Trong trường hợp này người mua đưa vào đơn đặt hàng lặp lại có kèm theo những thay đổi liên quan đến tính năng, quy cách sản phẩm, giá cả và những điều kiện cung ứng khác hoặc có thể thay thế các nhà cung cấp khác.
c. Mua mới
Đây là tình huống mà người mua tiến hành mua sản phẩm và dịch vụ lần đầu tiên. Thông thường doanh nghiệp phải đối mặt với những đòi hỏi về sản phẩm mới, do đó họ phải có nhu cầu mua sản phẩm mới. Ở đây yêu cầu doanh nghiệp phải thông qua nhiều quyết định liên quan như quy cách sản phẩm, tìm kiếm và lựa chọn nhà cung ứng, các vấn đề về giá cả, hình thức thanh toán, số lượng hàng đặt, thời gian giao hàng và các dịch vụ kèm theo. Đối với tình huống mua mới, tiến trình ra quyết định mua có những bước như sau: Nhận thức vấn đề Mô tả khái quát nhu cầu Đánh giá hiệu quả Lập đơn đặt hàng Lựa chọn nhà cung ứng Đề nghị chào hàng Tìm kiếm nhà cung ứng Định chi tiết kỹ thuật của sảnphẩm UnRegister ed
- Nhận thức vấn đề
Nhận thức vấn đề có thể xảy ra như một kết quả của kích thích bên trong hoặc bên ngoài.
Những kích thích bên trong:
+ Quyết định sản xuất sản phẩm mới làm nảy sinh nhu cầu về trang thiết bị, nguyên vật liệu mới hoặc bổ sung.
+ Đổi mới,trang bị lại tài sản cố định.
+ Thay đổi những người cung ứng mới khi phát hiện ra những lợi thế về giá cả,chất lượng vật tư hoặc dịch vụ…
Những kích thích bên ngoài:
+ Do tác động chào hang của người bán qua triển lãm,quảng cáo… + Ý tưởng mới xuất phát từ đối thủ cạnh tranh.
- Mô tả khái quát nhu cầu
Xác định đặc tính chung của hang hóa để xác định mặt hang và số lượng cần mua. Đối với những TLSX phức tạp, giá trị lớn, việc mô tả nhu cầu thường có sự tham gia của nhiều thành viên liên quan đến sử dụng và đánh giá hiệu suất của những TLSX. Họ thường xếp hạng các chỉ tiêu tho tầm quan trọng của chúng đối với việc sản xuất sản phẩm và hiệu quả kinh tế. Các chỉ tiêu thường được sử dụng như độ tin cậy, độ chính xác, giá cả
Trong giai đoạn này, người mua TLSX thường có nhu cầu rất lớn về thông tin liên quan đến hàng hoá hoặc dịch vụ mà họ định mua. Vì vậy, vai trò của người chào hàng rất quan trọng. Sự giúp đỡ tận tình, trung thực trong việc giúp người mua xác định nhanh chóng và chính xác các nhu cầu sẽ gây ấn tượng tốt đẹp trong việc lựa chọn người cung ứng ở giai đạon tiếp theo.
- Đánh giá các đặc tính TLSX
Việc đánh giá các đặc tính TLSX do một nhóm chuyên gia kỹ thuật thực hiện (lãnh đạo công ty quyết định). Họ thường tập trung vào những vấn đề sau:
+ Những giá trị mà việc sử dụng có thể đem lại cho người sử dụng. + Tương quan giữa chi phí do việc sử dụng và giá trị đem lại.
UnRegister
+ Nhu cầu sử dụng có cần đến tất cả những đặc tính mà hàng hoá đó có không ? Sự tương ứng giữa nhu cầu sử dụng và các đặc tính của TLSX đến mức độ nào ?
+ Có loại hàng hoá nào đáp ứng đầy đủ nhất các yêu cầu sử dụng ?
+ Có thể tự sản xuất TLSX được không ? Tự sản xuất có rẻ hơn đi mua không ? + Có thể lựa chọn mặt hàng đã tiêu chuẩn hoá sử dụng được không ?
+ Mối quan hệ giưa việc trang bị công nghệ mới có tương xứng với hiệu quả sử dụng TLSX mua sắm xét theo quy mô ?
+ Có thể tìm kiếm người cung ứng nào được coi là tốt ?
+ Có người mua nào mua được TLSX với giá rẻ hơn giá mà người cung ứng chào hàng ?
Các nhà marketing cần phải căn cứ vào các tiêu chuẩn trên để định vị sản phẩm của mình trên thị trường TLSX. Khi đã chọn được thị trường mục tiêu và định được sản phẩm, tiếp đến phải tìm đến những ảnh hưởng quan trọng nhất để giới thiệu, quảng cáo…các đặc tính của sản phẩm mà khách hàng mục tiêu mong đợi.