K t l un ch ng 2
3.2.3. Nhĩm g ii pháp phát tri nd ch v ngân hàng bá nl
3.2.3.1. Hồn thi n và t ng tr ng các d ch v ã cĩ
v D ch v huy ng v n
Ngu n v n trong dân ch y u là nh ng kho n ti t ki m dành nh m áp ng cho các nhu c u chi tiêu a d ng trong t ng lai, chính vì th ây là ngu n huy ng cĩ tính n nh t ng i cao. Cịn ngu n v n c a các DNNVV c ng r t d i dào do s l ng các DNNVV trên a bàn ngày càng t ng nhanh và ho t ng h t s c a d ng trong nhi u l nh v c ngành ngh khác nhau. Tuy nhiên, do thành ph n dân c
ng i a d ng, kh n ng ti t ki m l i khơng gi ng nhau, cách th c l a ch n u ngu n ti n dành c ng khơng gi ng nhau gi a các vùng mi n. Cịn ngu n ti n c a các DNNVV l i phân tán và giá tr th p ng th i tính bi n ng cao (do DNNVV r t d thay i d ch v NH n u th y khơng phù h p).
Do v y, cĩ th huy ng hi u qu ngu n v n này ịi h i các NHTM ph i cĩ nh ng chi n l c m m d o, linh ho t, a ra nhi u cơng c huy ng v n phù h p, th m chí chi phí huy ng v n s t ng cao giai n u. Trong t ng lai, khi áp l c c nh tranh trong huy ng v n ngày càng gia t ng, thì VCBHCM c n ph i cĩ
chi n l c khai thác hi u qu ngu n v n t khu v c dân c và DNNVV. Mu n v y, VCBHCM ph i:
Phân lo i khách hàng:chi nhánh c n phân lo i khách hàng theo tiêu chí thu nh p t ĩ cĩ chính sách thu hút ti n g i i v i t ng nhĩm khách hàng. V c b n, bao g m hai i t ng chính: (1) nhĩm khách hàng cĩ thu nh p cao và cĩ nhu c u tích l y t p trung vào các i t ng nh cán b qu n lý c p cao làm vi c cho các cơng ty n c ngồi và các DN Vi t Nam làm n cĩ hi u qu , các doanh nhân thành t, cán b cơng ch c ngh h u, các ngh s thành danh trong các l nh v c ngh thu t…Chi nhánh cĩ th ph i h p v i C c thu TP.H Chí Minh l y thơng tin t nhĩm khách hàng này; (2) nhĩm khách hàng cĩ thu nh p ch a cao và ch a cĩ nhu c u tích l y t p trung ch y u vào i t ng cơng nhân, viên ch c, ng i làm cơng cĩ m c l ng khơng cao nh ng n nh. Chi nhánh cĩ th liên h b ph n qu n lý ti n l ng c a các cơng ty, các t ch c hành chính s nghi p (hi n là khách hàng c a VCBHCM) ti p th các i t ng này;
a d ng hĩa các hình th c huy ng v n: ti n g i khơng k h n, cĩ k h n theo tu n; ti n g i ti t ki m cho DNNVV, ti t ki m cho con cái i du h c, ti t ki m tr h c phí i h c; ti n g i cĩ d ch v thanh tốn hĩa n t ng, tài kho n u t t ng...; phát hành các lo i gi y t cĩ giá (ch y u là k phi u và ch ng ch ti n g i) cĩ lãi su t h p d n i kèm các hình th c khuy n mãi h p d n (nh k phi u d th ng);
a d ng hĩa các lo i hình ti n g i: l nh lãi tr c, l nh lãi hàng tháng, l nh lãi cu i k , kéo dài th i gian huy ng v i hình th c ti t ki m tích l y, ti t ki m trung h n linh ho t...;
Linh ho t hĩa lãi su t huy ng v n, b o m l i ích thi t th c cho ng i g i ti n, áp d ng các hình th c khuy n mãi h p lý nh m thu hút khách hàng. Tuy nhiên, bi n pháp v lãi su t ch nên c coi là gi i pháp tình th , khơng nên l m d ng bi n pháp này vì n u NH a ra m c lãi su t h p d n i v i khách hàng thì ph n thu nh p c a NH s b suy gi m t ng ng;
Cung c p s n ph m ph c v t i nhà i v i các d ch v huy ng v n, chuy n ti n v i s l ng l n;
M r ng m ng l i ho t ng c a chi nhánh ch y u d i d ng các PGD huy ng v n nh ng n i cĩ ngu n v n d i dào. G n huy ng v n v i chính sách u ãi v lãi su t i v i nh ng khách hàng g i nhi u ti n, g i th ng xuyên, g i dài h n;
Trang b các máy mĩc, thi t b hi n i, ph c v cơng tác qu n lý và giao d ch v i khách hàng nh m rút ng n th i gian ch i c a khách hàng, t o tâm lý th c s tho i mái cho khách hàng khi n giao d ch;
T ch c làm vi c ngồi gi , k c th 7, ch nh t ti p nh n ti n g i c a khách hàng.
