Kế hoạch hoá marketing và chiến lược phát triển là một trong những nhiệm vụ chính của người quản lý marketing. Sự xác định những thị trường mục tiêu và sau đó phát triển marketing Mix đối với những thị trường đó là tất cả những gì liên quan đến quản lý marketing . Sản phẩm và dịch vụ phải được phát triển phù hợp với nhu cầu của những ảnh hưởng mua ở những thị trường mục tiêu . Chính những sản phẩm và dịch vụ này phải được phân phối sao cho chúng đến đúng những người cần và đúng lúc họ cần . Tiếp cận đến những sản phẩm và dịch vụ này phải được xúc tiến có hiệu quả thông qua những người bán hàng , quảng cáo và xúc tiến bán hàng , sao cho những khách hàng của thị trường mục tiêu nhận thức được và tương tự như được chào hàng . Đồng thời giá cả phải được xác
định sao cho người mua và người bán đều có thể chấp nhận được . Liên kết tất cả những hoạt động đó cấu tạo lên lĩnh vực của kế hoạch hoá và chiến lược phát triển trong công ty . Công tác kế hoạch hoá chiến lược có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoạch định và thực hiện các chiến lược liên quan đến thị trường chiến lược của công ty . Đồng thời nó cũng cung cấp cơ sở cho sử chỉ đạo và kiểm tra chiến lược chiến thuật marketing Mix
Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty marketing công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm , hoặc dịnh vụ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty .
2.5.3.1.Chiến lược sản phẩm
Trong một môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, cũng như theo sự phát triển của nghành kinh tế và cải thiện đời sống, người tiêu dùng dịch vụ có xu hướng tìm kiếm các dịch vụ có tính riêng biệt. Vì vậy, các doanh nghiệp dịch vụ thường cố gắng giới thiệu và đưa ra nhiều dịch vụ độc đáo để thu hút khách hàng. Hiện tượng bắt chước hay ăn cắp các quy trình hay các phương pháp tạo ra dịch vụ cung ứng thành công trở nên khá phổ biến, Chính trong hoàn cảnh đó, doanh nghiệp đã tìm cách cung cấp dịch vụ "Bóng đi trên mặt nước" có tính khác biệt hoá cao, thậm chí độc đáo và duy nhất trên thị trường Việt Nam, cung ứng trên cơ sở đảm bảo chất lượng, tạo ra một hình ảnh về nhãn hiệu riêng biệt.
Là một sản phẩm hiện có trên thế giới nhưng lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường Việt Nam dựa vào mô hình ma trận Ansoff, doanh nghiệp đã tiến hành chiến lược phát triển thị trường. Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này muốn khai thác danh tiếng của sản phẩm và nó đã phát triển trên thế giới bằng cách xác định phân đoạn thị trường mới tại Việt Nam mà nó sẽ cạnh tranh. Theo cách này, doanh nghiệp có thể khai thác tốt lợi thế khác biệt về sản phẩm.
Cũng theo mô hình này, sản phẩm lần đầu tiên được biết đến ở Việt Nam, doanh nghiệp sử dụng chiến lược sản phẩm để khống chế các đối thủ cạnh tranh trong nghành cũng như cản trở sự gia nhập thị trường. Ở một thị trường riêng biệt, doanh nghiệp sẽ giành được lợi thế của người đi trước, nhưng không lâu sau, tất cả các doanh nghiệp khác sẽ đuổi kịp và đạt đựoc sự cân bằng trong cạnh tranh, sự ganh đua sẽ giảm xuống. Điều này sẽ dẫn đến sự cạnh tranh phi giá dựa vào cơ sở phát triển sản phẩm mới. Cuộc chiến nằm ở chất lượng được cảm nhận và tính độc đáo của sản phẩm chứ không phải về giá cả của sản phẩm đó.
Doanh nghiệp còn tạo dựng ưu thế cho sản phẩm bằng cách gây ấn tượng cho người tiêu dùng về tính độc đáo duy nhất của sản phẩm của doanh nghiệp khi so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong ngành vui chơi giải trí. Doanh nghiệp đã tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm một cách có hiệu quả, vì vậy, họ có thể bán sản phẩm với giá cao trên cơ sở giá trị trội hơn mà khách hàng cảm nhận được.
2.5.3.2.Chiến lược giá
Với mục tiêu " Dẫn đầu thị trường về chất lượng" của sản phẩm ở thị trường mục tiêu, doanh nghiẹp đã ấn định một mức giá cao. Một mặt, nhằm trang trải cho chi phí tạo ta những sản phẩm chất lượng cao, trang trải cho chi phí marketing , mặt khác, doanh nghiệp cũng muốn sử dụng cặp quan hệ chất lượng-giá cả để gay ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng cao của hàng hoá.
Tính mới khác biệt của sản phẩm tạo ra vị trí độc quyền của nó trên thị trường. Vì là sản phẩm duy nhất trên thị trường, khách hàng không có khả năng so sánh sản phẩm của công ty với các sản phẩm tương tự khác, do vậy công ty có thể định giá cao. Nhưng cũng nhận thấy rằng, một sự khác biệt quá lớn của sản phẩm so với sản phẩm hiện tại sẽ làm phá vỡ ứng xử của khách hàng. Do vậy, mặc dù sản phẩm ở vị trí độc quyền, nhưng mức giá mà công ty đưa ra cũng không quá cao so với các tro chơi khác, nhiều khách hàng vẫn sẵn sàng chi trả để được chơi trò chơi này, vì doanh nghiệp muốn xúc tiến sự chấp nhận của khách hàng đới với sảnphẩm nhanh hơn. ổnong việc định giá, doanh nghiệp cũng quan tâm đến vấn đề thời gian thu hồi vốn đầu tư cho phát triển sản phẩm mới, vì doanh nghiệp muốn rút ngắn thời gian thu hồi vốn nên giá được định ở mức cao. Chi phí phát triển và giới thiệu sản phẩm mới cao cũng dẫn đến giá bán phải cao để giảm thời gian thu hồi vốn và giảm rủi ro liên quan đến khả năng thu hồi vốn.
Doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu tạo ra dòng thu tiền mặt trong ngắn hạn hay mục tiêu "tối đa hoá lợi nhuận hiện hành" nên sản phẩm đuợc định giá cao.
Chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng là chiến lược "định giá hớt váng nhanh" vì những lí do:
Trên thị trường các trò chơi đã bị bão hoà, các trò chơi mới dường như được ít sự quan tâm của các nhà đầu tư, nhưng lại tạo ra sự ưa thích đối với khách hàng khi trò chơi này xuất hiện trên thị trường, có một số lượng khá lớn khách hàng sẵn sang chi trả để được thử sức với trò chơi mới này, vì vậy mức giá cao có thể tấn công những khách hàng có nhu cầu và chấp nhận được mức giá cao này.
Sản phẩm của doanh nghiệp là độc nhất và giá trị của sản phẩm được thừa nhận. Giá cao tạo ra mọt hình ảnh về sản phẩm có chất lượng cao.
Doanh nghiệp không có dủ điều kiện để có thể cung cấp sản phẩm không hạn chế và trong một thời gian dài.
Doanh nghiệp muốn tạo ra thu nhập để bù đắp chi phí đầu tư cho phát triển sản phẩm mới và những nỗ lực tài chính khác một cách nhanh chóng.
Xác định giá trên cơ sở các mục tiêu của công ty(VND)
(1) Lượng vốn đầu tư : 200triệu VND/điểm (2) Tỷ lệ lợi nhuận của vốn đầu tư : 20%
(3) Tổng lợi nhuận đầu tư cần đạt: (3) = (1)x(2) = 400triệu (4) Số lượng khách: 180 000(K)
(5)Chi phí biến đổi: 50 triệu (6) Chi phí cố định: 90 triệu
(7) Tổng chi phí :(7) =(5)+(6)= 140 triệu (8) Xác định doanh số (8)= (3)+(7)= 540 triệu (9) Mức giá bình quân (9)= (8):(4) = 30.000VND 2.5.3.3 Xúc tiến
Bên cạnh việc tung ra một sản phẩm mới lạ, đưa ra một mức giá hấp dẫn và làm cho sản phẩm có thể tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ của xúc tiến hỗn hợp để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng và thông qua đó đạt được lợi ích kinh tế của chính bản thân doanh nghiệp. Bằng việc cung cấp thông tin về sản phẩm và về các dịch vụ cho những người sử dụng tiềm năng, hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp tập trungvào nhu cầu đối với một sản phẩm riêng biệt và khuyến khích người mua thực hiện hành động mua hàng. Trong nhiều trường hợp nó đánh thức nhu cầu tiềm năng đối với một số khách hàng chưa có ý định dùng thử bao giờ. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp:
Quảng cáo
Quảng cáo là kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội hoá cao, là phương tiện có khả năng thuyết phục cao cho người nhận tinvà cho khách hàng mục tiêu. Với ngôn ngữ phong phú, đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập và tiện lợi, quảng cáo mở ra khả năng giới thiệu hàng hoá của doanh nghiệp, dịch vụ bán cũng như uy tín thế lực của doanh nghiệp.Quảng cáo là phương sách có tính chiến lựơc để đạt được hay duy trì
một số lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng. Vì vậy doanh nghiệp hoạt động khá tích cực để truyền tin về sản phẩm của mình qua quảng cáo ra thị trường.Trong giai đoạn giưói thiệu, hoạt động quảng cáo và tuyên truỳên là rất thích hợp nhằm tạo sự nhận biết, quảng cáo thông tin được sử dụng rất nhiều.
Mục tiêu quảng cáo trong giai đoạn này (1) giới thiệu sản phẩm mới, (2) mở ra thị trường mới, (3)tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường. Doanh nghiệp xác định ngân sách cho quảng cáo dựa trên phương pháp "căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ" phải hoàn thành nên doanh nghiệp đã quyết định chi 20 triệu cho 1 đợt quảng cáo, và mỗi năm doanh nghiệp sẽ quảng cáo 3 lần một cách tập trung và rầm rộ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Một số phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp áp dụng:
Báo: Doanh nghiệp dã sử dụng một số báo như báo Lao động thủ đô dành hẳn một bài viết lớn với những hình ảnh hấp dẫn về trò chơi hấp dẫn này trong mục thông tin-quảng cáo. Là loại hình dễ sử dụng, phổ biến rộng rãi, đuợc chấp nhận cao
Tạp chí: Doanh nghiệp đã sử dụng tạp chí Tiêu Dùng với hai số liên tiếp để tiếp cận với khách hàng, đây là phương tiện có độ lựa chọn theo dân số cao, có uy tín, có qua hệ lâu dài với bạn đọc.
Tivi: Hiện nay doanh nghiệp đã sử dụng kênh truyền hình Quảng Ninh, mặc dù vạy doanh nghiệp vẫn chưa sử dụng kênh quảng cáo của Hà Nội hay kênh truyền hình của đài Việt nam. Quảng cáo qua ti vi khai thác lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc và đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, dễ dàng tạo sự chú ý.
Pano, áp phích: doanh nghiệp đã in rất nhiều tờ rơi và thuê rất nhiều học sinh, sinh viên phát tờ rơi tại các điểm tập trung dân cư lớn, các nơi gần địa điểm hoạt động mở ra các trò chơi từ nhiều tuần trước khi khai trương trò chơi tại mỗi điểm. Phương thức này có ưu điẻm là linh hoạt, khả năng lặp lại nhiều lần, ít tốn kém hơn so với các hình thức khác, và sử dụng được nhiều hình ảnh.
Quảng cáo trên Internet đây là phương tiện quảngcáo mới đang được cácnhà kinh doanh trên thế giưói ưa chuông, và doanh nghiệp cũng đã tung sản phẩm mới của mình trên chính trang website của doanh nghiệp. Sở dĩ vậy vì số lượng người sử dụng internet ngày càng nhiều, tốc đọ truyền tin nhanh, hiệu quả của những quảng cáo trên mạng đuợc đánh giá là cao, thậm chí là rất cao. Doanh nghiệp cũng đã có một nhân viên chuyên ngành
thiết kế các trang web của công ty lập và quản lí website, có kinh nghiệm về sử dụng và quản lí phương tiện này. về cũng đãDkkkkkkoDDoanhDoanh nghiệp cũng đã
Quảng cáo truyền miệng: hình thức quảng cáo này có ưu điểm là chi phí rất rẻ, độ tin cậy cao, phạm vi truyền thông tin rộng và nhanh, hiệu quả cao vì đánh trúng tâm lí người tiêu dùng. Do thông tin được truyền đi là kinh nghiệm của người thân, bạn bè, đồng nghiệp nên những thông tin nàyđược người tiêu dùng khá tín nhiệm. Doanh nghiệp cũng đã có mối quan hệ rất tốt với các nhân viên khác trong cùng địa điểm như các nhân viên bán hàng trong công viên, các thợ chụp ảnh...và họ cũng là một lực lượng truyền tin khá hiệu quả.
