hút tiền gửi dân cư, đảm bảo tăng trưởng nguồn vốn ổn định, vững chắc.
- Tăng cường huy động vốn nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng đầu tư và các hoạt động kinh doanh khác.
- Thực hiện định hướng phát triển tín dụng tiêu dùng, tín dụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Phát triển các dịch vụ Ngân hàng, tăng cường hình ảnh của Agribank Bắc Hà Nội.
3.2. Giải pháp tăng cường mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng
3.2.1. Đảm bảo nguồn vốn và an toàn nguồn vốn để sử dụng cho vay tiêu dùng
Để đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động cho vay với chi phí thấp và an toàn cho thanh khoản, NHNo&PTNT chi nhánh Bắc -Hà Nội cần áp dụng các biện pháp tăng cường nguồn vốn:
- Quán triệt quan điểm coi nguồn vốn là nền tảng để mở rộng kinh doanh, chủ động đa dạng hoá các hình thức huy động vốn, hướng tới các khách hàng là dân cư, các tổ chức kinh tế lớn, mở rộng thanh toán qua ngân hàng nhằm thu hút nguồn vốn rẻ, ổn định và an toàn.
- Tích cực mở rộng khách hàng nguồn vốn cả về quy mô và chất lượng, kết hợp giữa việc mở thêm khách hàng mới với việc củng cố và tạo lập mối quan hệ bền chặt với khách hàng hiện có.
- Phát triển các sản phẩm dịch vụ như: Phát hành thẻ ATM, dịch vụ Mobile Banking, Internet banking.
- Tiếp tục triển khai việc chi trả lương cho các đơn vị có thu nhập ổn định, các doanh nghiệp có quan hệ tín dụng và tiền gửi tại chi nhánh, triển khai chi trả lương hưu và trợ cấp xã hội qua ATM.
- Giao khoán chỉ tiêu huy động vốn đến từng Cán bộ công nhân viên trong chi nhánh, thực hiện chế độ khen thưởng kịp thời cho từng các nhân, đơn vị xuất sắc.
- Áp dụng cơ chế lãi suất linh hoạt để bám sát với lãi suất của các Ngân hàng khác nhưng không vượt quá lãi suất quy định của NHNo&PTNT Việt Nam và đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh.
3.2.2. Tiếp cận, tìm kiếm khách hàng tốt để mở rộng quy mô cho vay, nâng cao chất lượng tín dụng:
Thứ nhất: Hoàn thiện chính sách cho vay theo hướng
Điều chỉnh chính sách tín dụng nhằm đạt được mục tiêu cân bằng giữa tối đa hoá lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro, đảm bảo tăng trưởng tín dụng an toàn, hiệu quả, từng bước phù hợp với thông lệ và chuẩn mực quốc tế.
Xây dựng chính sách khách hàng hiệu quả, các khách hàng chiến lược, khách hàng truyền thống phải được hưởng các ưu đãi về lãi suất, phí và các chính sách chăm súc cần thiết của ngân hàng. áp dụng chính sách lãi suất cho vay linh hoạt, mức lãi suất cho vay không giống nhau đối với các khoản cho vay khác nhau tuỳ thuộc vào kỳ hạn, loại tiền, khách hàng vay vốn cụ thể….
Đơn giản hoá thủ tục vay vốn vừa có lợi, gọn nhẹ cho khách hàng nhất mà vẫn bảo đảm an toàn vốn cho ngân hàng. Đồng thời tạo ra sự đơn giản, dễ hiểu trong hồ sơ tín dụng nhưng vẫn đảm bảo những điều kiện cần thiết cơ bản để an toàn vốn cho ngân hàng. Hoạt động quản lý tín dụng phải bảo đảm các tỷ lệ an toàn, cơ cấu tín dụng phải phù hợp với chiến lược khách hàng, ngành hàng, chính sách quản lý rủi ro, cơ cấu nguồn vốn, đảm bảo mức tăng trưởng tín dụng phù hợp với năng lực quản lý, điều hành và trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng.
