II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành tại Trung tâm
1.3Triển khai chính sách Marketin g Mix phù hợp với mỗi đoạn thị trờng
1. Tăng doanh thu
1.3Triển khai chính sách Marketin g Mix phù hợp với mỗi đoạn thị trờng
tiêu.
Nh ta đã biết, chính sách Marketing - Mix là một công cụ đắc lực trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh của một Công ty. Nó gồm có 4 công cụ: Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối và chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Để đạt đợc kết quả cao hơn nữa, Công ty cần phải áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trờng. Một chiến lợc Marketing chỉ thành công khi các chính sách này đợc phát huy tác dụng. Sau đây em xin đề xuất một số chính sách sau:
Trong chính sách sản phẩm này đối với mỗi loại thị trờng mục tiêu cần tập trung vào 2 vấn đề:
Nâng cao chất lợng chơng trình Du lịch
Chất lợng ở đây đợc hiểu là chất lợng thiết kế và chất lợng thực hiện
Trung tâm phải nghiên cứu ngay từ khi thiết kế chơng trình Du lịch, bởi vì nếu chơng trình Du lịch không đáp ứng đợc nhu cầu của khách thì sẽ không bán đợc ch- ơng trình Du lịch đó.
Đối với khách nớc ngoài đến Việt Nam. Thị trờng chủ yếu của công ty là khách: Mỹ, Pháp, Nga, ... Châu á: Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan,... Trung tâm xây dựng chơng trình phù hợp với từng thị trờng khách này.
Ví dụ: + Khách du lịch Mỹ u thích những chơng trình du lịch tự khám phá, mạo hiểm, tốc độ chơng trình nhanh và rất thực dụng, sòng phẳng,v.v...
+ Khách du lịch Pháp lại thích những chơng trình về văn hoá, bản sắc dân tộc, di tích lịch sử, đặc biệt đối với những khách Pháp xa là những ngời đã từng chiến đấu tại Việt Nam, hôm nay họ muốn trở lại Việt Nam đến nơi họ đã từng chiến đáu v.v...
Việc nắm đợc nhu cầu của khách và thiết kế đợc những chơng trình phù hợp với thị trờng khách nh vậy sẽ thu hút đợc rất nhiều khách đến với Trung tâm bởi vì đi du lịch ngày nay đã trở thành phổ biến đối với mọi ngời trên thế giới.
Việc thu thập thông tin về nhu cầu của khách để xây dựng nên những chơng trình du lịch này bằng rất nhiều cách. Trong một số trờng hợp thuận tiện Trung tâm có thể trực tiếp nghiên cứu thị trờng. Nếu không đủ điều kiện thì cách hay nhất là có thể thông qua các hội chợ triển lãm, các công ty nớc ngoài gửi khách hoặc là từ những khách đang đi du lịch với Trung tâm, thông qua những ohiếu điều tra, gửi th thăm dò khách. Hoặc công ty có thể thu thập thông tin thứ cấp qua các báo, tạp chí, Internet, bạn bè, cơ quan Nhà nớc, các Đại sứ quán...
Đối với khách Việt Nam đi du lịch nớc ngoài và khách nội địa, thị trờng khách của Trung tâm là rất đa dạng. Các chơng trình mà Trung tâm xây dựng phải có mức giá phù hợp làm sao cho khách chi trả đợc. Chất lợng của các dịch vụ nh: vận chuyển, lu trú, ăn uống... có thể không cao bằng khách du lịch nớc ngoài đến Việt Nam, nhng phải có đầy đủ điều kiện cần thiết giúp khách cảm thấy thoải mái nhất, thởng thức những món ăn ngon đặc trng của từng vùng du lịch... Để đáp ứng đợc những yêu cầu trên, khi xây dựng chơng trình du lịch thì Trung tâm nên cử ngời đi khảo sát thực tế trớc thì khi đó chơng trình sẽ đạt đợc hiệu quả cao hơn.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm, Trung tâm cần quan tâm đến vấn đề sau. + Nâng cao trình độ hớng dẫn viên cả về nghiệp vụ và nghệ thuật phục vụ. + Công tác điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt.
+ Có những tiết mục tạo cho khách có ấn tợng về chuyến đi đặc biệt là trớc và sau chuyến đi.
• Đa dạng hoá chơng trình du lịch, tạo sản phẩm độc đáo.
