I. Định hớng phát triển của Tổng công ty và của nhà máy
3. Những thách thức và thời cơ
Xu hớng phát triển của ngành cùng với xu thế phát triển của đất nớc và thế giới trong giai đoạn tới đã đặt nhà máy trớc những thời cơ và thách thức sau:
*) Về thời cơ:
Hiện nay, vô tuyến viễn thông và thông tin liên lạc đang là một trong những lĩnh vực phát triển nhanh nhất không chỉ trên thế giới mà cả trong nớc. Năm 2000 vừa qua, Tổng công ty Bu chính viễn thông đã đạt tốc độ tăng trởng ở mức
Theo dự báo của Tổng công ty Bu chính viễn thông, đến khoảng năm 2005 quy mô nhu cầu của các sản phẩm thiết bị bu điện sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay đặc biệt là nhu cầu về sản phẩm điện thoại sẽ tăng mạnh với tốc độ trung bình 25% một năm thể hiện qua số liệu ở bảng sau:
Biểu 13: Dự báo tổng số và mật độ điện thoại đến năm 2005
Đơn vị tính: tổng số – triệu máy mật độ- máy /100 dân
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Mức TS MĐ TS MĐ TS MĐ TS MĐ TS MĐ
Cao 4,84 5,8 6,52 6,4 7,5 8,7 9,33 10,7 11,6 13
Thấp 4,4 5,3 5,39 5,8 6,8 7,9 8,02 9,1 9,9 11
( Nguồn: Dự báo của Tổng công ty Bu chính viễn thông Việt Nam )
Nh vậy, thị trờng mục tiêu của nhà máy sẽ đợc mở rộng đáng kể và do đó sẽ mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho nhà máy.
Năm 1999,Tổng cục bu điện ứng cử lần đầu tiên và trúng cử vào hội đồng liên minh bu chính thế giới, là cơ quan đầu tiên của Chính Phủ xây dựng và trình Thủ Tớng Chính Phủ lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế. Những sự kiện quan trọng này đã khẳng định vị trí, uy tín của ngành bu điện Việt Nam trên trờng quốc tế và chủ trơng đúng đắn của ngành qua hớng chiến lợc quan trọng với những kế hoạch chuẩn bị nhằm “đọ sức” trên thị trởng trong nớc và quốc tế. Điều đó tạo ra những thuận lợi bớc đầu cho định hớng xuất khẩu của nhà máy.
Ngoài ra khi khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) chính thức có hiệu lực vào năm 2003 và Việt Nam tham gia đầy đủ và năm 2006 thì phạm vi thị trờng của nhà máy cũng đợc mở rộng sang các nớc trong khối ASEAN do đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ không ngừng gia tăng.
*) Thách thức:
Nhìn chung, thách thức lớn nhất là cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị tr- ờng. Khi AFTA có hiệu lực, nhà máy cũng phải đơng đầu với một số khó khăn. Lúc đó, do hàng rào thuế quan bị bãi bỏ nên sản phẩm của nhà máy sẽ phải cạnh tranh mạnh mẽ với hàng hoá các nớc trong ASEAN ngay trên thị trờng nội địa. Khi tham gia vào AFTA giá thành sản phẩm sẽ rẻ hơn do thuế xuất, nhập khẩu bị bẫi bỏ và đây là nhân tố cạnh tranh rất tích cực. Hiện nay, nhà máy đang phải nhập một số vật t không thuộc trong khối ASEAN do đó nhà máy cũng sẽ khó giảm đợc giá thành nên sản phẩm của các nớc thành viên sẽ giảm hơn so với sản phẩm của nhà máy. Đồng thời, chúng ta cũng nhận thấy rằng ngành công nghiệp điện tử, bu chính viễn thông của Việt Nam còn non trẻ sẽ phải đơng đầu với cú sốc mạnh khi có sự nhập khẩu ồ ạt các sản phẩm từ ASEAN. Đây là thách thức rất lớn đòi hỏi sự cố gắng hết mình của nhà máy nói riêng và toàn ngành nói chung để đứng vững vơn lên.
Trớc đây, Tổng công ty Bu chính viễn thông là cơ quan duy nhất trực thuộc Tổng cục bu điện. Nhng từ năm 2000, Tổng cục đã chủ trơng tạo cơ chế bình đẳng cho các công ty viễn thông- tin học khác cùng có điều kiện phát triển nh: công ty viễn thông quân đội, nội vụ, đờng sắt, công ty cổ phần Sài Gòn...Điều này dẫn tới kết quả tất yếu là cạnh tranh trong ngành sẽ tăng lên.