v D ch v tín d ng
Xây d ng danh m c s n ph m tín d ng bán l : Ngồi các s n ph m hi n cĩ, chi nhánh c n nhanh chĩng ki n ngh v i VCBTW cho tri n khai các s n ph m m i, c bi t là cho vay tiêu dùng nh cho vay tr gĩp (mua t n n d án, mua nhà thu c các khu quy ho ch trong TP.HCM), cho vay i du h c ho c h c t i các tr ng i h c qu c t trong n c; cho vay u t vàng; cho vay c m c c phi u; cho vay h n m c th u chi, cho vay ng tr c.
a d ng hĩa các i t ng khách hàng trong ĩ chú tr ng DNNVV:Ti p th các khách hàng cá nhân là nhân viên các cơng ty trong n c, các ti u th ng, các h kinh doanh t i các trung tâm th ng m i; các ch u m i; Ti p th các DNNVV,
c bi t là các DN m i thành l p, các DN làm hàng XK, DN cĩ v n u t n c ngồi; Giao ch tiêu c th cho t ng CB tín d ng, khuy n khích b ng nh ng hình th c khen th ng i v i CB cĩ t doanh s cao.
C i ti n quy trình th t c cho vay: Chi nhánh nên giao cho phịng Tín d ng th nhân ph trách tồn b các khách hàng là DNNVV và cá nhân. Bên c nh ĩ, n gi n hĩa th t c cho vay và rút ng n th i gian c p tín d ng: (i) B b t nh ng lo i gi y t khơng c n thi t nh gi y xác nh n tình tr ng nhà t; (ii) Rút ng n th i gian t lúc nh n h s n lúc xét duy t cho vay b ng cách giao th m quy n quy t nh cho tr ng phịng Tín d ng th nhân và Phĩ giám c ph trách tín d ng, khơng nh t thi t ph i i n cu c h p H i ng tín d ng (t ch c vào th 4 hàng tu n) thì m i
xét duy t h s ; (iii) T v n k cho khách hàng hồn t t b h s h p l (nh i cơng ch ng tr c các lo i gi y t ) tr c khi em n NH; (iv) Ph i h p v i Trung tâm giao d ch m b o rút ng n kho ng th i gian ch i ng ký giao d ch m b o.
v D ch v thanh tốn th , ki u h i, tài kho n cá nhân, thu i ngo i t
ü D ch v th
Th tín d ng qu c t : Tùy theo tính n ng c a t ng lo i th mà ti p th các i ng khách hàng s d ng cho phù h p. Nhìn chung, th tín d ng qu c t thích h p v i nh ng cá nhân cĩ thu nh p t ng i cao và n nh nên i t ng khách hàng nh m n là th ng nhân, doanh nhân, nhân viên làm vi c t i các cơng ty n c ngồi hay các cơng ty trong n c, nhân viên NH. C th nh : th American Express dành cho khách hàng VIP, th Visa và Master Card C i ngu n dành cho th ng nhân, doanh nhân.