Xúc tiến bán(khuýên mại)
Là hoạt động truỳên thông sử dụng nhiều phương tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng, chúng thu hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử dụng sản phẩm.
Các phương tiện xúc tiến bán
Hàng mẫu: doanh nghiệp đã sử dụng khá nhiều vé mời tới chơi thử trò chơi để khách hàng dùng thử sản phẩm kích thích nhu cầu tiêu dùng.
Doanh nghiệp khuyến khích các nhân viên của mình xuống biểu diễn trò cgơi như một công cụ xúc tiến hiệu quả, thu hút khách hàng xem và kích thích nhu cầu sử dụng hiệu quả. Điều này đã được chứng minh trên thực tế, đó là khi trò chơi được bắt đầu khởi động, mọi người đều bị thu hút và tỏ ra thích thú với trò chơi, và khi đã có khách chơi, thì việc bán vé trở nên thầt sự sôi động.
Doanh nghiệp cũng đã sử dụng hình thức giảm gía vé hay có nhiều ưu đãi cho khách hàng quen của doanh nghiệp, các đoàn chơi đông mua nhiều.
Doanh nghiệp còn thúc đẩy mạnh việc bán hàng thông qua chính các nhân viên của mình. % doanh thu trong tháng sẽ được tính vào khoản tiền lương cuả họ như một hình thức khuyến khích nhân viên tích cực trong công viẹc cúng như trong đẩy mạnh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuyết phục khách tham gia vào tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp.
Công cụ thúc đảy hoạt dọng của các trung gian trong kênh phân phối như những ưu đái về lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nhiều, các hoạt động kĩ thuật hỗ trợ sau khi mua hàng.
Ví dụ để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán, doanh nghiệp đã tạo ra chương trình phục vụ tròchơi trong ngày 14/2, ngày lễ tình yêu năm nay. Doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động chuẩn bị khá chu đáo.
Tại các địa điểm, doanh nghiệp sử dụng khá nhiều các vật trang trí chỉ dành riêng cho các bạn trẻ, và được treo theo dọc đường đi từ cổng vào đến địa điểm chơi.
Doanh nghiệp đã tién hành thiết kế rất nhiều biểu ngữ, pano,cờ đầy màu sắc... treo, dán ở rất nhiều nơi, đặc biệt là quanh các điểm mở ra trò chơi để khuyến khích các bạn trẻ tham gia vào trò chơi mới lạ độc đáo này.
Các thông điệp gửi tới khách hàng nhấn mạnh vào tính hấp dẫn, mới mẻ và đặc biệt là không gian riêng tư cho các bạn trẻ trong mỗi quả bóng.
Thời gian mở cửa sẽ dài hơn mọi ngày, bạn trẻ có thể chơi tối với ánh đèn từ bên cầu hắt sáng, rất lãng mạn.
Các nhân viên bóng sẽ tạo mọi điều kiện để khách hàng được sử dụng dịch vụ là tốt nhất, và khách hàng sẽ được chơi một cách thoải mái nhất.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học, bởi vì quá trìnhbán hàng phải sáng tại,người bán phải hiểu rõ quá trình bán, nó là một loạiảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp.
Doanh nghiẹp khuyến khích mỗi một nhân viên bóng nào cũng là một cá nhân tham gia vào bán hàng, đặc biệt là nhân viên bán vé. Nhân vién bán vé có vai trò quan trọng trong công cụ bán hàng ca nhân, vì đây là người đầu tiên trong doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là xác định khách hàng mục tiêu, đó là: trẻ em và cac bạn trẻ. Nhân viên cần pahỉ tiếp xúc chào mời cha mẹ chúng (đối với khách hàng là trẻ em) để có được mối liên hệ tốt ban đầu. Trong quá trình tiếp xúc, ngoại hình và trang phục phải gọn gàng, phù hợp. Cần phải lắng nghe những câu hỏi cũng như thắc mắc của họ về trò chơi. Khi nhận thấy sự lo ngại về tính an toàn của trò chơi hay sự lưỡng lự của khách hàng chưa quyết địng được, nhân viên bán vé có thể giả thích cũng như thuyết phục khách, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hàng động. canà nhấn mạnh lợi cíh của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho khách hàng như: tính mới lạ, hấp dẫn, cảm giác bồng bềnh trên nước, khách hàng có thể tiếp xúc rất gần nước mà không bị ướt quần áo, thử khả năng cân bằng trên mặt