Trên đây là những thời cơ và thách thức có thể dự đoán đợc trong thời gian tới. Song tơng lai đang tiềm ẩn những yếu tố bất ngờ nên chắc chắn sẽ có nhiều thời cơ và thách thức khác mà nhà máy phải đối mặt.
II.Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ của nhà máy.
Từ hoạt động thực trạng của công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy và xu hớng phát triển trong thời gian tới, có thể đề xuất một số biện pháp nhằm tận dụng các thời cơ hấp dẫn, phát huy những mặt làm đợc cũng nh giảm bớt nguy cơ và khắc phục những gì nhà máy cha làm đợc nh sau:
1.Chú trọng hơn nữa hoạt động nghiện cứu thị truờng.
kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung. Thế nhng nhà máy lại cha quan tâm đúng mức tới hoạt động này.
Là một doanh nghiệp nhà nớc, nhà máy có tới 85% sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của ngành còn chỉ khoảng 15% phục vụ cho nhu cầu ngoài ngành. Cho nên hoạt động nghiên cứu thị trờng tại nhà máy chủ yếu là bám sát các nguồn nhu cầu của các đơn vị nh từ các viện thiết kế, kế hoạch phát triển của Tổng công ty, phân tích và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Nhng thực tế cho thấy bộ phận nghiên cứu thị trờng cha có khả năng bám sâu, bám sát các nguồn nhu cầu để khai thác, mới chỉ nghiên cứu thị trờng thông qua các nguồn t liệu sẵn có, cha chủ động khai thác... nên nhiều khi dự báo, phân tích cha sát với thực tế, dẫn đến việc xây dựng kế hoạch không bám sát thị trờng, sản xuất và tiêu thụ không khớp với nhau gây lãng phí nhiều chi phí không hợp lý...Các nguyên nhân chủ yếu làm cho công tác này yếu kém là:
- Trình độ ngời thực hiện còn hạn chế, toàn cán bộ trẻ năng động nhng thiếu kinh nghiệm trong việc phân tích, dự báo. Qua thực tế cho thấy, tại phòng đầu t phát triển có tới 80-90% cán bộ trẻ từ 25-32 tuổi, mới ra trờng làm công tác nghiên cứu, dự báo thị truờng.
-Nguồn thu thập thông tin kém phong phú, mới chỉ có từ các nguồn sẵn có chứ ít có thờng xuyên từ các nguồn khác nh thông qua điều tra, thăm dò từ khách hàng, từ những nhà trung gian...
Để phát triển thị trờng, lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên và thị phần đợc mở rộng hơn, nhà máy cần đầu t nhiều hơn cho hoạt động nghiên cứu thị trờng. Phòng đầu t- phát triển nên cử một số nhân viên có kinh nghiệm, am hiểu về sản phẩm, thị truờng của nhà máy chuyên làm công tác nghiên cứu thị trờng và có sự phối hợp chặt chẽ, thờng xuyên với các trung tâm tiếp thị. Những ngời này, thờng phải có kinh nghiệm về nghiệm trong nghiên cứu thị trờng, phải hiểu biết về đặc điểm sản phẩm, thị trờng của nhà máy, có thể lấy những ngời làm lâu năm trong phòng marketing hoặc những nhân viên mới làm trong phòng có chuyên môn nh- ng cha có kinh nghiệm đi bồi dỡng thêm kiến thức để làm.
Để khắc phục tình trạng thiếu thông tin, nhà máy có thể lấy thông tin qua các nguồn sau:
- Lực lợng bán hàng: các đại diện bán hàng chính là “ tai mắt” của nhà máy. cơng vị công tác của họ rất thuận lợi cho việc thu lợm những thông tin mà các phơng tiện khác bỏ sót. Nhà máy phải xác định cho lc lợng bán hàng biết rõ vai trò quan trọng của họ trong việc thu thập thông tin về thị trờng.
-Nhà máy có thể lấy thông tin qua điều tra, nghiên cứu thờng xuyên, định kỳ khách hàng truyền thống của nhà máy. Thông qua phiếu điều tra, thăm dò khách hàng các sản phẩm của nhà máy và một số sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhà máy cũng có thể biết thêm từ khách hàng về đối thủ của mình. Nhiệm vụ này giao cho phòng marketing, trung tâm tiếp thị đảm nhiệm.
-Nhà máy có thể mua thông tin từ những ngời cung cấp bên ngoài. Hiện nay ở Việt Nam có những dịch vụ t vấn kinh doanh, thị trờng và tiếp thị, phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam, viện nghiên cứu chiến lợc phát triển thuộc bộ công nghiệp. Đặc biệt đối với những sản phẩm của nhà máy, để biết rõ về tình hình chung của thị trờng trong và ngoài nớc một cách nhanh chóng, kịp thời thì nhà máy cần đến dịch vụ này.
Trên cơ sở các thông tin thu thập đợc, nhà máy phải tăng cờng khảo sát nghiên cứu và phân đoạn thị trờng có hiệu quả. Với đặc điểm khách hàng của nhà máy thì tiêu thức nên sử dụng để phân đoạn là các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo mức tiêu thụ: tiêu thụ nhiều, tiêu thụ ít, tiêu thụ trung bình. Từ đó, nhà máy phải chú trọng xây dựng và phát triển cho mình một thị trờng trọng điểm để phat huy mọi năng lực của nhà máy, ngày càng nâng cao mức độ hoàn thiện của sản phẩm. Điều này đòi hỏi nhà máy cần phải đi sâu vào nghiên cứu thái độ, thói quen...của ngời tiêu dùng ở thị trờng đó và thờng xuyên cập nhật theo sự phát triên rmới của sản phẩm do đặc thù của sản phẩm. Nhng tôi thấy, số lợng ngời làm công việc này ít cha tơng xứng vơi số lợng công việc đề ra. Chính vì vậy năng lc để bao quát tất cả các thông tin và xử lý thông tin cả nớc trên mạng tiếp thị còn hạn chế.
Nói tóm lại, để giải quyết vấn đề này cần phải:
- Tăng thêm số lợng nhân viên đặc biệt những ngời có kinh nghiệm - Phân công công việc trách nhiệm rõ ràng và chặt chẽ.
- Xây dựng các mối quan hệ với các công ty dọc để nhanh chóng nắm bắt các nhu cầu của họ.
-Nâng cao năng lực và trách nhiệm của cán bộ công nhân viên làm công tác thị trờng. Phải thờng xuyên cung cấp các lý thuyết marketing, các phơng pháp tiếp thị và hoạt động của ngời làm công tác nghiên cứu thị trờng. Phải làm cho họ hiểu rằng họ là khâu cuối cùng và là khâu đầu tiên quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhà máy đặc biệt là trong giai đoạn tới nhà máy phải đứng trớc nhiều thách thức đã nêu vì vậy công việc này hết sức quan trọng.
2. Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm.
2.1. Cải tiến mẫu mã của sản phẩm thiết kế sản phẩm mới.
Các sản phẩm của nhà máy (đặc biệt là máy điện thoại) đang đợc lu thông trên thị trờng còn đơn điệu về mẫu mã, màu sắc và một số mang dáng dấp sản phẩm của hàng khác. Tất cả các loại điện thoại cố định đa ra trên thị trờng đều chủ yếu là màu trắng, còn kiểu dáng giống các hãng cung cấp công nghệ: máy POSTEE V701 tơng tự nh máy Alphatel 700 của AT&T, máy Việt nam 2020 và Việt Nam 2040 giống với Casio 1020 và Casio 1040... Mà nguyên nhân chính là công nghệ, khuôn mẫu đều do các hãng này cung cấp. Khuôn mẫu là cải tạo ra kiểu dáng của sản phẩm nhng nhà máy cha tự sản xuất mà phải nhập với giá cao (hàng chục tỉ đồng ) nên số lợng còn hạn chế .
Để vấn đề đa dạng hoá sản phẩm giải pháp đầu tiên là khuôn mẫu, với tình hình hiện tại có thể thực hiện 2 phơng án sau :
Phơng án 1: Ban đầu giữ nguyên kiểu dáng sản phẩm, đa dạng hoá màu sắc, dần dần nội địa hoá khuôn mẫu .
Phơng án này có u điểm sau: phù hợp với mục tiêu nội địa hoá sản phẩm mà vẫn khai thác đợc năng lực của các máy ép nhựa hiện có đồng thời giải quyết đợc vấn đề đa dạng hoá về màu sắc, sẽ tạo cho khấch hàng đợc lựa chọn những sản phẩm hợp với không gian và sở thích của họ. Phơng án này không những đảm bảo cho các hoạt động sản xuất không bị xáo trộn mà còn tạo điều kiện phát huy tính sáng tạo trong việc pha màu nhựa. Thứ hai là nó phù hợp cho mục tiêu phát triển hớng nội của ngành. Nội địa hoá khuôn mẫu tạo thế chủ động trong việc đa dạng hoá sản phẩm, nó cho phép thiết kế những mẫu phù hợp với văn hoá và phong tục tập quán của ngời Việt Nam và tạo ra những đặc trng riêng cho sản phẩm, đặc trng này rất có lợi đối với uy tín của nhà máy trên thị trờng.
