II. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đờng của công ty thực phẩm Miền Bắc.
1. Kênh bán hàng.
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng ( khách hàng công nghiệp và ngời tiêu thụ cuối cùng ) nh thế nào ? Để lựa chọn đợc một kênh phân phối hợp lý thì Công ty trên cơ sở phân tích các mục tiêu và đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm kinh doanh, thị trờng để hình thành nên 1 kênh phân phối tối u.
Do mục tiêu là cần phải thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm một cách tối u, cũng nh việc làm sao tăng khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trờng và việc hạn chế chi phí. Nên Công ty lựa chọn các phần tử cho kênh phân phối của mình bao gồm các hãng bán buôn , bán lẻ, và ngời tiêu dùng. Mặt khác do Công ty chỉ là ngời mua để bán nên không sử dụng các đại lý cho mình vì đặc điểm thị trờng đờng là thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm dùng cho mọi ngời dân. Vậy nên một kênh phân phối có dạng nh sơ đồ sau đợc Công ty lựa chọn.
Sơ đồ 8: Hệ thống kênh phân phối của Công ty
Lực lợng bán hàng của Công ty (1)
Công Ngời Lực lợng bán hàng của công ty (2) tiêu
thụ ty sản phẩm Lực lợng bán hàng (3) của Công ty Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ
Từ sơ đồ ta thấy trong cơ cấu kênh của Công ty có ngời bán lẻ nó đảm bảo cho hàng hoá của Công ty đến đợc tay ngời tiêu dùng tại gần nhà mình, mỗi khi họ cần họ có thể ra ngay điểm bán lẻ để mua chứ không thể cần mua vài kg đờng mà đến tận công ty mua đợc. Cùng với ngời bán lẻ là ngời bán buôn cũng hiện hữu trong hệ thống kênh này , vì yêu cầu về địa lý nên các điểm bán lẻ của làng xã rất xa các điểm kinh doanh của Công ty nên họ không có điều kiện đến tận các điểm đợc. Điều này đặt ra vấn đề là ở các tỉnh đã có các điểm bán hàng của Công ty và từ đây hàng của Công ty đến với các hãng bán buôn ở các huyện, sau đó các nhà bán lẻ đến lấy hàng từ nhà bán buôn này. ở Công ty còn sử dụng lực lợng bán hàng của mình để bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Nó đáp ứng đợc nhu cầu của những khách hàng ở gần điểm bán hàng của mình và những ngời tiêu thụ công nghiệp với số lợng lớn nên họ đến tận công ty mua.
Tuy nhiên, vai trò của mỗi kênh trong hệ thống kênh của Công ty là rất khác nhau, tuỳ từng thời điểm mà tỷ lệ của mỗi kênh trong tổng khối lợng bán là khác nhau. Dới đây là tổng doanh số bán hàng của Công ty qua các kênh trong năm 1998, 1999, 2000.
Bảng 9: Doanh số bán hàng theo các kênh
Năm 1998 1999 2000
Lợng Giá trị Lợng Giá trị Lợng Giá trị
D. kênh (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ) Kênh (1) 7938 4926405 7484 37682833 12299 46522862 Kênh (2) 15876 98528100 12210 61482517 25624 96922630 Kênh (3) 29106 180634850 19693 99165350 64573 214245028 Tổng 52920 328427000 39387 198330700 102496 387690520 Theo số liệu trên bảng, ta thấy về mặt lợng thì trong các năm kênh (3)có khối lợng lu chuyển hàng hoá luôn lớn nhất, sau đó đến kênh (2) và cuối cùng là kênh (1), tơng ứng với nó là về mặt giá trị cũng giảm dần từ kênh (3) xuống kênh (2) và sau đó xuống kênh (1) ví nh năm 2000 về giá trị thì kênh (3) đạt 244.245,028 triệu đồng, kênh (2) là 96.922,630 triệu đồng còn kênh (1) là 46.522,862 triệu đồng.
So sánh từng kênh qua các năm thì về mặt tuyệt đối ta thấy năm 1999 tổng lợng đờng xuất bán tụt xuống và tăng vọt vào năm 2000. Có sự giảm xuống vào năm 1999 là do năm 1999 tình hình làm ăn của Công ty không đợc khả quan, l- ợng đờng tiêu thụ và giá cả giảm xuống trong khi đó Công ty không thể xuất khẩu đợc. Tuy nhiên, sang năm 2000 mặc dù giá có hơi giảm nhng mà công ty có xuất khẩu với một lợng tơng đối lớn là 35.000 tấn, thêm vào đó là quan hệ với khách hàng đợc mở rộng làm cho lợng đờng tiêu thụ tăng lên.
Trên đây mới là các con số tuyệt đối, nên nó cha nói chính xác đợc tỷ lệ giữa các kênh trong 1 năm và tỷ lệ từng kênh qua các năm để thấy đợc vai trò của từng kênh. Bảng sau nói lên tỷ lệ giữa các kênh.
Bảng 10: Tỷ lệ các kênh Năm 1998 1999 2000 99\98 2000\99 Tlệ các kênh (%) (%) (%) Lần Lần Kênh (1) 15 19 12 1,27 0,63 Kênh (2) 30 31 25 1,03 0,82 Kênh (3) 55 50 63 0,91 1,26
Trong năm 1998 thì lợng hàng hoá lu chuyển qua kênh (3) lớn nhất, chiếm 55 % và kênh (2) chiếm 30 % còn kênh (1) chỉ chiếm 15 %. Sở dĩ kênh (3) chiếm hơn một nửa trong tổng doanh số bán là do Công ty có nhiều các hãng buôn lớn đến mua, nhất là lợng đờng ở các trạm của các tỉnh chủ yếu qua các nhà buôn lớn ở các huyện sau đó mơí đến các điểm bán lẻ của các làng xã. Nhng sang năm 1999 thì tỷ lệ của kênh (1) tăng lên 19 % và kênh (2) cũng tăng lên 31 % trong khi đó kênh (3) giảm xuống còn 50 %. Có sự thay đổi này là do trong năm 1999 có nhiều nhà máy đến nhập thẳng từ Công ty nên lợng mua đờng về để sử dụng tăng lên. Sang năm 2000 thì các con số cho thấy lợng hàng hoá lu chuyển qua kênh (1) và kênh (2) đều giảm trong khi đó kênh (3) tăng lên, có đợc sự tăng lên của kênh (3) là năm nay Công ty đã xuất khẩu đợc 1 lợng là 35.000 nghìn tấn, thêm vào đó có nhiều các hãng buôn của các huyện thị xã dần tăng lên.
Qua bảng trên còn cho ta thấy về tỷ lệ của từng kênh của năm này so với năm kia, khối lợng hàng hoá lu chuyển qua kênh(1) năm 1999 gấp 1,27 lần so với năm 1998, nhng sang năm 2000 thì lại giảm xuống còn 0,63 lần , có sự thay đổi này chính là do sự thay đổi của khách hàng công nghiệp là chính. ở kênh (2) cũng tơng tự nh kênh (1) tăng lên trong năm 1999, nhng lại giảm xuống trong năm 2000. Còn ở kênh (3) thì năm 1999 gấp năm 1998 chỉ là 0, 91 lần nhng
sang năm 2000 thì tăng lên 1,26 lần so với năm 1999, con số này nói lên vai trò của kênh (3) ngày càng quan trọng.