Trớc tình hình phát triển kinh tế hiện nay đồng thời với những mục tiêu kinh doanh đã định, doanh nghiệp đã tìm cho mình một hớng kinh doanh riêng và đã đề ra cho mình một số phơng hớng phát triển trong những năm tới nh sau:
- Năng lực sản xuất của Doanh nghiệp theo thiết kế có thể đạt năng suất cao. Hiện nay mới khai thác đợc khoảng 90%. Vì vậy Doanh nghiệp đa ra các biện pháp quan trọng của doanh nghiệp là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị đã đầu t và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị đó.
- Thờng xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm và hiệu quả sản xuất.
- Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu trong nớc và thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hởng do sự biến động ngoại tệ.
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lợng giá cả phù hợp với thị trờng vùng sâu, vùng xa để từ đó hỗ trợ cho hệ thống phân phối hệ thống, phân phối giải quyết các sản phẩm còn tồn đọng.
- Củng cố và phát triển thị trờng trong nớc và tăng cờng mở rộng xuất khẩu.
- Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, kênh phân phối… không dừng lại ở những gì mà mình đã đạt đợc, doanh nghiệp đã mở rộng và lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm trên cả nớc và hệ thống phân phối sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài.
Từ những đòi hỏi của nền kinh tế thị trờng, thể chế pháp luật của Nhà nớc và thực trạng về sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc ở trên em mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng kinh doanh cũng nh hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc thời gian tới.
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc .
3.3.1. Giải pháp mở rộng mạng lới phân phối tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới.
3.3.1.1. Đối với thị trờng trong nớc.
Sản phẩm của Doanh nghiệp đã có uy tín trên thị trờng, do vậy Doanh nghiệp cần hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này.
* Đối với thị trờng miền Bắc: Là thị trờng truyền thống của doanh nghiệp, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của ngời tiêu dùng nhằm ổn định thị trờng song không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu của con ngời ngày càng tăng lên kể cả về số l- ợng và chất lợng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống đó là rất cần thiết, đòi hỏi doanh nghiệp phải tăng cờng thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trờng, phát hiện nhu cầu thị trờng để từ đó đáp ứng tốt hơn.
Thị trờng Hà Nội, đây là thị trờng có mức tiêu thụ cao nhất chiếm khoảng 90% năm 2000; 92% năm 2001 và 93% năm 2002. Hiện nay thị trờng của Doanh
nghiệp đang bị thu hẹp dần vì thế Doanh nghiệp cần phải có chính sách đối phó thích hợp. Đặc điểm của thị trờng này là có đông dân c, thu nhập đầu ngời cao. Nhu cầu sử dụng hàng năm với mức độ ổn định, vì thế Doanh nghiệp phải đa ra các sản phẩm có chất lợng cao và mẫu mã đẹp để thay thế các sản phẩm cũ. Doanh nghiệp nên có những u tiên khuyến khích các đại lý bởi phần lớn các đại lý tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp ở đây là nơi chu chuyển sản phẩm của Doanh nghiệp đến các vùng lân cận khác.
* Đối với thị trờng miền Nam: Đây là thị trờng tiềm năng của Doanh nghiệp, thu nhập bình quân đầu ngời cao nhất nớc (9000USD/ngời/năm). Sản phẩm của Doanh nghiệp sớm có mặt ở đây nhng sản lợng tiêu thụ còn rất ít, chỉ chiếm khoàng 3 - 4% sản lợng tiêu thụ của toàn doanh nghiệp. Mức tiêu thụ của thị trờng này tơng đối cao, Doanh nghiệp nên có chính sách về giá cả để cạnh tranh với các đối thủ khác nh Biên Hoà, Kinh Đô… Đồng thời cũng đa ra các sản phẩm phù hợp với vùng này.
+ Doanh nghiệp nên có những chính sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của Doanh nghiệp cũng nh biết đến uy tín của Doanh nghiệp.