Hạn chế của phơng án này là việc nội địa hoá khuôn mẫu sẽ rất tốn kém về tiền bạc và thời gian, mức độ rủi ro cao, muốn thành công đòi hỏi phải có sự quan tâm giúp đỡ từ trên và từ các đơn vị bạn.
Phơng án 2 : Nhập các loại vỏ điện thoại từ bên ngoài
Phơng án này giải quyết đợc ngay vấn đề đa dạng hoá sản phẩm. Tuy nhiên nó có một số hạn chế sau:
Thứ nhất, không phù hợp với mục tiêu nội địa hoá sản phẩm của nhà máy và bị lệ thuộc vào nguồn cung cấp. Khi có biến động xảy ra sẽ bị ảnh hởng lớn đến quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy.
Thứ hai là không khai thác đợc năng lực của dây truyền ép nhựa sẵn có, gây lãng phí.
Thứ ba, không tạo ra đặc thù riêng cho sản phẩm nói cách khác vẫn mang dáng dấp sản phẩm của hãng khác.
Qua phân tích trên có thể thấy phơng án 1 có tính khả thi cao hơn.
2.2. Cải tiến quy trình thiết kế sản phẩm mới.
Hiện nay, nhà máy rất coi trọng, quan tâm tới vấn đề nghiên cứu sản phẩm mới. Tuy nhiên cha có quy trình thiết kế thống nhất đảm bảo hiệu quả. Vì vậy các sản phẩm mới còn phát triển chậm, hầu nh cha đợc thơng mại hoá nh các sản phẩm thiết bị máy đo, máy điện thoại. Thậm chí một số sản phẩm mới trớc khi quyết định sản xuất hàng loạt sản phẩm đó lại không đợc kiểm nghiệm trên thị tr- ờng. Vấn đề hiện nay là xây dựng quy trình phát triển sản phẩm mới, cụ thể nh sau:
Quy trình thiết kế sản phẩm mới
Trong những giai đoạn chính của quá trình thiết kế sản phẩm mới, có một số giai đoạn mà nhà máy thực hiện cha tốt hoặc cha thực hiện cụ thể:
Hình thành ý tởng là giai đoạn đầu tiên của quy trình. Phát triển sản phẩm mới ở nhà máy chậm là do ít có nguồn hình thành ý tởng. Thực tế thì có rất nhiều nguồn hình thnàh ý tởng mà nhà máy cha khai thác nh: ngời tiêu dùng là bàn đạp hợp lý nhất để tìm kiếm bằng việc theo dõi nhu cầu, mong muốn của họ. Một nguồn hình thành ý tởng khác nữa là những nhà khoa học bởi họ có thể sáng tạo, tìm kiếm những vật liệu, thuộc tính mới sẽ tạo ra những phơng án mới hay cải tiến những hàng hiện có. Ngoài ra nhà máy có thể tìm kiếm ý tởng thông qua việc theo dõi hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh, nhân viên bán hàng tiếp xúc hàng ngày với khách hàng.
Tất cả các ý tởng này sẽ đợc thu thập, đợc các nhà quản trị lựa chọn ý tởng sao cho phù hợp với năng lực hiện có của nhà máy và nhu cầu của khách hàng.
Thử nghiệm trên thị trờng là giai đoạn rất quan trọng nhng một số sản phẩm mới của nhà máy lại không đợc thử nghiệm trớc khi cho sản xuất, do vậy hiệu quả sẽ không thể cao đợc. Mục đích của việc thử nghiệm trên thị trờng là để tìm
Hình thành
ý tởng Lựa chọný tởng Soạn thảo dự án và kiểm tra Soạn thảo chiến lợc marketing Phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ Thiết kế sản phẩm Thử nghiệm trên thị tr- ờng Thơng mại hoá sản phẩm Triển khai sản xuất đại trà
hiểu xem ngời tiêu dùng phản ứng nh thế nào đối với sản phẩm đó, thị trờng có đ- ợc ở mức độ nào.
Thơng mại hoá sản phẩm: trong thơng mại hoá thì thời điểm tung sản phẩm ra thị truờng cực kỳ quan trọng sau đó nhà máy mới quyết đinh tung sản phẩm mới ở đâu, cho ai và nh thế nào (nhà máy phải xây dựng một số kế hoạch hành