III. các nhân tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh trong tiêu
2. Giá bán và các chính sách hỗ trợ bán hàng:
Đối với mặt hàng tiêu dùng, ngồi yếu tố chất lợng và mẫu mã sản phẩm thì giá cả cũng là yếu tố quan trọng để đi đến quyết định mua cảu khách hàng.
Cơng ty khĩa minh khai đã sử dụng giá cả làm cơng cụ cạnh tranh rất linh hoạt trên các thị trờng khác nhau. Với những sản phẩm mới, đợc nhiều ngời tiêu dùng u chuộng thì Cơng ty dùng chính sách đánh giá cao để thu lợi nhuận tối đa, khai thác hết khả năng thị trờng cịn đối với những sản phẩm đã cũ thì Cơng ty dùng chính sách giá cả linh hoạt để thu hồi vốn. Vì vậy, trong năm qua, Cơng ty đã làm tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tránh tình trạng hàng hố tồn kho gây ứ đọng.
Để cĩ một giá bán phù hợp với mức thu nhập của khách hàng đồng thời cũng để thực hiện vấn đề cạnh tranh về giá đối với các đối thủ cạnh tranh khác thì cơng ty đã tiến hành phân loại giá trên cơ sở thống nhất ý kiến của các phịng ban. Đặc biệt là ý kiến của Ban giám đốc cơng ty. Do đĩ, giá bán sản phẩm đợc chia thành 2 loại giá: giá bán buơn, bán lẻ đối với các sản phẩm nh: ke, cụm crêmon... cho nên trong những năm qua, trớc sự biến động của nền kinh tế và sự thay đổi chính sách thuế của nhà nớc, từ thuế doanh thu sang thuế VAT đã làm cho tình hình sản xuất của cơng ty gặp khơng ít khĩ khăn. Nhng để đảm bảo uy tín và giữ đợc khách hàng, cơng ty đã cố gắng giữ giá ở một mức độ ổn định.
Nhìn chung,đối với cơng ty khố Minh Khai thì giá bán của sản phẩm so với Cơng ty khố Việt tiệp cĩ hạ hơn. Điều đĩ cịn là do là do hệ thống chất lợng của cơng ty khố Minh Khai về cơ bản đã đợc hồn thiện giúp cơng ty hạ giá thành dựa vào việc tiết kiệm một khối lợng lớn chi phí vật t d thừa, chi phí sản phẩm sai hỏng... mang lại cho cơng ty nhiều lợi thế trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt đây là cơng cụ sắc bén đợc sử dụng trong cạnh tranh.
Tuy nhiên để làm tốt đợc điều này, Cơng ty cũng cần phải luơn theo dõi, dự báo mức biến động về giá cả trên thị trờng, đặc biệt là chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh khác để cĩ sự điều chỉnh thích hợp, mang lại hiệu quả cao.
Biểu số 6: Giá bán sản phẩm tại cơng ty khố Minh Khai
(áp dụng từ ngày 01/03/2001- số liệu do phịng Marketing cung cấp)
(bao gồm cả thuế VAT)
I khố các loại cái
1 Khố Mk 10 cái 10000
2 Khố MK10A cái 10000
3 Khố MK10A đồng cái 15700
4 Khố MK10E gang cái 12000
5 Khố MK10E2 gang cái 12000
6 Khố MK10E đồng cái 15700 7 Khố MK10K gang cái 15500 8 KHOá Mk10K đồng cái 35000 9 Khố MK 10C đồng cái 44000 10 Khố MK10N gang cái 34000 11 Khố MK10N đồng cái 19000 12 Khố MK10N nhơm cái 29000 13 KHố MS gang cái 17000 14 Khố MS đồng cái 29000 15 Khố MS nhơm cái 17000 16 Khố MK10M cái 23000 17 Khố xe đạp dây cái 13000 18 Khố MK10NS sơn TĐ cái 18900 19 Khố MK 10CS sơn TĐ cái 11000 II Ke các loại: cái 20 ke đen120 cái 900 21 ke đen160 cái 1400 22 ke mạ120 cái 1700 23 kemạ160 cái 2200 24 ke160 mạ kẽm cái 3000
III Bản lề các loại: cái
25 bản lề cối đen160 cái 2800
26 bản lề gơng đen160 cái 3200
27 bản lề cối mạ160 cái 4800
28 bản lề 100NO cái 15000
IV Chốt các loại: cái
29 chốt mạ110 cái 2200
30 chốt mạ200 cái 2600
31 chốt cửa trong cái 4500
Biểu số 7: giá bán sản phẩm tại cơng ty khố Việt Tiệp
(áp dụng từ 01/03/2001- số liệu do phịng Marketing cung cấp)
TT danh mục sản phẩm đvt giá bán
I khố các loại: cái
