II I ỏnh giỏ Đ
5 Giải phỏp về chiến lược xỳc tiến hỗn hợp
5.1 Giải phỏp về quảng cỏo
Trước đõy cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt thường sử dụng cỏc hỡnh thức quảng cỏo truyền thống, đơn giản như: gửi tài liệu giới thiệu về sản phẩm, cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt tới cỏc đối tỏc, khỏch hàng và tiến hành quảng cỏo thụng qua cỏc tạp chớ chuyờn ngành cụng nghiệp, cơ khớ, tổ chức hội nghị khỏch hàng, tham gia hội chợ .Thỡ nay ngoài những phương phỏp truyền thống đú, cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt cần phải đẩy mạnh hơn nữa cỏc hoạt động quảng cỏo khỏc: quảng cỏo ngoài trời (thuờ những bảng quảng cỏo cú kớch cỡ lớn nằm dọc hai bờn đường quốc lộ và gần cỏc khu cụng nghiệp), quảng cỏo trờn ti vi vào cỏc giờ cao điểm, trong cỏc chuyờn mục về sản xuất cụng nghiệp, mở rộng quảng cỏo ra cỏc loại ấn phẩm khỏc để thụng qua đú tạo độ nhận biết cho khỏch hàng về sản phẩm của cụng ty. Để cho cỏc khỏch hàng nhận thấy rằng, khụng chỉ cỏc doanh nghiệp lớn mà cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn sử dụng được sản phảm của cụng ty vào trong quỏ trỡnh sản xuất và hoàn thiện sản phẩm của mỡnh. Cần được đưa vào thụng điệp quảng
cỏo là mọi doanh nghiệp: lớn, vừa và nhỏ đều cần đến sản phẩm Việt Phỏt khi họ cú nhu cầu mà khụng phải sử dụng cỏc sản phẩm thay thế khỏc.
5.2 Giải phỏp về khuyến mại.
Hiện nay, nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh vụ cựng khốc liệt với sự gia nhập ngành, tham gia vào sản xuất và kinh doanh mỏy xõy dựng ngày càng nhiều của cỏc doanh nghiệp cựng với một thực tế là cũng đó vượt xa so với cầu. Do vậy để tiếp tục duy trỡ hoạt động sản xuất kinh doanh cú lói để phỏt triển bền vững, cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt cần phải tỡm ra những biện phỏp nhằm đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. Trong khi trờn thị trường Cầu trục ,chất lượng sản phẩm và giỏ thành là gần như tương tự nhau thỡ việc tạo ra sự khỏc biệt, lợi thế của cụng ty so với đối thủ cạnh tranh chớnh là hoạt động khuyến mại của cụng ty đối với khỏch hàng. Do vậy cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt cần đầu tư và chỳ trọng sử dụng giải phỏp này để biến giải phỏp thành một trong những giải phỏp quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh. Cụng ty tổ chức cỏc chương trỡnh khuyến mại dành cho khỏch hàng của mỡnh như: miễn phớ tiền cụng lắp dựng cho khỏch hàng theo một tỷ lệ % nhất định...Như vậy sẽ giỳp cho khỏch hàng cảm nhận được sự ưu đói, sự quan tõm chăm súc...mà cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt dành cho khỏch hàng vượt trội hơn so với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc giỳp cho khỏch cú ấn tượng tốt với cụng ty và giỳp cho cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt cú thể tiờu thụ sản phẩm với sản lượng cao hơn.
5.3 Giải phỏp bỏn hàng trực tiếp
Do cỏc khỏch hàng của cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt chủ yếu là cỏc doanh nghiệp sản xuất cổ cụng nghiệp. Tại mỗi doanh nghiệp khỏch hàng đú, việc quyết định việc mua phải thụng qua bộ phận mua, do nhiều cỏn bộ cú chuyờn mụn kỹ thuật trong lĩnh vực mua xem xột
rồi sau đú việc ra quyết định mua sẽ được đưa lờn lónh đạo của họ quyết định. Vỡ vậy quỏ trỡnh đi đến quyết định mua của họ rất phức tạp. Với nhiều con người với nhiều cỏch làm việc khỏc nhau. Vỡ vậy muốn việc tiờu thụ được thành cụng,cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt cần phải quan tõm đến việc bỏn hàng cỏ nhõn theo những bước:
Cụng ty cần cú sự đầu tư với đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp mà cụ thể ở đõy là cỏc cỏn bộ phụ trỏch việc khai thỏc thị trường, tiờu thụ sản phẩm trực thuộc phũng Kinh tế - Kỹ thuật. Cụng ty cần cú những khoản kinh phớ hỗ trợ cho cỏc cỏn bộ này khi họ phải đến giao dịch với bờn khỏch hàng để tư vấn, thuyết phục họ mua sản phẩm của mỡnh, mà cụ thể ở đõy là hỗ trợ cỏc khoản như: chi phớ tiếp khỏch, chi phớ mua quà tặng khỏch. Cú như vậy thỡ cụng việc mới được tiến hành trụi chảy và mang lại kết quả khả quan. Ngoài ra, Cụng ty cũng cần cú khoản phụ cấp hỗ trợ chi phớ đi lại, ăn ở cho cỏc cỏn bộ bỏn hàng khi họ đi giao dịch với khỏch hàng ở xa.
