dụng
2.2.1. Các giải pháp đã áp dụng
∗ Nhóm các giải pháp về giá, chiết khấu
Bằng các chính sách linh hoạt cho từng sản phẩm, từng đối tượng khách hàng, các chính sách khuyến khích đại lý, khuyến khích khách đoàn, chính sách giá theo mùa, Tổng đại lý thể hiện rõ mục đích xúc tiến bán hàng thông qua công cụ về giá của mình. Nhìn nhận chính sách này trên hai khía cạnh: chính sách giá khuyến khích khách đoàn, đại lý và chính sách tác động trực tiếp đến hành khách.
− Chiết khấu đại lý khách đoàn
Mức hoa hồng mà Tổng đại lý dành cho các đại lý bán của mình dao động trong khoảng 5%-15%. Mức hiện nay Tổng đại lý đang áp dụng với các đại lý thường là 5%.
Bên cạnh mức hoa hồng được hưởng, các đại lý còn được thưởng theo doanh số bán trong 1 quý. Mức thưởng tùy thuộc vào từng giai đoạn và mùa của thị trường. Vào thời điểm hiện tại, mức thưởng đang áp dụng theo qui định sau:
(Doanh số ở đây được hiểu là giá vé bên A phải trả +thuế)
• Mức 1: Doanh số trung bình tháng đạt 10,000USD => mỗi vé thưởng 7 USD
• Mức 2: Doanh số trung bình tháng đạt từ 10,000USD đến 20,000USD => mỗi vé thưởng 10 USD
• Mức 3: Doanh số trung bình tháng đạt từ 20,000USD đến 30,000USD => mỗi vé thưởng 15 USD
• Mức 4: Doanh số lớn hơn 30,000USD = > mỗi vé thưởng 20 USD • Nếu đại lý đạt 2 quý liền (mỗi tháng trung bình trên 20.000 USD)
thưởng thêm 1 tour du lịch cho 2 người trên tàu 5 sao Bhaya trên Vịnh Hạ long bao gồm cả vé máy bay SGN-HAN-SGN.
• Nếu đại lý đạt cả năm ở mức (mỗi tháng trung bình trên 20.000 USD) thưởng thêm vé 1 vé Economy miễn cước đi Mỹ
Mức thưởng doanh số này sẽ là rất cao đối với các đại lý có doanh số lớn. Số vé xuất được nhiều và tiền thưởng trên một vé xuất cũng cao theo. Vì thế tác dụng xúc tiến của chính sách này có tác dụng rất lớn. Chính vì thế, hàng quý rất nhiều đại lý của Tổng đại lý đạt được doanh số ở mức thưởng.
− Chính sách khuyến khích trực tiếp đến hành khách
Chính sách này tác động trực tiếp đến hành khách bay trên các chặng bay của Hãng hàng không Hoa Kỳ - American Airlines, bất kể mua vé tại các đại lý hay tại Tổng đại lý. Các chính sách được áp dụng thường xuyên và có sự thay đổi giữa các kỳ bán khác nhau. Chính sách hiện đang được áp dụng là:
Giảm giá 10 USD trực tiếp khi xuất vé cho vé có ngày xuất vé trước ngày khởi hành 30 ngày.
Thưởng Voucher $10/vé một chiều và $20/vé khứ hồi cho mỗi vé có ngày khởi hành trước 31 tháng 5 năm 2009 và xuất vé trước 31 tháng 3 năm 2009.
Phát hành thẻ khách hàng thân thiết, số điểm thưởng tích lũy tăng khi số dặm (mile) bay trên các chuyến bay của Hãng hàng không Hoa Kỳ - American Airlines tăng. Thẻ khách hàng này được ưu tiên khi đặt chỗ trước trên các chuyến bay, được hưởng giá ưu đãi tùy theo hạng thẻ của khách hàng.
Các chính sách này tác động trực tiếp lên nhu cầu của khách hàng, tác động nên tâm lý tạo niềm tin. Mặt khác các biện pháp còn nhằm đảm bảo quyền lợi của khách hàng khi sử dụng các sản phẩm của hãng chủ cũng như của Tổng đại lý. * Cả hai biện pháp trên có tác động làm giảm mức giá cuối cùng đến tay khách hàng. Các biện pháp đều làm tăng khả năng cạnh tranh, doanh thu cũng như nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm của Tổng đại lý.
Tuy nhiên, chính sách giá cả chưa thực sự linh hoạt, trong thực tế, chính sách giá không được cứng nhắc nguyên tắc mà cần phải linh hoạt đến từng thời điểm, từng đoàn khách du lịch, từng đối tượng khách cần được chia nhỏ hơn nữa. Chính sách giá chưa thực sự được xây dựng dựa trên tương quan giá cả với các đối thủ cạnh tranh khác của hãng và Tổng Đại lý. Đây là một điểm yếu của riêng chính sách về giá cả của Tổng Đại lý.
∗ Chăm sóc đại lý và khách hàng
Đại lý cũng được Tổng đại lý coi như một khách hàng của mình.
Chăm sóc khách hàng là một hoạt động không thể thiếu trong hoạt động xúc tiến bán hàng và Tổng đại lý cũng đang áp dụng giải pháp nàytrong chuỗi các giải pháp xúc tiến bán hàng của mình.
Chăm sóc khách hàng được Tổng đại lý hiểu là việc hỗ trợ các đại lý thành viên, khách hàng của mình về thông tin, về các sản phẩm; quan tâm tới các đại lý và khách hàng trong các vấn đề có tính cá nhân: kỷ niệm thành lạp, sinh nhật ….
Đối với các đại lý:
Thường xuyên lấy ý kiến của đại lý về hoạt động bán hàng và hỗ trợ của Tổng đại lý. Cũng như thu thập kiến nghị, đề nghị của các đại lý về sản phẩm của Tổng đại lý và hãng chủ.
Xem xét đáp ứng các đề nghị hợp lý của đại lý.
Hỗ trợ đại lý đào tạo nhân viên về các kỹ năng bán hàng, giao tiếp…
Hỗ trợ kinh phí, đồng tổ chức các đợt xúc tiến bán hàng riêng của đại lý. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Quan tâm tới nhân viên đại lý trong các ngày lễ tết, dịp kỷ niệm đặc biệt: mùng 8-3, sinh nhật ….
Đối với khách hàng
Thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm đối với khách hàng là các tổ chức.
Chúc mừng khách hàng thân thiết vào các dịp kỷ niệm, các ngày có ý nghĩa cá nhân.
Lấy ý kiến khách hàng về sản phẩm dịch vụ của Tổng đại lý. ∗ Phát triển hệ thống bán hàng
− Tổng đại lý đã xây dựng cơ sở dữ liệu về hệ thống đại lý bán vé máy bay và đang dần phát triển, cập nhật thường xuyên cơ sở dữ liệu này. Biện pháp thực hiện thông qua thông tin từ các đại lý, dựa vào tìm hiểu thị trường của nhân viên kinh doanh đảm trách khu vực được giao. Bước đầu
hình thành cơ sở dữ liệu các công ty tư vấn du học - học thuật tại hai thành phố lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.
− Tiếp xúc, đặt vấn đề, đàm phán ký kết hợp đồng với các đại lý mới. Tổng đại lý đã xây dựng được chính sách khuyến phát triển hệ thống mới như: thưởng đối với nhân viên kinh doanh ký kết được với đại lý mới, qui định đối với nhân viên kinh doanh thường xuyên cập nhật cơ sở dữ liệu chung, chia sẻ thông tin với nhau.
− Phát triển bộ máy của Tổng đại lý: tuyển thêm nhân viên kinh doanh, mở rộng qui mô phòng vé, trang bị cơ sở vật chất thiết bị hiện đại….
2.2.2. Nhận xét các tác động tổng hợp của các giải pháp đã áp dụng vào công tác bán hàng.
− Ưu điểm
Các giải pháp đã áp dụng bao trùm tổng thể các mặt: giá vé – tác động trực tiếp đến hành khách, chăm sóc đại lý – tác động đến đại lý và biện pháp phát triển hệ thống bán – tác động hoàn thiện bộ máy và thiết lập, mở rộng hệ thống bán hàng. Vì thế các giải pháp này mang lại một kết quả toàn diện trên các mặt: khách hàng, đại lý và bộ máy.
Các biện pháp này tương đối dễ thực hiện, phù hợp với thực trạng lao động tại Tổng đại lý. Tuy nhiên các biện pháp này mang lại kết quả tương đối khả quan, thể hiện ở mức độ trung thành đối với sản phẩm của khách hàng, ngày càng nhiều khách hàng được tặng thẻ hội viên thân thiết…, doanh số tăng từ các đại lý.
− Nhược điểm
Nhược điểm đầu tiên dễ nhận thấy nhất của tổng thể các giải pháp đó là Tổng đại lý chưa giải quyết dứt điểm một khía cạnh cụ thể của vấn đề. Với thực trạng của Tổng đại lý hiện này là chưa có một bộ phận chuyên trách về Marketing và xúc tiến, thực hiện quá nhiều giải pháp rộng sẽ tiêu tốn nhiều tài chính, chiếm giữ lao động của công việc khác. Công tác xúc tiến chủ yếu do bộ phận
kinh doanh đảm nhiệm sẽ khiến nhân viên kinh doanh sao nhãng nhiệm vụ chính của mình là kinh doanh- quản lý các đại lý.
Khâu chăm sóc khách hàng chưa thực sự được chú ý đúng mức. Khách hàng trong phần lớn các trương hợp là nhân tố quyết định việc có tiêu dùng sản phẩm hay không. Trong trường hợp của Tổng đại lý, hành khách mới là nhân tố quyết định có bay trên Hãng hàng không Hoa Kỳ - American Airlines hay không, chứ không phải là các đại lý. Do đó cần chú ý tới đối tượng này nhiều hơn nữa. Nhân tố khách hàng cần được đưa lên ưu tiên trong các biện pháp xúc tiến bán.
Các biện pháp xúc tiến bán hàng này có thể dễ dàng bị các tổng đại lý của các hãng hàng không đối thủ cạnh tranh bắt chước. Điều này là một bất lợi trong cạnh tranh, khiến Tổng đại lý luôn luôn phải chú ý quá mức tới việc tổ chức triển khai các hoạt động này.