Th ghi n : Chi nhánh c n t ng c ng ti p th i v i 3 lo i th ghi n qu c t m i ra i (MTV, Connect24 Visa và SG24), c th là th MTV dành cho a s gi i tr , th Connect24 Visa và SG24 dành cho khách hàng cĩ thu nh p n nh (ch y u là gi i cơng ch c, nhân viên cơng ty). Riêng th ATM Connect24, do hi n nay cĩ r t nhi u s n ph m th ATM c a các NH khác cĩ tính n ng t ng t ho c v t tr i h n nên l ng khách hàng ng ký m i khơng nhi u nh các n m tr c. Vì v y, chi nhánh c n cĩ bi n pháp duy trì l ng khách hàng hi n cĩ b ng vi c t ng c ng các s ch p nh n th (siêu th , nhà hàng, khách s n) và ti p th thêm khách hàng m i thơng qua vi c tr l ng qua tài kho n c a kh i hành chính s nghi p c ng n kh i DNNVV (k t h p v i vi c ti p th các DNNVV). Bên c nh vi c t ng c ng phát hành th , chi nhánh c n quan tâm n vi c phát tri n m ng l i ATM ( c c p trong gi i pháp “Phát tri n m ng l i kênh phân ph i”); nâng c p ng truy n k t n i ATM, POS; b trí CBNV h ng d n, t v n rõ ràng, c th cho khách hàng th c hi n các thao tác giao d ch nh n l ng qua tài kho n. Ngồi ra, chi nhánh c n ki n ngh VCBTW cĩ các bi n pháp chu n hĩa và quy trình hĩa m t cách c th các ho t ng nghi p v th c bi t trong vi c ch m i sốt các giao d ch th liên NH và th qu c t k p th i gi i quy t các tr ng h p giao d ch l i và gi m o, tránh gây th t thốt cho NH và các bên liên quan trong liên minh th .
D ch v này hi n nay b c nh tranh r t m nh t phía các NHTMCP. Vì v y, duy trì khách hàng c và thu hút khách hàng m i, VCBHCM nên: (i) T v n cho các khách hàng các l i ích c a hình th c ki u quy n và Money Gram; (ii) T ng c ng các hình th c khuy n mãi; gi m phí chuy n ti n; (iii) Ký h p ng liên k t tr c ti p v i các cơng ty chuy n ti n nhanh nh Western Union; (iv) Hồn thi n quy trình chi tr ki u h i t i nhà; (v) Nghiên c u trình VCBTW xây d ng ph n m m ki u h i cho phép ng i nh n ti n cĩ th l nh ti n t i m i m giao d ch cĩ tri n khai d ch v ki u h i trong h th ng VCB và m i th i m t i b t k máy ATM nào c a VCB; (vi) Ph i h p v i các cơng ty XK lao ng, các cơng ty d ch v ki u h i, t ch c chuy n ti n và các NH i lý n c ngồi.
ü D ch v tài kho n cá nhân
C n y m nh các d ch v NH và ti n ích s d ng tài kho n cá nhân nh : s d ng th rút ti n m t ATM, thanh tốn chi tr ti n d ch v i n, n c, n tho i, phí b o hi m, chi tr h c phí…, ti n t i là n p thu , n p các kho n phí và l phí cho ngân sách nhà n c qua h th ng kho b c thơng qua s d ng th ATM, thanh tốn khơng dùng ti n m t qua NH. Chi nhánh nên c nhân viên n các DN, các c quan, n v , t ch c, tr ng i h c, b nh vi n…các h kinh doanh, h gia ình và cá nhân cĩ thu nh p khá, n nh,… v n ng h m tài kho n và th c hi n d ch v thanh tốn khơng dùng ti n m t qua NH.
