2. Sự cần thiết và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
1.2. Thị trờng tiêu thụ
Sản phẩm công nghiệp của công ty có nhiều uy tín trên thị trờng. Xi măng đã đợc hợp chuẩn hoá theo tiêu chuẩn Việt Nam. Năm 1999, 2000 đã đạt giải bạc về chất lợng của Bộ khoa học công nghệ và môi trờng.
Do đặc điểm giá trị sử dụng mỗi loại sản phẩm là khác nhau nên thị trờng tiêu thụ từng loại sản phẩm cũng khác nhau.
Các biểu sau sẽ cho ta thấy dung lợng tiêu thụ sản phẩm trên các thị trờng theo khu vực địa lý qua một số năm.
Biểu 7 : Thực hiện kế hoạch tiêu thụ xi măng theo thị trờng.
T Thị trờng 1999 2000 2001 KH TH %TH KH TH %TH KH TH %TH 1 Hà Nội 26460 27016 102,1 28776 29700 103,21 37976 39600 104,3 2 Hoà Bình 3,808 3929,6 103,2 4146 4320 104,2 5586 5760 103,12 3 Bắc Ninh 2.911,4 2947,2 101,23 3283 3240 98,7 4353 4320 99,23 4 Sơn Tây 2.458,4 2456 99,9 2700 2700 100 3648 3600. 98,7 5 Đông Anh 3434,27 3438,4 100,12 3791 3780 99,7 5734 5040 87,9 6 Sơn La 2009 1964,8 97,8 2191 2160 98,6 2824 2880 102 7 Ninh Bình 1892 2210,4 102 2427 2430 100,1 3145 3240 103 8 Hà Đông 4045,3 4170,2 103,21 4579 4590 100,23 6182 6120 99 9 Vĩnh Phúc 3072,4 2701,6 2701,6 3187 2970 93,2 3921 3960 101 10 Các tỉnh khác 1202,5 1228 1228 1353 1350 99,8 1798 1800 100,12
Tuy nhiên lợng tiêu thụ trên thị trờng Hà Nội vẫn là chủ yếu chiếm 55 60% tổng sản lợng tiêu thụ. Các tỉnh khác còn chiếm rất iít. Vấn đề đã và đang đợc đặt ra đối với công ty là phải mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khối lợng bán ra ở các tỉnh lẻ, công ty đã chủ động cử nhân viên nghiên cứu thị trờng đến các khu vực khác nhau chủ yếu miền Bắc tìm hiểu nhu cầu xây dựng ở các địa ph- ơng, tìm kiếm các đối tác nhận tiêu thụ sản phẩm của công ty, ký kết hợp đồng tiêu thụ đối với các công ty khác.
Nói chung do tính hình khó khăn chung của nền kinh tế đất nớc, tốc độ phát triển đang bị chững lại gây ảnh hởng lớn đến thị trờng tiêu thụ xi măng. Trong điều kiện đó khâu tiêu thụ, mở rộng thị trờng của công ty gặp không ít khó khăn, có thời điểm thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp lại. Tuy nhiên thị trờng Hà Nội vẫn luôn giữ ở mức ổn định với mức giá 756.600 đ/tấn đảm bảo mức lãi.
Là sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh, trong giai đoạn tiếp cận thị trờng xi măng của công ty sự cạnh tranh của các công ty lớn khác nh xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn,... Nhng do có những cải thiện kỹ thuật, nâng cao chất lợng, xi măng công ty đã xâm nhập đợc vào các thị trờng từng bớc ổn định và tăng trởng.
Một loại sản phẩm công nghiệp thứ hai là vỏ bao xi măng, đối với các loại sản phẩm này, công ty đã có những bạn hàng quen thuộc hàng năm đã ký kết hợp đồng tiêu thụ và thực hiện cung ứng theo đúng các hợp đồng.
Biểu 8: Tình hình thực hiện kế hoạch vỏ bao xi măng Đơn vị: cái Sản phẩm 1999 2000 2001 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Hoàng Thạch 6.636.955 6.785.000 102,23 7.618.309 7.856.000 103,12 14.071.856 14.100.000 100,2 Luskvaxi 121.351 121.230 99,9 124.110 124.110 100 147.079 148.550 101 Long Thọ 207.280 205.000 98,9 375.375 375.000 99,9 346.568 353.500 102 X 18 500.316 506.320 101,2 636.856 650.230 102,1 293.883 302.700 103 S. Đà 691.631 713.210 103,12 890.822 910.420 102,2 1.197.277 1.209.250 101 Các sản phẩm khác 100.899 101.000 100,1 125.120 123.494 98,7 200.751 203.000 101,12 Hiện nay công ty đang tăng cờng các hoạt động tiếp thị, mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ, ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy xi măng khác.
