Đối với cụng ty, kờnh phõn phối được xem như là một dóy quyền sở hữu cỏc hàng hoỏ khi chỳng chuyển qua cỏc tổ chức khỏc nhau, cỏc tổ chức trong kờnh cú thể được coi là cỏc thành viờn trong kờnh. Như vậy, cỏc thành viờn kờnh phõn phối của cụng ty sẽ là tất cả cỏc tổ chức cú liờn quan đến dũng chảy quyền sở hữu hàng hoỏ. Theo quan niệm này, cỏc thành viờn trong kờnh bao gồm: những nhà cung cấp, nhà phõn phối và khỏch hàng.
1.Sơ đồ cỏc kiểu kờnh phõn phối sản phẩm mỏy tớnh ELEAD của FPT:
1.1.Kờnh phõn phối trực tiếp:
Kờnh phõn phối trực tiếp đến người tiờu dựng cuối cựng (end-user) chủ yếu được FPT thực hiện thụng qua một cụng ty chuyờn trỏch : cụng ty phõn phối FPT ( FDC) . Cũn cụng ty sản xuất mắy tớnh FPT ELEAD chỉ thực hiện cỏc hoạt động bỏn hàng trực tiếp thụng qua cỏc chương trỡnh PR (public relations) vớ dụ như việc tham gia cỏc hội chợ, triển lóm thương mại, tổ chức cỏc buổi hội thảo chuyờn ngành… Mà mục đớch chớnh của cỏc chương trỡnh này là nhằm quảng bỏ thương hiệu để người tiờu dựng hiểu rừ hơn về sản phẩm của cụng ty là chớnh.
1.2. Kờnh phõn phối qua trung gian thương mại:
Trong kờnh phõn phối này, FPT đó xõy dựng ở mỗi vựng miền trờn cả nước một tổng đạI lý phõn phối sản phẩm mỏy tớnh của mỡnh: tổng đạI lý miền nam đặt tạI Thành phố Hồ Chớ Minh, tạI miền trung là Đà Nẵng và ở miền bắc đặt tạI Hà Nội. Mỗi tổng đạI lý này cú trỏch nhiệm phõn phối sản phẩm cho rất nhiều cỏc đạI lý nhỏ trờn toàn quốc, họ chủ yếu là cỏc cụng ty thương mạI và cỏc cửa hàng cú quy mụ tương đối nhỏ chủ yếu thực hiện cỏc hoạt động bỏn lẻ. Đại lý End Tổng đại lý 1 Đại lý ELEAD Tổng đại lý 2 ... Đại lý Đại lý ...
1.3. Phõn phối qua cỏc dự ỏn:
Trong những năm qua, FPT đó tham gia rất nhiều những dự ỏn lớn nhỏ như cỏc dự ỏn cung cấp cỏc thiết bị tin học cho cỏc cơ quan tổ chức thuộc chớnh phủ và phi chớnh phủ.
Năm 2004, Fpt ELEAD tham gia liờn minh Thỏnh Giúng nhằm thực hiện dự ỏn phổ cập tin học ở lứa tuổi thanh thiếu niờn.
Đặc điểm chớnh của cỏc dự ỏn là đũi hỏi nguồn vốn rất lớn, khụng ổn định, tuy nhiờn số lượng bỏn được trong một lần thường rất lớn.
Mặc dự vậy, là nhà sản xuất nờn việc đảm bảo mức sản lượng thường xuyờn mới là mục tiờu chớnh của cụng ty. Chớnh vỡ thế, FPT cần phải phỏt triển một cỏch cú hiệu quả hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh.
2. Khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh
Trong mục này chỳng ta đề cập kờnh giỏn tiếp một cấp của cụng ty, và loại thành viờn kờnh mà chỳng ta đề cập đến là cỏc trung gian thương mại.
Để đạt đựoc mục tiờu phõn phối của mỡnh cụng ty phải làm gỡ đú để cỏc thành viờn trong kờnh hoạt động cú hiệu quả nhất. Cũng như tất cả cỏc cụng ty khỏc, FPT cũng cần tỡm những khú khăn, trở ngại và nhu cầu của cỏc thành viờn trong kờnh để từ đú đưa ra những trợ giỳp cú hiệu quả và cụng ty cũng
cần sử dụng nững nguồn lực của mỡnh một cỏch cú hiệu quả trong quản lý kờnh.
Họ chủ yếu là cỏc cửa hàng kinh doanh mỏy tớnh và cỏc thiết vị văn phũng với qui mụ khụng lớn lắm. Những khú khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả năng lưu kho nhỏ, đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng khụng cú trỡnh độ kỹ thuật cao và họ mong muốn rằng cụng ty cú thể dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhõn viờn bỏn hàng cho họ, cuối cựng là sự hỗ trợ trong cụng việc bỏn hàng, họ cần cú sự hỗ trợ về kỹ thuật của cụng ty
Trước những khú khăn và trở ngại đú, cụng ty cần giỳp đỡ cỏc trung gian thương mại. Cụ thể là cụng ty hỗ trợ cho họ cụng việc bỏn hàng và cỏc dịch vụ kỹ thuật. Đối với những hàng hoỏ cú tớnh năng sử dụng mới cụng ty thường mở lớp hướng dẫn huấn luyện cho cỏc nhõn viờn bỏn hàng của cỏc trung gian thương mại trong thời gian ngắn và tựy vào từng trường hợp cụ thể cụng ty cú những chương trỡnh hỗ trợ riờng.
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY.