I. Qúa trình sản xuất và tiêu thụ rau quả ở Việt Nam trong thời gian qua
5. Đánh giá tình hình thực hiện một số công tác phục vụ xuất khẩu của
Tổng công ty Rau quả và nông sản Việt Nam
5.1. Tổ chức thu mua nguyên liệu cho chế biến và xuất khẩu:
Công tác thu mua nguyên liệu hay tiếp nhận sản phẩm rau quả cho chế biến và xuất khẩu ở TCT nói chung đợc thực hiện qua 3 hình thức chính:
Thứ nhất: Thu mua tự do với việc hình thành hệ thống thu mua lu động tại các vùng sản xuất để vận chuyển thẳng tới nhà máy hoặc kho bảo quản. hệ thống này có thể thu mua, chọn lọc những sản phẩm có chất lợng cao, nh- ng khó có thể huy động đợc một khối lợng lớn trong thời gian ngắn. Nếu nguyên liệu nhiều thì có thể đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục nhng nếu nguyên liệu thiếu thì thời gian chết rất nhiều, hình thức này thờng đợc TCT áp dụng trong việc thu mua từ các hộ, liên hộ.
Thứ hai: Ký kết hợp đồng với ngời sản xuất( trồng trọt), ngời sản xuất giao hàng tại các điểm cố định do TCT đặt. Hoạt động này thờng đợc thực hiện qua hai giai đoạn, ngời trồng trọt giao hàng tới các địa điểm tập trung để lựa chọn, phan loại cho chế biến hay xuất khẩu. Hình thức này có thể tập trung chọn, phân loại cho chế biến hay xuất khẩu. Hình thức này có thể tập trung đợc một khối lợng lớn nguyên vật liệu trong thời gian ngắn nhng phải đầu t lớn vào các phơng tiện vận chuyển và hệ thống bảo quản. Hình thức này
thờng đợc áp dụng khi TCT ký hợp đồng với hợp tác xã, tiểu vùng sản xuất rau quả.
Thứ ba: Gia công nông nghiệp: với hình thức này TCT thoả thuận với ngời sản xuất bằng việc bán giống cho ngời sản xuất, TCT mua toàn bộ sản phẩm họ sản xuất đợc và TCT cũng hớng dẫn kỹ thuật chăm sóc cho ngời sản xuất. Ngời sản xuất sẽ giao thẳng tới nhà máy chế biến. Với hình thức này thì TCT có thể dự báo hay an tâm về nguồn nguyên liệu cả về giá cả và sản lợng để cung cấp cho các nhà máy chế biến hoặc lựa chọn cho xuất khẩu tơi. Nh- ng TCT phải mua hết với tất cả các chủng loại mà ngời sản xuất đã sản xuất đợc. Hình thức này thờng đợc áo dụng với các nông trờng của mình, các địa phơng và các vùng sản xuất có quy mô tơng đối lớn.
Tuy nhiên, trong những năm qua việc thu mua nguyên liệu của TCT còn hạn chế ( chỉ cung cấp đợc khoảng 30-40 % nguyên liệu cho các nhà máy chế biến).
5.2. Công tác nghiên cứu thị tr ờng
Trong những năm qua, công tác nghiên cứu thị trờng của TCT còn rất hạn chế, cha có những hoạt động phân tích đánh giá về tiềm năng và nhu cầu của thii trờng làm cơ sở cho việc lựa chọn những phân đoạn thị trờng mục tiêu và quá trình xâm nhập và mở rộng thị trờng của TCT không mang tính chiến lợc mà phần nào mang tính thụ động. Có nghĩa là TCT cha xây dựng đ- ợc một chiến lợc cụ thể . Bởi để đạt đợc mục tiêu của mình thì mới chỉ có những hoạt động đơn giản nh thu thập ý kiến của khách hàng khi họ đặt mua hàng lần sau và nêu ra yêu cầu có tính chất so sánh với lô hàng trớc về mẫu mã bao bì, chất lợng, phơng thức chế biến,... tuy nhiên, công tác nghiên cứu thị trờng cũng có đợc những thành công nhất định nh có những sản phẩm đa ra phù hợp với khẩu vị khách hàng( Da chuột lọ sang Đức, Hà Lan...) sản phẩm theo mùa vụ; những sản phẩm mà nớc ta sản xuất đợc trái vụ đợc khách hàng chấp nhận( sản phẩm mùa vụ đó ở nớc đó không sản xuất đợc).