Theo bảng trên thì sản phẩm chủ yếu đợc nhà máy xi măng Hoàng
Thạch tiêu thụ chiếm 70 - 80%, còn lại các nhà máy khác có công suất sản xuất rất
nhỏ nên hàng năm nhận tiêu thụ vỏ bao của công ty với một lợng không đáng kể. Tuy nhiên ta thấy lợng tiêu thụ của các nhà máy này ở mức ổn định và tăng nhẹ qua các năm. Điều này sẽ đảm bảo ổn định sản xuất kinh doanh cho công ty. Nhiệm vụ hiện nay và trong những năm tới là công ty phải tìm cách mở rộng bạn hàng, tăng thị phần trong thị trờng tiêu thụ.
Đối với sản phẩm là cột điện li tâm với các loại khác nhau, hàng năm chủ yếu cung ứng cho các tỉnh Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu và một số tình khác. Với đội ngũ vận chuyển có công suất hoạt động lớn công ty có thể đa các sản phẩm sang địa bàn các tỉnh khác nhau ở khu vực phía Bắc. Hiện nay nhu cầu về phát triển và hoàn thiện hệ thống mạng lới điện quốc gia vẫn đang là vấn đề cấp bách. Do đó trong những năm tới sản phẩm của công ty có triển vọng mở rộng và phát triển trên thị trờng tiêu thụ.
1.3-/ Các kênh phân phối:
Hai loại sản phẩm là vỏ bao xi măng và cột điện li tâm công ty sản xuất và trực tiếp tiêu thụ. Với sản phẩm vỏ bao công ty thờng ký các hợp đồng tiêu thụ theo năm với các nhà máy xi măng khác nh: Nhà máy xi măng Hoàn
Thạch, Long Thọ, Luskvaxi, X18,... Sau đó thực hiện tổ chức sản xuất. Công ty có thể trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến nhận hàng tại kho thành phẩm của công ty. Với hình thức này công ty tận dụng đợc năng lực của đội ngũ nhân viên, năng lực vận chuyển sẵn có. Do đó giảm thiểu đợc các khoản chi phí cho tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận đảm bảo kết quả sản xuất kinh doanh, tạo việc làm ổn định cho đội ngũ công nhân.
Với cột điện li tâm, công ty chủ yếu tổ chức đa vào tiêu thụ tại các công trình mà xí nghiệp xây lắp của công ty tham gia thi công. Nh vậy sản phẩm này phụ thuộc vào các hợp đồng xây dựng, công ty phải thực hiện các hoạt động tiếp thị để đa sản phẩm của mình vào thi công. Ngoài ra công ty còn tổ chức bán ra ngoài cho các công trình xây dựng khác và trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến địa điểm xây dựng.
Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhng tiêu thụ vẫn là khâu gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có rất nhiều các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc nh: Hà Tây, Ninh Bình, Sơn La,... nhng chủ yếu vẫn là khu vực Hà Nội. Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật t - vật liệu xây dựng.
Một đặc điểm tốt là các hộ tiêu thụ này rất năng động và nhạy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo đòi hỏi của ngời tiêu dùng.
Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các hộ tiêu thụ này trong vòng một tháng, quý hay năm. Hàng ngày căn cứ vào lợng đặt hàng của các hộ tiêu thụ công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho do các chủ hộ có phơng tiện vận chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn đợc các chủ hộ quan tâm vì giá cớc vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài, hoặc có trờng hợp công ty miễn cớc vận chuyển.
Công ty có đội ngũ thờng xuyên theo dõi quản lý các hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ, tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh
toán. Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, chủ hộ có thể thanh toán hết một lần hoặc thanh toán một phần, phần còn lại bổ sung vào tháng sau.
Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội, công ty có mạng lới tiêu thụ dày đặc hàng năm tiêu thụ phần lớn lợng sản phẩm sản xuất ra. Ngoài ra công ty còn mở rộng sang các vùng: Hà Tây, Đông Anh, Hoà Bình, Nam Hà,... Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng khác thuộc khu vực miền Bắc và trực tiếp giao hàng đến các địa điểm thi công.
Sơ đồ tiêu thụ xi măng của công ty
Do đặc điểm sử dụng của từng mặt hàng, nên phơng thức bán khác nhau.
