xuất hoàn thiện kênh phân phối

IV. Đề xuất hoàn thiện Marketing hỗn hợp bổ trợ cho việc định vị sản

4.3. xuất hoàn thiện kênh phân phối

Hiện tại, công ty có rất ít đại lý (chỉ có 3 đại lý) tại các tỉnh thành trong n- ớc. Việc công ty muốn đảm bảo chất lợng sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng

là rất đúng. Trong phân đoạn thị trờng đã lựa chọn công ty đã định vị giao hàng đúng hẹn, đáp ứng đợc mọi nhu cầu của khách hàng công ty nên mở rộng hơn nữa mạng lới trung gian cung cấp sản phẩm của công ty tại các tỉnh thành để khách hàng có thể tiếp cận một cách rõ ràng về sản phẩm của công ty. Với việc xây các đại lý để giới thiệu các sản phẩm là rất cần, đòi hỏi chi phí lớn nh- ng bù lại khách hàng ở khắp nơi đều biết đến sản phẩm của công ty. Đó chính là công ty đang đi dần vào tâm chí của khách hàng. Có nh vậy mới cạnh tranh đợc với hàng Trung quốc tràn lan vào nớc ta.

4.4. Đề xuất về giao tiếp khuyếch tr– ơng sản phẩm.

Vấn đề này hiện nay công ty cha thực sự làm tốt. Trớc hết, là một số công nhân viên phụ trách kinh doanh cha đợc đào tạo qua các lớp nghiệp vụ Marketing. Vì thế, khả năng tiếp cận khách hàng của họ vẫn còn yếu kém. Các khách hàng mua khối lợng lớn đều là những ngời nớc ngoài đầu t tại Việt Nam. Nhân viên của công ty không tự mình đứng ra đàm thoại và gặp gỡ trao đổi trực tiếp với họ vì nhân viên kinh doanh của công ty không có trình độ ngoại ngữ và kỹ năng giao tiếp quốc tế gây ra rất nhiều trở ngại cho việc tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.Việc công ty lựa chọn các phân đoạn thị trờng trên đòi hỏi công ty phải làm tốt đợc các khâu trong giao tiếp khuyếch trơng. Nếu công ty không làm tốt đợc các khâu giao tiếp thì sẽ không tiếp cận đợc khách hàng cũng nh hiểu đợc những nhu cầu và mong muốn của họ Với những lý do trên công ty nên có những phơng án đào tạo kỹ năng và nghiệp vụ giao tiếp cho công nhân viên. Đặc biệt phải xây dựng riêng một phòng Marketing với những đội ngũ công nhân viên đợc đào tạo chuyên nghành.

Về khuyếch trơng giới thiệu sản phẩm của công ty hiện nay chỉ mang tính chất tạm thời. Đó là quảng cáo rời rạc, chỉ tập trung vào các đợt triển lãm giới thiệu sản phẩm công nghiệp của nghành do Bộ công nghiệp tổ chức. Sau đó việc quảng cáo khuyếch trơng chững lại. Công ty phải chủ động hơn nữa trong việc giới thiệu và khuyếch trơng sản phẩm của mình qua mọi phơng tiện thông tin đại chúng nh quảng cáo trên báo chí chuyên nghành, trên các áp phích, panô trên các trục đờng giao thông lớn tập trung vào các phân đoạn thị tr… ờng đã lựa chọn. Để làm sao tất cả các khách hàng trong các phân đoạn đó biết và hiểu rõ về sản phẩm cũng nh hiểu rõ về công ty.

Kết luận

Qua thời gian nghiên cứu và tìm hiểu, khảo sát thực tế tình hình hoạt động kinh doanh của công ty DCC & ĐLCK, dựa trên cơ sở lý luận và tình hình thực tế về việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trờng mục tiêu tại công ty. Và trên quan điểm đổi mới của Đảng và Nhà Nớc về lĩnh vực sản xuất cơ khí, cùng với sự phát triển của các nghành kinh tế cũng nh những tồn tại trong việc định vị sản phẩm tại công ty đang áp dụng. Em xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trờng mục tiêu. Điều này nhằm mục đích bổ xung một phânf những vấn đề còn thiếu sót của công ty trong việc định vị, nó góp phần đảm bảo sự tồn tại và phát trtiển vững mạnh của công ty trên thơng trờng. Mặt khác, nó còn giúp cho công ty thích ứng nhanh với nền kinh tế thị trờng.