Thứ hai: Về chính sách đảm bảo tiền vay
Khi ngân hàng quyết định cho một khách hàng nào đó vay vốn thì cũng đồng nghĩa là ngân hàng có thể gặp phải rủi ro về khả năng mất vốn. Do đó, để đảm bảo an toàn trong hoạt động cho vay thì ngân hàng thường yêu cầu khách hàng vay vốn phải bảo đảm tiền vay. Bảo đảm tiền vay có thể bằng tài sản của khách hàng vay vốn hoặc
của bên thứ ba, cũng có thể là cho vay không có tài sản bảo đảm nhưng thông thường ngân hàng yêu cầu khách hàng vay vốn phải có tài sản bảo đảm và phải có giá trị lớn hơn giá trị của khoản vay. Khi xem xét hồ sơ xin vay, điều ngân hàng quan tâm hàng đầu là các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu và giá trị tài sản đó. Để nâng cao chất lượng tài sản thế chấp, ngân hàng cần chú ý về giấy tờ sở hữu liên quan đến quyền sở hữu hợp lệ, hợp pháp của khách hàng. Ngân hàng cần có bộ phận đánh giá giá trị tài sản thế chấp đồng thời theo dõi sự biến động của giá để hạn chế rủi ro khi giá trị tài sản thế chấp giảm.
Thủ tục thế chấp phải chặt chẽ về mặt pháp lý để bảo đảm an toàn vốn cho ngân hàng nhưng cũng phải thuận lợi cho khách hàng để có thể nhanh chóng vay được vốn. Việc bảo đảm tiền vay nhằm phòng ngừa rủi ro, tạo cơ sở kinh tế và pháp lý để ngân hàng thu nợ khi cho khách hàng vay nhưng đây cũng là một cản trở đối với các doanh nghiệp khi tiếp cận vốn vay ngân hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp quốc doanh. Do đó, ngân hàng cần tiến hành phân loại khách hàng cho vay, khách hàng nào được phép vay tín chấp và khách hàng nào cần có tài sản bảo đảm
3.2.3. Đa dạng hoá sản phẩm cho vay tiêu dùng
Trong cơ chế thị trường như hiện tại của nước ta, không có gì đảm bảo rằng một sản phẩm tốt sẽ tiếp tục chiếm lĩnh và phát triển thành công trừ khi chất lượng của sản phẩm đó luôn được cải tiến thoả mãn nhu cầu của thị trường. Đặc biệt là đối với lĩnh vực tài chính ngân hàng, nơi mà các ngân hàng đang cạnh tranh hết sức gay gắt không chỉ các đối thủ trong nước mà còn các đối thủ nước ngoài thì yêu cầu này càng trở nên quan trọng hơn. Thành phần khách hàng vay vốn tại ngân hàng rất đa dạng, bao gồm các cá nhân, doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế trong các ngành, lĩnh vực khác nhau. Vì vậy, để khai thác lượng khách hàng thì ngân hàng phải đa dạng hoá các hình thức cho vay nhằm làm thoả mãn và đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn.
Thứ nhất, về các sản phẩm cho vay đã triển khai tại Agribank Bắc Hà Nội. Tuy nhiên kết quả do những sản phẩm này mang lại chưa nhiều. Trong thời gian tới, Ngân hàng cần đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển các sản phẩm hiện có này. Thời gian gần đây, các quy định về chuyển tiền ngoại tệ phục vụ thanh toán chi phí tiêu dùng hàng tháng của học viên tại nước ngoài đã thông thoáng hơn, các tổ chức phát triển du học đã mở rộng, nhiều tổ chức giáo dục đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam và đã tạo thành một xu thế du học. Đây chính là thời điểm thuận lợi để Agribank Bắc -Hà Nội có thể phát triển sản phẩm cho vay du học của mình. Agribank Bắc -Hà Nội có thể phối hợp với các công ty có chức năng tư vấn và tổ chức cho học sinh, sinh viên đi du học để giới thiệu, quảng bá về sản phẩm, cũng như hình ảnh của
Ngân hàng. Hay như sản phẩm cho vay người lao động đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài, Agribank Bắc -Hà Nội có thể hợp tác với các công ty xuất khẩu lao động để đẩy mạnh việc phát triển sản phẩm.