Có thể sử dụng các hình thức bán buôn hay bán lẻ, qua đại lý hay không. ở
phần trên đã nói lên điều đó, phần dới đây sẽ chỉ rõ thực trạng tiến hành các phơng thức đó của công ty thông qua các số liệu cụ thể và tỉ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch đặt ra cho mỗi phơng thức tiêu thụ.
Biểu 9: thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo phơng thức tiêu thụ mặt hàng
T Mục hàng Đơn vị Phơng thức bán 1999 2000 2001 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Bán buôn 16.500 15.500 93,99 17.130 16.612 96,97 18.000 18.000 100 Nhà máy, sản xuất
(kho thành phẩm) Hộ tiêu thụ Người tiêu dùng
Xí nghiệp xây lắp VT - VT trực thuộc công ty - Tổng công ty
Các công ty xây dựng khác
Đại lý 26.500 26.380 99,55 27.370 29.423 107,5 44.500 43.950 98,7 2 Vỏ bao XM 10 3 cái Bán buôn 4000 3.500 87,5 9,23 9.211 101,07 17.200 18.000 101,65 3 Cột điện cột Bán buôn 1000 1000 100 1.230 1.104 89,7 Bán lẻ 152 100 65,78 200 193 96,5 Qua biểu trên cho thấy đối với mặt hàng xi măng, lợng tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý. Công ty luôn chú trọng đến phơng thức tiêu thụ này, luôn tìm cách ký kết các hợp đồng tiêu thụ cho các đại lý đảm nhận rải rác các nơi trong khu vực miền Bắc. Ngoài ra bán buôn chủ yếu đợc thực hiện với các công ty xây dựng khác khi họ cần vật liệu để xây dựng các công trình mà họ đang thi công xu hớng trong những năm tới công ty tăng cờng mở rộng các đại lý tiêu thụ và thực hiện các hoạt động tiếp thi bán hàng với công ty xây dựng khác, khuyến khích ngời tiêu dùng đến đặt hàng tại nhà máy sản xuất, công ty có thể vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu. Tăng lợng xuất xi măng rời ngay tại kho.
Sau khi thực hiện các hoạt động tiếp thị ký kết hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy sản xuất xi măng khác, có nhu cầu cần mua vỏ bao, hoặc vỏ bao hoàn chỉnh. Xí nghiệp tiến hành sản xuất và cung ứng theo đúng các hợp đồng đã ký kết, hầu nh không qua khâu trung gian nào, giá đợc tính theo giá bán buôn. Tuỳ theo lợng tiêu thụ của các nhà máy mà có cá chế độ giá cả khác nhau. Thực tế qua một số năm lợng tiêu thụ vỏ bao xi măng của công ty vẫn tập trung vào nhà máy xi măng Hoàng Thạch. Các nhà máy khác nh: Long Thọ, Luskvaxi, X18,... với quy mô sản xuất nhỏ lên nhu cầu về vỏ bao xi măng không lớn. Trong những năm tới công ty dự định tìm kiếm các bạn hàng mới với công cụ cạnh tranh là giá cả, chất lợng, mẫu mã và dịch vụ vận chuyển.
Với mặt hàng cột điện, công ty ký hợp đồng tiêu thụ chủ yếu với các công trình mà công ty thi công, lợng bán lẻ ra ngoài tơng đối ít, thị trờng tiêu thụ rất hẹp.
2-/ Kết quả thực hiện kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm công nghiệp
Đơn vị: 106 đồng.
Sản phẩm
Doanh thu Thuế doanh thu Lợi nhuận
KH TH % HT KH TH HT% KH TH % HT 1. Xi măng 21.058 19795 94 416,738 395,902 95 231,586 -200.202 -86,2 2. vỏ bao xi măng 16.203 16.576 102,3 327,588 331,52 101,2 301,625 +289.56 96 3. Cột điện Tổng 37.261 36371 97,61 744,326 727,422 97,73 531,605 89.358 16,67
Biểu 10: Kết quả thực hiện kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm công nghiệp năm 1999.
Năm 1999 là năm đầu tiên đi vào sản xuất sản phẩm công nghiệp. Tuy nhiên những mặt hàng này Công ty đã kinh doanh từ một số năm trớc đó. Mặc dù thị trờng đầu ra gặp nhiều khó khăn nhng với sự nỗ lực cố gắng quyết tâm của cán bộ công nhân viên cộng với uy tín của Công ty - Tổng Công ty đã là những nhà cung ứng nguyên vật liệu xây dựng quen thuộc đối với các khách hàng trong nớc và đặc biệt là khu vực miền Bắc. Công ty đã hoàn thành kế hoạch đặt ra và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh sang năm tiếp theo.
