- Thời gian qua, KTTN chưa chú trọng nhiều đến marketing nên thường bị
lung túng khi thị trường đầu ra cĩ sự thay đổi. Đặc biệt là các DNNVV là đơn vị
tham gia sản xuất hàng hố của xã hội và chịu sự tác động trực tiếp rất lớn từ thị
trường. Vì vậy sự tồn tại và phát triển của DN này tuỳ thuộc vào khả năng nhận thức và nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Việc nghiên cứu thị trường của các DNNQD trong thời gian qua cịn rất nhiều hạn chế như chưa nhận nhận dạng được thị trường, thị trường trong nước bị
thu hẹp dần và thị trường nước ngồi khơng mở rộng được vì đa số DN này khơng cĩ khả năng xuất khẩu trực tiếp. Để nâng cao hiệu quả hoạt động, DN cần xây dựng một chiến lược marketing hợp lý và phù hợp giúp cho sản phẩm và dịch vụ
cĩ thể đến tay người tiêu dùng và kích thích người tiêu dùng mua hàng hố của DN.
@ Về sản phẩm.
Sản phẩm cĩ thể là hàng hố hoặc dịch vụ. Mỗi một sản phẩm cĩ một chu kỳ sống nhất định, do vậy doanh nghiệp phải tính tốn làm sao để kéo dài chu kỳ
sống của sản phẩm như cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lựong của sản phẩm. Phần quan trọng chi phối trong chiến lược sản phẩm đĩ là xác định thị trường mục tiêu.
Đối với những doanh nghiệp lớn thì đã thâm nhập và chiếm lĩnh những phân khúc thị trường, cịn những DNNVV thì sao? Vẫn cịn cĩ những kẽ hở, ngách của thị
trường, đĩ là những phân khúc mà các doanh nghiệp lớn khơng quan tâm hoặc đầu tư khơng hiệu quả. Từđĩ các DNNQD mà đặc biệt là các DNNVV tìm được chổ đứng cho mình phù hợp với nguồn lực cịn hạn chế của doanh nghiệp.
Sau khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tiến hành định vị sản phẩm cho khách hàng mục tiêu của mình và nếu định vị sai sẽ dẫn đến thất bại cho doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt chiến lược sản phẩm, thì doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi mới cơng nghệ. Và tất nhiên, cơng tác nghiên cứu thị trường về
sản phẩm phải được tiến hành một cách nghiêm túc.
@ Về giá bán.
- Giá bán liên quan trực tiếp đến chất lượng và mẫu mã sản phẩm, trong mỗi thời kỳ thì giá bán cũng cĩ sự thay đổi cho phù hợp. Doanh nghiệp phải đưa ra được giá bán phù hợp với từng thời kỳđể khơng phải bị động. Ngồi ra, doanh nghiệp cần phải cĩ chiến lược giá bán thích hợp với từng thời gian, từng thời kỳ. Trong một năm giá bán cĩ thể giảm để khuyến mãi ở mùa này nhưng sẽ tăng giá bán để thu lợi ở mùa khác. Lúc mới xâm nhập thị trường thì định giá thấp cĩ khi chịu lỗ, đến khi sản phẩm đã được khách hàng tín nhiệm thì sẽ tăng giá để thu lợi nhuận. Bên cạnh đĩ, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược đa dạng giá cả: giá ưu
đãi, giá trả chậm, trả gĩp…phù hợp với từng loại khách hàng.
- Chính sách giá cịn phụ thuộc vào mục tiêu định giá như mục tiêu là lợi nhuận tối đa, mục tiêu tăng doanh số hay tạo dựng vị thế, gia tăng thị phần…Một
số chính sách giá như chính sách giá quản trị, chính sách giá cố định, chính sách giá linh hoạt. Trên cơ sở chính sách giá sẽ quyết định lựa chọn một trong các chiến lược giá như giá vớt váng, giá thâm nhập, chiến lược giá cạnh tranh…
@ Về phân phối.
Sản phẩm được phân phối qua 2 kênh trực tiếp và gián tiếp, doanh nghiệp cĩ thể sử dụng cả 2 kênh nhưng tỷ lệ như thế nào thì tuỳ thuộc vào chi phí và mức
độ thâm nhập thị trường của mỗi kênh. Trong thời kỳ thâm nhập nên cấp tín dụng cho kênh phân phối gián tiếp qua sản phẩm và phải thường xuyên giám sát chặt chẽ. Đại lý phải cam kết khơng bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Kênh gián tiếp giúp doanh nghiệp nhanh chĩng triển khai sản phẩm của mình ở nhiều nơi, chi phí ban đầu khơng lớn, hiệu quả ngay. Tuy nhiên, sử dụng kênh này cũng cĩ nhược
điểm là doanh nghiệp khơng hồn tồn kiểm sốt được giá bán cho khách hàng, hàng giả thâm nhập làm mất uy tín của doanh nghiệp. Thêm vào đĩ, thơng tin phản hồi từ khách hàng khơng kịp thời và đầy đủ. Vì vậy, cùng với sự phát triển, doanh nghiệp cần triển khai từng bước các điểm phân phối sản phẩm của bản thân doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mơ nhỏ, thị trường co cụm, thì nên phát huy yếu tố này để tiến hành và gia tăng sự linh động, sự nhanh chĩng, sự tiện dụng trong cung cấp sản phẩm đến khách hàng mục tiêu bằng cách trực tiếp lẫn gián tiếp như hệ thống chuổi cửa hàng, đại lý phân phối, siêu thị,… Bên cạnh đĩ, việc tiếp tục nghiên cứu mở rộng và phát triển mạng lưới, hệ thống phân phối cũng là vấn đề chiến lược đối với KTTN. Nĩ giúp doanh nghiệp mở rộng quy mơ thị trường và đối phĩ, phân tán và giảm bớt cạnh tranh, phân tán và giảm rủi ro, cĩ thêm cơ hội kinh doanh.
