3.2.1. Giải pháp mở rộng TD đối với khu vực KTNQD.
3.2.1.1. Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả chiến lợc Marketing.3.2.1.1.a. Hoàn thiện và đổi mới chiến lợc khách hàng. 3.2.1.1.a. Hoàn thiện và đổi mới chiến lợc khách hàng.
Bất cứ trong lĩnh vực kinh doanh nào, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất. Trong tiến trình phát triển của một NHTM thì chiến lợc khách hàng phải luôn luôn đồng hành và nh một sợi chỉ đỏ xuyên suốt quá trình hoạt động của một NH.
Nhận thức thì nh vậy nhng thực tế vận dụng lại rất khó. Làm thế nào để có đợc khách hàng đủ điều kiện vay vốn theo cơ chế tín dụng hiện hành, có tình hình tài chính mạnh, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, có tín nhiệm với NH...
trong điều kiện NH hoạt động đan xen, cạnh tranh trong lĩnh vực NH ngày càng mạnh mẽ.
Khách hàng của SGDI - NHCTVN hiện nay chủ yếu là Tổng công ty và công ty 90, 91 có hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính mạnh. Vì khách hàng là nhân tố không thể thiếu đối với bất cứ NH nào. Để phát triển khách hàng hơn nữa SGDI cần thực hiện các hoạt động sau:
- SGDI phải tiến hành đổi mới chính sách khách hàng. Việc đổi mới này
nhằm thu hút hơn nữa những khách hàng có uy tín đến giao dịch, mở rộng thị phần TD trên địa bàn thành phố và các vùng lân cận. SGDI cần xây dựng cho mình chính sách khách hàng, chiến lợc kinh doanh có định hớng vào KTNQD trong cơ cấu chung của NH; đa dạng hoá đối tợng cho vay; mở rộng hơn nữa trong việc cho vay các Công ty TNHH, Công ty cổ phần, DN t nhân, các hộ kinh doanh cá thể vì đây có thể là những khách hàng nhỏ nhng số lợng ấy ngày càng đông đảo, ngành nghề kinh doanh đa dạng, phong phú; do vậy trong tơng lai họ sẽ là những khách hàng tiềm năng mà SGDI cần phải khai thác triệt để, nhằm đa nguồn vốn đầu t một cách có hiệu quả cho nền kinh tế.
- Đẩy mạnh công tác thông tin tuyên truyền, xây dựng và quảng bá thơng
hiệu, uy tín của SGDI cả trong nớc và quốc tế để tất cả các khách hàng, mọi ng- ời dân biết, hợp tác, hỗ trợ cho sự phát triển đi lên của SGDI. Xây dựng phong cách văn hoá kinh doanh riêng, chú ý giới thiệu chi tiết các dịch vụ cung cấp, những lợi ích mà khách hàng có đợc khi quan hệ với SGDI.
- Tăng cờng công tác tìm kiếm khách hàng, chủ động đặt quan hệ với
khách hàng, áp dụng chính sách lãi suất, dự thởng... để hấp dẫn, thu hút khách hàng.
Khi có quan hệ TD với khách hàng, cán bộ TD phải hớng dẫn khách hàng làm hồ sơ vay vốn để khách hàng có thể hoàn thành bộ hồ sơ một cách nhanh nhất, tiết kiệm đợc thời gian và công sức, tạo cho khách hàng sự thoải mái, vui vẻ.
Trong quá trình cung cấp TD, SGDI phải giữ mối quan hệ với khách hàng, cùng giải quyết những khó khăn mà khách hàng gặp phải và tiếp tục khai thác những nhu cầu mới để kịp thời đáp ứng.
- Với những khách hàng có quan hệ thờng xuyên với SGDI, SGDI có thể
cho các đối tợng này vay với lãi suất thấp hơn, nhận tiền gửi của họ với lãi suất cao hơn một chút, tạo điều kiện khi họ vay vốn để duy trì lâu dài mối quan hệ giữa SGDI với khách hàng.
3.2.1.2.b. Cần có chính sách lãi suất linh hoạt đối với KTNQD.
SGDI là chi nhánh trực thuộc NHCTVN, là một trong những đơn vị lớn, có uy tín. SGDI có nguồn vốn tiền gửi thanh toán lớn và ổn định từ các công ty 90, 91 và các DNNN. Trong hoạt động tín dụng của SGDI thì lãi suất luôn đợc khách hàng quan tâm nhất, vì nó là yếu tố quyết định chi phí, ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận giữ lại của dự án vay vốn. Hiện nay, các mức lãi suất mà SGDI đang áp dụng có sự phân biệt giữa KTQD và KTNQD. Điều đó là do KTNQD luôn vay với số lợng nhỏ, cha đáp ứng đợc các điều kiện đảm bảo tiền vay của SGDI, rủi ro tiềm ẩn còn rất lớn... Tuy nhiên không phải tất cả các DNNQD đều thể hiện những khó khăn, vớng mắc nh trên mà còn có rất nhiều các DNNQD làm ăn thực sự có hiệu quả, chi trả nợ gốc và lãi sòng phẳng cho NH. Thực tế cho thấy không phải DNQD nào cũng làm ăn hơn hẳn các DNNQD, mà các DNQD cũng đang gặp rất nhiều khó khăn. Tuy vậy, thành phần KTNQD vẫn cha đợc hởng chính sách lãi suất ngang bằng với KTQD. Rõ ràng điều này là quá thiệt thòi đối với thành phần kinh tế này. Vì vậy để có thể thu hút đợc khách hàng, đặc biệt là thành phần KTNQD đến vay vốn tại SGDI với mức lãi suất cho vay bình đẳng thì trớc hết thành phần kinh tế này phải tự hoàn thiện mình, đáp ứng đầy đủ mọi yêu cầu đảm bảo tiền vay, kinh doanh có hiệu quả hơn, đóng góp vào sự phát triển bền vững của SGDI... Lúc đó SGDI cũng nên có mức lãi suất cho vay thống nhất đối với KTQD và KTNQD. Nh vậy sẽ áp dụng các mức lãi suất khác nhau phù hợp với tình hình và kết quả hoạt động kinh
doanh của từng DN. Bên cạnh đó, căn cứ vào tính chất đặc điểm của từng ngành nghề kinh doanh mà SGDI có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau. Chẳng hạn đối với DN kinh doanh xuất nhập khẩu đang đợc Nhà nớc khuyến khích nh thực phẩm, may mặc... SGDI có thể cho vay với mức lãi suất thấp hơn với cho vay để sản xuất thông thờng. Ngoài ra, căn cứ vào mối quan hệ truyền thống, có uy tín, hay vay với các món lớn thì SGDI có thể cho vay với mức lãi suất u đãi, khuyến khích và động viên các khách hàng nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay giữa các NH thì lãi suất là một công cụ để cạnh tranh nhằm thu hút các khách hàng là các DNNQD có số lợng ngày càng tăng. Lãi suất là một yếu tố nhạy cảm mà bất cứ NH nào cũng quan tâm và theo dõi rất chặt chẽ. Tuy nhiên, việc chủ động dùng lãi suất để cạnh tranh chỉ là biện pháp nhất thời trong một thời điểm nào đó và phải tính toán cẩn trọng để không rơi vào tình trạng lợi bất cập hại khi các đối thủ cạnh tranh đa ra chiến lợc.
3.2.1.2. Bổ sung thêm hoạt động t vấn.
Hiện nay, ở Việt Nam cha có một cơ chế công bố thông tin đầy đủ về DN và NH. Hệ thống kế toán theo tiêu chuẩn Việt Nam là một trở ngại lớn và làm lệch lạc việc đánh giá để ra quyết định cho vay của NHTM và của các nhà quản lý. Trung tâm thông tin TD NH (CIC) của NHNN đã hoạt động đợc hơn 10 năm nhng cha phải là cơ quan định mức tín nhiệm DN một cách độc lập. Đó cũng là thách thức lớn cho hệ thống NH trong việc mở rộng TD cho nền kinh tế trong điều kiện thiếu một hệ thống thông tin tơng xứng. Nếu các NHTM cố gắng chạy theo thành tích, mở rộng TD trong điều kiện môi trờng thông tin không cân xứng thì nguy cơ nợ xấu tất yếu sẽ phát sinh.
Mặt khác, trong thời đại ngày nay, khi nền kinh tế đã phát triển, hệ thống thông tin rộng khắp thì việc đáp ứng nhu cầu hiểu biết của con ngời trở nên rất cần thiết. Với thực tế là sự hiểu biết về hoạt động NH của dân c hiện nay còn rất ít thì việc mở rộng các hoạt động t vấn là hợp lý. Đặc biệt là các loại hình
DNNQD, họ thờng không hiểu biết nhiều về lĩnh vực đầu t, thể lệ hoạt động TD của NH... Chính vì vậy mà việc đầu t TD của NH cũng nh việc đầu t vào các công trình của DN cha thu đợc kết quả nh mong muốn, mức độ rủi ro cao.
Cũng nh các hoạt động t vấn khác, t vấn NH là một lĩnh vực nhằm đánh giá, phân tích, dự báo thông tin về tình hình kinh tế xã hội, pháp luật và các thông tin về các thông tin NH... có liên quan đến vấn đề đầu t TD, giải đáp mọi thắc mắc về lĩnh vực NH của các DN, của dân c giúp họ đa ra những quyết định đầu t đúng đắn.
Bởi vậy, để phổ biến rộng khắp, cung cấp những thông tin cần thiết về hoạt động của NH, giải đáp thắc mắc cho khách hàng thì SGDI cần mở các hoạt động t vấn. Các hoạt động này, ngoài nhiệm vụ nói trên thì còn phải phát triển những nhu cầu mới của khách hàng để phục vụ, để tiết kiệm chi phí hoạt động. SGDI có thể lồng ghép các hoạt động này vào các quỹ tiết kiệm, quầy giao dịch; đào tạo cán bộ để họ có đủ kiến thức hiểu biết, tận tình hớng dẫn khách hàng khi khách hàng đến giao dịch.
3.2.1.3. Mở rộng cho vay vốn trung và dài hạn đối với khu vực KTNQD.
Do đặc thù riêng của DNNQD và xét trong hoàn cảnh chung của nền kinh tế, hiện tại DNNQD đang đứng trớc những khó khăn cần tháo gỡ và quá trình phát triển KTNQD đã và đang bộc lộ một số hạn chế chủ yếu.
Đó là do quá trình phát triển của KTNQD đang trong giai đoạn khởi đầu nên khả năng tích luỹ vốn còn hạn chế là khó khăn tất yếu. Theo đánh giá của Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam, tình trạng thiếu vốn đang là khó khăn lớn nhất đối với các DN. Các DN lâm vào tình trạng khó khăn về tài chính trớc hết do bản thân các DN thiếu tài sản thế chấp NH, trong khi đó mức cho vay vẫn bị hạn chế. Do vậy, các DNNQD có kế hoạch mở rộng sản xuất thì họ lại thiếu vốn để đa các kế hoạch đó vào thực hiện. Hơn nữa, do hầu hết các khoản vay đều là ngắn hạn với lãi suất cao nên khu vực KTNQD khó tìm đợc nguồn vốn trung và dài hạn.
Khó khăn tiếp theo cũng bắt nguồn từ nguồn vốn hạn hẹp của các DNNQD, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn, nên khu vực KTNQD không có điều kiện đầu t đổi mới trang thiết bị, nâng cấp công nghệ sản xuất để mở rộng năng lực sản xuất. Vì vậy, bên cạnh việc mở rộng cho vay ngắn hạn cần đặc biệt quan tâm tới việc nâng tỷ trọng d nợ trung và dài hạn cho khu vực KTNQD.
3.2.2. Giải pháp nâng cao chất lợng cho vay KTNQD đối với SGDI.
Một trong những đặc điểm của hoạt động kinh doanh NH là càng mở rộng TD thì rủi ro có nguy cơ càng tăng, nhất là đối với khu vực KTNQD. Vì vậy mở rộng TD phải gắn với việc hạn chế rủi ro, nâng cao chất lợng TD. Chất lợng TD đợc phản ánh trên nhiều mặt: Tỷ lệ quá hạn cao hay thấp, nợ khó đòi nhiều hay ít, cơ cấu d nợ có hợp lý không...? Chất lợng TD liên quan tới cả hai phía: NH - Khách hàng và những yếu tố bất khả kháng.
3.2.2.1. Giải pháp về nghiệp vụ.
Về phía SGDI - NHCTVN để nâng cao chất lợng TD, hạn chế bớt những rủi ro trong quá trình mở rộng TD đối với khu vực KTNQD thì cần giải quyết những vấn đề nh:
- Xác định đúng hớng đầu t đối với khu vực KTNQD:
Chọn đúng hớng đầu t là công việc quan trọng hàng đầu của các nhà kinh doanh. Bên cạnh cung cấp TD cho các dự án của khu vực KTNQD, SGDI cũng nên cử cán bộ nghiên cứu tìm hiểu thế mạnh của dự án đó để từ đó có thể đa ra những hỗ trợ khác đạt hiệu quả cao nhất.
- Ngăn chặn nợ quá hạn phát sinh trong quá trình cho vay bằng các biện
pháp sau:
+ Làm tốt khâu thẩm định dự án phát triển KTNQD trớc khi cho vay, thẩm định tài sản thế chấp, thủ tục hồ sơ cho vay là những yếu tố cần thiết, song yếu tố quyết định chính là hiệu quả kinh tế của dự án xin vay chứ không phải là thủ tục pháp lý của hồ sơ TD hoặc tài sản thế chấp.
Nền kinh tế phát triển ngày càng cao tất yếu dẫn đến các doanh nghiệp phải mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh, từ đó nhu cầu về vốn cũng tăng mạnh, và vốn vay NH là một trong những giải pháp hàng đầu cho việc đáp ứng này. Thực tế, ngày càng có nhiều dự án đầu t mới, cải tiến kỹ thuật, mở rộng sản xuất của các doanh nghiệp gửi đến xin vay vốn. Việc thẩm định cho vay những dự án này là công việc vô cùng quan trọng và hết sức phức tạp. Điều này lại một lần nữa đặt ra vấn đề về trình độ thẩm định một dự án xin vay của bộ phận thẩm định. Vì vậy, cần điều tra xem xét kỹ hiệu quả kinh tế của dự án đầu t phát triển KTNQD để hoàn thành thủ tục vay là công việc quan trọng hàng đầu đối với cho vay KTNQD.
+ Tìm những hình thức thích hợp để nắm chắc đối tợng vay. Cán bộ TD cần theo dõi sát tình hình sử dụng vốn, thu nhập, trả nợ của DNNQD để có biện pháp tác động kịp thời, ứng phó linh hoạt với các DN vay vốn; ngoài ra, cần kết hợp với các TCTD khác để nắm thực trạng vay và sử dụng vốn vay, nợ quá hạn, thái độ đối với việc trả nợ vay của khách hàng.
+ Hỗ trợ các DNNQD giải quyết các khó khăn: T vấn cho các DN sử dụng vốn vay. Cùng các DN tìm các biện pháp giải quyết khó khăn trong kinh doanh. Đề nghị kịp thời tới cấp trên các trờng hợp khoanh nợ, xoá nợ, giãn nợ, gia hạn nợ hợp lý khi có thiên tai, rủi ro xảy ra.
+ Tổ chức tốt việc thu hồi nợ quá hạn: Phân loại chính xác nguyên nhân nợ quá hạn và nguyên nhân không muốn trả nợ để có biện pháp xử lý hợp lý.
- Mở rộng cho vay khách hàng có tài sản đảm bảo hình thành từ vốn vay.
Theo Khoản 2 Điều 2 Chơng 1 Nghị định số 178/1999/NĐ-CP này 29/12/1999 của Chính phủ về bảo đảm tiền vay thì cho vay có bảo đảm bằng tài sản là việc cho vay vốn của TCTD mà theo đó, nghĩa vụ trả nợ của khách hàng vay đợc cam kết bảo đảm thực hiện bằng tài sản cầm cố, thế chấp, tài sản hình thành từ vốn vay của khách hàng hoặc bảo lãnh tài sản của bên thứ ba.
Trong nhiều trờng hợp, NH yêu cầu khách hàng phải có tài sản đảm bảo khi nhận TD. Lý do là khách hàng luôn phải đối đầu với rủi ro trong kinh doanh, có thể mất khả năng trả nợ cho NH do thu nhập từ hoạt động kinh doanh giảm sút mạnh. Những biến cố không mong đợi có thể gây cho NH những tổn thất lớn.
Trong các hoạt động TD của NH thì chỉ có DNQD là có thể vay vốn mà không cần tài sản thế chấp, còn 100% DNNQD khi vay vốn NH đều phải có tài sản đảm bảo, kể cả các DNNQD làm ăn rất tốt, có uy tín và phơng án sản xuất đầu t hiệu quả.
Tuy nhiên, không phải DNNQD nào cũng có khả năng đáp ứng đợc yêu cầu này, mà thậm chí xét cho cùng thì việc bảo đảm bằng tài sản cho món vay cũng chỉ mang tính an ủi tâm lý cán bộ TD khi mà họ quyết định cho vay, là ph- ơng án cuối cùng thu nợ mà thôi. Vì vậy, để tạo điều kiện thuận lợi cho khu vực KTNQD phát triển mà không có tài sản để thế chấp có đợc nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của mình, SGDI cần mở rộng cho vay bằng tài sản đảm bảo đợc hình thành từ nguồn tài trợ của SGDI. Đây là biện pháp cuối cùng để SGDI có thể mở rộng hoạt động TD của mình đối với KTNQD mà có thể hạn