Để có thông tin các phòng ban thuộc TCT đặt mua hàng ngày một số báo và tạp chí nh: báo Lao động, báo Nông nghiệp, báo Thơng Mại... Và khai thác các thông tin từ các báo này, Tuy nhiên để giao tiếp kịp thời và chính
xác hơn với khách hàng năm 2000, văn phòng TCT bớc đầu tiếp cận với ph- ơng tiện thơng mại điện tử( thành lập phòng Xúc tiến thơng mại) với việc đăng tải thông tin trên trang Web của TCT và nhận ý kiến, yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên việcnghiên cứu tìm ra khả năng tiềm tàng của thị trờng và phân tích tìm hiểu những vấn đề liên quan tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của TCT còn gặp nhiều khó khăn, do hạn chế về mặt tài chính, nhân lực và cũng do hình thức xuất khẩu trực tiếp của TCT, vì hình thức xuất khẩu này sẽ làm phân tán hoạt động Marketing của TCT.
5.3 Lập kế hoạch sản xuất phục vụ nhu cầu xuất khẩu:
Công tác sản xuất phục vụ xuất khẩu của TCT đợc hình thành trên hai yếu tố: Khả năng sản xuất của TCT( bao gồm 7 nông trờng sản xuất nông nghiệp, 10 nhà máy chế biến công nghiệp và 6 nhà máy phục vụ) và nhu cầu của thị trờng. Do TCT cũng là nhà máy sản xuất nên thấy rõ đợc vai trò quan trọng của các cơ sở sản xuất đối với sự thành công của hoạt động xuất khẩu. Vì vậy, để tiến hành lập kế hoạch sản xuất, vấn đề cơ bản đầu tiên đợc xem xét là phải đánh giá các phát kiến dự định tức là tiến hành nghiên cứu những khả năng có thể làm đợc. Việc này thờng bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị tr- ờng để dự kiến đợc nguồn nguyên liệu đầu vào, tìm hiểu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng ( về chất lợng, giá cả, chủng loại. các yêu cầu khác của khách hàng và những trở ngại có thể xảy ra) từ đó đa ra đợc kế hoạch sản xuất và xuất khẩu hợp lý. Ngoài ra công tác tổ chức sản xuất còn xem xét, đánh giá tính cạnh tranh của các nhà cung cấp khác và lợi thế của đối thủ. Việc này giúp cho TCT đánh giá đợc lợi thế của mình từ đó đa ra những sản phẩm thích hợp với thị trờng và yêu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên công việc này của TCT mới là bớc đầu nên còn gặp nhiều khó khăn trở ngại do thiếu thông tin về thị trờng, biến động giá cả,... đồng thời khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng cũng hạn chế do trình độ sản xuất còn thấp, trang thiết bị lạc hậu, nguyên liệu đầu vào thiếu ổn định. Ngoài ra, với hệ thống các nhà máy, nông trờng nằm rải rác ở nhiều nơi trong cả nớc, tuy giúp TCT lợi dụng đợc sự đa dạng của điều kiện tự nhiên nhng
cũng gây nhiều khó khăn trong phục vụ các yếu tố đầu vào và trong việc phục vụ về mặt hàng cung cấp, vận chuyển sản phẩm và bảo đảm chất lợng.
5.4. Về sản phẩm:
Việc nâng cao chất lợng sản phẩm đợc TCT đặc biệt chú ý vì chất lợng cao mới cạnh tranh đợc và có đợc sự tin cậy của khách hàng. TCT đã và đang dần cải tiến công nghệ chế biến với một loạt các dây truyền chế biến hiện đại nên chất lợng sản phẩm của TCT ngày càng đợc cải thiện. Các sản phẩm đồ hộp, đông lạnh, nớc quả... luôn đợc nâng cao về chất lợng, tìm kiếm những hơng vị mới và đảm bảo các yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm. B- ớc đầu các sản phẩm này đã đợc một số thị trờng khắt khe chấp nhận nh: Dứa hộp xuất sang Mỹ; Măng hộp, vải hộp sang Nhật; Chuối sấy sang Anh, Pháp... Ngoài chất lợng sản phẩm ra còn một yếu tố không kém phần quan trọng và cũng có thể coi là một phần chất lợng sản phẩm đó là bao bì, nhãn hiệu sản phẩm.