1 Khố MK10 cái 10500
2 Khố MK10A cái 10500
3 Khố MK10A đồng cái 16000
4 Khố MK10E gang cái 12000
5 Khố MK10E2 gang cái 12500
6 Khố MK 10E đồng cái 16200 7 Khố MK10K gang cái 36000 8 Khố MK10K đồng cái 44000 9 Khố MK10N gang cái 34500 10 Khố MK10N nhơm cái 20000 11 Khố MK10N đồng cái 28000 12 Khố MK10S gang cái 14000 13 Khố MK10S đồng cái 19000 14 Khố xe đạp dây cái 15500 15 Khố MK10NS sơn TĐ cái 32000 II ke các loại: cái 16 ke đen120 cái 1000 17 ke đen160 cái 1500 18 ke mạ120 cái 1600 19 kemạ160 cái 2400 20 ke160 mạ kẽm cái 3000
III Bản lề các loại: cái
21 bản lề cối đen160 cái 3000
22 bản lề gơng đen160 cái 3200
23 bản lề cối mạ160 cái 5000
24 bản lề 100NO cái 15000
IV Chốt các loại: cái
25 chốt mạ110 cái 2500
26 chốt mạ200 cái 2800
27 chốt cửa trong cái 5000
3. Cơng tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, các cơng ty tự chủ hạch tốn kinh doanh. Cơng ty khố minh khai cũng phải tự tìm thị trờng đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm thị trờng đầu ra cho quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Trong vài năm gần đây do cĩ sự mở cửa của nền kinh tế với sự hội nhập của Việt Nam vào nền kinh tế khu vực hay các tổ chức kinh tế khác nh: AFTA,
WTO đã làm thay đổi bộ mặt của nền kinh tế trong nớc, đi kèm với nĩ là chất l- ợng đời sống đợc nâng lên. Ngời tiêu dùng cũng địi hỏi cao hơn đối với những sản phẩm mà họ mua. Do vậy, sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất nhằm kéo khách hàng về phía mình đang ngày càng gay gắt và Cơng ty khố Minh Khai cũng khơng tránh khỏi vịng xốy đĩ. Trớc đây, sản phẩm của Cơng ty chủ yếu là cung cấp cho thị trờng miền Bắc nhng gần đây để kéo khách hàng gần hơn về phía mình hay mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm và giành giật thị trờng đối với các đối thủ cạnh tranh của mình nh khố Việt Tiệp, HTX khố Trúc Sơn, các loại khố ngoại nhập khác. Cơng ty khĩa Minh Khai đang hớng sản phẩm của mình vào thị trờng tiêu thụ miền Trung và miền Nam nhng điều đáng lo ngại nhất là các Cơng ty, các HXT đã nhái lại mẫu mã, kiểu dáng của Cơng ty khố Minh Khai với giá rẻ hơn đã làm ảnh hởng rất lớn đến uy tín và khả năng tiêu thụ của Cơng ty.
Tuy nhiên đĩ là thực trạng chung của nền kinh tế Việt Nam trong thời kỳ đầu của nền kinh tế thị trờng, cho nên để cĩ thể tồn tại buộc Cơng ty phải cĩ những biện pháp hữu hiệu từ quá trình sản xuất cho đến việc bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm của mình để khách hàng cĩ một cách nhìn đúng đắn về những sản phẩm đích thực của Cơng ty.
Do đặc điểm sản phẩm của Cơng ty bao gồm các mặt hàng cơ khí cơng nghiệp và cơ khí tiêu dùng, vừa phục vụ cho ngành sản xuất cơng nghiệp, vừa phục vụ cho dân c. Vì vậy khố Minh Khai đã tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm đồng thời theo cả 2 kênh:
- Kênh phân phối trực tiếp: Cơng ty trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng và đơn đặt hàng hoặc cĩ kế hoạch bán lẻ của Cơng ty trực tiếp cho ngời tiêu dùng tại cửa hàng bán lẻ của Cơng ty.
- Kênh phân phối gián tiếp: Cơng ty ký hợp đồng với các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Những sản phẩm đựơc tổ chức tiêu thụ gián tiếp qua các đại lý chủ yếu là sản phẩm cơ khí tiêu dùng nh: ke, khố, bản lề, chốt cửa, cremon. Các cửa hàng
đại lý sản phẩm của Cơng ty đợc hởng hoa hồng từ 3-5% (tuỳ theo từng sản phẩm cụ thể) của giá trị hàng hĩa bán đợc.