Tuy nhiên, đây chỉ là một số giải pháp mà công ty DCC & ĐLCK cần quan tâm và thực hiện để đảm bảo cho quá trình kinh doanh của công ty và giúp công ty thực hiện tốt các mục tiêu mà công ty đã đề ra trong thời gian tới. Nhìn chung, để hoàn thiện tốt việc định vị sản phẩm công ty DCC & ĐLCK cần phải nỗ lực rất nhiều, tiến hành hoàn thiện dần từng bớc, quan trọng nhất là xây dựng đợc quy trình sản xuất và đội ngũ giao tiếp có khả năng tiếp cận khách hàng tốt. Từ đó, công ty – với t cách là một công ty độc quyền trong lĩnh vực cung cấp các dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí – có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ cung cấp t liệu sản xuất cho các doanh nghiệp trong nớc, đem lại doanh thu cao hơn và thu đợc lợi nhuận ngày càng nhiều hơn.

Cuối cùng, do thời gian nghiên cứu có hạn và có nhiều vấn đề phát sinh trong hoạt động kinh doanh của công ty, vì thế đề tài nghiên cứu của em không thể tránh khỏi những thiếu sót. Do vậy, em rất mong đợc sự xem xét, góp ý của các thầy cô giáo để luận văn tốt nghiệp của em đợc hoàn thiện hơn.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn tất cả các thầy cô giáo, giảng viên trờng Đại học Thơng Mại đã tận tình dạy bảo em trong thời gian qua, em xin cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của cô giáo – thạc sỹ Phan Thị Thu Hoài đã giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị trong phòng kế hoạch kinh doanh của công ty DCC &

ĐLCK đã nhiệt tình hớng, dẫn chỉ bảo em trong thời gian thực tập tốt nghiệp.

Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2002 Sinh viên: Phạm Thị Duyên

Tài liệu tham khảo

1. Quản trị Marketing

Philip Kotler 2. Marketing thơng mại

PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa 3. Marketing căn bản

Philip Kotler 4. Giáo trình Marketing căn bản của trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân 5. Các giáo trình và tạp chí chuyên nghành

