2.3.1 Thực trạng về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty .
2.3.1.1 Thực trạng về công tác thiết kế kênh phân phối sản phẩm của công ty.
Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty hoạt động tương đối hiệu quả nhưng trong thị trường đang phát triển hiện nay nhu cầu của khách hàng càng đa dạng các kênh của công ty đã bộc lộ nhiều hạn chế. Nhận thức được vấn đề này công ty đã quyết định thiết kế cho mình những kênh mới, và hoàn thiện những kênh đã có sẵn nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty . Việc thực hiện công việc này do phòng kinh doanh của công ty đảm nhiêm. Phòng kinh doanh thực hiện công việc trên qua các giai đoạn sau.
1) Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh.: căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Qua nghiên cứu công ty nhận xét rằng nhu cầu của thị trường sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là còn rất lớn.Một lý do thuyết phục cho nhận định trên là thực trạng nền kinh tế đang phát triển, nhu cầu sản phẩm kinh doanh của công ty trên thị trường mới đáp ứng được 45% ( số liệu từ phòng kinh doanh ABM) , mặt khác các sản phẩm đang lưu hành sử dụng hiện tại là những sản phẩm mang tính chất công nghệ chưa cao.
+ Uy tín của công ty trong thị truờng là khá lớn, điều đó được minh chứng bằng 57% thị phần trên thị trường.
+ Hệ thống tiêu thụ của công ty trên thị trường là chưa lớn. Mới mở rộng, có mặt ở một số thành phố lớn( Hà Nội., Đà Nẵng, tp HCM) một số thành phố khách
chưa phát triển xứng tầm đáp ứng nhu cầu của khách hàng như Hải Phòng, Nha Trang, Quảng Ninh, Vũng Tàu..)
+ Trong thơi gian tới công tuy có dự định kinh doanh thêm một số mặt hàng mới của các công ty mẹ( phần mền máy tính, các thiết bị diện tử, điện lạnh khác..)
2) Xác định và phân phối các mục tiêu:
Phòng kinh doanh đã xác định các mục tiêu của kênh phân phối và các mục tiêu của công ty để có thứ tự ưu tiên phân phối nguồn lực, thứ tự mục tiêu hợp lý.
+ Mục tiêu của công ty đặt ra trong hoạt động phân phối sản phẩm của mình là mở rộng hệ thống kênh phân phối, nhằm nâng cao thương hiệu của công ty. Ngoài ra còn đưa vào mốt số kênh phân phối các sản phẩm mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm của công ty qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. Tiếp theo là mở rộng kênh phân phối ra một số địa phương , thành phố khác còn tiềm năng mà công ty đã nghiên cứu.
+ Mục tiêu chiến lược của công ty là nâng cao thị phần của công ty trong thị trường phân phối lên từ 57% đến 77%. Nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty qua đó làm tăng thu nhập cho công nhân viên trong công ty.
+ Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối, giải quyết các xung đột trong hệ thống kênh phân phối. tăng hiệu quả các dòng chảy trong kênh phân phối.
3) Phân loại các công việc phân phối.
Công ty đã lập ra các công việc cụ thể cho các hệ thống phân phối của mình. + Đối với hệ thống phân phối trực tiếp của mình:
Các công việc cụ thể là: Bên cạnh việc tìm kiếm, ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm với khách hàng thì công việc mà họ phải đảm nhiệm nữa là thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, thu thập thông tin phản hồi của khách hàng về cho công ty.
+ Đối với các trung gian trong hệ thống phân phối.thì công việc của họ là:
• Đảm bảo dự trữ tồn kho các sản phẩm họ đang cung ứng để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
• Thực hiện quy trình đặt hàng để đáp ứng các đơn đặt hàng cụ thể.
• Cung cấp dịch vụ vận chuyển , lắp đặt sản phẩm cho khách hàng
• Thu thập thông tin về thị trường , ý kiến phản hồi của khách hàng và kiến nghị với công ty nếu không giải quyết được.
4) Thiết lập kênh phân phối.
Công ty vẫn thiết kế các kênh như đã có: kênh trực tiếp và kênh có các trung gian thương mại. Đây có thể nói là hai lọại kênh có thể nói là phù hợp với sản phẩm của công ty. Tuy nhiên để đáp ứng như cầu của thị trường và khách hàng các kênh này có độ rộng và chiều dài hơn. Việc quản lý các thành viên cũng thay đổi theo hướng chặt chẽ hơn nhưng cũng vẫn tạo điều kiện cho các thành viên phát triển. điều này được thể hiện trong các điều kiện chọn thành viên của công ty. Và bản hợp đồng giữa công ty và các thành viên của công ty.
5) Phân tích các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc của kênh.
Các biến số ảnh hưởng tới lựa chọn kênh cũng được xem xét một cách kỹ lưỡng dựa trên lý thuyết hành vi tiêu dùng, số liệu thống kê, điều tra độc lập và xu hướng thị trường trong tương lai.
6) Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối:
Công việc lựa chọn các thành viên còn kém hiệu quả. Các thành viên đến đăng ký là thành viên là xong. Không có sự kiểm tra giám sát , vì vậy có hiện tượng các thành viên trong kênh trả lại sản phẩm, ngừng kinh doanh..,,
2.3.1.2 Thực trạng về quản lý các thành viên trong kênh phân phôí của công ty.Vấn đề1: Lựa chọn thành viên. Vấn đề1: Lựa chọn thành viên.
Việc lựa chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Chính vì vậy việc lựa chọn các thành viên của kênh đã được công ty đặc biệt quan tâm.Các yêu cầu và cách thức lựa chọn các thành viên của kênh như sau.
•Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ xét hồ sơ dự tuyển vào công ty, sau khi đáp ứng đủ yêu cầu cẩn thiết sẽ qua phỏng vấn, sau khi đó nếu được nhận vào công ty nhân viên sẽ phải trải qua những giai đoạn và được hưởng những chính sách sau:
- Nhân viên sẽ được thử việc một tháng.
- Trong thời gian thử việc nhân viên sẽ được hưởng mức lương bằng 70% mức lương của nhân viên chính thức(1200000 vnd)
- Hàng tháng các nhân viên sẽ được hưởng tiền thưởng theo phần trăm doanh thu của mình: trên 100 tr hưởng 1%. nếu trên 200 tr hưởng 2%.
- Ngoài ra nếu nhân viên làm tốt công ty sẽ mở thêm đại lý và trao quyền quản lý cho nhân viên đó và cho đóng góp cổ phần trong công ty.
+ Đối với các trung gian khác .
- Xác định khu vục cần phát triển , hoàn thiên kênh phân phối
- Tìm kiếm và lên danh sách các trung gian kinh doanh mặt hàng của công ty. - Xem xét các trung gian trong kênh của đối thủ cạnh tranh và lập các chỉ tiêu cho các trung gian của mình ( chỉ tiêu về tài chính, kinh nghiệm, nhân lực, diện tích, …) mỗi một khu vực, mặt hàng kinh doanh sẽ có những chi tiêu khác nhau. Sau đó lựa chọn các thành viên.
- Tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng với các trung gian này. Trong bản hợp đồng của công ty và các trung gian sẽ có những điều khoản khác nhau. Như các đại lý độc quyền thì chỉ kinh doanh mặt hàng của công ty; được công ty hỗ trợ về vốn, nhân lực; …
Vấn đề2: Khuyến khích các thành viên.
Nhận thức rằng các thành viên là sương sồng của kênh phân phối vì vậy công ty đã không ngừng quan tâm đén các thành viên của công ty. Công việc này được thực hiện bởi phòng kinh doanh, phòng nhân lực và tổ chức công đoàn của công ty. Nói chung công ty đã thực hiện đựợc những vấn đề sau:
Nghiên cứu tìm ra nhu cầu, khó khăn, ưu điểm của các thành viên. Công ty nhận thấy các nhân viên thường có những khó khăn sau.
+ Khó khăn về mặt nguồn vốn. Các trung gian thương mại thường có nguồn vốn nhỏ lẻ, tốc độ quay vòng vốn thấp dẫn đến khó khăn trong việc thanh quyết toán với khách hàng và doanh nghiệp.
+ Các nghiệp vụ trong kinh doanh và chất lượng nguồn nhân lực còn chưa tốt dẫn đế việc kinh doanh không được hiệu quả.