Cụng ty cũng cần mở cỏc lớp học nõng cao nghiệp vụ cho đội ngũ bỏn hàng trực tiếp này, để họ được nõng cao kỹ năng, nghiệp vụ để cú phục vụ và hoàn thành tốt cụng việc được giao.
5.4 Giải phỏp quan hệ cụng chỳng
Sản phẩm của cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt là loại sản phẩm cụng nghiệp được phõn phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khỏch hàng. Vỡ vậy mối quan hệ giữa nhà sản xuất với khỏch hàng thường là chặt chẽ, thụng tin hai chiều được trao đổi trực tiếp, thường xuyờn. Vỡ vậy để duy trỡ cỏc mối quan hệ với những khỏch hàng tiềm năng, cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt cần phải thực hiện cỏc giải phỏp quan hệ cụng chỳng như:
Cụng ty cần định kỳ tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng để trao đổi với khỏch hàng quen thuộc, trong đú cú những phần quà với những khỏch hàng đú như: tặng Ban lónh đạo cụng ty khỏch hàng một kỳ nghỉ tại một điểm du
lịch nào đú, cú những phần quà tặng họ trong những dịp hội nghị, để tạo cảm giỏc đề cao vai trũ của khỏch hàng và tạo cho họ thấy rằng cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt rất tụn trọng cỏc mối quan hệ làm ăn với họ.
- Cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt cần thụng qua cỏc hội nghị chuyờn ngành do cụng ty hoặc cỏc cơ quan quản lý nhà nước, hiệp hội ngành nghề tổ chức để tiếp cận với những khỏch hàng mục tiờu, tiềm năng để giới thiệu cho họ biết về cụng ty, về sản phẩm đang sản xuất mà họ cú nhu cầu để từ đú thiết lập được mối quan quan hệ làm ăn với họ.
- Trong cỏc dịp kỷ niệm ngày thành lập doanh nghiệp của khỏch hàng, ngày lễ, tết ,cụng ty cần gửi thiếp chỳc mừng cựng với cỏc phần quà là cỏc vật lưu niệm: phự điờu, tranh, gửi tới cỏc khỏch hàng quen thuộc của mỡnh để cho quan hệ ngày một khăng khớt và để cho khỏch hàng luụn nhớ và lưu tõm đến mỡnh.
- Với chớnh quyền địa phương nơi cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt đúng trụ sở trong cỏc dịp địa phương tổ chức cỏc hoạt động: Đền ơn đỏp nghĩa, xõy dựng cơ quan...Cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt cũng cần đúng gúp từ thiếu với chớnh quyền để nhận được sự ủng họ của chớnh quyền đối với cụng ty.
- Đối với cỏc cơ quan lý nhà nước, quản lý ngành mà cụng ty sản xuất kinh doanh,cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt cũng cần cú những hoạt động quan hệ với họ như: tổ chức cỏc giải thể thao, giao lưu và mời họ tham gia, tặng quà, thường xuyờn thăm hỏi họ để họ tạo điều kiện cho cụng ty trong cụng việc sản xuất kinh doanh: khụng bị ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng ớt bởi những chớnh sỏch, quy định quản lý mà cỏc cơ quan này ban hành. Vỡ cỏc quyết định của cỏc cơ quan này cú ảnh hưởng rất lớn hoạt động sản xuất, kinh doanh của cụng ty.
KẾT LUẬN
Sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sản phẩm của doanh nghiệp cú được thị trường chấp nhận hay khụng hay núi cỏch khỏc sản phẩm của doanh nghiệp phải phự hợp với một nhu cầu nào đú của thị trường. Để sản phẩm cú thể được thị trường chấp nhận thỡ doanh nghiệp cần tổ chức tốt cỏc khõu từ mua đầu vào tổ chức sản xuất, nghiờn cứu thị trường cho đến khõu tiờu thụ sản phẩm. Khi cỏc doanh nghiệp Việt Nam chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường lớn hầu hết đều rất gặp khú khăn trong khõu tiờu thụ sản phẩm, tỡm kiếm thị trường. Nguyờn nhõn của sự khú khăn này chủ yếu là do: hậu quả của cơ chế quản lý cũ, do cụng nghệ lạc hậu và do vậy sản phẩm cú chất lượng khụng cao và chưa đỏp ứng được yờu cầu của khỏch hàng. Do chưa cú đầy đủ kinh nghiệm trong quản lý Marketing đặc biệt là nghiờn cứu nhu cầu thị trường: Do sự cạnh tranh gay gắt của hàng ngoại và do chớnh sỏch kinh tế của nhà nước chưa thực hiện một cỏch đầy đủ, chưa kớch thớch được sự phỏt triển của ngành xõy dựng trong nước. Qua 3 thỏng thực tập tại cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt và kết hợp với lý thuyết được học tập trong 4 năm tại trường.Em mong muốn gúp một phần nhỏ của mỡnh với hy vọng đúng gúp vào việc giải quyết vấn đề đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt. Với khả năng hạn chế chắc chắn chuyờn đề thực tập của em sẽ mang tớnh lý luận nhiều và cỏc giải phỏp đưa ra chưa mang tớnh thực tiễn cao cũng như khú trỏnh khỏi những sai sút, em rất mong cú được sự đúng gúp ý kiến và chỉ bảo của cỏc thầy cụ để em hoàn thành bản bỏo cỏo này.
Em xin chõn thành cảm ơn thầy giỏo Tiến sĩ Trần Văn Bóo đó hướng dẫn tận tỡnh, giỳp em hoàn thành chuyờn đề này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Thực hành quản trị Marketing -Nhà xuất bản Thống kờ 2005
2 Định giỏ và tiờu thụ sản phẩm -Lờ thụ - NXB Thống Kờ Hà Nội 1993
3. Giỏo trỡnh quản trị doanh nghiệp thương mại -PGS- PTS Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc-NXB Lao Động Xú Hội 2006 4 Chiến lược và sỏch lược kinh doanh Bizzell- NXB TP. HCM 2004 5 Marketing cơ bản Philip Koller- NXB Thống Kờ, Hà Nội 2002
6 Chiến lược kinh doanh - Phương ỏn sản phẩm lựa chọn và quyết định. Trần Hoàng Kim - NXB TP - Hồ Chớ Minh-2005
7. Quản lớ chất lượng hànngười hoỏ và dịch vụ- Trần Sửu - NXB Khoa học kỹ thuật Hà Nội 1996
8 Giỏo trỡnh kinh tế chớnh trị -2005
9 Giỏo trỡnh QTKD – Khoa QTKD Trường ĐH KTQD năm 2006 10 Giỏo trỡnh Kinh tế học Samuelson
11. Marketing trong QTKD - Trương Đỡnh Chiến - PGS.TS. Tăng Văn Bền 2005
12Tạp chớ thương mại: Số thỏng 7, 8 (2005) Số thỏng 1, 2 (2006) 13 Tạp chớ kinh tế Việt Nam
14Website : www.wapnamsonvn.com 15Bỏo điện tử Vietnamnet.net
MỤC LỤC L I M Ờ Ở ĐẦU...1 CHƯƠNG 1...2 KH I QU T V CễNG TY C PH N S N XU T V THÁ Á Ề Ổ Ầ Ả Ấ À ƯƠNG M I VI T PH TẠ Ệ Á ...2 1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển...2
1.1 Khỏi quỏt quỏ trỡnh hỡnh thành...2
1.2 Tờn, trụ sở của cụng ty...2
So sỏnh...4
1.3. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu...5
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt...8
2.1. Chức năng, nhiệm vụ của cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt...12 2.1.1. Chức năng...12 2.1.2 Nhiệm vụ...13 CHƯƠNG 2...14 PH N T CH HO T Â Í Ạ ĐỘNG TIấU TH C A CễNG TY C PH N Ụ Ủ Ổ Ầ S N XU T V THẢ Ấ À ƯƠNG M I VI T PH TẠ Ệ Á ...14 I. T ch c cỏc ho t ổ ứ ạ động tiờu thụ...14 1. Bộ mỏy tiờu thụ...14 2 Cỏc hoạt động tiờu thụ...16
2.1Nghiờn cứu thị trường...17
2.2 Lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm...18
2.3 chuẩn bị hàng hoỏ để xuất bỏn...18
2.4 Cỏc hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm...19
2.5 Tổ chức cỏc hoạt động xỳc tiến yểm trợ cho cụng tỏc bỏn hàng...20
2.6 Tổ chức hoạt động bỏn hàng...20
2.7 Phõn tớch đỏnh giỏ hiệu quả hoạt đụng tiờu thụ sản phẩm...21
II K T QU C A HO T Ế Ả Ủ Ạ ĐỘNG TIấU THỤ...21
1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh và tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty ...21
1.1 Đặc điểm của sản phẩm mỏy xõy dựng...21
1.2 Cỏc mặt hàng Cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt đang sản xuất và kinh doanh...22
2 Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh và tiờu thụ sản phẩm của cụng ty...23
2.1 Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty...23
2.2 Thực trạng hoạt động tiờu thụ của cụng ty...25
2.2.2 Phõn tớch tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường...34
2.3 Tỡnh hỡnh kinh doanh của cụng ty trong quý 1 năm 2008...36
B Tài sản cố định và đẩu t– dài hạn...36
III . ỏnh giỏ Đ ...38
1 Những tỏc động tớch cực...39
2. Những ưu điểm...40
3. Những tồn tại trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt ...41
3.1 Thuận lợi...42
3.2 Những khú khăn...42
3.3 Nguyờn nhõn...47
4. Định hướng và mục tiờu phỏt triển hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phỏt trong thời gian tới...52
4.1 Phương hướng...52 4.2 Mục tiêu...55 CHƯƠNG III ...59 M T S GI I PH P Ộ Ố Ả Á ĐẨY M NH HO T Ạ Ạ ĐỘNG TIấU TH S N Ụ Ả PH M C A CễNG TY C PH N S N XU T V THẨ Ủ Ổ Ầ Ả Ấ À ƯƠNG M I Ạ VI T PH TỆ Á ...59
1. Thiết lập và hoàn thiện bộ phận marketing...59
1.1 Thiết lập bộ phận Marketing...59
1.2 Hoàn thiện đội ngũ Marketing của cụng ty...60
2. Đổi mớt cỏc trang thiết bị cụng nghệ...60
3. Cỏc biện phỏp nõng cao hiệu quả sử dụng lao động và sử dụng vốn nhằm hạ giỏ thành đơn vị sản phẩm...61
4 Tổ chức hệ thống mạng lưới tiờu thụ sản phẩm...63
* Các biện pháp tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu và năng lợng để ...64
giảm giá thành sản phẩm...64
5 Giải phỏp về chiến lược xỳc tiến hỗn hợp...64
5.1 Giải phỏp về quảng cỏo...64
5.2 Giải phỏp về khuyến mại...65
5.3 Giải phỏp bỏn hàng trực tiếp...65
5.4 Giải phỏp quan hệ cụng chỳng...66
K T LU NẾ Ậ ...69
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU B ng 1 : C c u v n KD c a cụng ty trong 2 n m đ u ả ơ ấ ố ủ ă ầ m i th nh l pớ à ậ ...4 (1996 -1997)...4 ...7 S ơ đồ 1:C c u t ch c c a cụng ty c ph n s n xu t ơ ấ ổ ứ ủ ổ ầ ả ấ ...9 v thà ương m i Vi t Phỏtạ ệ ...9 B ng 3: Trỡnh đ h c v n c a nhõn viờn trong cụng ả ộ ọ ấ ủ ty...11 B ng 4 : T tr ng cỏc phả ỷ ọ ương th c bỏn h ng ứ à ...27
B ng 5:B ng bỏo cỏo cỏc ch tiờu c a cụng ty trong ả ả ỉ ủ giai đo n 2005-2007ạ ...27
B ng 6:Doanh thu tiờu th s n ph m c a cụng ty c ả ụ ả ẩ ủ ổ ph n s n xu t v thầ ả ấ à ương m i Vi t Phỏt giai đo n ạ ệ ạ 2005-2007 ...29
B ng 7. Tỡnh hỡnh tiờu th s n ph m c a cụng ty cổ ả ụ ả ẩ ủ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát theo khu v c ự th trị ường (2005-2007)...34
B ng 9:Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanhả ...38
Bảng10:Trình độ học vấn của nhân viên trong Công ty...44