Các loại sản phẩm chủ yếu của Cơng ty đều đợc tiêu thụ ở thị trờng phía Bắc mà tiêu biểu là thị trờng ở Hà Nội. Các thị trờng lân cận nh: Hải Phịng, Nam Định mức tiêu thụ khơng lớn, luơn giữ vững sự ổn định về số lợng nhng đối với thị trờng miền Trung thì sản phẩm tiêu thụ của Cơng ty ở mức rất khiêm tốn, đặc biệt đối với thị trờng phía Nam thì hầu nh cha biết tới sản phẩm của Cơng ty. Điều này chứng tỏ cơng tác phát triển thị trờng tiêu thụ của Cơng ty vẫn cha đợc mở rộng khắp, cụ thể là khu vực niềm Nam, các sản phẩm của Cơng ty vẫn cha đựoc thâm nhập sâu. Đây cĩ lẽ là một điểm yếu của Cơng ty so với các đối thủ cạnh tranh mà đặc biệt là khố Việt Tiệp. Khố Việt Tiệp với số lợng đầu ra lớn(khoảng 5-7 triệu khố các loại/ năm) đã cĩ mặt trên khắp các thị tr- ờng từ Bắc vào Nam và rất đợc ngời tiêu dùng a chuộng do mẫu mã và độ bền của nĩ .
Bởi vậy, muốn đẩy mạnh sức phát triển và tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức cao hơn nữa thì Cơng ty phải quan tâm chú ý đến việc đầu t chiều sâu, đổi mới trang thiết bị máy mĩc hiện đại, đổi mới cơng nghệ sản xuất. Ngồi ra, Cơng ty cịn phải lập ra các chiến lợc chung Marketing, thực hiện các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến các vùng, miền. Nh vậy thì sản phẩm của Cơng ty mới cĩ thể chiếm lĩnh khắp các thị trờng tồn quốc, đủ sức cạnh tranh cịn các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác kể cả hàng ngoại nhập.
4. Các hoạt động quảng cáo-tiếp thị, yểm trợ bán hàng.
Cơng cụ cạnh tranh của Cơng ty khố Minh Khai là chất lợng sản phẩm nên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị khuyếch trơng sản phẩm khơng đợc Cơng ty chú trọng. Các sản phẩm của Cơng ty khơng đợc ngời tiêu dùng biết đến thơng qua các hoạt động quảng cáo. Trong khi đĩ Cơng ty khố Việt Tiệp lại cĩ hoạt động quảng cáo rất mạnh trên các phơng tiện thơng tin dại chúng nh báo chí, đài phát thanh, truyền hình, thơng qua các tờ rơi...điều đĩ đã làm cho ngời
tiêu dùng biết nhiều hơn về các sản phẩm của Cơng ty. Đặc biệt, vào những dịp lễ, Tết... Cơng ty khố Việt Tiệp cịn áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi nh giảm giá, chiết khấu cho khách hàng mua nhiều với khối lợng lớn. đây là một điều mà Cơng ty khố Minh Khai cần phải nghiên cứu và áp dụng triệt để.
Bên cạnh đĩ,Cơng ty khố Minh Khai cũng cần phải nghiên cứu và lựa chọn một phơng tiện quảng cáo hữu hiệu phù hợp với khả năng tài chính hiện cĩ nhng lại đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất, nhằm hớng ngời tiêu dùng vào sản phẩm của mình một cách nhanh chĩng và cĩ tính thuyết phục cao.
Ngồi ra, Cơng ty cũng nên sử dụng một số biện pháp yểm trợ bán hàng nh chiết khấu cho ngời mua với số lợng lớn, trợ giá vận chuyển cho các thị tr- ờng vùng sâu, vùng xa, xây dựng chính sách bảo hành sản phẩm cho khách hàng. Nếu làm tốt đợc điều đĩ thì các sản phẩm của Cơng ty mới cĩ thể đứng vững đợc trên thị trờng.
5. Các cơng cụ cạnh tranh khác.
5.1. Cạnh tranh về phơng thức thanh tốn.
Trong phơng thức này, Cơng ty chỉ cĩ thể áp dụng đối với khách hàng là ngời bán buơn, các đại lý của Cơng ty mua hàng với khối lợng lớn và mối quan hệ lâu dài với Cơng ty. áp dụng phơng thức thanh tốn u đãi đối với khách hàng nhằm đa hàng hố thâm nhập vào thị trờng một cách nhanh chĩng và nhịp nhàng. Tuy nhiên, phơng thức này đến nay vẫn cha đợc áp dụng một cách đồng bộ và triệt để. Phơng thức thanh tốn của Cơng ty vẫn cịn nhiều rờm rà và gây mất thời gian cho khách hàng. Cơng ty chỉ cho phép khách hàng mua với số l- ợng lớn chậm thanh tốn trong vịng 7 ngày, trong khi đĩ Cơng ty khố Việt Tiệp lại cho khách hàng cĩ thể trả chậm từ 1 đến 2 tháng. Đĩ là nguyên nhân làm giảm đi một lợng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty
5.2. Cạnh tranh về phơng thức phục vụ.
Ngồi chính sách thanh tốn, Cơng ty khố Minh Khai cịn áp dụng một số chính sách phục vụ nh nhận chở hàng hố đến nơi tiêu thụ, trợ giá vận chuyển
cho các đại lý ở xa, mức trợ giá này phục thuộc vào quãng đờng vận chuyển.Cơng ty cũng cho phép khách hàng đợc quyền đổi lại sản phẩm nếu sản phẩm hỏng là do lỗi về kỹ thuật.
Cĩ thể nĩi , đây là một bớc tiến mới nhằm tạo dựng đợc uy tín lâu dài của Cơng ty trên thơng trờng kinh doanh.
III. các nhân tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh trongtiêu thụ sản phẩm của cơng ty khố minh khai. tiêu thụ sản phẩm của cơng ty khố minh khai.
1. Các yếu tố bên ngồi.
1.1. Nhĩm các yếu tố mơi trờng vĩ mơ.
1.1.1. Các yếu tố về mặt kinh tế. a. Tốc độ tăng trởng nền kinh tế.
Những năm gần đây, tốc độ phát triển nền kinh tế khá cao và ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên do cuộc khủng hoảng kinh tế Châu á nhất là vào cuối năm 1998, đầu năm 1999 đã ảnh hởng hầu hết đến nền kinh tế của các nớc trong khu vực.
Thật vậy, trong thời gian gần đây Cơng ty khố Minh Khai đang đứng trớc 2 đe doạ lớn, đĩ là: do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng làm cho một lợng lớn đơn đặt hàng từ phía các nớc bạn bị rút lại. Thêm vào đĩ, chính sách mử cửa của nền kinh tế đã hấp dẫn các Cơng ty nớc ngồi vào Việt Nam làm cho sản phẩm khố trong nớc phải cạnh tranh gay gắt với hàng ngoại nhập.
Khả năng cạnh tranh của Cơng ty khố Minh Khai lúc này đã bị yếu đi rất nhiều và cĩ lúc tởng nh khơng thể tự đứng vững đợc trong cơ chế thị trờng.
b. Tỷ giá hối đối.
Trong những năm gần đây tỷ giá hối đối cĩ nhiều biến động lúc lên lúc xuống nhng nhìn chung là vẫn ổn định, tạo điều kiện cho Cơng ty cĩ thể đầu t lắp đặt dây chuyền sản xuất của cả nớc. Các yếu tố đầu vào đợc nhập từ nớc
ngồi cũng thấy khơng biến động, thuận lợi cho Cơng ty khố Minh Khai cĩ thể lập kế hoạch chính xác giá thành, ổn định giá cả.
c. Lạm phát và lãi suất.
Tốc độ lạm phát trong những năm gần đây đợc Nhà nớc điều chỉnh dới 10% điều này đã khuyến khích Cơng ty khố Minh Khai yên tâm đầu t, đổi mới cơng nghệ, đổi mới chiều sâu.
Tuy nhiên lãi suất ngân hàng cịn quá cao ảnh hởng đến lợi nhuận của Cơng ty bởi vốn đầu t mở rộng chủ yếu vay từ ngân hàng. Trong thời gian tới, Nhà nớc cần điều chỉnh lãi suất hợp lý để Cơng ty khố Minh Khai và các Cơng ty khác cĩ thể huy động đợc nhiều vốn đầu t mở rộng.
d. Các chính sách kinh tế khác.
Luật khuyến khích các doanh nghiệp trong nớc đợc áp dụng cũng làm cho các doanh nghiệp yên tâm hơn khi tham gia vào các hoạt động kinh doanh.
Chính sách mở cửa của nền kinh tế đã hấp dẫn các Cơng ty nớc ngồi vào Việt Nam làm cho sản phẩm trong nớc cạnh tranh gay gắt với hàng ngoại. Khả năng cạnh tranh của các Cơng ty trong nớc yếu đi, nhiều doanh nghiệp đã khơng thể đứng vững đợc trớc sự cạnh tranh khốc liệt của thị trờng. Cơng ty khố Minh Khai cũng chịu nhiều ảnh hởng của chính sách trên.
1.1.2. Yếu tố về chính trị - luật pháp.
Thể chế chính trị ổn định cùng mức tăng trởng cao đã làm số lợng các doanh nghiệp trong nớc và các doanh nghiệp nớc ngồi tăng lên nhanh chĩng trong những năm gần đây. Chính trị ổn định đã tạo hành lang pháp lý vững chắc cho các doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh.
Theo Nghị quyết TW 4 của Chính phủ, một trong những vấn đề cần quan tâm, giải quyết trong thời gian tới là: “Phát triển cơng nghiệp chế biến nơng,
