Chương 2 Thực trạng hoạt động marketing trong kinh doanh dich vụ tín dụng tiêu dùng tại Techcombank.
2.2. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
Trên cơ sở phân tích từ thực trạng ngân hàng cũng như những yếu tố vĩ mô ở trên, ta thấy rõ được những thuận lợi và khó khăn đối với hoạt động ngân hàng trong thời gian vừa qua đặc biệt là đối với hoạt động cho vay tiêu dùng. Đối với riêng ngân hàng Techcombank, đã có nhiều nỗ lực trong việc phục vụ
quy mô cho vay tiêu dùng là rất khó khăn, đặc biệt là đối với đối tượng khách hàng trẻ tuổi từ 21-30, mặc dù vậy, đây vẫn là một phân đoạn thị trường còn rât nhiều tiềm năng và được các ngân hàng chú ý. Từ đó, em đã tiến hành điều tra về nhận thức của khách hàng trong độ tuổi nêu trên, thu thập số liệu và phân tích để chỉ ra được những yếu tố đặc trưng trong tâm lý và hành vi sử dụng dịch vụ của những khách hàng này.
a> Phân tích số liệu thu được
Đối tượng khách hàng đã tham gia điều tra là những người nằm trong độ tuổi 21-30, đang học tập và sinh sống tại nhiều vùng miền khác nhau ở Việt Nam. Trên cơ sở 69 câu trả lời thu được thì có 58 người có mức thu nhập dưới 10 triệu/tháng (nhóm 1) ; 9 người có mức thu nhập từ 10-30 triệu/tháng (nhóm 2) và 2 người có mức thu nhập trên 30 triệu/ tháng. (nhóm 3)
Mức tỷ lệ chi tiêu bình quân của mỗi nhóm thu nhập đều ở mức cao ( từ 60- 70%). Cụ thể nhóm 1 là 59.57%, nhóm 2 và 3 ở mức cao hơn là 58.3% và 66.5%. Điều này cho thấy mức thu nhập cao thì tỉ lệ chi tiêu cũng càng cao Về nhu cầu chưa thể đáp ứng thì rất đa dạng, nhiều nhất là nhu cầu về nhà đất để ở, kế đó là nhu cầu về mở công ty riêng và tiếp là nhu cầu về đầu tư (chứng khoán, vàng…) đây là những nhu cầu hết sức phổ biến mà các ngân hàng đã tìm cách đáp ứng trong các loại hình dịch vụ của mình. Tuy nhiên, còn có các nhu cầu khác như mua các vật dụng trong gia đình hoặc cho cá nhân, nhu cầu đóng học phí, nhu cầu đi du lịch chiếm tỷ lệ không nhỏ. Đây chính là mảng hoạt động mới mà ngân hàng cần cân nhắc trong việc đề ra các dịch vụ của mình
Biểu đồ 14
Nguồn: Kết quả điều tra cho vay tiêu dùng trên trang web http://www.linhmore.110mb.com/survey/
Đề đáp ứng các nhu cầu của bản thân, có sự khác biệt rõ ràng giữa những người trẻ ở mức thu nhập khác nhau: Trong khi những người trẻ có thu nhập dưới 10 triệu thiên về hướng tự tiết kiệm hoặc vay người thân để đáp ứng nhu cầu hơn là vay ngân hàng.Trong khi đến 30% số người có thu nhập trên 10 triệu chọn cách vay ngân hàng. Điều này cũng phù hợp với thực tế khi tỷ lệ người có thu nhập dưới 10 triệu thường xuyên sử dụng dịch vụ ngân hàng là 39.3% và đã từng sử dụng dịch vụ cho vay tiêu dùng của ngân hàng là 12.2%, thấp hơn các con số của chỉ tiêu tương ứng tại mức thu nhập trên 10 triệu là 66.7% và 33.33%
Biểu đồ 15
Nguồn: Kết quả điều tra cho vay tiêu dùng trên trang web http://www.linhmore.110mb.com/survey/
Đánh giá về các tiêu chí quan trọng khi lựa chọn một ngân hàng để vay tiền thì chính sách tín dụng được coi là yếu tố quan trọng nhất, tiếp đến là thương hiệu và thái độ phục vụ của nhân viên ngân hàng. Trong khi đó, vị trí và mối quan hệ với ngân hàng được cho là những yếu tố ít quan trọng nhất. Từ đó ta có thẻ thấy, việc đa dạng hóa chính sách tín dụng cho phù hợp với điều kiện của khách hàng trong độ tuổi này là quan trọng và nên được quan tâm hàng đầu.