Phòng thị trờng hàng năm vẫn xây dựng hàng seri chơng trình để chào bán cho khách, Trung tâm cần tạo nhiều chơng trình hơn, kết hợp nhiều lộ trình hơn. Trên mỗi tuyến của chơng trình có thể đa ra nhiều giải pháp thay thế. Giải pháp này Trung tâm nên áp dụng cho tất cả các loại thị trờng khách: Khách nớc ngoài đến Việt Nam, khách Việt Nam đi du lịch nớc ngoài, khách nội địa.
Tạo sản phẩm độc đáo cũng là một biện pháp thu hút khách cũng nên áp dụng cho tất cả các loại thị trờng, bởi vì nếu Trung tâm tạo ra đợc nhiều sản phẩm độc đáo đáp ứng đợc yêu cầu của khách có thể tránh đọc cạnh tranh gay gắt với các công ty lữ hành.
1.3.2. Chính sách sản phẩm
Muốn khách đến nhiều, Trung tâm cần phải có hệ thống kênh phân phối có hiệu quả.
Đối với thị trờng là khách nớc ngoài đến Việt Nam. Hiện nay Trung tâm có đón khách chủ yếu thông qua các công ty gửi khách nớc ngoài và một ít là khách tự đến với công ty. Việc đón khách thông qua các công ty khách có rất nhiều bất lợi và không chắc chắn. Bất lợi là ở chỗ nếu Trung tâm không quan hệ tốt, có u đãi đặc biệt với các công ty gửi khách này thì họ sẽ không gửi khách đến với Trung tâm nữa, vì không có gì ràng buộc họ với Trung tâm. Do sự hạn chế về nhiều mặt Trung tâm không thể mở chi nhánh tại thị trờng nớc ngoài đợc nhng Trung tâm hàng năm nên cử ngời đại diện của mình tới thị trờng này để kiểm tra sự hợp của công ty gửi khách mà mình đặt quan hệ đồng thời biết đợc xu hớng thị trờng khách này đến với Trung tâm trong thời gian tới.
Đối với thị trờng khách là ngời Việt Nam đi du lịch nớc ngoài và khách nội địa, Trung tâm nên xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp giữa Trung tâm - khách du lịch. Bằng nhiều cách quảng cáo, tiếp thị, tích cực tham gia vào các sự kiện đặc biệt: Festival, tổ chức triển lãm...để làm sao khách biết đến tên công ty mình và nếu họ có nhu cầu đi du lịch thì họ sẽ nghĩ đến công ty và mua chơng trình du lịch của mình mà không phải qua bất kỳ trung gian nào.
1.3.3 Chính sách giá
Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, thì giá cả là vấn đề hết sức quan trọng và nhạy cảm. Qua 3 tháng thực tập thực tế tại công ty em thấy rằng giá của Trung tâm thờng giảm hơn so với giá của các công ty khác cùng cạnh tranh với công ty trên địa bàn Hà Nội mặc dù chất lợng nh nhau. Đây cũng là một trong những chiến lợc nhằm tăng lợng khách đến với công ty. Trung tâm nên có đội ngũ nhân viên tính giá phải chính xác, nhanh chóng trả lời khách và có sự u tiên về giá cho những đoàn khách lớn, dài ngày.
Để xác định giá chính xác kịp thời, Trung tâm phải phân tích chi tiết chi phí liên quan, tập hợp thành bảng bao gồm: chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính toán
chính xác. Cách tốt nhất là Trung tâm sau khi có yêu cầu của khách về chơng trình du lịch nên xây dựng ngay một bảng tính giá thành, giá bán sau đó đa ngay cho khách trong thời gian nhanh nhất có thể, đồng thời nhắc khách xem xét kỹ, và nếu có chỗ nào không hiểu phải giải thích tận tình cho khách. Điều này giúp khách biết đợc giá trị của chuyến du lịch mặt khác tạo không khí thoải mái giữa khách và Trung tâm trong quá trình làm việc tiếp theo.
1.3.4. Chính sách quảng cáo - khuyếch trơng
Để khách du lịch biết đến công ty và sản phẩm của công ty thì cách tốt nhất, hiệu quả nhất đó là quảng cáo và khuyếch trơng. Bất kỳ công ty nào muốn tạo uy tín trong lòng khách hàng, muốn đa sản phẩm của công ty mình đến với khách hàng đều phải thực hiện chiến dịch quảng cáo khuyếch trơng. Trung tâm lữ hành - hợp tác quốc tế Hanoi Festival cũng là một trong số đó, hiện nay Trung tâm đang có chiến dịch quảng cáo rất rầm rộ bằng các tập gấp, áp phích, các báo tạp chí trong và ngoài nớc.... Các tập gấp, áp phích đợc trang trí rất đẹp và hấp dẫn. Các đợt quảng coá nối tiếp không chỉ đợc gửi đi các nơi trong nớc mà nó còn đợc gửi tới các địa lý của các công ty gửi khách nớc ngoài.... Ngoài ra Trung tâm cũng đang thiết lập trang Web riêng cho mình trên mạng Internet giới thiêụ về công ty, về sản phẩm của công ty.