Đối với mặt hàng xi măng doanh thu đạt 94% so với kế hoạch (21 tỷ) không hoàn thành chỉ tiêu lợi nhuận đặt ra, bị lỗ 200,202 triệu đồng. Với mặt hàng vỏ bao xi măng doanh thu đạt 102,3% so với kế hoạch (16,2 tỷ đồng) lợi nhuận đạt 96% so với kế hoạch (301,624 triệu đồng) đảm bảo mức thu và có lãi.
Nh vậy. năm 1999 mặt hàng xi măng không đem lại lợi nhuận cho Công ty mà còn bị lỗ, nhng lợi nhuận do tiêu thụ bao bì xi măng đủ bù đắp lỗ và có lãi. Tổng lãi cả năm 1999 là 89, 358 triệu đồng. Kết quả này là khả quan giúp Công ty tin cậy vào việc mở rộng ngành nghề sản xuất kinh doanh tiếp tục đầu t sản xuất và tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho các sản phẩm công nghiệp.
Biểu 11 Kết quả thực hiện kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm công nghiệp năm 2000
Đơn vị : 106đồng
Sản
phẩm KH Doanh thuTH % HT KHTHuế doanh thuTH % HT KH Lợi nhuậnTH % HT
1. Xi măng 32.429 33.175 102,3 664,2 663,5 99,9 65,1 63,374 66,62 2. vỏ bao xi măng 26.810 27.132 101,2 536,74 542,644 101,1 432,35 437,116 101,12 3. Cột điện 3.563 3940 110,58 79,84 78,8 98,7 7,325 9,151 124,9 Tổng 62802 64247 102,3 1280,78 1284,9 100,3 504,78 489,6 97
Sang năm 2000 sản phẩm của Công ty bắt đầu thích ứng với thị trờng , tổng doanh thu đạt 102,3 % so với kế hoạch (62,8 tỉ đồng )và đạt 176,64% so với thực hiện năm 1999. Lợi nhuận cũng tăng lên đạt 97% so với kế hoạch(504,78 triệu đồng )đạt 489% so với thực hiện năm 1999.
Có dợc kết quả trên là do giá trị tiêu thụ từng mặt hàng tăng gấp nhiều lần so với năm 1999. Đó là do sự cải tiến đôỉ mới trang thiết bị nâng cao chất lợng sản phẩm và nỗ lực hoạt động cuả đội ngũ tiếp thị mở rộng đợc thị trờng đầu ra.
Đối với sản phẩm xi măng từ thua lỗ năm 1999 đã vợt lên đạt mức lợi nhuận 43,474 triệu đồng. Tuy nhiên còn chiếm tỉ lệ nhỏ trong tổng số lãi thu đợc khoản 8,86%. Nh vậy nhiệm vụ đặt ra là Công ty phải nâng cao tỷ lệ này trong năm 2001, tiếp tục tăng năng suất sản xuất và tăng sản lợng tiêu thụ.
Với sản phẩm vỏ bao xi măng năm 2000 tiếp tục đợc tiêu thụ ổn định và tăng lên cả về sản lợng, doanh thu và lợi nhuận về doanh thu tiêu thụ đạt 163,7% so với thực hiện nănm 1999 và lợi nhuận đạt 151,14% .
Nh vậy sang năm 2000 tuy vẫn gặp khó khăn về thị trờng tiêu thụ nhng Công ty đảm bảo đợc kết quả kinh doanh làm cho sản phẩm công nghiệp chiếm tỉ lệ lớn trong tổng nguồn thu của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty. Điều này càng khẳng định vị trí quan trọng của sản xuất công nghiệp mở ra một tơng lai tốt đẹp cho những năm tới.
Biểu 12 - Kết qủa thực hiện kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm công nghiệp năm 2001
Đơn vị: 106 đồng
Sản phẩm
Doanh thu THuế doanh thu Lợi nhuận
KH TH % HT KH TH HT% KH TH % HT 1. Xi măng 41619 41161 98,9 814,267 823,224 101,1 301,034 294,713 97,9 2. vỏ bao xi măng 42699 43212 101,2 846,464 864,24 102,1 467,24 482,102 98,9 3. Cột điện 4829 4940 102,3 98,8 98,8 100 11,212 11,201 99,9 Tổng 89147 89313 100,2 1759,83 1786,66 101,5 779,486 788,016 101,1
Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp năm 2000 đề ra năm 2001 doanh thu và lợi nhuận thực hiện tiếp tục tăng lên. Về doanh thu đạt 139%, Lợi nhuận đạt 160,94% so với kế hoạch năm 2000. Công ty thực hiện nộp ngân