b. Quy trình thanh toán theo phương thức ghi sổ.
3.3.3 Thực hiện chính sách khách hàng phù hợp
Thực hiện chính sách khách hàng phù hợp được coi là giải pháp tạo ra sự hấp dẫn đối với khách hàng, lôi kéo họ đến với ngân hàng, tạo ra mối quan hệ lâu dài và bền vững. Việc ứng dụng Marketing và thực tiễn này sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh trong môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt như hiện nay. Thực tế cho thấy những khách hàng có tiềm lực kinh tế mạnh, có uy tín trong kinh doanh luôn được nhiều ngân hàng mời chào đến giao dịch nên họ có nhiều cơ hội để họ lựa chọn nơi giao dịch. Tiêu chí lựa chọn nơi giao dịch của khách hàng thường là tổng hợp các yếu tố : hiệu quả, chi phí và các dịch vụ ưu đãi liên quan.Trong điều kiện khả năng có hạn so với các ngân hàng Nhà nước về vốn ngoại tệ, Techcombank nên có các chính sách hướng về các doanh nghiệp vừa và nhỏ, những công ty kinh doanh xuất nhập khẩu mới được thành lập và đi vào hoạt động, các doanh nghiệp thành viên của các tổng công ty lớn , đặc biệt là các tổng công ty mà ngân hàng đã có quan hệ từ trước. Techcombank cần có phương pháp tiếp cận riêng đối với những khách hàng này , đồng thời có những ưu đãi hấp dẫn họ như: ưu tiên mua ngoại tệ, giảm chi phí thanh toán, giảm tỷ lệ ký quỹ khi họ mở L/C , cung cấp tín dụng ưu đãi, ưu đãi về thế chấp tài sản khi vay vốn…
- Chính sách Marketing : Hoạt động trong môi trường cạnh tranh , ngân hàng cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng để nâng cao số lượng khách hàng và doanh số thanh toán qua ngân hàng. Do đó, ngân hàng cần phải đẩy mạnh công tác Marketing nhằm xây dựng một hình ảnh tốt cho khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp mới tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu. Việc áp dụng marketing ngân hàng luôn đòi hỏi nhân viên phải có tác phong làm việc khoa học, nhanh nhẹn, năng động và lịch sự đối với khách hàng, đồng thời có khả năng đưa thông tin về cấc dịch vụ của ngân hàng tới khách hàng có nhu cầu một cách nhanh chóng , đầy đủ và hiệu quả nhất.Ngân hàng tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu những dịch vụ mới, thu nhận ý kiến
đóng góp từ khách hàng, cung cấp hình thức khuyến mại cho các đơn vị có giao dịch thường xuyên tại ngân hàng , tìm kiếm những khách hàng tiềm năng.
+ Đối với những khách hàng thường xuyên giao dịch , ngân hàng nên xử lý linh hoạt các thủ tục thanh toán , không nên áp dụng những thủ tục cứng nhắc theo khung đã định sẵn đồng thời có những ưu đãi đối với họ.
+ Đối với những khách hàng mới, ngân hàng không nên đặt phí giao dịch quá cao mà cần có những ưu đãi để họ tin tưởng, có ấn tượng ban đầu tốt về hình ảnh ngân hàng.
+ Đối với những khách hàng ngừng giao dịch hay giảm khối lượng giao dịch qua ngân hàng Techcombank và chuyển sang giao dịch với ngân hàng khác, Techcombank cần tìm hiểu kỹ nguyên nhân và có hướng giải quyết kịp thời, nhanh chóng để mời họ giao dịch trở lại với ngân hàng.
- Các giải pháp tư vấn , hỗ trợ khách hàng: Đẩy mạnh công tác tư vấn cho khách hàng cũng là một trong những chiến lược khách hàng. Đây cũng là cách để ngân hàng hạn chế rủi ro. Thực tế cho thấy, phần lớn các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay đều thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế nói chung và trong lĩnh vực thanh toán quốc tế nói riêng. Do đó, ngân hàng cần lưu ý tư vấn cho khách hàng những vấn đề như sau:
+ Hướng dẫn quy chế, định chế, thủ tục, hồ sơ cho khách hàng để giúp khách hàng nắm bắt nhanh hơn và cụ thể hơn các yêu cầu về mặt thủ tục và pháp lý trong thanh toán, tiết kiệm được cả thời gian, chi phí và công sức.
+ Ngân hàng với nguồn thông tin đa dạng và chuyên môn nghiệp vụ của mình có thể tư vấn khách hàng việc xem xét hiệu quả của dự án đầu tư, so sánh với các chỉ tiêu kinh tế của các dự án cùng loại, có tính đến yếu tố thị trường trong và ngoài nước.Ngân hàng tư vấn cho khách hàng cách thức thu thập thông tin về đối tác thông qua các cơ quan chức năng như : Phòng thương mại Việt Nam, các uỷ ban hợp tác kinh tế, các cơ quan xúc tiến thương mại…đồng thời phối hợp với hệ thống ngân hàng đại lý thu thập thông tin của đối tác nước ngoài khi họ có yêu cầu. Ngoài ra ngân hàng cũng cần tư vấn cho khách hàng giúp họ tránh lựa chọn phương thức thanh toán bất lợi
khi ký kết hợp đồng với bên nước ngoài, ví dụ như : thời hạn hiệu lực của L/C ngắn, cách thức đòi tiền bất lợi… Lợi ích của ngân hàng gắn với hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới đảm bảo thanh toán khi đến hạn, dự án kinh doanh mới thành công.
+ Ngân hàng đưa ra các giải pháp nhằm tạo điều kiện cho khách hàng bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của mình.: Định kỳ ngân hàng tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ thanh toán quốc tế cho khách hàng có nhu cầu với mức phí ưu đãi đồng thời mở các lớp riêng nếu khách hàng có yêu cầu.