+ Các chế độ làm việc của các nhân viên trong các trung gian thương mại còn kém dẫn đến tình trạng động lực làm việc của các nhân viên là còn hạn chế.
+ Thông tin lưu hành giữa các trung gian thương mại còn chưa tốt từ đó mà có tình trạng mâu thuẫn giữa các trung gian thương mại và có các quyết định của các trung gian chưa hiệu quả gây ảnh hưởng tới hoạt động của kênh.
Giúp đỡ các thành viên.: Trước tình hình đó công ty đã có những chính sách và hỗ trợ kịp thời đối với các nhân viên trực tiếp kinh doanh của công ty và các trung gian thương mại nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh.
+ Hỗ trợ về mặt tài chính cho các trung gian thương mại thông qua hai hình thức chính là cho chậm thanh toán, cho vay vốn kinh doanh hoặc cho thuê các tài sản hỗ trọ kinh doanh.
+ Tổ chức các cuộc họp, các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao kỹ năng nghề nghiệp cho cán bộ công nhận trong công ty và các trung gian thương mạik
+ Tổ chức các cuộc hội thảo, du lịch nhằm tăng quan hệ hiểu nhau hơn giữa các trung gian trong quá trình hoạt động giảm bớt các mâu thuẫn. Tăng cường hợp tác trong kinh doanh . Lập ra tổ chức trọng tài xử lý các xung đột giữa các trung gian thương mại.
+ Có các chết độ hỗ trợ về vật chất và tinh thần cho các nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty và các trung gian thuơng mại như thưởng , thăm nom chăm sóc khi các cá nhân gặp rủi ro…..
Vấn đề3: Phát hiện và xử lý xung đột.
Trong quá trình hoạt động do các chủ thể kinh tế luôn chạy theo những lợi ích cá nhân và do những mâu thuẫn khách quan nên đã có những mâu thuẫn giữa các trung gian thương mại.
Các loại mâu thuẫn trong kênh..
+ Mâu thuẫn giữa nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty và các trung gian thương mại.
+ Mâu thuẫn giữa các trung gian thương mại là đại lý độc quyền và các của hàng kinh doanh của công ty.
+ Mâu thuẫn giữa công ty và các trung gian thương mại Nguyên nhân mâu thuẫn.
+ Do chưa phân định rõ ràng phạm vi khách hàng của các đối tượng do đó có sự lôi kéo khách hàng của nhau ảnh hưởng đến lợi ích của nhau trong quá trình kinh doanh.
+ Có sự không rõ ràng về các chế độ giá kinh doanh mà công ty để cho các trung gian và các chế độ ưu đãi giữa các trung gian.
+ Các trung gian khác nhau chạy theo những mục đích khác nhau làm lệch pha giữa các quyết định của công ty và các trung gian thương mai. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các phương pháp giải quyết mâu thuẫn.
Đứng trước tình hình đó công ty đã có những kế hoạch, biện pháp nhằm giải quyết hạn chế các mâu thuẫn đó.
+ Quy định rõ các khoản hoa hồng, chế độ chinh sách giá trong các hợp đồng giữa công ty và các trung gian thương mại.
+ Thường xuyên kiểm tra các nhân viên thương mại nhằm hạn chế những sai lệch trong các quyết định của các trung gian thương mại
+ Tăng cường đào tạo nguồn nhân lực cho các trung gian thương mại, hỗ trợ hơn nữa các trung gian thương mại nhằm lôi kéo họ tạo cho họ và công ty như một thể thống nhất.
+ tổ chức các cuộc hội thảo, giao lưu giũa các trung gian thương mai tạo cho họ hiều nhau hơn, hợp tác với nhau trong quá trình kinh doanh.
Vấn đề 4: Đánh giá các thành viên.
Công ty tiến hành đánh giá các thành viên một cách thường xuyên các chỉ tiêu kiểm tra vẫn là:
- kết quả kinh doanh của các trung gian thương mại so với chỉ tiêu của công ty. - Sự phát triển của các trung gian thương mại
2.3.1.3 Các chiến lược,chính sách phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty.
Các chiến lược công ty đặt ra đều dựa vào đánh giá của phòng kinh doanh . Giám đốc quyết định chiến lược. Các chiến lược được thực hiện chủ yếu mang tính thuần tuý: chiến lược giá, khuyến mãi…. Và chỉ diễn ra trong thời gian ngắn, có tính hiệu quả trong ngán hạn..
2.3.1.4 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối.
1) Dòng phân phối sản phẩm.
Sơ đồ5: dòng phân phối sản phẩm vật chất
- Là một công ty phân phối các sản xuất của các nhà sản xuất chuyển tới công ty thông qua các công ty vận tải đến công ty( kho của công ty) . Từ công ty thông qua các công ty vận tải sản phẩm sẽ được chuyển tới các đại lý của công ty, các trung gian thương mại trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Và từ đó sản phẩm được đưa đến khách hàng của công ty.
2) Dòng đàm phán thương lượng.
Sơ đồ 6; dòng đàm phán.
- Đàm phán, thương lượng giữa ABM và nhà sản xuất : tiến hành đàm phán, thương lượng về giá cả, phương thức thanh toán, hình thức hỗ trợ khi thực hiện
Nhà sản xuất Khách hàng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn ABM Cty vận tải Nhà SX ABM Bán buôn Bán lẻ Khách hàng
phân phối cách thức vận chuyển, nói chung các vân đề này luôn có nhưng đàm phán là về kinh phí, và khi công ty tiêu thụ các sản phẩm cũ thì giá sẽ là bao nhiêu.
- Đàm phán giữa ABM và các trung gian: Đàm phán về mặt hàng mà nhà bán buôn sẽ phân phối cho công ty, hình thức trưng bày, phân phối, mức triết khấu cho sản phẩm, mức thưởng, cácc hoạt động hỗ trợ các trung gian.
- Đàm phán giữa các trung gian trong kênh: đàm phán về khách hàng, giá cả, …
3) Dòng thông tin
Sơ đồ 7: dòng thông tin.
Các dòng thông tin trao đổi qua lại giữa ABM và các trung gian thương mại, khách hàng. Giữa khách hàng và các trung gian phân phối.
4) Dòng xúc tiến.
Thực hiện hoạt động xúc tiến để hỗ trợ các thành viên kênh dễ dàng trong việc tiêu thụ, nâng cao doanh số bán hay hỗ trợ dòng thông tin giúp khách hàng dễ dàng nắm được thông tin qua công cụ của mình là quảng cáo trên báo, tạp chí, website…Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường và khách hàng cán bộ phụ trách sẽ xác định chương trình khuyến mại và quảng cáo cho phù hợp( dưới hình thức nào, đối tượng, thông tin và bố cục thông tin cần quảng cáo.
5) Dòng đặt hàng
sơ đồ8:Sơ đồ đặt hàng
Các mũi tên thể hiện đối tượng đặt hàng tiến hành đặt hàng với chủ thể cung cấp hàng.VD Khách hàng đặt hàng ABM, bán buôn đặt hàng ABM… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ABM Trung gian p phối Khách hàng
Nhà SX ABM
Bán lẻ Bán buôn
6) Dòng thanh toán
- Với việc bán hàng trực tiếp cho khác,số lượng bán thường không lớn, được thanh toán ngay thông qua nhân viên kinh doanh phụ trách sản phẩm hoặc chuyển khoản tại ngân hàng Techcombank. với hinh thức chuyển khoản, khác hàng phải đảm bảo chuyển tiền vào tài khoản mới được nhận hàng .
- các trung gian khi đặt mua sản phẩm, tuỳ thuộc vào sự đàn phán thương lượng của hai bên mà sẽ được thanh toán chậm bao nhiêu % , trong khoảng thời gian lâu nhưng tối đa thời hạn thanh toán quy định cho các trung gian thương mại là không quá 20 ngày thông qua hình thức chuyển khoản.
2.3.1.5 Hiệu quả quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty.
Có thể nói hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động khá hiệu quả. Điều đó được đánh giá thông qua ba chỉ tiêu chính là: Hiệu quả kinh tế; tính linh hoạt, thích nghi với thị trường; khả năng kiểm soát kênh của công ty.
+ Các kênh đi vào hoạt động chưa lâu nhưng đã làm doanh thu của doanh