Biểu đồ 16
Nguồn: Kết quả điều tra cho vay tiêu dùng trên trang web http://www.linhmore.110mb.com/survey/
Theo cách tiếp cận thông tin về ngân hàng của khách hàng , ta thấy có những cách thức cơ bản như:thông qua báo chí, Internet, truyền hình, qua người quen và theo những cách thức khác. Trong đó, khách hàng trong độ tuổi từ 21-30 tìm hiểu về ngân hàng mình muốn vay chủ yếu thông qua Internet (36%) chứ không phải là các hình thức truyền thông quen thuộc như báo chí (18%)hay truyền hình (truyên hình) và thông qua 0người quen của họ (29%) . Do vậy các ngân hàng cần rất chú ý đến việc tuyên truyền thông tin trên mạng Internet, đăc biệt là xây dựng Website thật tốt bởi chính website của mỗi ngân hàng là nơi phản ánh đầy đủ và chi tiết nhất về các hoạt động của ngân hàng đó cũng như hoạt dộng cho vay tiêu dùng..Ngoài ra những hoạt động xã hội, tuyên truyền về hình ảnh ngân hàng cần được thực hiện tốt để giúp hình ảnh ngân hàng được biết đến rộng rãi hơn.
Biểu đồ 17
Nguồn: Kết quả điều tra cho vay tiêu dùng trên trang web http://www.linhmore.110mb.com/survey/
b> Nhận định về đoạn thị trường khách hàng cá nhân trong độ tuổi từ 21-30
Đây là những khách hàng trẻ tuổi có xu hướng tiêu dùng lớn và có nhu cầu đa dạng về tất cả các mảng như : nhà đất, đầu tư, mua sắm hàng hóa có
tính lấu bền cao, đóng học phí, sản xuất kinh doanh... Trong đó có nhiều nhu cầu chưa thực sự được các ngân hàng chú trọng cho vay như nhu cầu mua sắm các hàng hóa lâu bền.
Tỷ lệ sử dụng dịch vụ ngân hàng thường xuyên của nhóm tuổi này cũng là khá cao tầm 45% và tỷ lệ khách hàng chọn cách thức vay ngân hàng để . Kèm theo đó là Khả năng tiếp cận với thông tin về ngân hàng là lớn bởi đa phần những người này có khả năng truy cập mạng Internet lớn và tìm kiếm thông tin trên mạng.
Tuy nhiên, do mức thu nhập trung bình hàng tháng của nhóm này (7.97 triệu) là tương đối thấp so với mức thu nhập trung bình của toàn bộ khách hàng Techcombank ( 23.5 triệu/tháng), kèm theo tỷ lệ chi tiêu trung bình hàng tháng cũng khá cao ( khoảng 59.6% so với mức chi tiêu trung bình cả nước là 52.8%) sẻ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng trả nợ của khách hàng khiến cho các ngân hàng chưa thực sự quan tâm đến đoạn thị trường này.
Về độ lớn đoạn thị trường, tỷ lệ người trong độ tuổi từ 21-30 tại Việt Nam ước tính chiếm từ 20-30% tổng dân số, tương ứng với số lượng từ 1.6-2.5 triệu người, với mức thu nhập tiết kiệm trung bình là 40.4%/tháng và thu nhập trung bình nằm trong khoảng 8-20 triệu/tháng, ta có thể ước tính mức chênh lệch thu chi hàng tháng của khách hàng trông độ tuổi này trên cả nước là từ 9049.6 tỷ đồng đến 14140 tỷ đồng. Nguồn thua nhập của ngân hàng trong hoạt động cho vay tiêu dùng dựa trên cơ sở chênh lệch thu chi hàng tháng của khách hàng, do vậy từ mức độ chênh lệch thu chi đó, ta có thể thấy được mức độ doanh thu từ lãi của ngân hàng khi cho vay đối tượng khách hàng trong độ tuổi này.