Thứ hai, hiện nay các ngân hàng và các doanh nghiệp ngày càng có xu hướng bắt tay nhau trong hoạt động kinh doanh. Ngân hàng và doanh nghiệp liên kết không chỉ tạo điều kiện cho người tiêu dùng có thêm cơ hội mua sắm, đây còn là kế hoạch nhằm vào thị trường bán lẻ của các ngân hàng. Ngân hàng sẽ hỗ trợ tài chính cho người tiêu dùng mua sắm. Ngân hàng đã phối hợp với doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thương mại hàng hoá tiêu dùng triển khai chương trình cho vay mua sắm với lãi suất 0%. Với sản phẩm này, người tiêu dùng càng có thêm nhiều cơ hội để cải thiện, nâng cao chất lượng cuộc sống của bản thân và gia đình mình. Chương trình tài trợ mua sắm lãi suất 0% của các ngân hàng phối hợp với các đơn vị kinh doanh được áp dụng cho các đối tượng là những người có công việc và mức thu nhập ổn định. Thời gian cho trả vốn kéo dài đến 1 năm. Một số ngân hàng còn kéo dài thời gian hoàn vốn đến 18 tháng.
Do đó, với mức thu nhập trên 2 triệu đồng/người có thể tham gia. Các ngân hàng sẽ cho vay một phần trong giá trị của hàng hóa. Người mua hàng sẽ chỉ thanh toán cho phía người bán hàng tối thiểu 30% trị giá đơn hàng, 70% trị giá còn lại sẽ được ngân hàng thanh toán. Các ngân hàng sẽ căn cứ vào nguồn thu nhập, đối tượng khách hàng cũ hay mới để quyết định mức giá trị cho vay. Chương trình còn được xem là cơ hội để các ngân hàng có thể mở rộng thêm lượng khách hàng.
Tới đây, ngân hàng cần triển khai chương trình tới các mặt hàng tiêu dùng gần gũi với đời sống hơn. Trong kinh doanh, lợi nhuận luôn là vấn đề đặt ra. Tuy nhiên, ở một lúc nào đó, doanh nghiệp cũng cần phải chịu chi để thu hút nguồn khách hàng, đặc biệt trong thời điểm bùng nổ thị trường bán lẻ và chủng loại hàng hóa như hiện nay. Vì vậy, hỗ trợ lãi suất mua sắm cho người tiêu dùng của doanh nghiệp và ngân hàng được xem là một trong những chương trình hậu mãi thu hút người tiêu dùng quan tâm nhiều.
3.2.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ của hoạt động cho vay tiêu dùng
Để các sản phẩm của một ngân hàng được phát triển cần phải đáp ứng đủ các yêu cầu của thị trường. Yêu cầu cần phải có sự nghiên cứu, phân tích, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, trong đó cả bên cung và bên cầu.
Các ngân hàng phải có trách nhiệm khơi dậy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng hoặc tạo cơ hội để họ bộc lộ nhu cầu của mình. Các phương pháp truyền thống để thu hút khách hàng như quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, các chương
trình tặng quà, bốc thăm trúng thưởng… đều đã được các ngân hàng sử dụng tối đa nhưng hiệu quả mang lại chưa thực sự mong đợi. Bán chéo sản phẩm là cách mang lại hiệu quả cao nhất giúp mở rộng cho vay tiêu dùng vì các đơn vị đối tác có đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng với số lượng lớn, am hiểu về sản phẩm, có khả năng tạo ra nhu cầu tiêu dùng của khách hàng qua kỹ năng bày hàng, giới thiệu sản phẩm, bán hàng. Dưới đây là một số giải pháp cụ thể cho các sản phẩm:
Sản phẩm cho vay du học: đối tượng đi du học ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông và tốt nghiệp đại học. Do đó, để mở rộng cho vay du học Agribank Bắc Hà Nội có thể tổ chức quảng bá và giới thiệu sản phẩm qua hai kênh:
Trực tiếp đến các trường trung học phổ thông và các trường đại học để tổ chức các buổi gặp mặt, hội thảo để giới thiệu về các chương trình du học và giải đáp các thắc mắc. Tuy nhiên, kênh này có tính hiệu quả chưa cao, do những học sinh, sinh viên thường không phải là người quyết định về tài chính của khoá học.
Tiếp thị các công ty tư vấn và tổ chức cho học sinh, sinh viên đi du học ở nước ngoài. Hướng đi này hiệu quả hơn do người đại diện đến gặp gỡ trao đổi với các công ty này thường là những người đóng vai trò quyết định trong việc cho con em mình đi du học. Do vậy, thông qua kênh này sẽ giúp cho các bậc phụ huynh hiểu hơn về sản phẩm cho vay du học của Agribank Bắc Hà Nội cũng như khả năng cung cấp tài chính, hỗ trợ phương tiện thanh toán hoặc chuyển tiền thông qua phương thức thanh toán thẻ của Agribank Bắc Hà Nội.