ü D ch v thu i
Phát tri n m nh m ng l i các i lý thu i ngo i t c a VCBHCM thu hút ngu n ngo i t m t t th tr ng t do; áp d ng t giá h p lý khách hàng cĩ th chuy n i sang ng Vi t Nam mà khơng b l nhi u so v i t giá ngồi th tr ng.
v D ch v ngân hàng i n t
Hồn thi n quy trình các d ch v Internet-Banking và Home-Banking, m b o an tồn b o m t cho khách hàng và NH, giúp khách hàng yên tâm s d ng d ch v này ngày càng nhi u h n. c bi t u t vào cơng ngh ph n m m cho các d ch v này khơng x y ra tình tr ng r t m ng hay ngh n m ng. Bên c nh ĩ, phát tri n ho t ng NH qua m ng n tho i di ng (Mobile Banking) và d ch v Home Banking v i các ti n ích h tr cho giao d ch thanh tốn th ng m i n t ho c chuy n kho n t i website NH.
v D ch v qu n lý ti n u t ch ng khốn
Trong th i gian t i, chi nhánh giao cho phịng K tốn giao d ch (là phịng m nh n d ch v này) ti p th các khách hàng m i. Các khách hàng nh m n là các cơng ty ch ng khốn m i thành l p. Vi c ti p th các khách hàng này h tr cho d ch v qu n lý ti n c a nhà u t t i các cơng ty ch ng khốn, qua ĩ thu hút v n ti n g i v NH.
3.2.3.2. Phát tri n các d ch v m i
T nay n n m 2010, chi nhánh c n ki n ngh H i s chính VCB phát tri n m t s d ch v m i n :
v D ch v y thác
ây là d ch v mà NH th c hi n vi c qu n lý tài s n và qu n lý ho t ng tài chính cho cá nhân và DN theo s y thác c a khách hàng. NH th c hi n vi c thu phí trên c s giá tr tài s n và qui mơ v n mà NH qu n lý. N u NH phát tri n d ch v y thác s v a giúp khách hàng qu n lý ti n cĩ hi u qu ng th i NH cĩ thêm ngu n thu m i. Khi d ch v y thác ra i, ti n c a khách hàng v n gi trên tài kho n, nĩ s
c NHTM thay m t khách hàng qu n lý u t vào nh ng l nh v c sinh l i nh kinh doanh ch ng khốn, gĩp ph n phát tri n th tr ng tài chính. Khi ĩ, NHTM th c s tr thành h th ng phân b ngu n v n u t c a n n kinh t . phát tri n d ch v này, tr c h t NH c n h c h i kinh nghi m t các NHTM n c ngồi, ào t o các chuyên gia lành ngh , hình thành phịng y thác cá nhân t i NHTM.
v D ch v MobileATM
MobileATM cho phép ng i s d ng n tho i di ng th c hi n các giao d ch, thanh tốn hàng hĩa... qua chính i n tho i c a mình. Ngồi ra, cịn cho phép th c hi n nhi u ch c n ng ti n ích nh n p ti n n tho i, rút ti n mà khơng c n dùng n máy ATM, chuy n ti n. s d ng d ch v , khách hàng ph i cĩ m t tài kho n t i NH và th sim n tho i m i cĩ tính n ng giao d ch do DN vi n thơng cung c p. Giao d ch s c xác nh n sau khi t ng ài c a NH nh n d ng s n tho i ng i s d ng, m t kh u và i chi u s tài kho n. Khi thanh tốn, khách hàng ch c n
nh n tin vào s máy t ng ài c a NH v i yêu c u chuy n ti n kèm theo s n tho i và s tài kho n c a ng i nh n ti n.
3.2.3.3. M r ng m ng l i kênh phân ph i
v M r ng m ng l i PGD: thành l p các PGD t i t t c các qu n huy n trong TP.HCM, các khu cơng nghi p, khu ch xu t.
v ng c ng các i m giao d ch: nên m các m giao d ch t i tr s các cơng ty ch ng khốn; các tr ng i h c, cao ng; các cơng ty du l ch; i lý bán vé máy bay, vé xe l a…Thơng qua vi c m các m giao d ch này, NH cĩ th th c hi n vi c bán chéo s n ph m.
v M r ng m ng l i các qu y giao d ch: m thêm các qu y giao d ch t i các khách s n l n, các trung tâm th ng m i, các siêu th trong và ngồi a bàn TP.HCM.
v M r ng kênh phân ph i n t : (i)M ng l i ATM: t thêm máy ATM t i