Về bao bì: đợc cải tiến mang nhãn kiểu dáng hiện đại( đồ hộp: hộp dễ mở) tạo sự yên tâm về tiêu chuẩn vệ sinh, an toàn, thuận tiện khi sử dụng. Trong những năm gần đây TCT không ngừng cải tiến mẫu mã chủng loại bao bì để tăng khả năng cạnh tranh, xâm nhập và mở rộng thị trờng. Từ chỗ chỉ có vài dạng bao bì thì hiện nay đã có nhiều loại, nhiều kích cỡ khác nhau nh: bao bì bằng cát tông, nilon, kim loại, lọ thuỷ tinh... Nhiều kiểu dáng kích cỡ: 8 OZ, 15 OZ, 16 OZ... 430 OZ( 1 OZ = 28,3 gam), bao 20, 30 ,...50 kg hoặc là sản xuất mẫu mã bao bì theo yêu cầu của khách hàng. Hiện nay, TCT có hai nhà máy liên doanh sản xuất bao bì hộp sắt, Công ty cổ phần in & bao bì Mỹ Châu. tuy nhien một số nguyên liệu lại phải nhập ngoại đây là một trở ngại của TCT.
Về nhãn hiệu: TCT thờng lấy tên mặt hàng hoặc cách thức chế biến để làm nhãn hiệu. TCT đã tiến hành cải tiến mẫu mã, ghi nhãn theo quy định 23/TĐC- QĐ( quy định về ghi nhãn thực phẩm bao gói sẵn), sử dụng mã số, mã vạch đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá. Ngoài việc in theo nhu cầu TCT còn dự trữ nhiều bộ nhãn hiệu đẹp chất lợng tốt. TCT đã cải tiến mẫu mã từ việc in nhãn trên giấy sau đó mới dán lên hộp, lọ nay đã in thẳng lên
hộp...ngoài ra, đối với hàng xuất khẩu còn có một vấn đề đặt ra nữa là sử dụng nhãn hiệu của mình hay của nhà phân phối khác. TCT dã áp dụng với một số thị trờng truyền thống và một số thị trờng mới yêu cầu không cao khi sử dụng nhãn hiệu của nhà phân phối ở nớc nhập khẩu nh: ở Mỹ, TCT đang sử dụng nhãn hiệu của nhà phân phối CMG Trading. Inc. Đây cũng là một cách mang lại hiệu quả tôt cho TCT.
5.5 Về giá cả:
Bảng : So sánh một số loại sản phẩm rau quả xuất khẩu( Tháng 7/2001)
Sản phẩm Nguồn gốc Kích cỡ Brix % Giá USD/tấn Điều kiện
Nấm hộp Trung Quốc A 10 ( 265 g/hộp) 32-34 850 Giá FOB TCT 1000 Giá FOB Dứa hộp ( khoanh) Trung Quốc 16 OZ ( 450g/hộp) 30-32 450 Giá FOB
Thái Lan 500 Giá FOB
TCT 465 Giá FOB
Măng hộp Trung Quốc 3100 g/thùng - 560 Giá FOB
TCT 600 Giá FOB
Da chuột muối
Thái Lan 16 OZ - 300 Giá FOB
TCT 325 Giá FOB
6.Xúc tiến th ơng mại
Mục đích của công tác xúc tiến thơng mại hiện nay của TCT là tìm những nhà phân phối nớc ngoài hoặc nhà mua công nghiệp và thông qua họ đa sản phẩm của Tổng công ty rau quả ,Nông sản Việt Nam vào thị trờng
Công tác xúc tiến thơng mại thông qua hoạt đọng quảng cáo là chủ yếu trong thời gian qua hoạt động quảng cáo của TCT là rất yếu chủ yếu là hình thức gửi th trực tiếp đây là biện pháp ít tốn kếm xong mang lại hiệu quả cha cao th đợc gửi chủ yếu cho khách hàng truyền thống ,ngoài ra TCT còn sử dụng các biện pháp chủ yếu sau: in catalogue, tham gia vào hội chợ triển lãm hoặc internet.
TCT in các catalogue đẹp hấp dẫn đây là hình thức tốt để cung cấp những thông tin về sản phẩm các điều kiện mua bán trên cơ sở khách hàng ký kết mua bán với TCT
Cuối năm 1999 đầu năm 2000 TCT đã thành lập phõng xúc tiến thơng mại với việc sử dụng thơng mại điệ tử những thông tin về quy mô chủng loại sản phẩm và các đặc tính của chúng giá cả từng loại đợc đa qua mạng internet và đợc bán trên đó
Tổng công ty rau quả ,Nông sản Việt Nam còn áp dụng các hình thức khuyến mại giảm giá khi mua nhiều ,thêm sản phẩm hoặc dùng thử không trả tiền