mục lục

Lời mở đầu...1

Chơng I ...3

Cơ sở lý luận về định vị sản phẩm của công ty trên thị trờng mục tiêu...3

I.Marketing mục tiêu và định vị của công ty...3

1.1.Khái niệm Marketing mục tiêu...4

1.2.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh...5

II. Các nhân tố ảnh hởng đến định vị...8

2.1. Nhân tố môi trờng...9

2.2. Các nhân tố bên trong công ty...13

2.3. Nhân tố thị trờng :...14

III. Quy trình định vị của công ty trong thị trờng mục tiêu...16

3.1. Phân đoạn thị trờng ...17

3.2. Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu...20

3.3.Định vị trên thị trờng trọng điểm...25

Chơng II...32

Hiện trạng định vị sản phẩm của công ty trên thị trờng mục tiêu...32

I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí (DCC & ĐLCK)...32

1.1. Sự hình thành...32

1.2. Quá trình phát triển của công ty DCC và ĐLCK...32

1.3. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp...34

1.4. Tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp...35

1.5. Cơ cấu nhân sự của công ty...37

1.6.Cơ sở vật chất của công ty (đặc điểm về máy móc, thiết bị)...38

II. Hiện trạng việc định vị sản phẩm của công ty DCC &ĐLCK...38

2.1. Thị trờng mục tiêu...38

2.2. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty...41

2.3. Hoạt động phân tích thị trờng của công ty...43

2.4. Hoạt động hiện tại định vị sản phẩm của công ty trên thị trờng mục tiêu. ... 46

III . Những đánh giá chung về hoạt động kinh doanh của công ty DCC & ĐLCK...49

3.1 . Những thành công. ...50

3.2. Những hạn chế mà công ty DDC và ĐLCK đang gặp phải...51

3.3. Xu hớng phát triển của công ty đến năm 2005...52

Chơng 3...53

Hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trờng mục tiêu...53

I. Dự báo sự thay đổi xu thế mới của môi trờng...53

1.1. Môi trờng bên ngoài...53

1.2 . Môi trờng bên trong...55

II. Dự báo phát triển, xu thế mới thị trờng sản phẩm của công ty. ...55

2.1. Dự báo sự phát triển của thị trờng sản phẩm trong nớc...56

2.2. Dự báo xu thế tiêu dùng sản phẩm của công ty tron thời gian tới...57

III. Hoàn thiện việc định vị sản phẩm trên thị trờng mục tiêu của công ty DCC & ĐLCK...59

3.1. Hoàn thiện việc phân đoạn thị trờng ở công ty DCC & ĐLCK...60 69

3.2. Đặc điểm của từng phân đoạn và đặc điểm khách hàng trong từng phân

đoạn ấy. ...63

3.3. Định vị trên mỗi phân đoạn...64

IV. Đề xuất hoàn thiện Marketing hỗn hợp bổ trợ cho việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trờng mục tiêu. ...65

