- DNNN DNNQD
3.2.5 Xây dựng chiến lợc marketing Ngân hàng phù hợp.
Cùng với việc lập thêm phòng marketing, Sở giao dịch cần phải xây dựng một chiến lợc marketing đúng đắn. Để tăng quy mô tín dụng, tăng khả năng xâm nhập vào một thị trờng mới thì Sở giao dịch phải thu hút đợc nhiều khách hàng có quan hệ tín dụng với mình. Để làm đợc điều đó Sở giao dịch cần phải xây dựng một chiến lợc marketing đúng đắn và hấp dẫn. Cụ thể cần thực hiện các biện pháp sau:
+ Nghiên cứu thị trờng.
Cụ thể là nghiên cứu về nhu cầu vay vốn và các dịch vụ của khách hàng muốn có đối với Sở giao dịch. Nó là yếu tố đầu tiên quyết định các bớc tiếp theo của việc xây dựng chiến lợc marketing Ngân hàng. Khi khách hàng chọn Ngân hàng để quan hệ tín dụng thì họ quan tâm đến thái độ phục vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ đi kèm mà Ngân hàng cung cấp cho khách hàng…Để có đợc đầy đủ thông tin về nhu cầu thị trờng Sở giao dịch phải thờng xuyên nghiên cứu thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở
Sở giao dịch , cần lúc nào, bao nhiêu. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tức là nghiên cứu các Ngân hàng cùng tham gia vào thị trờng xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các Ngân hàng khác và các tổ chức tín dụng. Thực hiện tốt vấn đề này Ngân hàng mới nắm rỏ đợc nhu cầu của khách hàng, nhìn lại mình để thấy rỏ điểm mạnh để phát huy, điểm yếu để khắc phục và đa ra chiến lợc phát triển lâu dài.
+ Xây dựng một chiến lợc sản phẩm hấp dẫn.
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi từ đó thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Một chiến lợc sản phẩm đúng đắn sẽ thu hút đợc khách hàng, mở rộng đợc quan hệ tín dụng. Ngợc lại nếu một sản phẩm không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu hút đợc khách hàng. Nhng cũng cần phải hiểu rằng, trong hoạt động Ngân hàng rất khó có thể đa ra đợc một sản phẩm mới, mà phần lớn chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong sản phẩm truyền thống của Ngân hàng. Sự cải tiến này phải nằm trong quy định của Ngân hàng cấp trên. Trong tình hình hiện nay khi mà cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt thì buộc các Ngân hàng luôn phải đổi mới, cải tiến chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp, tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trờng Ngân hàng. Mặc dù Sở giao dịch ngày càng khẳng định đợc vị trí của mình trong lĩnh vực hoạt động tiền tệ nhng cũng cần phải chú ý vào các điểm sau trong chiến lợc sản phẩm của mình:
- Đa dạng hoá các hình thức tín dụng đối với khách hàng. Các DNNQD đa dạng về quy mô, nghành nghề sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhu cầu về khối lợng vay vốn, thời hạn vay, phơng thức trả vốn và lãi vay là không giống nhau. Chính vì vậy Ngân hàng phải đa ra các hình thức tín dụng phù hợp với khách hàng. Ngoài các cách cho vay truyền thống qua việc bảo đảm bằng tải sản thế chấp, cần phải phát triển mạnh mẽ các các hình thức cho vay khác nh: cho vay đảm
bảo bằng các khoản thu, hình thức hùn vốn liên doanh liên kết với khách hàng hay cho vay bằng hình thức bảo lãnh…
- Cung cấp các dịch vụ t vấn và tìm đối tác kinh doanh cho khách hàng là dịch vụ đã tồn tại ở nhiều Ngân hàng. Song mức độ t vấn còn khác nhau. Đối với Sở giao dịch muốn thu hút đợc khách hàng thì cần cung cấp các dịch vụ t vấn cho khách hàng về tất cả các lĩnh vực: T vấn về thị trờng đầu vào, thị trờng đầu ra, t vấn quản lý sản xuất kinh doanh, t vấn về sự biến động của thị trờng …Do đó, Sở giao dịch cần phải có chủ trơng tuyển dụng, đào tạo, bồi dỡng cán bộ hiểu biết sâu rộng trên mọi lĩnh vực của nền kinh tế. Ngoài ra, để duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng củ đồng thời thu hút thêm khách hàng mới tới giao dịch thì Sở giao dịch cần có chính sách u đãi riêng đối với từng loại khách hàng, đảm bảo sự khác biệt và hấp dẫn hơn so với các Ngân hàng khác. Để làm đợc điều đó Sở giao dịch cần phải phân loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định nhằm tạo ra những khách hàng tốt nhất để có những chính xách u đãi riêng đối với họ.
+ Chính sách giá cả.
Lãi suất đợc xem là giá cả của sản phẩm tín dụng mà Ngân hàng cung cấp. Đối với Ngân hàng giá mua chính là chi phí của các yếu tố đầu vào mà chủ yếu là lãi suất huy động. Giá bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về lãi suất là lợi nhuận của Ngân hàng. Đối với khách hàng họ sẽ chọn mức lãi suất nào mang lại nhiều lợi ích nhất cho họ. Lợi ích của khách hàng và của Ngân hàng về cơ bản là không giống nhau. Vấn đề quan trọng là phải biết kết hợp hài hoà sao cho hai bên cùng có lợi. lãi suất của Ngân hàng là chi phí sản suất kinh doanh của doanh nghiệp và làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, lãi suất là một yếu tố rất nhạy cảm, nó rất dễ làm thay đổi quan hệ tín dụng của khách hàng đối với Ngân hàng. Chính vì vậy Sở giao dịch phải xây dựng một chính sách lãi suất linh hoạt phù hợp với khách hàng, với mức vay và thời hạn vay. Chẳng hạn nếu mức vay của khách hàng là lớn thì có thể cho vay với mức lãi suất nhỏ hơn. Nh-
ng về cơ bản lãi suất cho vay ngắn hạn phải thấp hơn mức lãi suất cho vay trung và dài hạn.
+ Xây dựng chiến lợc khách hàng.
Muốn mở rộng hoạt động tín dụng thì Sở giao dịch phải có một chiến lợc khách hàng lâu dài. Chiến lợc ấy phải gắn bó với lợi ích của khách hàng. Việc xây dựng chiến lợc khách hàng cần phải thực hiện các vấn đề sau:
- Sở giao dịch phải tạo đợc uy tín với khách hàng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, hấp dẫn về lợi ích vật chất, áp dụng chính sách không phân biệt giữa DNNQD và doanh nghiệp Nhà Nớc. Duy trì chế độ u đãi đối với các doanh nghiệp có nhu cầu tín dụng lớn và thực hiện quan hệ sòng phẳng với Sở giao dịch.
` - Hổ trợ, t vấn cho khách hàng, khơi dậy khả năng và nhu cầu khách hàng tiềm năng.
- Thực hiện đa dạng hoá các khách hàng theo hớng: Duy trì và cũng cố quan hệ tín dụng với các khách hàng đang có quan hệ tín dụng với Sở giao dịch. Đặc biệt là các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả để giúp cho hoạt động tín dụng ổn định với các doanh nghiệp này. Mở rộng thêm các mối quan hệ với các khách hàng mới để tăng thị phần.
+ Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Sở giao dịch cần phải tăng cờng công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay tới DNNQD trên các tờ báo nh báo doanh nghiệp, thời báo Ngân hàng, thời báo kinh tế Việt Nam... Hiện nay thực tế Sở giao dịch cha chú trọng tới việc này nên nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng việc vay của Sở giao dịch rất khó về thủ tục, thời gian. Hơn nữa, họ cũng không hiểu đợc các hình thức mà Sở giao dịch đang áp dụng cho vay về thời gian, lẫn lãi suất từ đó Sở giao dịch bị giảm mất khả năng đợc lựa chọn đợc làm đơn vị tài trợ cho khách hàng. Trong cơ chế thị trờng sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng ngày càng gay gắt nên việc thúc đẩy công tác tuyên truyền, quảng cáo để các doanh nghiệp
nắm bắt đợc chủ trơng chính sách đổi mới của Sở giao dịch là việc làm hết sức cần thiết. Làm cho khách hàng biết đợc những cơ chế tín dụng mới đợc áp dụng ở Sở giao dịch để khách hàng thấy đợc thiện chí, thấy đợc những lợi ích khi quan hệ với Sở giao dịch.
Hiện nay, Sở giao dịch hoạt động cha thực sự chủ động tức là nếu có khách hàng đến xin vay thì cán bộ tín dụng xem xét, thẩm định và quyết định có cho vay hay không. Do đó ít có cơ hội gặp đợc khách hàng tốt. Vì vậy Sở giao dịch nên cử một số cán bộ làm công tác marketing cho hoạt động của Sở giao dịch, giúp Sở giao dịch chủ động tìm kiếm khách hàng từ đó tăng tính hiệu quả cho hoạt động tín dụng.
3.3 Kiến nghị.
Những giải pháp trên cha phải là tất cả những gì mà Sở giao dịch cần thiết phải làm để thực hiện mở rộng hoạt động tín dụng đối với DNNQD. Trong thực tế, hoạt động tín dụng đối với DNNQD gặp khó khăn không chỉ từ phía Ngân hàng hay khách hàng mà còn xuất phát từ phía khách quan khác nh từ phía chính phủ, từ phía Ngân hàng Nhà Nớc... Để có thể thực hiện đợc mục tiêu của mình cần phải tháo gỡ những khó khăn, trở ngại từ phía khách quan bằng cách đa ra các kiến nghị với các cấp. Qua quá trình nghiên cứu thực trạng tín dụng đối với DNNQD tại Sở giao dịch để mở rộng hoạt động tín dụng đối với DNNQD một cách toàn diện thì cần phải có sự trợ giúp từ phía Nhà Nớc, Ngân hàng Nhà N- ớc…Do đó em xin trình bày một số kiến nghị sau: