Mỗi một Ngân hàng phải xây dựng cho mình một chiến lợc kinh doanh phù hợp cho từng thời kỳ trên cơ sở chiến lợc phát triển chung của Đảng và nhà nớc, chiến lợc phát triển chung của ngành, của từng hệ thống NHTM. Tuỳ từng điều kiện khách quan và chủ quan thuận lợi hay bất lợi mà từng chi nhánh xây dựng cho mình một chiến lợc kinh doanh cụ thể (Chiến lợc huy động vốn, chiến lợc sử dụng vốn và các hoạt động khác). Trên cơ sở chiến lợc đề ra, dựa trên điều kiện thực tế để Ngân hàng có biện pháp cụ thể để tổ chức chỉ đạo, điều hành thực hiện thc chiến lợc chung đó, đồng thời phải thờng xuyên cập nhật thông tin để có ý kiến chỉ đạo kịp thời. 3.2.2 Cải tiến nghiệp vụ, đa dạng hoá các hình thức huy động
Để hấp dẫn ngời gửi tiền và giảm bớt khối lợng giấy tờ cần thiết phải sử lý thì Ngân hàng phải thực hiện hiện đại hoá, vi tính hoá qui trình thực hiện công việc. Tr- ớc đây, nhiều ngời có tiền không muốn gửi tiền vào Ngân hàng vì họ cho rằng thủ tục gửi tiền và rút tiền rất phiền hà. Do vậy đã hạn chế rất nhiều đến công tác huy động vốn. Muốn nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn thì Ngân hàng phải tiến hành cải tiến qui trình nghiệp vụ, giảm thủ tục giấy tờ, tăng năng suất phục vụ khách hàng, tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng khi đến giao dịch với Ngân hàng.
Cần phải mở rộng mạng lới huy động, chi nhánh phải có kế hoạch cụ thể và chủ động mở ra các điểm giao dịch mới, tăng cờng thêm phơng tiện vât chất kỹ thuật phục vụ cho các hoạt động ở trụ sở cũng nh các điểm giao dịch khác để nâng cao
chất lợng phục vụ khách hàng. Đồng thời hết sức chú trọng tới việc tạo ra bộ mặt mang phong cách riêng của Ngân hàng, bằng cách nâng cao tinh thần, tác phong phục vụ, phấn đấu đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Đa dạng hóa các hình thức huy động, thờng xuyên bám sát tình hình biến động lãi suất thị trờng, dự báo xu hớng biến động để đa ra các mức lãi suất hợp lý, linh hoạt có tính cạnh tranh cao. Làm nh vậy thì mới có thể đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của ngời gửi tiền, nhờ đó Ngân hàng có thể khai thác triệt để hơn các nguồn vốn tiềm năng.
Sử dụng linh hoạt nhiều hình thức huy động vốn, cần nghiên cứu áp dụng nhiều hình thức huy động vốn mới nh phát hành kỳ phiếu, trái phiếu để huy động vốn trung và dài hạn, phát hành chứng chỉ tiền gửi. Về tiền gửi tiết kiệm thì áp dụng nhiều các loại hình tiết kiệm mới nh tiết kiệm hu trí, tiết kiệm an sinh học đờng, tiết kiệm hôn nhân, tiết kiệm báo hiếu, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm gửi một nơi có thể rút ở nhiều nơi khác nhau… Nghiên cứu các hình thức huy động tiết kiệm gửi góp, nhận và trả tại nhà…
3.2.3 Đa dạng hoá và nâng cao các loại hình dịch vụ Ngân hàng
Trong hoạt động Ngân hàng hiện nay, các Ngân hàng cạnh tranh với nhau chủ yếu bằng hệ thống các dịch vụ Ngân hàng. Chiến lợc này bao gồm việc đa dạng hoá bằng cách áp dụng có chọn lọc các hoạt động mà các Ngân hàng khác (cả trong và ngoài nớc) đã áp dụng, từ đó cải tiến để tạo ra sự khác biệt đối với những dịch vụ sẵn có và phát triển các sản phẩm dịch vụ mới theo một qui trình chính thức. Dịch vụ đa dạng, thuận tiện sẽ tác động trực tiếp tới qui mô và chất lợng nguồn tiền gửi giao dịch của khách hàng, chủ yếu là tiền gửi không kỳ hạn nhằm phục vụ cho các mục đích thờng xuyên của họ. Hơn nữa, dịch vụ đa dạng cũng có tác dụng kích thích thu hút thêm đợc nhiều nguồn vốn có kỳ hạn.
Trình độ công nghệ Ngân hàng càng cao, khách hàng sẽ càng cảm thấy hài lòng về những dịch vụ đợc cung ứng và yên tâm hơn khi gửi tiền vào Ngân hàng. Đây là một yếu tố rất quan trọng giúp Ngân hàng thực hiện cạnh tranh phi lãi suất vì
khách hàng không chỉ quan tâm đến lãi suất mà còn cả chất lợng các dịch vụ mà họ đợc cung ứng nhất là đối với các khách hàng lớn. Với cùng một mức lãi suất huy động nh nhau, Ngân hàng nào cung ứng dịch vụ tốt hơn thì sẽ chiếm u hơn thế trong cạnh tranh.
Các dịch vụ Ngân hàng là yếu tố quan trọng nói lên tính tiện ích của Ngân hàng. Hiện nay, ở nớc ta hệ thống Ngân hàng ngoài việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của dân c thông qua việc cạnh tranh lãi suất và thực hiện những dịch vụ chủ yếu đối với các doanh nghiệp, hiện đang còn một mảng rất lớn các tiện ích Ngân hàng dành cho cá nhân đang bị bỏ ngõ. Do vậy, để hoạt động dịch vụ sớm trở thành công cụ cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng, tăng nguồn vốn huy động đồng thời làm tăng thu nhập cho khách hàng thì ngoài các dịch vụ hiện đang áp dụng, Ngân hàng cần tiến hành thêm các dịch vụ khác nh t vấn đầu t, t vấn tài chính, t vấn pháp luật. Mở rộng hoạt động quản lý tài chính, chi trả thu nhập, trả lơng cho các doanh nghiệp lớn, phát triển các dịch vụ kiều hối và dịch vụ khác nhằm thu hút ngoại tệ, tăng nguồn thu ngoại tệ cho hoạt động kinh doanh phù hợp với chính sách quản lý ngoại hối và tăng dự trữ ngoại tệ cho Ngân hàng.
Ngân hàng cần tham gia tích cực hơn nữa vào các hoạt động của thị trờng chứng khoán, đây là một kênh thu hút nguồn vốn nguồn vốn trung và dài hạn rất quan trọng. Với khả năng của mình Ngân hàng có thể tham gia vào các hoạt động nh phát hành, đại lý phát hành chứng khoán, trung gian môi giới thực hiện mua bán chứng khoán, trực tiếp đầu t chứng khoán. Ngoài ra Ngân hàng có thể cho vay bằng cách cầm cố chứng khoán, thực hiện bảo quản chứng khoán và quản lý chứng khoán, thực hiện thanh toán theo yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, tiện lợi, an toàn.
3.2.4 Sử dụng lãi suất linh hoạt trong từng thời kỳ, đáp ứng sự biến động của thịtrờng, đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng trờng, đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng
Lãi suất là công cụ quan trọng để Ngân hàng huy động nguồn vốn hiện có trong các tầng lớp dân c, các Doanh nghiệp, các tổ chức tín dụng khác. Đồng thời
Ngân hàng có thể sử dụng để điều chỉnh cơ cấu tiền gửi có kỳ hạn, vì mục đích chủ yếu của khách hàng là có lãi. Chính sách lãi suất hợp lý phải vừa đẩy mạnh việc thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hôị đồng thời vừa kích thích các khách hàng vay vốn sử dụng vốn có hiệu quả phục vụ cho đầu t sản suất kinh doanh.
Lãi suất hiện nay còn bị ảnh hởng rất lớn bởi sự cạnh tranh của các Ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác. Do đó, Ngân hàng cần phải xây dựng và thực hiện chính sách lãi suất trên cơ sở chính sách khách hàng và tính toán lãi suất hiệu quả hoặc mức độ rủi ro của từng món vay. Đồng thời phải mang tính linh hoạt, uyển chuyển, đảm bảo quyền lợi của ngời gửi tiền, ngời vay tiền nhng trên hết phải đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng. Việc ấn định lãi suất còn phải căn cứ vào quan hệ cung cầu về vốn trên thị trờng ở từng thời kỳ khác nhau, trong đó lãi suất đầu ra quyết định lãi suất huy động đầu vào, thể hiện ở việc huy động vốn phải đợc thực hiện trên cơ sở sử dụng vốn. Tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà Ngân hàng nên điều chỉnh khung lãi suất phù hợp, đảm bảo tính cạnh tranh cho Ngân hàng.
Lãi suất huy động có ảnh hởng lớn trong việc thu hút khách hàng gửi tiền vào Ngân hàng, cho nên ngoài yếu tố uy tín của Ngân hàng thì lãi suất đóng vai trò rất quan trọng trong việc thu hút vốn tiền gửi. Nếu lãi suất hợp lý thì sẽ thu hút đợc nhiều các khoản tiền nhàn rỗi trong xã hội vào Ngân hàng. Do vậy Ngân hàng cần phải thờng xuyên theo dõi tình hình biến động lãi suất trên thị trờng, dự đoán xu h- ớng biến động, thực hiện tính toán lãi suất bình quân đầu ra, đầu vào để đa ra các mức lãi suất vừa có tính cạnh tranh, vừa có tính hấp dẫn nhng vẫn đảm bảo lợi ích cho Ngân hàng.
3.2.5 Gắn liền việc huy động vốn với sử dụng vốn
Trong hoạt động Ngân hàng hiện nay, muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh thì phải bám sát vào nhu cầu thực tế để có những điều chỉnh kịp thời. Trong đó hoạt động huy động vốn và sử dụng vốn là công việc chủ yếu và thờng xuyên của bất kỳ Ngân hàng nào. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh thì vấn đề là phải làm sao cân đối đợc hoạt động huy động vốn và sử dụng vốn để cho Ngân hàng không bị động
trong kinh doanh, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo chi phí thấp nhất. Nguồn vốn huy động chỉ thực sự phát huy hiệu quả khi nó đợc sử dụng đúng nơi, đúng lúc. Vì vậy việc nâng cao hiệu quả quản lý sử dụng vốn có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao chất lợng của công tác huy động vốn. Đồng thời, việc sử dụng vốn có hiệu quả là cơ sở để Ngân hàng mở rộng thực hiện huy động vốn. Về mặt kinh tế, sử dụng vốn có hiệu quả sẽ đảm bảo cho Ngân hàng có khả năng trang trải chi phí cho những nguồn vốn huy động và mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng. Ngoài ra còn tạo cơ sở để Ngân hàng áp dụng các biện pháp kinh tế trong công tác huy động vốn sau này. Hơn nữa việc sử dụng vốn có hiệu quả còn thúc đẩy sự phát triển trong quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng của mình, tạo cho Ngân hàng ngày càng có nhiều khách hàng đến giao dịch với Ngân hàng.
Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả chính là một cách tạo vốn và phát triển vững chắc nhất. Do vậy, cùng với chiến lợc huy động vốn, Ngân hàng cần phải có chiến lợc sử dụng vốn đúng đắn cho thời gian trớc mắt và lâu dài một cách có hiệu quả và tiết kiệm. Hoạt động huy động vốn và sử dụng vốn nên gắn bó với nhau theo các tỷ lệ đảm bảo an toàn về khả năng chi trả, tỷ lệ an toàn tối thiểu và tỷ lệ an toàn tối đa của nguồn vốn ngắn hạn đợc sử dụng để cho vay trung và dài hạn, tỷ lệ dự trữ tối đa cho vay đối với số d tioền gửi theo quyết định của thông đốc Ngân hàng nhà n- ớc và thực tế hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
3.2.6 Tăng cờng công tác Marketing trong tất cả các mảng hoạt động của Ngânhàng hàng
Để hoạt động kinh doanh đợc diễn ra một cách thờng xuyên và liên tục thì Ngân hàng phải có một số lợng khách hàng đủ lớn có quan hệ giao dịch với mình. Do đó mà việc thu hút đợc khách hàng quan tâm đến sản phẩm mà mình cung ứng là một nhiệm vụ rất quan trọng trong hoạt động Ngân hàng. Muốn vậy thì đòi hỏi Ngân hàng phải thực hiện tốt công tác Marketing Ngân hàng. Hiện nay các sản phẩm Ngân hàng cha đợc các phơng tiện thông tin đại chúng quảng cáo rầm rộ nh các sản phẩm khác, có chăng chỉ là các sản phẩm truyền thống nh tiết kiệm, cho vay và một số sản