+ Thiết lập một mạng lới đại lý ở đây là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá ra các vùng lân cận. Nh vậy cần phải có các chính ssách để khuyến khích các đại lý mở ra ở đây nh tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phơng thức thanh toán.
+ Liên kết với các cơ sở ở đây để cung cấp nhiều hàng hoá hơn, có chất lợng tốt hơn và giá thành rẻ hơn.
* Đối với thị trờng Thanh Hoá, Nghệ An, Phú Thọ, Nam Định… đây là thị trờng Doanh nghiệp tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lợng khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp. Tuy nhiên phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững hơn nữa sản phẩm của Doanh nghiệp ở địa phơng này, đó là: tăng cờng đa ra sản phẩm mới có chất lợng cao.
* Đối với thị trờng tiềm năng là các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long, nơi mà sản phẩm của Bảo Ngọc vẫn hầu nh cha có mặt. Nơi đây là khu vực đất rộng ngời đông nhng thu nhập khá ổn định, công ty cần có những chính sách thâm nhập thị trờng mới:
- Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và có khả năng đi công tác xa, lâu ngày để thực hiện tốt công việc tiếp thị ở vùng này.
- Đa ra các loại mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc sắc, phù hợp với thị hiếu tiêu thụ của từng vùng.
- Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở nơi này.
- Quan tâm đến mạng lới bán lẻ. Đây là những ngời trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng. Họ là những ngời truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Doanh nghiệp. Do địa bàn ở những khu vực này khó đi lại, chủ yếu là ghe thuyền cho nên đội ngũ bán lẻ là hết sức quan trọng. Dần dần đa sản phẩm của doanh nghiệp quen thuộc với mọi ngời ở đây khi thị trờng này có sự có mặt của các loại bánh kẹo khác là rất ít, ngời dân chủ yếu sử dụng các mặt hàng của địa phơng.
3.3.2. Giải pháp về việc tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý hơn.
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống phân phối và giải pháp để hoàn thiện kênh
phân phối cho doanh nghiệp Bảo Ngọc.
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại kênh phân phối trên của doanh nghiệp bánh Bảo Ngọc đã đạt đợc những thành công nhất định, nó cho phép doanh nghiệp đạt đợc mức độ bao phủ thị trờng lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trờng vào khu vực miền Nam, miền Trung và thâm nhập sâu hơn vào thị trờng miền Bắc thì doanh nghiệp cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp hơn.
Hiện nay 95% sản lợng của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ở khu vực miền Bắc, nh vậy doanh nghiệp đã gần nh chiếm lĩnh đợc thị trờng này, tuy nhiên thị trờng tiềm năng ở miền Bắc vẫn còn nh: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… doanh nghiệp vẫn cha khai thác. Trong khi đó số lợng đại lý ở Hà Nội quá đông, điều này gây tốn kém chi phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả.
- Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lợng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lợng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong kênh có khu vực thị trờng đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lợc bao phủ thị trờng, doanh nghiệp đã chiếm đợc thị phần không nhỏ trong ngành sản xuất bánh, tuynhiên doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc mới chỉ thiết lập đợc mạng lới phân phối ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trờng ở nông thôn thì doanh nghiệp vẫn cha đáp ứng đợc nhiều. Vì vậy doanh nghiệp cần nhanh chóng thiết lập mạng lới ở thị trờng này. ở thị trờng Hà Nội, ngời dân có thu nhập cao hơn nên sản phẩm cũng đòi hỏi cao hơn, chất lợng cao. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp có cách thức phân phối hàng đến các đại lý cho phù hợp.
Với thị trờng miền Bắc, trong thời gian tới doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó với một số lợng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trờng.
