II. Những giải pháp marketing cụ thể 1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng.
2. Hoàn thiện các chính sách marketing mix.
2.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm.
Đây là vấn đề qua trọng nhất cần phải giải quyết trong chiến lợc Marketing mà cụ thể là vấn đề kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của ngời tiêu dùng miền Bắc. Về mặt chất lợng sản phẩm của Công ty bia Hà Nội ngày nay đợc ngời tiêu dùng đánh giá rất cao cho nên hình ảnh về chất lợng sản phẩm của công ty đối với khách hàng rất tốt đây là một điều rất quan trọng để công ty có thể thành công trong kinh doanh, cho nên công ty cần luôn phải duy trì và nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm của mình để khẳng định mình với khách hàng và trớc các đối thủ cạnh tranh.
Trong tơng lai tình hình cung cầu về bia trên thị trờng chắc chắn sẽ có nhiều thay đổi với những đối thủ mới ra nhập vào ngành ngày càng nhiều và việc gia tăng công suất của các nàh máy hiện tại trong ngành thì cung vợt quá cầu là điều không thể tránh khỏi. Lúc đó sẽ chuyển sang trạng thái kinh doanh khác. Khách hàng sẽ không tìm đến công ty vì sản phẩm của công ty tốt nữa vì họ có nhiều khả năng lựa chọn hơn hay là có quá trình khả năng lựa chọn dẫn đến sự tràn ứ, những lúc đó công ty cần phải chú ý tới những đặc tính khác của sản phẩm để thu hút khách hàng và nâng cao khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
2.1.1 Về cơ cấu - danh mục sản phẩm.
Với cơ cấu mặt hàng trong danh mục sản phẩm hiện tại của công ty. Bia chai chiếm 63,339% giá trị tổng sản lợng song nó mang lại tỷ lệ lợi nhuận là 95,555% tổng lợi nhuận (tơng đơng 51,732 tỷ đồng). Nh vậy lợi nhuận của bia chai là rất cao, nó là nguồn thu nhập chính cho công ty do vậy trong thời gian tới khi công ty tăng công suất lên 100 triệu lít/năm thì mặt hàng này vẫn phải
đợc xem là mặt hàng chính trong danh mục sản phẩm của công ty.
Đối với mặt hàng bia hơi. Do hạn chế về thời gian bảo quản nên việc mở rộng thị trờng gặp nhiều khó khăn nhất là việc mở rộng thị trờng theo khu vực đại lý. Với sản phẩm này việc thâm nhập sâu vào thị trờng thu hút khách hàng cha sử dụng và các khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm và chất lợng phục vụ là hợp lý công ty nên sản xuất để đáp ứng đủ nhu cầu về bia hơi tại khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Còn đối với sản phẩm bia lon, hiện nay mức lợi nhuận mà mặt hàng này đem lại cho công ty không đáng kể nhng vì mục tiêu mở rộng thị trờng cho nên công ty cần phải duy trì và đẩy tỷ trọng mặt hàng này trong tơng lại và có các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ của mặt hàng này vì các đặc tính của sản phẩm này là tiện lợi thời gian bảo quản lâu (một năm) khả năng chuyên chở vận chuyển đi xa dễ dàng. Hơn thế nữa nó có khả năng thâm nhập vào những đoạn thị trờng - cao hơn một điều nữa nếu nh sản phẩm này đợc tiêu thụ với sản lợng lớn hơn thì mức lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cho sản phẩm này đem lại sẽ khá cao.
Trên cơ sở đó em xin đa ra cơ cấu tỷ trọng mặt hàng khi công ty nâng công suất lên 100 triệu lít/năm là: Bia chai 70% tơng đơng 70 triệu lít/năm. Bia hơi 20% tơng đơng 20 triệu lít/năm và bia lon là 10% tơng đơng 10 triệu lít /năm.
Danh mục hàng hóa của công ty hiện nay với ba mặt hàng có thể nói là khá sơ sài cần có sự mở rộng thêm. Với phơng thức chiến lợc phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trờng để đa ra những đặc tính mới, đa dạng hóa về nhãn hiệu hay kích thớc vỏ đựng để phục vụ cho nhu cầu đa dạng của khách hàng và sự hỗ trợ lẫn nhau trong cơ cấu danh mục sản phẩm của công ty.
2.1.2 Về bao bì - kiểu dáng - mẫu mã sản phẩm.
Bao bì hay các vỏ chứa đựng bia rất quan trọng trong chiến lợc phát triển của công ty nó ảnh hởng đến tính tiện lợi và sự hấp dẫn tiêu dùng sản phẩm.
Vỏ đựng bia hiện nay của công ty đợc đánh giá rất kém. Về mặt hình thức nó cha thực sự hấp dẫn khách hàng. Cụ thể với bia chai giấy bọc bạc còn hay bị rách, tem dán còn siêu vẹo các thông tin ghi trên tem còn nghèo nàn không làm nổi bật chức năng quảng cáo cho sản, phẩm chất lợng vỏ còn khá kém tỷ lệ vỏ hỏng trong dây truyền sản xuất còn cao gây ra sự lãng phí. Hơn thế nữa khi chuyên chở và sử dụng tỷ lệ vỡ hỏng đặc biệt là sứt miệng chai còn rất cao và khách hàng phải bồi thờng cho những trờng hợp vỡ hỏng này. Điều này làm suy giảm phần lợi ích dành cho khách hàng và giảm mức độ thỏa mãn
của khách hàng. Cho nên công ty cần phải nâng cao chất lợng vỏ chai điều này sẽ làm tăng tổng chi phí nhng đổi lại thời gian sử dụng cao hơn và tỷ lệ vỡ hỏng trong sản xuất và lu thông giảm và điều đặc biệt quan trọng là khách hàng yên tâm hơn do đó nâng cao đợc sự thỏa mãn cho khách hàng. Một điều nữa là hiện nay công ty chỉ có một loại chi duy nhất có dung tích là 0,5 lít/chai điều này là quá đơn điệu không thỏa mãn hết nhu cầu của khách hàng. Trong tơng lai công ty có thể thêm vào danh mục sản phẩm ở chủng loại bia chai của mình những mẫu mã có dung tích là 0,33 lít/chai, 0,64 lít/chai hoặc 0,75 lít/chai. Bởi vì điều này có liên quan tới mức độ thỏa mãn của ngời tiêu dùng. Chẳng hạn nh một ngời có thể không uống hết 0,5 lít bia tơng đơng với một chai hiện tại họ sẽ không cảm thấy thoải mái khi sử dụng, điều này đối với họ là sự lãng phí và họ sẽ cảm thấy thỏa mãn hơn nếu có thể mua đợc một chai bia có dung tích phù hợp với mức độ thỏa mãn của mình. Để thực hiện điều này đòi hỏi công ty phải chi phí cho việc đầu t sản xuất loại vỏ chai mới và quảng cáo giới thiệu cho các sản phẩm mới này nhng vì mục tiêu phát triển trong tơng lai thì đây là điều nên làm.
Với chủng loại sản phẩm bia lon hiện nay của công ty về hình thức bao bì hay vỏ lon. Với dung tích 0,33ml đợc khách hàng đánh giá là không hấp dẫn mặc dù chất lợng cao và giá cả khá hợp lý. Nhng lợng tiền dùng còn hạn chế. Xét về nhu cầu thị trờng cho loại sản phẩm này. Ngời tiêu dùng mua bia lon vì tính tiện dụng của nó là không phải trả lại vỏ và tiện dùng trong sử dụng, dễ dàng vận chuyển. Thêm vào đó nhu cầu về sử dụng bia lon làm quà tặng ở nớc ta hiện nay khá cao vào các dịp lễ tết đó là cơ hội để cho bia lon lên ngôi. Yêu cầu của nó là chất lợng tốt và mẫu mã đẹp, đó là yếu tố mà công ty nên quan tâm để cải tiến sản phẩm bia lon cho phù hợp. Một hình thức nữa trên thị trờng này đó là xu thế của các tổ chức dùng bia lon làm quà cho những thành viên của mình và đây là thị trờng mà công ty nên quan tâm. Từ đó cho thấy về mẫu mã trang trí trên bao bì của sản phẩm bia lon nên đợc thay đổi phù hợp với thị hiếu khách hàng trong khu vực thị trờng này.
Với loại sản phẩm bia hơi hiện nay là loại sản phẩm đợc tiêu dùng phổ biến và bị thiếu hụt so với nhu cầu thị trờng khá nhiều trong những tháng mà nhu cầu về bia tăng lên. Hiện nay công ty đang cung ứng ra thị trờng hai loại đó là "bom 100 lít" (đây là loại cũ) và "bom 50 lít" (loại mới) sử dụng cho dây truyền sản xuất bia mới của công ty. Về một kỹ thuật loại bom mới này đảm bảo khá tốt nhng sự tiện lợi trong sử dụng bị hạn chế. Chẳng hạn nh
trong giờ cao điểm với số lợng một vòi rót bia thì sẽ tốn thời gian và dẫn đến ùn quy tắc trong phục vụ. Hơn thế nữa hệ thống bảo vệ cho vỏ của loại bom này hầu nh không có gây sự khó khăn trong bảo quản vỏ khi sử dụng cho nên công ty nên quan tâm tới hai vấn đề này để phục vụ khách hàng một cách tốt hơn. Mặt khác hiện nay nhu cầu mua bia hơi để đem đi phục vụ cho nhu cầu của các nhóm khá lớn. Với dung tích 100 lít hay 50 lít sẽ là quá nhiều gây khó khăn cho tiêu thụ. Trong tơng lai công ty nên xem xét cho sản xuất thêm loại bom 30 lít để phục vụ loại nhu cầu này. Thậm chí có những điểm bán nhỏ thì loại bom này cũng rất thích hợp. Công ty nên cân nhắc giữa chi phí và lợi ích trong dài hạn để xem xét có nên phát triển mặt hàng này hay không?
Công ty nên xây dựng các phơng án bao gói phụ. Ví dụ nhiều khi khách hàng không muốn mua cả thùng bia lon do không có nhu cầu, chỉ có các cửa hàng ăn uống, nhà hàng, cửa hàng nhỏ mới có bán lẻ nhng giá lại cao hơn. Công ty có thể đa ra các thùng nhỏ chứa khoảng 6 lon hoặc 10 lon bằng các bao gói có chi phí thấp nh plastic mỏng, hộp bìa cứng. Loại bao bì này có u điểm là : Khối lợng 6 hoặc 10 lon rất phù hợp với nhu cầu của 1 gia đình Việt Nam. Mặt khác loại bao bì này gọn nhẹ rất thuận lợi cho vận chuyển, lu trữ với những ngời mua số lợng ít. Tuy nhiên, để có hiệu quả Công ty nên có các cuộc nghiên cứu thăm dò về nhu cầu của khách hàng trên thị trờng để khi tổ chức thực hiện phải bù đắp đợc chi phí đầu t công nghệ mới và thu đợc lợi nhuận.