3. Năng lực quản trị chiến l−ợc kinh doanh của doanh nghiệp vừa và nhỏ
3.4. Chiến l−ợc quản trị marketing
Đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ ch−a có một tầm nhìn dài hạn cho chiến l−ợc nàỵ Mục tiêu của các doanh nghiệp này mang tính nhất thời, nóng vội, chủ yếu tập trung vào các điểm sau:
- Nhấn mạnh việc thu tóm càng nhiều khách hàng càng tốt hơn là chú trọng phục vụ khách hàng.
- Vì lợi nhuận mà không quan tâm đến lợi ích của khách hàng một cách đầy đủ.
- Định giá dựa trên việc tính toán chi phí phải thu hồi hơn là định giá h−ớng vào khách hàng.
- Chỉ cần bán sản phẩm hơn là cố gắng hiểu và đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng.
- Sử dụng nhiều công cụ chiêu thị một cách riêng rẽ, cô lập hơn là kết hợp hợp lý nhiều công cụ chiêu thị.
Nh− vậy không có gì ngạc nhiên khi các nhà điều hành doanh nghiệp vừa và nhỏ than phiền rằng hoạt động marketing của mình không có hiệu quả. Đó là ch−a kể các hành động tiêu cực nh− lừa dối khách hàng gây mất lòng tin.
Hiện nay quan điểm marketing mới xuất hiện trong một vài doanh nghiệp vừa và nhỏ đó là biết h−ớng vào khách hàng xác định nhu cầu, mong muốn của khách hàng sau đó mới thiết kế sản phẩm thoả mãn nhu cầu đó. Hoạt động marketing đảm bảo sự kết hợp chặt chẽ, đồng thời 3 yếu tố: lợi nhuận của doanh nghiệp, sự thoả mãn của khách hàng và lợi ích của xã hộị
3.5. Ch−a cập nhật thông tin về hội nhập trong giai đoạn hiện nay:
Nhìn tổng thể các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam vẫn ch−a nhận thức hết khó khăn, thách thức, tính cạnh tranh gay gắt do tiến trình hội nhập kinh tế khu vực tạo ra, ch−a có những điều chỉnh cần thiết để phù hợp với lịch trình giảm thuế nhập khẩu từ ASEAN, đồng thời cũng ch−a tận dụng, khai thác hiệu quả các thuận lợi do triển khai AFTA đem lạị
Kết quả điều tra gần đây cho thấy, gần một nửa số doanh nghiệp vừa và nhỏ ch−a có bộ phận triển khai nghiên cứu để xúc tiến xuất khẩu, hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay ch−a có hệ thống thông tin về thị
tr−ờng, về đối thủ cạnh tranh quốc tế nói chung và ở khu vực ASEAN nói riêng, đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ ch−a có một ch−ơng trình cụ thể về quảng cáo sản phẩm hoặc các hoạt động tìm hiểu cơ hội và đối tác đầu t− sang các n−ớc ASEAN và hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng ch−a sử dụng mẫu form D để h−ởng −u đãi theo CEPT, còn rất ít các doanh nghiệp vừa và nhỏ quan tâm đến các hình thức liên kết khác nh− đầu t− nội bộ ASEAN (AIA) và hợp tác công nghiệp ASEAN (AICO). Bởi vì theo thoả thuận 6 n−ớc thành viên cũ trong ASEAN sẽ hạ thuế suất xuống 0- 5% tr−ớc Việt Nam 3 năm. Mặt khác, để thu hẹp khoảng cách giữa các thành viên mới và cũ, 6 n−ớc thành viên cũ sẽ dành hệ thống −u đãi hội nhập ASEAN (AISP) cho các n−ớc mới gia nhập trong đó có Việt Nam. Tuy nhiên, hàng Việt Nam phải có giấy chứng nhận xuất xứ (C/O form D) và đảm bảo hàm l−ợng nội địa hoá từ 40% trở lên. Ngoài ra, ch−ơng trình hợp tác công nghiệp (AICO) cũng tạo ra sự hợp tác giữa các doanh nghiệp trong khu vực. Doanh nghiệp Việt Nam có thể nhập khẩu nguyên vật liệu từ các n−ớc ASEN có giá rẻ hơn để làm hàng xuất khẩu đi các n−ớc EU, Mỹ… mà vẫn đ−ợc tính vào tỷ lệ nội địa hóa để h−ởng −u đãi thuế quan GSP. Nh−ng thật đáng tiếc, cho đến nay, các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam vẫn ch−a tận dụng đ−ợc các cơ hội đó.
3.6. Xuất khẩu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ:
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trong mọi lĩnh vực của nền kinh tế Việt Nam tham gia ngày càng nhiều trong lĩnh vực xuất khẩụ Về mặt số l−ợng có thể nói doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam tham gia xuất khẩu ngày càng tăng. Đặc biệt Luật th−ơng mại ban hành năm 1997 và Nghị định 57/1998NĐ-CP h−ớng dẫn thực hiện Luật th−ơng mại đã thúc đẩy mở rộng quyền kinh doanh xuất nhập khẩu cho mọi loại doanh nghiệp kể cả doanh nghiệp vừa và nhỏ. Luật doanh nghiệp mới có hiệu lực thi hành từ ngày 01- 01- 2000 khuyến khích nhiều doanh nghiệp mới ra đời tham gia xuất khẩụ Theo Bộ th−ơng mại, đến cuối năm 2000, số đơn vị đăng ký kinh
doanh xuất nhập khẩu là khoảng 13.000 doanh nghiệp, gấp hơn 3 lần số doanh nghiệp trực tiếp tham gia th−ơng mại quốc tế tr−ớc khi có Nghị định 57 (khoảng 4.000 doanh nghiệp). Trong số các doanh nghiệp xuất khẩu hiện nay có khoảng 80- 85% là doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Đối với mặt hàng xuất khẩu sản phẩm công nghiệp nhẹ và tiểu thủ công nghiệp, xuất khẩu chiếm xấp xỉ 29% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam năm 2000. Đối với nhóm hàng này, vai trò của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là rất quan trọng với nghĩa xuất khẩu gián tiếp, ch−a kể nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ của khu vực này xuất khẩu trực tiếp. Đi vào chi tiết hơn, xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ là thuộc khu vực doanh nghiệp vừa và nhỏ với nghĩa là xuất khẩu gián tiếp. Rất nhiều doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may và giày dép cũng thuộc khu vực doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đối với nhóm sản phẩm nông- lâm- ng−- nghiệp, nhiều doanh nghiệp lớn trực tiếp xuất khẩu nh− Tổng công ty cà- phê Việt Nam Vinacafe, Tổng công ty thuỷ sản Việt Nam (SEA PRODEX), VinaFood, VinaTea… Rất nhiều đơn vị thành viên phụ thuộc của các doanh nghiệp này là các doanh nghiệp nhỏ. Tính ở góc độ nguồn gốc sản phẩm xuất khẩu thì đây là sản phẩm của khu vực sản xuất nhỏ. Vì vậy xuất khẩu hàng nông- lâm- thủy sản năm 2000 chiếm 30% tổng kim ngạch xuất khẩu cả n−ớc là của khu vực doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam với nghĩa là xuất khẩu gián tiếp. Xuất khẩu trực tiếp của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam hiện nay chỉ chiếm khoảng 12- 15% tổng kim ngạch xuất khẩu chung. Tỷ lệ tham gia xuất khẩu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam so với các n−ớc mà ITC đã tiến hành điều tra là thấp hơn đáng kể ở 4 n−ớc do ITC điều tra, 75- 80% thu nhập xuất khẩu là phần đóng góp của doanh nghiệp vừa và nhỏ trong đó 30- 45% là xuất khẩu trực tiếp.
Thực tế năm 2000, xuất khẩu của Việt Nam −ớc đạt 16,5 tỷ USD trong đó xuất khẩu hàng hóa là 14,3 tỷ USD v−ợt 11% so với kế hoạch đề ra (12,8 tỷ USD) và tăng 23,9% so với năm 1999. Ngoại trừ xuất khẩu dầu mỏ
và hàng điện tử, tin học của khu vực doanh nghiệp lớn có mức tăng tr−ởng cao, các sản phẩm của khu vực doanh nghiệp vừa và nhỏ đạt đ−ợc nhịp độ tăng tr−ởng xuất khẩu ngoạn mục là rau quả tăng 90%, thuỷ sản tăng 51,1%, thủ công mỹ nghệ tăng 40%… Xét cả giai đoạn 1996- 2000, thì xuất khẩu nhiều mặt hàng thuộc khu vực sản xuất nhỏ đạt nhịp độ tăng tr−ởng rất cao (hàng thủ công mỹ nghệ tăng 29%, rau quả tăng 30,6%, giày dép tăng 30,6%…) gấp khoảng 1,4- 1,5 lần nhịp độ tăng trung bình hàng năm của xuất khẩu hàng hóa nói chung (21,1%)… Theo những số liệu trên đây sự năng động trong xuất khẩu của khu vực doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam là động lực quan trọng thúc đẩy xuất khẩu của đất n−ớc phát triển vào nửa cuối những năm 1990.
4. Thực trạng thị phần quốc tế của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam : Việt Nam :
Nhìn chung thị phần hàng hóa xuất khẩu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam trên thế giới còn đang ở mức quá nhỏ. Hàng hóa Việt Nam đang có xu h−ớng chiếm giữ thị phần quốc tế ngày càng rộng, do đó cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn, nhiều hãng n−ớc ngoài đang quan tâm đến các doanh nghiệp Việt Nam và tìm cách chống đốị Nếu doanh nghiệp không biết giữ vững và phát triển thị phần thì có thể dẫn đến nguy cơ là mất hoặc không phát triển đ−ợc trên thị tr−ờng quốc tế.
Bảng 12: Thị phần quốc tế của một số mặt hàng Việt Nam (năm 2000)
Mặt hàng Thị phần % Giá trị (triệu USD) Cà phê
Chè
Cao xu thiên nhiên Điều nhân Hạt tiêu đen Lạc nhân Thuỷ sản Hàng điện tử 13.76 4.40 5.8 17.1 20.3 4.75 2.7 0.08 501.5 69.6 166.0 167.3 145.7 41.0 1487.6 782.7 Nguồn: Viện nghiên cứu th−ơng mạị
Nhìn vào bảng trên ta thấy một số mặt hàng nông sản, gia công của ta mới chiếm đ−ợc thị phần nhỏ thị phần quốc tế. Mặt hàng đòi hỏi công nghệ cao chiếm một thị phần không đáng kể. Nh− vậy, hàng hóa của ta phụ thuộc vào quá nhiều yếu tố thiên nhiên, thời vụ, năng lực xuất khẩu các mặt hàng này còn quá yếu kém.
Ch−ơng III
Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Ị Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh từ phía các doanh nghiệp:
Trong quá trình toàn cầu hoá, ngoài lợi thế về tài nguyên thiên nhiên và vị trí địa lý là những lợi thế do thiên nhiên ban tặng, chúng ta chỉ có một yếu tố đ−ợc coi là lợi thế so sánh đó là lao động rẻ. Tuy nhiên, lao động rẻ của ta bị cạnh tranh gay gắt từ phía Trung Quốc mặt khác trong những năm tới, lao động có trình độ cao mới là loại lao động mà nền kinh tế tri thức cần đến. Do vậy, rẻ và đông trong lực l−ợng lao động không còn lợi thế của chúng ta nữạ Vấn đề doanh nghiệp đặt ra là ta phải tự tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình. Giải pháp cho vấn đề này là phải nâng cao khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp đặc biệt là đối với DNVVN. Các giải pháp cần đ−ợc đ−a ra từ những khó khăn, yếu kém của DNVVN.
Thứ nhất, tr−ớc khi tìm ra những giải pháp cụ thể cần phải hiểu rằng một DNVVN không thể đứng vững đ−ợc trong một nền kinh tế chậm phát triển. Các DNVVN cần cố gắng chạy nhanh hơn đồng đội, đồng thời cũng phải hỗ trợ nhau khi cần thiết. Làm đ−ợc điều này chúng ta sẽ tận dụng đ−ợc hai −u điểm của cạnh tranh và hợp tác: Cạnh tranh để có sản phẩm tốt nhất và hạ giá nhất, hợp tác để tạo nên sự phát triển chung của hệ thống Doanh nghiệp.
Thứ hai, đầu t− cho chiến l−ợc lâu chiến l−ợc phát triển của DNVVN phải chú ý đến chiến l−ợc phát triển kinh tế xã hội của Đảng, các chính sách khuyến khích, −u tiên đối với các DNVVN, đặc biệt là chiến l−ợc phát triển xuất khẩu thời kỳ 2001-2010 đ−ợc nêu ra trong đại hội IX của Đảng. Nỗ lực tăng tốc độ xuất khẩu (phải đạt đ−ợc mức tăng tr−ởng xuất khẩu bình quân từ 15% trở lên)...
Cuối cùng, là đi vào giải quyết từng v−ớng mắc cụ thể của các DNVVN.
1. Giảm chi phí:
Hạ thấp chi phí là một chiến l−ợc mà hiện nay đ−ợc rất nhiều doanh nghiệp quan tâm. Một nghiệp có chi phí thấp có thể bán với giá thấp nh−ng vẫn thu doanh nghiệp đ−ợc lợi nhuận. Trong tr−ờng hợp cạnh tranh trở nên gay gắt, các đối thủ bắt đầu cạnh tranh về giá thì doanh nghiệp nào đứng đầu về giá cả sẽ chiến thắng. Các khâu cơ bản để có thể giảm giá đó là: Tiếp thị, sản xuất, quản lý vật t−,…
1.1. Giảm chi phí trong khâu tiếp thị:
Chiến l−ợc dẫn đầu với chi phí thấp th−ờng áp dụng chiến l−ợc tiếp thị không phân biệt. Doanh nghiệp có thể không cần biết đến các nhóm khách hàng khác nhau với những nhu cầu khác nhau mà chỉ cần áp dụng các ph−ơng pháp phục vụ khách hàng trung bình khá nhạy cảm với gía cả của sản phẩm. Các DNVVN không cần quan tâm đến sự khác nhau giữa các khúc thị tr−ờng, chỉ cần đ−a ra một loại sản phẩm dùng chung cho mọi khách hàng với nhu cầu t−ơng đối đòng nhất, có tác dụng giảm chi phí trên từng đơn vị sản phẩm .
1.2. Khâu sản xuất:
Đây là quá trình gắn liền với lĩnh vực hoạt động chính của DNVVN, chế tạo ra sản phẩm. Trong khâu này có hai con đ−ờng chính để giảm chi phí đó là học hỏi kinh nghiệm và sự phù hợp của cấu trúc sản phẩm với quá trình sản xuất.
Kinh nghiệm đ−ợc tích luỹ thông qua học hỏi và thông mở rộng quy mô sản xuất. Quy mô càng lớn thì DNVVN có điều kiện sản xuất và lao động theo h−ớng phân công, chuyên biệt hoá do đó năng xuất cao và chi phí giảm.
Cấu trúc sản phẩm phù hợp với quá trình sản xuất là giúp cho DNVVN giảm chi phí thấp nhất.Trong số danh sách các sản phẩm thoả mãn nhu cầu
khách hàng cần chú ý hơn những sản phẩm phù hợp với năng lực, tay nghề của ng−ời lao động và dây truyền sản xuất.
1.3. Quản lý vật t−:
Các ph−ơng tiện cơ bản của quản lý vật t− đó là thu mua, sản xuất, phân phối đ−ợc nhìn nhận một cách tổng hợp. Sự phối và kiểm soát chặt chẽ luồng vật t− cho phép một DNVVN tiết kiệm chi phí, giảm hàng tồn kho, và những cơ hội để cải thiện hiệu năng. Trong đó, quản lý hệ thống hàng tồn kho đúng thời gian và số l−ợng là có tác dụng rất lớn.
1.4. Các giải pháp khác và việc cắt giảm chi phí không cần thiết:
- Đầu t− các thiết bị hiện đại để tăng năng xuất lao động và tiết kiệm định mức tiêu hao vật t− cho một đơn vị sản phẩm, giải pháp này đang đ−ợc các DNVVN áp dụng bằng các dự án đầu t− chiều sâu và mở rộng sản xuất.
- Bộ phận chức năng R&D nghiên cứu cải tiến công nghệ và quy trình sản xuất để tiết kiệm thời gian.
- Sự cố gắng cắt giảm chi phí đ−ợc thực hiện nh− sau: Các nhà hoạch định chiến l−ợc sẽ đánh giá xem liệu có bất kỳ sự lãng phí nào, tình trạng d− thừa nào hoặc không có hiệu quả trong quản lý thiết bị; liệu có các nguồn lực có thể loại trừ hoặc đ−ợc sử dụng có hiệu quả hơn.
2. Chiến l−ợc sản phẩm:
Chiến l−ợc phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị tr−ờng hiện tại hoặc bán cho các khách hàng hiện tạị Chiến l−ợc này có thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng của doanh nghiệp.
Có bốn cách phát triển các sản phẩm riêng biệt nh− sau:
- Cải tiến tính năng của sản phẩm: Có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách sửa đổi, bổ sung thêm các tính năng cho sản phẩm cũ. Phải đảm bảo cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính năng, công dụng và tiện lợi
của sản phẩm. Cách này có −u thế là thực hiện một cách nhanh chóng và gây đ−ợc lòng nhiệt tình của ng−ời bán hàng, các đại lý và khách hàng.
- Cải tiến chất l−ợng: Mục đích của cách làm này là tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền hay các tính năng khác của sản phẩm. Cũng có thể phát triển các phiên bản khác nhau của sản phẩm với chất l−ợng khác nhaụ
- Cải tiến hình dáng, mầu sắc, bao bì, kết cấu sản phẩm hợp lý hơn. - Thêm mẫu mã: phát triển thêm các mẫu mã và kích th−ớc sản phẩm khác nhaụ
Kết quả của các ph−ơng án trên là tạo ra một sản phẩm mớị Bên cạnh đó các sản phẩm mới còn đ−ợc tạo ra bằng cách xem xét lại toàn bộ cơ cấu mặt hàng:
Thứ nhất, khi cơ cấu ngành hàng của DNVVN ở đỉnh điểm của thị tr−ờng, cần xem xét việc tăng thêm các mặt hàng nhất định nhằm kéo giãn sản phẩm sang hai phía:
Khi kéo xuống phía d−ới là nhằm đáp ứng các nhu cầu cấp thấp hơn để các đối thủ cạnh tranh không có cơ hội thâm nhập thị tr−ờng.