pháp khắc phục, quan hệ dây da với các ngân hàng, thờng xuyên có nợ quá hạn tại ngân hàng. Đối với các doanh nghiệp này không nên tiếp tục cho vay đồng thời tìm mọi biện pháp để thu hồi nợ quá hạn.
Tất nhiên đây chỉ là một cách phân loại tạm thời, không phải là một khuôn mẫu cứng nhắc. Tiến hành phân loại theo các tiêu thức khác nhau cho phù hợp.
• Cần có các dịch vụ kèm theo sản phẩm chính của chi nhánh, thông thờng đó là dịch vụ t vấn. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất cần sự t vấn của chi nhánh vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp này còn rất hạn chế và kém bén nhạy trên thị tr- ờng, không có khả năng dự đoán về những biến động. Dịch vụ t vấn ở ngân hàng đã có nhng mức độ cha đạt đợc nh mong muốn của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Để thu hút các doanh nghiệp ngoài quốc doanh về quan hệ với chi nhánh cần phải tổ chức một dịch vụ t vấn khách hàng thật tốt về tất cả mọi lĩnh vực: t vấn về thị trờng đầu vào, thị trờng đầu ra, quản lý quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và các lĩnh vực khác. Muốn cho có một dịch vụ t vấn thì Sở Giao Dịch I cần phải có một đội ngũ cán bộ thật sự hiểu biết sâu rộng trên nhiều lĩnh vực để có thể t vấn cho khách hàng. Điều đó sẽ giúp khách hàng làm ăn có hiệu quả hơn cũng nh tránh đợc rủi ro có thể xảy đến cho ngân hàng và ngày càng gây uy tín cho khách hàng, thu hút đợc khách hàng.
Thứ 3: Xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt.
Lãi suất đợc coi là giá cả của sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Đối với ngân hàng giá mua chính là chi phí của các yếu tố đầu vào mà chủ yếu là lãi suất huy động. Giá bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá thành là lợi nhuận của ngân hàng. Đối với khách hàng họ sẽ chọn mức lãi suất nào mang lại nhiều lợi ích cho họ nhất. Lợi ích của khách hàng và của ngân hàng về cơ bản là trái ngợc nhau. Vấn đề quan trọng là phải biết kết hợp hài hoà sao cho hai bên cùng có lợi. Tuy nhiên việc xác định mức lãi suất cho vay ra cũng nh lãi suất huy động vào lại phụ thuộc vào lãi suất cơ bản của Ngân hàng Nhà nớc. Do vậy Sở cần có chính sách lãi suất đảm bảo đồng thời lợi ích của ngân hàng, của khách hàng và theo luật pháp quy định. Điều này rất khó đạt đợc và lại càng khó đảm bảo khi Sở giao dịch đang chú ý đến việc thu hút khách hàng. Để tăng cờng thu hút khách hàng mở rộng quy mô tín dụng thì Sở giao dịch phải tính đến một mức lãi suất cho vay thấp hơn, linh hoạt hơn và phải hy sinh một phần lợi nhuận của mình.
Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo mức vay vốn và thời hạn vay. Chẳng hạn nếu mức vay của khách hàng lớn thì mức lãi suất cho vay có thể nhỏ hơn. Về cơ bản, lãi suất cho vay ngắn hạn phải thấp hơn lãi suất chung và dài hạn. Ví dụ nếu khách hàng vai từ 1 đến 3 tháng với khối lợng vay lớn thì có thể lãi suất giảm xuống thấp hơn một chút so với lãi suất cho vay ngắn hạn. Chính sách cho vay lãi suất này sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn và thực tế lợi nhuận của ngân hàng sẽ lớn hơn so với một chính sách giá cả cứng nhắc.
Thứ t: Xây dựng chiến lợc khách hàng.
Muốn mở rộng hoạt động tín dụng thì Sở giao dịch cần phải có một chiến l- ợc khách hàng lâu dài. Chiến lợc ấy phải gắn bó với lợi ích của khách hàng. Việc xây dựng chiến lợc khách hàng cần phải thực hiện các vấn đề sau:
- Ngân hàng phải đợc uy tín với khách hàng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, hẫp dẫn về lợi ích vật chất, áp dụng chính sách không phân biệt về lãi suất giữa doanh nghiệp Nhà nớc và doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Tiếp tục duy trì
chế độ u đãi đối với các doanh nghiệp có nhu cầu tín dụng lớn và thực hiện qua hệ sòng phẳng với ngân hàng.
- Hỗ trợ, t vấn cho khách hàng, khơi dậy khả năng và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Thực hiện đa dạng hoá các khách hàng theo hớng: duy trì và củng cố quan hệ tín dụng với các khách hàng đang có quan hệ tín dụng với ngân hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả để giúp cho hoạt động tín dụng ổn định với các doanh nghiệp này. Mở rộng thêm các mối quan hệ với các khách hàng mới để tăng thêm thị phần.