4.1. Những đề xuất về sản phẩm sản xuất của công ty...65

4.2. Những đề xuất về giá...65

4.3. Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối...65

4.4. Đề xuất về giao tiếp – khuyếch trơng sản phẩm...66

Kết luận...67

Tài liệu tham khảo...68

Philip Kotler...68

PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa...68

Philip Kotler...68

mục lục ...69

Tên thiết bị Số lợng

(cái) Nớc chế tạo Tên thiết bị Số lợng (cái) Nớc chế tạo Máy tiện

các loại 346 Tiệp KhắcLiên Xô Máy ca 41 Việt NamNhật Bản

4 Đức 1 Rumani

16 Việt Nam 2 Liên Xô

Máy khoan 5 Việt Nam Máy dập 3 Việt Nam

7 Liên Xô 2.5 tấn 3 Việt Nam

3 Đức 5 tấn 1 Liên Xô

Máy mài

các loại 807 Việt NamLiên Xô 250 tấn400 tấn 11 Liên XôLiên Xô

11 Đức Máy cắt tôn 1 Việt Nam

1 Đài Loan 1 Liên Xô

1 Nhật Bản Máy búa

400 kg 1 Trung Quốc

Máy phay 46 Liên Xô Máy nén khí 2 Liên Xô

5 Đức Máy ép, lăn

số 4 Việt Nam

1 Hungrary 16 Liên Xô

TT Tên máy móc thiết

bị và ký hiệu Năm sản xuất Năm sử dụng Nớc sản xuất Nguyên giá Giá trị còn lại

1 Máy mài M III 232 1969 1974 Liên Xô 53.720.25

0 17.876.492

2 Máy mài 5A893 1968 1974 Liên Xô 53.720.25

0 12.908.392

3 Máy mài 3b722 1977 1983 Liên Xô 51.621.61

5 10.981.043

4 Máy mài 3D740 1978 1983 Liên Xô 69.375.000 23.604.330

5 Máy mài BH25AI 1984 1985 Liên Xô 51.319.390 21.680.396

6 Máy mài 5822 1984 1985 Liên Xô 39.698.25

0 12.073.295

7 Máy mài SWFWW 1874 1985 Đức 23.113.183 16.873.404

8 Máy mài SU125 1985 1997 Đức 49.319.390 17.767.986

9 Máy mài SFS315 1985 1997 Tiệp Khắc 33.804.612 37.914.160

10 Máy mài SASL125 1976 1998 Đức 22.820.01

8 28.170.296

11 Máy mài Y750W 1985 1998 Trung quốc 53.720.25

0 19.016.418

12 Máy mài M III 232 1969 1974 Liên Xô 48.579.61

2 13.805.115

13 Máy mài 3E711E 1984 1985 Liên Xô 26.375.36

2 7.685.552

14 Máy phay 6M82 1967 1970 Liên Xô 34.984.500 6.758.883

15 Máy phay FU W350 1967 1970 Đức 20.912.020 9.880.952

16 Máy phay 6H81 1967 1970 Liên Xô 17.464.641 5.035.569

17 Máy phay 6M80R 1965 1970 Liên Xô 26.433.108 3.645.632

Phụ lục 1

Biến số phân đoạn Các phân chia điển hình I. Theo địa c

1. Vùng, miền 2. Tỉnh

3. Thành phố hay khu trung tâm 4. Vùng quy hoạch 5. Khí hậu

II. Theo nguyên tắc tâm lý

2. Giai đoạn xã hội

3. Lối sống 4. Kiểu nhân cách III.Theo hành vi 1. Lý do mua hàng 2. Lợi ích tìm kiếm 3. Tình trạng ngời sử dụng 4. Cờng độ tiêu dùng 5. Mức độ trung thành 6. Mức độ sẵn sàng tiếp nhận

7. Thái độ đối với

Các bang Thái Bình Dơng, trung tâm Tây Bắc,trung tâm Tây Nam,trung tâm Đông Bắc …

Miền Nam Bắc,Trung , Tây Nguyên A,B,C,D

Dân số > 5 nghìn ngời; 5-20 nghìn ngời;< 5 nghìn ng- ời .…

Khu trung tâm, khu chuyển tiếp, vùng ngoại vi Bắc, Nam, Tây Trung bộ .…

- Hạ lu lớp dới,hạ lu lớp trên,trung lu lớp dới,trung lu lớp trên,thợng lu lớp dới,thợng lu lớp trên

- Thành thị, nông thôn, cổ hủ, yêu đời, xa xỉ,… buông thả,…

- Nhiệt tình, độc đoán, có khát vọng, hiếu danh…

- Mua sắm thông thờng, mua trờng hợp đặc biệt - Chất lợng, dịch vụ, kinh tế

- Cha dùng, đã dùng, có ý định dùng thử, sử dụng th- ờng xuyên.

- ít, vừa phải, nhiều

- Không, trung bình, cao, tuyệt đối.

- Cha biết, biết, nghe tin, quan tâm, mong muốn, có ý 73

hàng hoá

IV. Theo nhân khẩu học

1. Tuổi tác

2. Giới tính

3. Quy mô gia đình 4. Tình trạng gia đình 5. Mức thu nhập 6. Nghề nghiệp 7. Học vấn 8. Tín ngỡng 9. Chủng tộc 10.Dân tộc định mua.

- Tốt, vui mừng, bàng quan, xấu, thù ghét.

- Dới 6 tuổi; 6ữ 11 tuổi; 12ữ 19 tuổi; 20ữ 34 tuổi; 35ữ

49 tuổi; 50ữ 64 tuổi; trên 65 tuổi. - Nam, nữ

- 1ữ2 ngời; 3ữ 4 ngời; 5 ngời trở lên

- Độc thân, gia đình trẻ cha con, gia đình có con nhỏ dới 6 tuổi, gia đình có con trên 6 tuổi, gia đình lớn tuổi có con, vợ chồng lớn tuổi không có con dới 18 tuổi.

- Dới 500000Đ; từ 5 trăm đến 1 triệu đồng; 1ữ 2 triệu; trên 2 triệu đồng một tháng.

- Lao động trí óc, chân tay, quản lý, bán hàng, thợ, sinh viên, nội trợ, thất nghiệp…

- Tiểu học, trung học, đại học, tiến sĩ,… - Thiên chúa giáo, tin lành…

- Da đen, trắng, vàng…

Tài liệu tham khảo

1. Quản trị Marketing

Philip Kotler 2. Marketing thơng mại

PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa 3. Marketing căn bản

Philip Kotler

4. Giáo trình Marketing căn bản của trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân

5. Các giáo trình và tạp chí chuyên nghành

Kết luận

ĐLCK đã nhiệt tình hớng, dẫn chỉ bảo em trong thời gian thực tập tốt nghiệp.