Qua 3 tháng thực tập thực tế tại Trung tâm em cho rằng ngày nay Internet đang đợc nối mạng toàn cầu. Nên các trang Web của Trung tâm phải thật hấp dẫn, có nhiều hình ảnh bên cạnh các chơng trình du lịch đợc xây dựng để khách có thể hình dung ra đợc chuyến du lịch của mình sẽ đi. Trung tâm nên có một lập trình viên sáng tạo ra những trang Web đặc sắc về Trung tâm giới thiệu cho khách hàng để khi khách có nhu cầu là nghĩ ngay đến công ty và mua chơng trình du lịch của công ty.
Mô hình quảng cáo đó phải thoả mãn 1. Lôi cuốn sự chú ý
3. Tạo sự khát vọng về sản phẩm 4. Hớng dẫn chấp nhận sản phẩm 5. Thoả mãn nhu cầu của khách (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngoài ra Trung tâm cũng nên tham gia vào các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế một mặt để học hỏi kinh nghiệm của các công ty lữ hành hàng đầu trên thế giới đồng thời quảng cáo về sản phẩm của mình ra thị trờng thế giới một cách có hiệu quả nhất.
Trên đây em đã trình bày một số giải pháp về chính sách Marketing - Mix, mục đích là để tăng số lợng khách đến với Trung tâm từ đó làm tăng doanh thu.
Ngaòi giải pháp tăng doanh thu ra Trung tâm còn có thể giảm chi phí gián tiếp trong kinh doanh lữ hành. Sau đây em xin trình bày một số giải pháp làm giảm chi phí
2. Một số giải pháp giảm chi phí
2.1. Nâng cao chất lợng đội ngũ cán bộ của Trung tâm
Qua quá trình phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Trung tâm, ta thấy kết cấu độ tuổi của nhân viên tại Trung tâm tơng đối tre, độ tuổi bình quân là 29 tuổi. Ngoài sự thuận lợi phù hợp với chức năng của Trung tâm cần đội ngũ năng động, a mạo hiểm và a hoạt động thị trờng. Bên cạnh đó còn có khó khăn về kinh nghiệm công tác, trình độ nghiệp vụ, khả năng ứng xử tình huống còn hạn chế. Chính măt hạn chế này khắc phục đợc thì sẽ làm giảm chi phí từ đó tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả hoạt động của Trung tâm.
+ Đối với các phòng: Phòng điều hành, Phòng thị trờng và hớng dẫn đây là các phòng quan trọng nhất của Trung tâm. Các nhân viên ở phòng này ngoài nghiệp vụ về du lịch vững vàng, các nhân viên cần phải có rất nhiều kinh nghiệm, phản xạ nhanh, xử lý tình huống xảy ra bất ngờ. Ví dụ phòng điều hành ngoài việc sắp xếp liên hệ với các nhà cung cấp dịch vụ nh vận chuyển, ăn ngủ... còn xử lý các tình huống nh khách huỷ bỏ việc đặt phòng, xe đang đi đờng bị hỏng thì phòng điều hành phải giải
quyết hợp lý là vừa giữ uy tín cho công ty với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, vừa phải đảm bảo đúng lịch trình...
+ Với nhân viên làm công tác hớng dẫn cho khách du lịch, ngoài trình độ chuyên môn thì điều quan trọng nhất là họ phải có đạo đức về nghề nghiệp, yêu nghề, hiểu đợc tâm lý khách, biết cách ứng xử khéo léo. Chính những điều này giúp cho công ty giảm rất nhiều chi phí mà những chi phí này nhiều khi phải trả giá rất cao.