Sản phẩm cho vay bảo đảm bằng lương: đẩy mạnh cho vay cán bộ công nhân viên thông qua người đại diện. Khó khăn của nhiều ngân hàng thương mại và cũng là khó khăn của Agribank Bắc -Hà Nội là cho vay tiêu dùng đối với cán bộ công nhân viên. Những khoản vay này thường có quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ.
Để giải quyết những khó khăn trên, việc cho vay thông qua người đại diện sẽ khắc phục được những yếu điểm này. Giải pháp này mang lại hiệu quả khá cao, không những giải quyết được những khó khăn của ngân hàng mà còn đem lại nhiều lợi ích cho người vay, qua đó khuyến khích họ vay tiền. Thủ tục vay không mất nhiều thời gian, giải quyết được vướng mắc về chênh lệch giờ làm việc, giảm bớt khó khăn trong việc xin xác nhận của thủ trưởng đơn vị.
3.2.5. Xây dựng chiến lược marketing ngân hàng
Trong nhiều trường hợp ngân hàng phải thực hiện khơi dậy nhu cầu tiêu dùng đối với khách hàng, có thể do khách hàng có nhu cầu nhưng không được biết thông tin về sản phẩm hay khách hàng quá bận công việc không thể có thời gian tìm hiểu
sản phẩm. Quảng cáo bằng nhiều hình thức sẽ giúp ngân hàng không bỏ qua những cơ hội có được những khách hàng lớn và trung thành của mình.
Thực tế, đối với lĩnh vực tài chính ngân hàng, nơi cạnh tranh hết sức gay gắt ngân hàng nào xem nhẹ vai trò của hoạt động quảng cáo PR là sai lầm. Khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn qua rất nhiều kênh thông tin khác nhau, nếu ngân hàng không năng động sáng tạo và linh hoạt trong hoạt động quảng bá ngân hàng sẽ mất khách nhanh chóng.
Bước đầu Agribank Bắc -Hà Nội đã tiến hành các hoạt động quảng cáo trên báo chí, phát tờ rơi, băng rôn... đang có những hiệu quả rất tốt. Tuy nhiên, cần đầu tư hơn nữa để quảng cáo không mang tính chung chung, khái quát để khách hàng có thể hiểu rõ hơn về cho vay tiêu dùng tại Agribank Bắc -Hà Nội.
Các dịp hội chợ, triển lãm của ngành tài chính ngân hàng cũng là cơ hội tốt để Ngân hàng tiếp cận trực tiếp với khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả công tác mở rộng cho vay tiêu dùng vừa tìm hiểu thực lực của đối thủ cạnh tranh.
3.2.6. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng tiêu dùng và đánh giá phương án kinh doanh
- Trong công tác cho vay, ba khâu tác nghiệp quan trọng nhân viên ngân hàng cần phải thực hiện đó là: kiểm soát trước, kiểm soát trong, kiểm soát sau khi cho vay. Trong đó, kiểm soát trước khi cho vay (thẩm định khách hàng và đánh giá phương án kinh doanh) là yêu cầu quan trọng nhất và nó quyết định đến chất lượng của khoản vay cũng như việc đảm bảo an toàn tín dụng cho ngân hàng.
Trong công tác kiểm soát trước khi cho vay, cán bộ tín dụng cần áp dụng tốt các kỹ thuật phân tích tín dụng, trong đó có nguyên tắc 6C, đó là:
+ Tư cách người vay (character): cán bộ tín dụng phải chắc chắn tin rằng người vay xin vay có mục đích tín dụng rõ ràng và có thiện chí nghiêm chỉnh trả nợ khi đến hạn.
+ Năng lực của người vay (capacity): cán bộ tín dụng phải chắc chắn rằng người xin vay phải có đủ năng lực hành vi và năng lực pháp lý để ký kết hợp đồng tín dụng. + Thu nhập của người vay (cash): tiêu chí thu nhập người vay cần tập trung vào câu hỏi:
• Người vay có khả năng tạo ra tiền đủ trả nợ?
• Thu nhập hay doanh thu có mức tăng trưởng cao trong quá khứ là rừ ràng và chắc chắn?
• Liệu mức tăng trưởng cao này có duy trời để đảm bảo trả nợ đầy đủ cả gốc và lãi cho ngân hàng hay không?