Để chiếm lĩnh thị trờng nội địa, doanh nghiệp cần chủ trơng xâm nhập vào thị trờng miền Trung, nhất là thị trờng miền Nam. Nh chúng ta đã biết, thị trờng miền Nam là một thị trờng rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số l- ợng đại lý ở đây còn ít. Do công tác tìm hiểu thị trờng cha đợc tiến hành, cha có hệ thống nên những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trờng kinh doanh cha sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động
cha có hiệu quả, sản lợng tiêu thụ còn thấp. Vì vậy, đối với thị trờng miền Nam, doanh nghiệp cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị trờng này.
Cấu trúc kênh phân phối hiện nay doanh nghiệp đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên doanh nghiệp cần lu ý quản lý đến những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng mà trớc đây doanh nghiệp cha quản lý. Hiện nay những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng thờng xuyên đến công ty mua với số lợng lớn để mang ra thị trờng bán lẻ. Họ đợc doanh nghiệp giảm giá từ 2-5% nhng không đợc doanh nghiệp quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trờng và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của kênh phân phối, thậm chí làm ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Vì vậy doanh nghiệp phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời doanh nghiệp nên xây dựng một danh sách khách hàng mua th- ờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đa ra những chính sách u đãi để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhng doanh nghiệp cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy công ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối lợng bằng việc thởng cho họ những chuyến đi du lịch nớc ngoài hay bằng những quà tặng có giá trị…
Doanh nghiệp nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trờng, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời. Riêng khu vực Hà Nội, doanh nghiệp phân chia theo quận, huyện bởi khu vực này rất đông số lợng cửa hàng. Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng nh thị trờng tiêu thụ của họ. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng mới, vơn tới thị trờng mới, từ đó thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng hơn các đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.2. Mô hình kênh phân phối mà Doanh nghiệp Bảo Ngọc nên áp
dụng để đáp ứng đợc tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng nh thoả mãn đợc nhu cầu của thị trờng:
Là một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu của nhân dân trong cả nớc và tiến tới là xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài, doanh nghiệp Bảo Ngọc cần phải xây dựng cho mình một mạng lới phân phối hợp lý cũng nh phải phù hợp với diễn biến của thị trờng nhằm đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình. Thông qua việc tìm hiểu thị trờng và nghiên cứu hệ thống kênh phân phối hiện nay của doanh nghiệp em nhận thấy mô hình kênh phân phối tốt nhất mà doanh nghiệp nên áp dụng để có thể đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng nhanh nhất với chất lợng cao, chi phí thấp và đảm bảo cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất đó là mô hình kênh phân phối kết hợp của 3 loại kênh phân phối sau:
+ Kênh 1: Kênh trực tiếp.
Đây là kênh bán hàng trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. - Ưu điểm của kênh:
* Thời gian lu thông sản phẩm từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng ngắn * Giảm đợc chi phí vận chuyển.
* Lợi nhuận ít bị chia sẻ.
* Doanh nghiệp có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình.
* Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.
- Nhợc điểm:
* Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lợng tiêu thụ bị hạn chế.
* Chi phí lu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn. * Quymô thị trờng hẹp.
+ Kênh 2: Kênh gián tiếp ngắn.
Đối với kênh này, thời gian lu thông tơng đối nhanh, lợng sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh này đã tăng lên. Khối lợng sản phẩm thông qua kênh này chiếm khoảng 20% sản lợng của doanh nghiệp.
Đại lý bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc Người tiêu dùng cuối cùng
+ Kênh 3: Kênh gián tiếp dài (áp dụng khi ngời tiêu dùng ở xa doanh nghiệp).
- Ưu điểm:
*Tính chất kênh này tơng đối chặt chẽ. * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh. * Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trờng.
* Giúp doanh nghiệp có đợc thị trờng rộng lớn. * Lợng hàng hoá tiêu thụ cao.
- Nhợc điểm:
* Lợi nhuận bị giảm.
* Sản xuất sẽ bị ảnh hởng theo chiều hớng không tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và ngời tiêu dùng không tốt. Chính vì vậy, việc áp dụng cả ba kênh này sẽ giúp doanh nghiệp lu chuyển hàng hoá trong từng trờng hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất.