II. GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG NGẮN
1. Xõy dựng chớnh sỏch khỏch hàng và chớnh sỏch lói suất hợp lý nhằm đa
dạng hoỏ đối tượng cho vay của Chi nhỏnh.
Ngày nay kinh tế càng phỏt triển , nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng sử dụng cỏc sản phẩm của Ngõn hàng ngày càng thay đổi nhanh chúng ...Cỏc khỏch hàng càng trở nờn “ khắt khe” hơn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà ngõn hàng cung ứng . Họ cú sự lựa chọn rộng hơn, đũi hỏi chất lượng cao hơn và mong muốn nhận được giỏ trị lớn hơn cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Vỡ vậy , ngõn hàng xõy dựng chiến lược khỏch hàng hợp lý, tăng cường cụng tỏc marketting, xõm nhập ngày càng sõu hơn vào cỏc bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp, cỏc nhõn viờn của Ngõn hàng đồng thời là nhõn viờn marketing vừa cung ứng sản phẩm dịch vụ vừa quảng bỏ hỡnh ảnh của Ngõn hàng là vấn đề tất yếu khụng chỉ đối với Chi nhỏnh mà cũn đối với tất cả cỏc thành phần kinh tế .
Vấn đề thu hỳt khỏch hàng, ngày một mở rộng thị phần kinh doanh của mỡnh là một vấn đề lớn . Chi nhỏnh muốn làm được điều này đũi hỏi Chi nhỏnh phải cú một tiềm lực tài chớnh vững mạnh, đội ngũ cỏn bộ năng động , am hiểu thị trường cựng với những chớnh sỏch chiến lược hợp lý.
Một cõu hỏi lớn đặt ra đối với Chi nhỏnh là để giải phỏp này được thực hiện một cỏch khả thi thỡ Chi nhỏnh cần làm những gỡ ?. Làm như thế nào ? Dựa và đõu?. Ta cú thể giải quyết vấn đề này như sau :
1.1 Chi nhỏnh cần đẩy mạnh hơn nữa cụng tỏc tiếp thị, nõng cao uy tớn của mỡnh trờn thị trường.
Ngõn hàng nờn thành lập một bộ phận chuyờn trỏch cụng tỏc tiếp thị , giao tiếp tốt am hiểu lĩnh vực Ngõn hàng và nhu cầu của khỏch hàng về cỏc sản phẩm dịch vụ của Ngõn hàng, phõn tớch lợi thế cạnh tranh tỡm kiếm thị trường , ý thức được vai trũ của mỡnh trong chiến lược kinh doanh chung của Ngõn hàng.
Khi nền kinh tế càng phỏt triển , đời sống của người dõn càng cao thỡ nhu cầu của họ cũng được tăng nờn, điều này đũi hỏi Ngõn hàng cũng luụn phải thay đổi , phong cỏch phục vụ cũng như nõng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của Ngõn hàng để thớch ứng với điều đú . Chớnh vỡ thế việc nõng cao uy tớn của mỡnh trờn thị trường là vấn đề rất quan trọng nú ảnh hưởng đến quy mụ và hiệu quả kinh doanh của Ngõn hàng.
Cú rất nhiều hỡnh thức để Ngõn hàng giới thiệu sản phẩm của mỡnh với khỏch hàng . Một trong những cỏch mà Ngõn hàng cú thể tiếp cận sõu vào khỏch hàng là việc Ngõn hàng tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng lớn , hội nghị khỏch hàng truyền thống, từ việc tổ chức hội nghị khỏch hàng, Ngõn hàng cú thể rỳt được kinh nghiệm từ những ý kiến đúng gúp của họ, cũng như tiếp cận khỏch hàng mới giới thiệu sản phẩm của mỡnh. Ngoài ra Ngõn hàng cú thể tăng cường cụng tỏc chăm súc khỏch hàng như: Tặng quà , chỳc tết, khuyến mại...cũng đem lại cho khỏch hàng một hỡnh ảnh mới về Ngõn hàng.
1.2 Thực hiện chớnh sỏch lói suất linh hoạt hơn nữa để cho cỏc khoản tớn dụng của Chi nhỏnh hấp dẫn hơn nhằm mở rộng đối tượng cho vay của Chi nhỏnh.
Lói suất là một yếu tố quan trọng đối với mỗi khoản vay, nú tỏc động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của khỏch hàng và của Ngõn hàng. Nếu như Ngõn hàng đưa ra một chớnh sỏch lói suất hợp lý thỡ sẽ cú lợi cho khỏch hàng và Ngõn hàng. Chớnh sỏch lói suất ngày nay như một cụng cụ để Ngõn hàng
nõng cao khả năng cạnh tranh trong việc thu hỳt khỏch hàng. Để chớnh sỏch lói suất cú hiệu quả, đũi hỏi Ngõn hàng phỏt triển đa dạng hoỏ cỏc mức khung lói suất tớn dụng hơn nữa để khỏch hàng lựa chọn phự hợp và cú lợi cho Ngõn hàng. Ngõn hàng nờn mở rộng cỏc mức lói suất theo thời gian và đối tượng khỏch hàng, qui mụ mún vay , mức độ sử dụng sản phẩm của Chi nhỏnh, cú chớnh sỏch khuyến khớch về lói suất cho khỏch hàng mới , và lói suất ưu đói thỏa đỏng cho cỏc khỏch hàng truyền thống mà vẫn tuõn theo đỳng quy định của Nhà nước và phỏp luật.
1.3 Chi nhỏnh cần phõn loại khỏch hàng ra từng nhúm và cú chớnh sỏch hợp lý đối với từng nhúm khỏch hàng.
Khỏch hàng của Chi nhỏnh chủ yờỳ là khỏch hàng truyền thống( cỏc doanh nghiệp quốc doanh). Do đú mà ta cú thể chia khỏch hàng của Chi nhỏnh thành hai nhúm chớnh là: Nhúm khỏch hàng truyền thống là cỏc doanh nghiệp Nhà nước và Nhúm khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
- Đối với nhúm khỏch hàng truyền thống : Chủ yếu là cỏc doanh nghiệp quốc doanh , đõy là nhúm khỏch hàng đó quan hệ với Chi nhỏnh lõu dài nờn việc tỡm hiểu về khỏch hàng đối với Chi nhỏnh khụng phải là vấn đề trọng tõm, mà vấn đề trọng tõm là làm sao Chi nhỏnh phải củng cố nhúm khỏch hàng này về hoạt động kinh doanh của họ, phõn tớch hoạt động kinh doanh của họ, xem xột sản phẩm của họ cú phự hợp với nhu cầu hiện tại hay khụng... Làm sao cho chớnh sỏch của Chi nhỏnh đối với nhúm khỏch hàng này khụng phải là để hạn chế họ khi họ gặp khú khăn, mà phải là người cứu vớt họ khi họ gặp khú khăn. Đõy là nhúm khỏch hàng đó cựng Ngõn hàng trải qua những thời kỳ khú khăn, và cũng là nhúm khỏch hàng đem lại cho Ngõn hàng nhiều lợi nhuận nhất. Vỡ thế Chi nhỏnh cần phải nõng đỡ , tư vấn cho nhúm khỏch hàng này về chiến lược kinh doanh cũng như về chiến lược sản phẩm, để họ ngày một thớch ứng hơn với cơ chế thị trường.
- Đối với nhúm khỏch hàng là những doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đối với Chi nhỏnh nhúm khỏch hàng này cũn rất mới mẻ, vỡ thế cú thể núi đõy là nhúm khỏch hàng tiềm năng của Chi nhỏnh trong tương lai . Đối với bất kỳ một Ngõn hàng nào, họ khụng thể khụng đa dạng hoỏ đối tượng khỏch hàng của mỡnh , bởi vỡ nếu làm được điều này họ sẽ phõn tỏn được rủi ro, tận dụng được lợi thế của mọi thành phần kinh tế. Do đú Chi nhỏnh ngoài việc củng cố phỏt triển khỏch hàng truyền thống thỡ cũng phải mở rộng nhúm khỏch hàng này. Vậy để thu hỳt nhúm khỏch hàng này Chi nhỏnh phải làm gỡ? Chớnh sỏch đối với nhúm khỏch hàng này như thế nào? Đối với nhúm khỏch hàng mới điều trước tiờn Chi nhỏnh cần làm sao để họ biết về Chi nhỏnh, hiểu về hoạt động của Chi nhỏnh . Sau đú bằng những chớnh sỏch hợp lý của mỡnh Chi nhỏnh cú thể thiết lập mối quan hệ làm ăn, thụng qua cỏc hợp đồng tớn dụng. Rừ ràng là để thu hỳt đối tượng khỏch hàng này Chi nhỏnh phải cú những ưu tiờn nhất định như: về lói suất ưu đói , kỳ hạn trả nợ, thủ tục... Việc mở rộng nhúm khỏch hàng này khụng phải là mở rộng tràn lan mà phải cú chon lọc, song song với việc đề ra những ưu đói đối với những khỏch hàng này Chi nhỏnh cần tăng cường hơn cụng tỏc kiểm soỏt trong việc xỏc minh nguồn gốc của khỏch hàng, quỏ trỡnh thực hiện hợp đồng tớn dụng, lĩnh vực hoạt động kinh doanh của khỏch hàng, tỡnh hỡnh kinh doanh của họ trong những năm gần đõy.
1.4 Nguồn vốn để trang trải cho những hoạt động trờn.
Một điều luụn đặt ra đối với tất cả cỏc doanh nghiệp đú là nguồn vốn để tiến hành bất kỳ một hoạt động nào mà doanh nghiệp muốn làm. Ngõn hàng cũng vậy họ muốn thực hiện được chiến lược của mỡnh thỡ họ cũng phải cú tiền. Do đú chỳng ta khụng thể xõy dựng những chiến lược mà khả năng mỡnh khụng làm được. Ngõn hàng đề ra chiến lược phự hợp với khả năng của mỡnh thỡ chiến lược đú mới cú tớnh khả thi cao được. Vậy muốn cú được nguồn vốn để thực hiện chiến lược này thỡ Chi nhỏnh phải làm gỡ?
- Tớch cực hoạt động kinh doanh để nõng cao hiệu quả hoạt động đem lại lợi nhuận cao.
- Trớch lập cỏc quĩ hợp lý , nhất là quỹ đầu tư phỏt triển.
Tăng cường cụng tỏc tỡm kiếm nguồn tài trợ khỏc như : Nguồn tài trợ từ cấp trờn, từ đơn vị khỏc trong ngành...
- Đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức huy động, như phỏt hành trỏi phiếu , kỳ phiếu....
2 THỰC HIấN ĐÚNG VÀ LINH HOẠT QUY TRèNH TÍN DỤNG ĐẶC BIỆT LÀ CễNG TÁC THẨM ĐỊNH VÀ QUẢN Lí MểN VAY.
Rừ ràng là đối với mỗi khỏch hàng thỡ Chi nhỏnh phải cú những cỏch xem xột phõn tớch khỏc nhau . Khụng phải đối với khỏch hàng nào Chi nhỏnh cũng làm như nhau, mà mỗi khỏch hàng Chi nhỏnh phải cú những mặt coi trọng khỏc nhau. Khỏch hàng này thỡ coi trọng mặt này , khỏch hàng khỏc thỡ coi trọng mặt khỏc. Khụng phải Ngõn hàng thực hiện đỳng quy trỡnh tớn dụng thỡ đó là tốt mà đũi hỏi Chi nhỏnh cần phải thực hiện linh hoạt quy trỡnh tớn dụng. Việc thực hiện linh hoạt quy trỡnh tớn dụng cú liờn quan mật thiết đối với nhúm khỏch hàng mà Ngõn hàng quan hệ.
2.1 Đối với nhúm khỏch hàng truyền thống :Một điều dễ nhận thấy đú là
nhúm khỏch hàng này đó cú quan hệ lõu dài với với Ngõn hàng vỡ thế mà những thụng tin về nguồn gốc tư cỏch phỏp nhõn, tài sản thế chấp, đội ngũ cỏn bộ điều hành, là những thụng tin đó quen với Ngõn hàng. Do đú để thẩm định đi đến quyết định cấp tớn dụng cho khỏch hàng phải tập trung vào việc xem xột dự ỏn cú tớnh khả thi hay khụng, cỏc dũng tiền của dự ỏn ra sao, lợi nhuận của dự ỏn đem lại nhiều hay ớt, sản phẩm của nú cú thớch ứng với nhu cầu của thị trường hay khụng ?. Đặc biệt là đối với dự ỏn trung và dài hạn nờn tiến hành thẩm định cỏc yếu tố sau:
- Thẩm định về phương diện thị trường: Phõn tớch khả năng tiờu thụ sản phẩm , giỏ cả, quy cỏch sản phẩm , mẫu mó thị hiếu người tiờu dựng.
- Thẩm định về phương diện kỹ thuật: phải đỏnh giỏ quy mụ của dự ỏn , cú phự hợp với năng lực của doanh nghiệp hay khụng(về vốn, về trỡnh độ quản lý , lao động), khả năng cung ứng nguyờn vật liệu, năng lực quản lý doanh nghiệp. Phải xem xột mặt cụng nghệ của thiết bị, dõy truyền sản xuất và năng lực hiện cú của doanh nghiệp.
- Thẩm định địa điểm xõy dựng dự ỏn theo cỏc yờu cầu .
- Thẩm định về tớnh khả thi của dự ỏn và nội dung kinh tế tài chớnh. Ngõn hàng nờn dựng phương phỏp hiện đại để thẩm định dự ỏn đầu tư như: Phương phỏp giỏ trị hiện tại rũng(NPV), tỷ suất hoàn vốn nội bộ(IRR), thời gian hoàn vốn cú chiết khấu ... Để phõn tớch độ nhạy bộn của dự ỏn đối với những biến động tương lai của lói suất, giỏ thị trường, cỏc phương thức hoàn trả vốn vay.
Ngõn hàng nờn tăng cường hơn nữa về trỡnh độ chuyờn mụn cho cỏn bộ tớn dụng, nờn thành lập một bộ phận chuyờn trỏch về cụng tỏc thẩm định, thành lập hội đồng thẩm định cho vay đối với cỏc dự ỏn lớn... nhằm nõng cao chất lượng hoạt động thẩm định từ đú gúp phần nõng cao chất tớn dụng.
Đối với nhúm khỏch hàng này đũi hỏi Ngõn hàng phải chỳ trọng hơn đến việc kiểm soỏt khoản vay, đặc biệt là trong và sau quỏ trỡnh giải ngõn bởi vỡ đõy là nhúm khỏch hàng truyền thống cho nờn rất dễ dẫn đến việc vỡ quỏ thõn quen đối với Ngõn hàng mà khỏch hàng cú thể sử dụng vốn sai mục đớch, cú tinh thần ỉ lại vào Ngõn hàng, khụng tớch cực thực hiện sản xuất kinh doanh, dễ dẫn đến thua lỗ phỏ sản . Vỡ thế mà việc làm ăn với nhúm khỏch hàng này sẽ rất dễ nếu như Ngõn hàng tỉnh tỏo linh hoạt hơn trong việc kiểm soỏt khoản vay. Ngõn hàng khụng chỉ là người cung cấp vốn cho khỏch hàng, mà Ngõn hàng cũng phải là người giỏn tiếp thực hiện quản lý dự ỏn của khỏch hàng, để Ngõn hàng cú thể cung cấp cho khỏch hàng khoản tớn dụng với kỳ hạn phự hợp, cú kế hoạch giải ngõn thớch hợp, kế hoạch thu nợ phự hợp, chớnh sỏch lói suất thớch hợp. Đú là việc trước khi giải ngõn. Cũn sau khi giải ngõn Ngõn hàng phải kiểm soỏt việc sử
dụng vốn của khỏch hàng bằng cỏch quản lý những hoỏ đơn mua bỏn hàng hoỏ, cỏc hợp đồng xõy dựng... Bằng những biện phỏp của Ngõn hàng làm sao cho đồng tiền khụng bị sử dụng sai mục đớch, hoang phớ ...Cú làm tốt được điều đú thỡ Ngõn hàng mới kiểm soỏt được dũng tiền vào, dũng tiền ra của dự ỏn và mới trỏnh được những khoản nợ quỏ hạn, khụng thu hồi được.
2.2 Đối với nhúm khỏch hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đõy là nhúm khỏch hàng mới cho nờn điều quan trọng đầu tiờn đối với Ngõn hàng là phải biết được chớnh xỏc nguồn gốc xuất xứ của khỏch hàng. Đõy là điều kiện tiờn quyết để xỏc định mối quan hệ với khỏch hàng. Nếu như Ngõn hàng khụng coi trọng mặt này thỡ rất dễ bị lừa bởi những cụng ty ma được dựng nờn để lừa bịp vay vốn, chiếm dụng vốn của Ngõn hàng. Vỡ vậy mà việc xem xột khỏch hàng về tư cỏch phỏp nhõn là rất quan trọng. Để làm tốt điều này Ngõn hàng phải thu thập và sàng lọc những thụng tin , điều tra khảo sỏt về khỏch hàng, xem xột cẩn thận hồ sơ xin vay nhất là về phương diện phỏp lý. Khụng những thế Ngõn hàng phải cú một đội ngũ cỏn bộ năng động am hiểu thị trường , cỏc kiến thức thực tế liờn quan đến hoạt động của doanh nghiệp cũng như của Ngõn hàng.
2.3 Tớnh khả thi của giải phỏp .
Để giải phỏp này cú hiệu quả Ngõn hàng phải cú một đội ngũ cỏn bộ giỏi về chuyờn mụn nghiệp vụ , am hiểu thị trường , năng động trong cụng tỏc . Vậy để cú được đội ngũ như thế thỡ cần phải cú chế độ đào tạo hợp lý, phải tổ chức được cỏc đợt tập huấn nghiệp vụ, phải cú sự liờn hệ chặt chẽ giữa thế hệ già và thế hệ trẻ , thế hệ già truyền đạt kinh nghiệp cho thế hệ trẻ.
Đối với bất kỳ một Ngõn hàng nào thỡ đội ngũ cỏn bộ cũng rất quan trọng, bởi nú là đầu nóo của cỏc tổ chức, do đú Chi nhỏnh cần thường xuyờn bồi dưỡng, đào tạo để nõng cao trỡnh độ cỏn bộ. Chi nhỏnh phải cú chớnh sỏch ưu đói đối với
việc đào tạo, thiết lập cỏc quỹ để khuyến khớch việc học hành , nõng cao trỡnh độ cỏn bộ cụng nhõn viờn.
3 TĂNG CƯỜNG CễNG TÁC QUẢN Lí VÀ XỬ Lí NỢ QUÁ HẠN.
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một hoạt động kinh doanh nào cũng tiềm ẩn rủi ro. Hoạt động kinh doanh của Ngõn hàng thương mại với chức năng cung cấp vốn cho hoạt động của cỏc doanh nghiệp càng chứa đựng nhiều rủi ro hơn. Nợ quỏ hạn là chỉ tiờu phản ỏnh rừ chất lượng tớn dụng và là dấu hiệu bỏo trước khả năng thiệt hại đối với Ngõn hàng thương mại. Tuy nhiờn từ phỏt sinh nợ quỏ hạn đến thời điểm thanh lý một mún vay là cả một quỏ trỡnh xử lý phức tạp. Xử lý tốt nợ quỏ hạn là yờu cầu bức thiết trong điều kiện hiện nay đối với Ngõn hàng thương mại, đồng thời làm cụng tỏc này tốt sẽ nõng cao hiệu quả kinh doanh của cỏc Ngõn hàng thương mại, giỳp Ngõn hàng thương mại tồn tại và cạnh tranh với cỏc Ngõn hàng khỏc. Để giải quyết vấn đề nợ quỏ hạn Chi nhỏnh cú thể ỏp dụng cỏc biện phỏp sau:
Thứ nhất: Tăng cường ngăn chặn nợ quỏ hạn phỏt sinh.
Khi cấp tớn dụng Ngõn hàng mong muốn khỏch hàng hoàn trả nợ đỳng hạn . Những mún nợ đó ghi trờn hợp đồng nhưng trong thực tế cú nhiều nguyờn nhõn khỏch quan và chủ quan làm phỏt sinh nợ quỏ hạn. Thụng thường nợ quỏ hạn xảy ra khi phỏt sinh dấu hiệu: Người vay sử dụng mún vay sai mục đớch, trả lói , gốc,