II- Thực thạng, tồn tại và hớng đi lên của tình hình cạnh tranh của Công ty cổ phần Thăng Long
b- Công cụ cạnh tranh là giá cả
Đối với ngời tiêu dùng, giá cả hàng hoá đợc coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá những lợi ích thu đợc từ chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá đó. Do vậy giá cả trở thành một trong những công cụ cạnh tranh đem lại hiệu quả cao bên cạnh việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm. Công ty đã sử dụng chính sách giá phù hợp với mức thu nhập của ngời dân Việt Nam và căn cứ vào giá cả của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Với mục tiêu xác định giá là giữ vững và mở rộng thị trờng, Công ty luôn cố gắng hạ giá thành sản phẩm, các chi phí không sinh lời nh phế phẩm, nguyên vật liệu không đạt tiêu chuẩn đợc giảm tới mức tối đa. Sau đây là bảng giá các loại sản phẩm của Công ty :
Biểu 11 : Bảng giá sản phẩm Công ty cổ phần thăng Long (áp dụng từ 10/8/2002)
TT Loại sản phẩm Dung tích Giá (đồng/chai)
1 Vang Dứa 750 ml 9.000
2 Vang Sơn tra 750 ml 9.000
3 Vang Nho 750 ml 10.500 4 Vang Tổng hợp 2 năm 750 ml 11.500 5 Vang Tổng hợp 5 năm 750 ml 22.500 6 Vang Nho chát 750 ml 27.500 7 Vang Vải trắng 750 ml 19.500 8 Vang nổ 750 ml 19.700 9 Vang Bordeaux - Pháp 750 ml 55.000 10 Rợu Nếp mới 750 ml 10.000
(Nguồn : Phòng thị trờng Công ty cổ phần Thăng Long)
Trong bảng giá trên, chúng ta không thấy giá của loại vang truyền thống - Vang Thăng Long nhãn vàng. Đó là do giá sản phẩm này thờng có sự biến động lớn theo mùa : Vào những tháng mùa vụ (từ tháng 10 năm trớc đến tháng 2 năm sau) lúc này các nhà đầu t bắt đầu bao tiêu sản phẩm thì giá xuất kho thờng thấp, còn vào những tháng trái vụ (từ tháng 3 đến tháng 8) giá ở mức bình thờng và ở thời điểm giao thời đầu t (tháng 9) giá thờng đội lên gây sốc đối với thị trờng.
Công ty cổ phần Thăng Long đã sử dụng những hiểu biết về giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm xuất phát để hình thành giá cả của mình thông qua việc mua sản phẩm của đối thủ để nghiên cứu, phân tích và so sánh để đối chiếu giá cả và bản thân các sản phẩm với nhau. Do vậy, các sản phẩm của Công ty đã đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng thuộc mọi tầng lớp với mức giá dao động từ 9.000 đồng/chai đến 55.000 đồng/chai. Với mức giá này thì đối với tầng lớp bình dân là phải chăng, vừa túi tiền và mức thu nhập của ngời lao động. Bên cạnh đó, Công ty đã không bỏ lỡ và bớc đầu tiếp cận thị trờng tiêu dùng trung - cao cấp là những ngời có thu nhập tơng đối cao với những loại sản phẩm mới nh : Vang Pháp, Vang Nho chát, Vang Vải trắng, Vang nổ Trong bài viết "Nhộn nhịp thị tr… ờng Rợu Tết" của thời báo Kinh tế và Đô thị phát hành ngày 13/1/2003 đã nhận định ý kiến của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty nh sau : "Sản phẩm Vang Nổ Thăng Long của Công ty cổ phần Thăng Long đợc ngời tiêu dùng a thích vì có tiếng nổ nh Sampanh Pháp, giá chỉ có 50.000 đồng bằng 60% giá của Rợu ngoại mà chất lợng lại không thua kém".
Trong sự cạnh tranh gay gắt hiện nay, Công ty cổ phần Thăng Long đã tham gia vào cả 3 đoạn thị trờng. Đó chính là : thị trờng cao cấp, thị trờng trung cấp và thị tr- ờng bình dân.
Biểu 12: Vị trí cạnh tranh của một số loại rợu trên từng đoạn thị trờng
Thị trờng cao cấp
Rợu Bình Tây Vang Thăng Long
Thị trờng trung cấp
Vang Đà Lạt Vang Thăng Long
Thị trờng bình dân
Rợu Hà Nội Vang Thăng Long (Nguồn : Phòng thị trờng Công ty cổ phần Thăng Long)
Giống nh một cuộc chạy đua, ở mỗi một đoạn thị trờng đều có những ngời dẫn đầu và những ngời theo sau. ở đoạn thị trờng cao cấp là thị trờng phần lớn các công ty công bỏ ngỏ, do đó Công ty Rợu Bình Tây với các sảm phẩm chủ yếu là Rợu ngoại đóng chai đang chiếm lĩnh phần thị trờng này. Nắm bắt đợc đặc điểm ấy, Công ty cổ phần Thăng Long đã bớc đầu mạnh dạn tiếp cận thị trờng cao cấp với sản phẩm Vang Bordeaux - Pháp và tiếp tục nghiên cứu các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu và đòi hỏi cũng nh tính khắt khe của khách hàng trong đoạn thị trờng này. Còn trong hai đoạn thị trờng sau có tốc độ tăng trởng nhanh và thời gian tơng đối dài nên có rất nhiều công ty tham gia. Với sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay Công ty cổ phần Thăng Long với thơng hiệu "Vang Thăng Long" đợc khách hàng a chuộng và tin dùng đã giành về phần mình đoạn thị trờng bình dân và khai thác đoạn thị trờng trung cấp. Trong hai đoạn thị trờng này, đối thủ cạnh tranh chính mạnh mẽ nhất của Công ty là Rợu Hà Nội và Vang Đà Lạt.
Dới đây là bảng giá bán lẻ một số sản phẩm Rợu chính trên thị trờng hiện nay để làm sáng tỏ hơn nhận định nêu trên.
Biểu 13: Giá bán lẻ một số sản phẩm rợu trên thị trờng
Tên Công ty Sản phẩm chính Dung tích (ml)
Giá cả (đồng/chai) Công ty CP Thăng Long Vang Thăng Long các loại
Vang Nho chát Vang Vải trắng Vang Nổ Vang Bordeaux - Pháp 750 750 750 750 750 9.000 - 22.500 27.500 19.500 19.700 55.000 Công ty Rợu Hà Nội Lúa mới 450
Nếp mới 450
750 750
18.200 16.700
Vang có ga Hà Nội 750 16.000 Vang Đà Lạt Vang nho chát
Vang trắng
750 750
32.500 29.500 Rợu Bình Tây Rợu ngoại đóng chai :
John, Henessy, XO…
750 Mức giá dao động 50.000-300.000
(Nguồn : Bảng kết quả điều tra và khảo sát thị trờng CTCP thăng Long)
Qua đây cho thấy mức giá của Công ty cổ phần Thăng Long có phần thấp hơn so với các đối thủ. Điều đó chứng tỏ Công ty thực hiện tốt việc hạ giá thành sản phẩm mà chất lợng sản phẩm vẫn đảm bảo và ổn định. Vì thế tạo đợc hiệu quả cạnh tranh cao do mức giá phù hợp với mọi tầng lớp, đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng về giá cả sản phẩm của khách hàng.
Tuy nhiên, để đẩy mạnh tiêu thụ Công ty cũng áp dụng chính sách giá linh hoạt căn cứ vào tình hình diễn biến của thị trờng và các đối thủ cạnh tranh nh : chiết khấu đối với những khách hàng mua số lợng lớn, thởng thanh toán nhanh, miễn và hỗ trợ chi phí vận chuyển ; Ph… ơng thức thanh toán cũng đa dạng, đơn giản và thuận tiện. Đối với những khách hàng là đại lý chính thức của Công ty thì chỉ phải thanh toán ngay 50% giá trị lô hàng, số còn lại đợc thanh toán gối đầu trong đợt lấy hàng tiếp theo nhng không đợc quá 30 ngày kể từ ngày giao hàng.Đối với khách hàng không phải là đại lý thì phải thanh toán ngay 100% giá trị lô hàng.