Nguồn lực hạn chế thì việc mở rộng và phát triển nhanh hệ thống phân phối là việc làm địi hỏi cần cĩ sự đầu tư cả về tiền bạc và nguồn lực quản lý. Do vậy, việc tận dụng các nhà phân phối trung gian cho các thị trường, khu vực ở xa cần
được nghiên cứu và triển khai. Thêm nữa, bằng các chính sách tín dụng, chính sách giá, chính sách hoa hồng, các DNNQD cĩ thể tận dụng nguồn lực của nhà
trung gian như kinh nghiệm, mạng lưới tiêu thụ, vốn,…làm tăng sức cạnh tranh cho các DNNQD.
Đặc biệt với sự phát triển của khoa học cơng nghệ thơng tin và xu hướng phát triển mua hàng trong tương lai thì hình thức mua bán qua mạng, thương mại
điện tử cũng sẽ trở thành phương thức phân phối và bán hàng hiệu quả và ít tốn kém chi phí cho doanh nghiệp. Ngồi ra, trang web của doanh nghiệp cịn là cơng cụ hỗ trợ đắc lực cho chiến lược quảng bá và truyền thơng cho doanh nghiệp. Hay hình thức nhượng quyền kinh doanh cũng là những phương thức phân phối và kinh doanh mà KTTN cũng phải nghiên cứu và vận dụng vào doanh nghiệp.
@ Chiến lược chiêu thị.
- Chiến lược chiêu thị đối với KTTN cĩ phần hạn chế hơn do ngân sách và nguồn tài chính chưa đủ lớn để cĩ thể hỗ trợ cho doanh nghiệp lúc mới thành lập. Các chương trình quảng cáo khuyến mãi rầm rộ, các chương trình truyền thơng gián tiếp xem ra chưa thể triển khai với quy mơ lớn được. Các DNNVV thường sử
dụng các biện pháp chiêu thị như chiết khấu và hoa hồng mua hàng ngay khi mới thành lập hay áp dụng mức giá ưu đãi hay quà tặng cho những khách hàng đầu tiên trong những tháng mới khai trương, hay các chương trình quà tặng cho doanh số
cao trong tháng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên trong các dịp lễ tết,… - Tăng cường quảng bá về các hoạt động tư vấn và dịch vụ phụ trợ để thu hút khách hàng. Cụ thể là ưu tiên về giá cả hoặc ưu đãi về dịch vụ đối với khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp. Để khuyến khích khách hàng quay lại với doanh nghiệp, cĩ thể giảm giá theo hình thức khách hàng sẽ khơng nhận được khoản giảm giá ngay mà sẽđược trừ vào hợp đồng kế tiếp của doanh nghiệp.
- Tăng cường quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp cũng như về các dịch vụ bằng thơng tin đại chúng, qua các đối tác hoặc qua chính khách của doanh nghiệp.
- Ngồi ra, doanh nghiệp phải chú trọng thực hiện các biện pháp giảm thiểu rủi ro trong sản xuất kinh doanh. DN cần thực hiện một số giải pháp sau:
+ Thâm nhập vào thị trường từng bước để đánh giá được phản ứng của thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp để điều chỉnh cho phù hợp
+ Đa dạng hố sản phẩm, ngành nghề kinh doanh để hỗ trợ cho nhau. Cần tập trung vào một số sản phẩm chính cĩ khả năng thu lợi nhuận cao, giảm thiểu rủi ro.
+ Dự trữ nguồn lực ở mức hợp lý nhất để phịng ngừa rủi ro song khơng thể bịđọng vốn lớn để tăng hiệu quả kinh doanh. Mức dự trữ nguồn lực phụ thuộc vào mức độ hoạt động kinh doanh đang tiến hành, phụ thuộc vào khả năng hạ thấp rủi ro của doanh nghiệp.
¬Như vậy, hoạt động trong kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược kinh doanh riêng phù hợp với năng lực của mình, cần phải xác định rõ mục tiêu phát triển, căn cứ vào những chỉ số của doanh nghiệp để lập kế hoạch sản xúât kinh doanh và đưa ra những cách thức để thực hiện kế hoạch đã
đề ra.