanh ) - PGS.PTS Đặng Đình Đào chủ biên.
3. Giáo trình Marketing thơng mại - TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên 4. Giáo trình doanh nghiệp thơng mại
5. Giáo trình chiến lợc và kế hoạch phát triển doanh nghiệp - PGS.PTS Nguyễn Thành Độ chủ biên.
6. thị trờng và doanh nghiệp - Đặng Xuân Xuyến.
7. Chiến lợc kinh doanh - RAlain Thietart - NXb Thanh niên 8 Quản trị Marketing - Philip kotler
9. Marketing căn bản - Philip kotler
10. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty các năm 1999, 2000, 2001.
Mục lục
Lời nói đầu...1
Chơng 1: nội dung và nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất công nghiệp...
I.Vai trò và mục đích của tiêu thụ sản phẩm...3
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm...3
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...3
3.Mục đích của tiêu thụ sản phẩm...3
II.Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm...3
1. Nhân tố khách quan...3
1.1. Môi trờng kinh tế...3
1.2. Môi trờng chính trị- pháp luật...4
1.3. Môi trờng văn hoá - xã hội...4
1.4. Môi trờng công nghệ...5
1.5. Môi trờng cạnh tranh...5
2. Nhân tố chủ quan...6
2.1.Yếu tố sản phẩm...6
2.2 Bộ máy tổ chức quản lý...8
2.3.Yếu tố con ngời...9
2.4.Yếu tố tài chính- kế toán...9
2.5. Công tác Marketing...10
III. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm...10
1. Nghiên cứu thị trờng...10
1.1. Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trờng...11
1.3.Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng...13
1.4. Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng...13
2. Xây dựng kế hoạch và phơng án tiêu thụ sản phẩm...14
3. Xây dựng các điều kiện vật chất để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 18 3.1. Xây dựng điều kiện vật chất...18
3.2. Xác định kênh phân phối...19
3.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ...20
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm...28
5. Quản lý và đánh giá hoạt động tiêu thụ...28
chơng II: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà...30
I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty...30
1.Một vài nét về quá trình thành lập và phát triển của Công ty...30
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty...32
3.Cơ cấu tổ chức và chức năng bộ phận...33
3.1. Cơ cấu tổ chức...33
3.2. Chức năng các phòng ban...35
II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty...36
1. Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động kinh doanh...36
1.1. Đặc điểm về sản phẩm...36
1.2. Thị trờng và khách hàng...38
2. Đặc điểm về tiềm lực của Công ty...42
2.1. Đặc điểm về vốn...42
2.2. Đặc điểm về lao động...43
2.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị và quy trình công nghệ...44
III. Kết quả hoạt động của Công ty trong thời gian vừa qua...49
IV. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian vừa qua...50
2.Phân tích một số ảnh hởng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty51
2.1. ảnh hởng của nghiên cứu thị trờng...51
2.2. ảnh hởng của nghiên cứu sản phẩm và chính sách giá...53
2.3. ảnh hởng của kênh phân phối...55
2.4. ảnh hởng của chất lợng sản phẩm...57
V. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà...59
1. Những thành tựu đạt đợc...59
2. Những tồn tại...60
chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà...62
I. Phơng hớng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà...62
1. Phơng hớng chung của ngành...63
2. Phơng hớng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà...61
II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà...64
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng...66
2. Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý...66
3. Hoàn thiện chính sách giá cả...67
4. Hoàn thiện công tác phát triển đại lý...68
5. Tăng cờng nâng cao chất lợng...70
6. Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng...72
kết luận...75