2.2. Tạo mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp
Kinh doanh lữ hành là một nghành kinh doanh tổng hợp, nó liên quan đến rất nhiều các lĩnh vực kinh tế khác nhau nh: vận chuyển, khách sạn, nhà hàng, bu chính viễn thông, các công ty bảo hiểm .... Do vậy Trung tâm cần có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ trong và ngoài nớc cũng nh các công ty gửi khách. Bởi vì khi đã có mối quan hệ tốt đối với các công ty gửi khách thì khi có khách họ sẽ nghĩ ngay đến Trung tâm và gửi khách phù hợp cho Trung tâm, khi đó uy tín của Trung tâm sẽ đợc nâng cao rất nhiều lần. Chính điều này giảm rất nhiều chi phí, đặc biệt là chi phí khuyếch trơng quảng cáo vì có khi chi phí này tốn nhiều mà hiệu quả không cao hơn là mấy. Còn đối với các nhà cung capá dịhc vụ du lịch nếu Trung tâm có mối quan hệ tốt thì có rất nhiều thuận lợi: nh phục vụ nhiệt tình, chất lợng tốt, giá cả u đãi, trách nhiệm cao....thậm chí giúp Trung tâm xử lý tình huống bất ngờ xảy ra tránh thiệt hại cho Trung tâm.
Trên đây là một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành tại Trung tâm một cách trực tiếp: tăng doanh thu, giảm chi phí từ đó tăng lợi nhuận cho Trung tâm, nhng đây cha phải là tất cả các giải pháp. Vì do trình độ kiến thức thực tế, kinh nghiệm có hạn em rất mong đợc sự giúp đỡ của các thầy cô.
Sau đây em xin đa ra một số giải pháp khác, đây không phải là giải pháp trực tiếp làm tăng lợi nhuận mà chỉ là giải pháp gián tiếp giúp Trung tâm nâng cao hiệu quả kinh doanh trong những năm tới.
3. Một số giải pháp khác
3.1 Kế toán và phân tích tài chính kế toán chính xác kịp thời nhằm sử dụng vốn có hiệu quả. có hiệu quả.
Hạch toán kế toán chính xác làm cơ sở cho tính giá thành sản phẩm đơn vị và phân tích tài chính. Các nghiệp vụ phát sinh phải đợc phản ánh kịp thời và chính xác vào sổ sách. Công ty cần có những buổi huấn luyện cho những nhân viên hiện tại còn cha thông thạo với việc tính thuế giá trị gia tăng, lập hoá đơn, nh các hớng dẫn viên, lái xe và các nhân viên kế toán.Một trong những vấn đề đặt ra cho Trung tâm là công tác quản lí tài chính. Với một lợg vốn không đổi phải tạ ra lợi nhuận cao nhất , với chi phí thấp nhất. Để giảm chi phí Công ty tập trung vào hai vấn đề sau:
Rút ngắn thời gian thu tiền của khách. Chi tiêu hợp lí .
Đối vói các chơng trình du lịch trong nớc và chơng trình du lịch ra nớc ngoài Công ty cần thu tiền trớc khi thực hiện chơng trình. Điều này làm giảm rủi ro khi không thu đợc tiền của khách, hơn nữa còn bị ảnh hỏng bởi tỷ giá hối đoái khi Công ty phải thanh toán cho nhà cung cấp ở nớc ngoài.
Đối với chơng trình Du lịch cho khách nớc ngoài đến Việt Nam. Các Công ty gửi khách luôn không muốn trả tiền ngay. Bởi vì họ còn muốn dùng vốn để kinh doanh hoạt động khác. Khi đó Công ty sẽ bị thiệt hại về lãi suất của số tiền đó trong gian thu tiền. Công ty cũng thờng bị các Công ty gửi khách thanh toán chậm. Nguyên nhân phải thu tiền nhanh là vì:
Thiệt hại do chênh lệch tỷ gía và lãi suất ngân hàng. Rủi ro bỏ trốn của các Công ty gửi khách .
Cũng giống nh các ngành kinh doanh khác, muốn hợp tác lâu dài cần có sự tin tởng với nhau và lợi ích cả hai bên, nên Công ty chỉ có thể giảm đợc thời gian thu tiền mà thôi. Để đạt đợc điều này Công ty cần phải:
• Đối với nhũng hãng mới hợp tác bắt buộc phải trả tiền ngay khi gửi khách tới.
• Đối với những hãng đã hợp tác, quen biết cần phải đàm phán để trả tiền nhanh, th- ờng xuyên đôn đốc (gửi hoá đơn đòi tiền) việc thanh toán.
• Trong trờng hợp thu đợc một phần còn lại bắt Công ty gửi khách phải chịu một tỷ lệ lãi xuất ỏ đó.
• Phải có hợp đồng chặt chẽ về việc thanh toán. Phía Công ty phải có chính sách chi