phẩm khác và cũng chỉ thực hiện khi các Ngân hàng cần vốn để thực hiện cho một dự án đầu t cụ thể. Các sản phẩm dịch vụ mới thì hầu nh cha đợc quảng cáo, hớng dẫn, giới thiệu. Nh vậy là cha cung cấp một cách đầy đủ các thông tin cần thiết đến dân chúng khiến cho họ có tâm lý e ngại khi có nhu cầu cần tìm một Ngân hàng để giao dịch, đặc biệt là các cá nhân và doanh nghiệp nhỏ. Do vậy mà Ngân hàng cần phải phối hợp với các ngành phát thanh, truyền hình, báo chí để xây dựng hình ảnh của mình trong lòng thị trờng. Không nhất thiết phải thực hiện thờng xuyên mà có thể định kỳ hàng tuần, hàng tháng có những buổi phát sóng quảng cáo giới thiệu về Ngân hàng, các hình thức dịch vụ mà Ngân hàng cung ứng, giới thiệu, hớng dẫn các sản phẩm dịch vụ mới…
Để thực hiện thành công Marketing trong Ngân hàng, ngoài bộ phận chuyên trách phân tích thì tất cả nhân viên cũng nh ban lãnh đạo đều phải tham gia vào hoạt động này, coi tiếp thị là một công tác trọng tâm trong hoạt động của Ngân hàng. Bên cạnh đó đặc biệt chú trọng nâng cao tinh thần trách nhiệm, giáo dục thái độ phục vụ ân cần, niềm nở cho đội ngũ nhân viên đặc biệt là nhân viên giao dịch tại quầy. Thái độ phục vụ chính là yếu tố tạo nên ấn tợng của khách hàng về Ngân hàng. Với sự phục vụ tận tình của mình, các cán bộ công nhân viên đã tham gia một cách tự nhiên vào hoạt động Marketing Ngân hàng.
Ngân hàng nên thực hiện nghiên cứu chu kỳ khách hàng về nhu cầu nguồn vốn cũng nh các dịch vụ khác của Ngân hàng, tiến hành phân tích khách hàng để nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Ngoài ra, Ngân hàng phải có chiến lợc khách hàng đúng đắn, u tiên khách hàng truyền thống, khách hàng giao dịch với số lợng lớn về lãi suất, phí dịch vụ, thời gian và các u đãi khác. Cần có chính sách khuyến khích vật chất với những khách hàng lớn để vừa có thị trờng đầu t vốn, vừa thu hút đợc khách hàng và có khả năng khai thác đợc khối lợng lớn nguồn vốn.
Hàng năm nên tổng kết rút kinh nghiệm trong công tác Marketing, công tác khách hàng trong năm trớc, phát huy những điểm mạnh, hạn chế điểm yếu, tham
các doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để thực hiện chính sách Marketing phù hợp với đặc điểm và qui mô của Ngân hàng.
3.2.7 Nâng cao vị thế và tuy tín của Ngân hàng
Trong hoạt động Ngân hàng thì vị thế và uy tín của Ngân hàng có ảnh hởng đến kết quả hoạt động của Ngân hàng. Nếu các Ngân hàng trên cùng địa bàn đa ra các mức lãi suất huy động nh nhau, cung ứng các sản phẩm dịch vụ nh nhau thì Ngân hàng nào có vị thế và uy tín cao hơn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn nhất là các khách hàng lớn. Uy tín của Ngân hàng đợc thể hiện trong chính các hoạt độngcủa Ngân hàng nh khả năng sẵn sàng chi trả theo nhu cầu của khách hàng, khả năng đối phó với những trờng hợp khách hàng rút tiền ra với khối lợng lớn và đột xuất, khả năng cho vay đối với các dự án lớn, mức độ đa dạng của sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng cung ứng cúng nh những tiện ích mà Ngân hàng mang lại cho khách hàng và hơn hết là mức độ hài lòng của khách hàng về việc sử dụng các sản phẩm Ngân hàng.
Nh vậy với khả năng của mình Ngân hàng sẽ tạo ra đợc hình ảnh của riêng mình trong lòng thị trờng, một Ngân hàng lớn có uy tín và danh tiếng trong nhiều năm thì sẽ có đợc lợi thế trong hoạt động huy động vốn nói riêng và trong hoạt động Ngân hàng nói chung. Sự tin tởng của khách hàng sẽ giúp cho Ngân hàng ổn định khối lợng vốn huy động và tiết kiệm đợc chi phí huy động, nâng cao khả năng thu hút và giữ đợc khách hàng của mình thậm chí trong những trờng hợp lãi suất huy động tiền gửi có thấp hơn một chút nhng ngời gửi tiền vẫn lựa chọn Ngân hàng để