III. Cỏc giai đoạn của quỏ trỡnh tư vấn
1. " KHễNG BAO GIỜ NểI ĐẦU HÀNG"
Trần Thị Thắm-một nhõn viờn tư vấn bảo hiểm khi đến giới thiệu về BHNT ở huyện Mường La-Sơn La, nơi đõy sự hiểu biết về BHNT của người dõn rất hạn chế. Cụ ấy đó bắt đầu buổi thuyết trỡnh của mỡnh cựng với những bài hỏt tiếng Mụng, tiếng Thỏi, tiếng Hà Nhỡ. Cụ như bị cuốn theo một cơn lốc mà khụng để ý đến sức khỏe của mỡnh. Trong gần một thỏng miệt mài, 22 bản của xó Mường Chựm đó in dấu chõn cụ ấy, cú hơn 1200 hộ được nghe cụ ấy tư vấn về BHNT. Miệt mài đi bộ, miệt mài tư vấn và giải thớch và kết quả đầu tiờn là cụ ấy bị hỏng mất giọng, phỏt õm khụng chuẩn và khụng thể hỏt được nữa.
Nhưng sau 20 ngày hẹn quay lại để ký hợp đồng thỡ những người tư vấn của cụng ty khỏc đó lờn trước ký hợp đồng với những người dõn trong bản. Mặc dự thất bại và buồn chỏn nhưng cụ ấy tự động viờn mỡnh ngay lỳc đú:" Khụng
thể như vậy được, bao nhiờu cụng sức khụng thể dễ dàng thất bại như vậy được, mỡnh phải cố gắng hết sức, cũn nước cũn tỏt".
Và sau những ngày ốm nằm nhà, cụ ấy lại tiếp tục đi. Trời nắng thỡ khổ vỡ núng và bụi, nhưng trời mưa cũn khổ hơn thế nữa. Từ nhà xuống cỏc xó ở Mường La cỏch khoảng 30 cõy số. Đường thỡ đang làm, nhiều đoạn cứ trốo qua quả đồi này sang quả đồi khỏc. Cú những con dốc mà khi trời mưa thỡ phải đứng trờn đỉnh dốc chịu ướt chờ mưa tạnh. Bởi vỡ dốc rất trơn, thậm chớ đẩy xe lờn dốc cũn dễ dàng hơn đi xuống. Cú lần như vậy, cụ ấy đó phải đứng chịu mưa gần nửa ngày trời nhưng cụ ấy vẫn quyết tõm làm tư vấn viờn BHNT cho đến khi khụng núi được khụng đi được thỡ thụi.
Nếu mỡnh khụng hiểu, khụng tin thỡ mỡnh sẽ khụng thể núi một cỏch tự nhiờn được, càng khụng thể núi hay được về BHNT. Cú khụng ớt đại lý, tư vấn viờn BHNT khụng thực sự hiểu hết ý nghĩa của BHNT, họ thường viện ra những lý do để biện minh cho kết quả yếu kộm của mỡnh, nào là khú khăn về thị trường, nào là khụng cú văn phũng... Nhưng cũng cú những người khụng bao giờ núi đầu hàng trước khú khăn. Cú những lỳc buồn bực, chỏn nản hay thất vọng, con đường đi phải mất biết bao mồ hụi cụng sức, thậm chớ cũn nguy hiểm đến tớnh mạng nữa nhưng họ vẫn luụn vượt qua, vẫn luụn tự hào vỡ mỡnh là người làm cụng việc đầy ý nghĩa chi mỗi gia đỡnh và đất nước. Sau mỗi khú khăn lại vững vàng hơn, rắn rỏi hơn.
2."BA CÂU HỎI TRONG KHI TƯ VẤN CHO KHÁCH HÀNG"
Hoàng Gia Phong, MBA Việt-Bỉ đó cú những kinh nghiệm khi làm tư vấn là: Để cú thể thuyết phục khỏch hàng tham gia bảo hiểm, người đại lý phải trả lời được ba cõu hỏi quan trọng khi tư vấn cho khỏch hàng.
Thứ nhất: BHNT là gỡ?
Thứ hai: Tại sao mọi người nờn tham gia BHNT?
Nhiều đại lý, nhất là đại lý mới thường khú khăn khi giải thớch cho khỏch hàng BHNT thực chất là gỡ? Thậm chớ cũn giải thớch một cỏch vũng vo để cuối cựng khỏch hàng vẫn cứ hỏi lại: "Vậy BHNT thực chất là gỡ?". Nếu diễn giải cho khỏch hàng thấy được BHNT là gỡ thỡ coi như cõu thứ hai đó được giải quyết. "Khi tham gia rồi tụi cú những quyền lợi gỡ?", thỡ nhiều người quỏ nhấn mạnh vào những quyền lợi khi cú sự kiện bảo hiểm xảy ra hay khi đỏo hạn hợp đồng mà quờn mất cú rất nhiều quyền lợi được hưởng khi cũn sống, phải chỉ cho khỏch hàng thấy BHNT cú rất nhiều quyền lợi khỏc ngoài quyền lợi khi rủi ro, đú là cỏc "quyền lợi bảo hiểm sống". Điều này cũng ảnh hưởng khỏ lớn đến quyết định tham gia bảo hiểm của khỏch hàng.
3. "XÂY DỰNG NHỮNG THểI QUEN TÍCH CỰC"
Phạm Gia Phong-một tư vấn viờn cú doanh thu phớ rất cao, đó chia sẻ kinh nghiệm của chỳ trong việc xõy dựng những thúi quen tớch cực, từ đú nõng cao kiến thức và kỹ năng, nõng cao hiệu quả kinh doanh:
"Bắt đầu một buổi sỏng, tụi dành thời gian từ 7-9 giờ sỏng để đọc bỏo và cập nhật tin tức. Những thụng tin này rất quan trọng, rất hữu ớch với tụi trong quỏ trỡnh tư vấn.
Thúi quen thứ hai là thúi quen tỡm khỏch hàng tiềm năng tại những nơi tiờu tiền, hàng ngày chỳng ta phải chi tiờu rất nhiều nhưng ớt khi để ý khai thỏc cơ hội này.
Thúi quen thứ ba, đú là việc lưu thụng tin khỏch hàng. Tất cả khỏch hàng của tụi, dự đó tham gia hay chưa tham gia, tụi đều ghi lại những thụng tin liờn quan đến họ để mỡnh theo dừi, cú thể là những thụng tin cỏ nhõn, gia đỡnh, cụng việc, sở thớch, nhu cầu, ngày sinh nhật, ngày cưới... Khi cú chương trỡnh mới hoặc sản phẩm mới cú thể quay lại với họ. Trước ngày 25 hàng thỏng, tụi đó cú lịch sinh nhật của khỏch hàng trong thỏng sau để mỡnh chăm súc.
Một thúi quen rất quan trọng mà tụi luụn thực hiện đú là lờn kế hoạch, mục tiờu cho bản thõn theo năm, theo quý, theo thỏng, theo cỏc chương trỡnh thi đua của cụng ty."
4." QUí TRỌNG TỪNG ĐỒNG TIỀN DO NGƯỜI LAO ĐỘNG LÀM RA"
Mỗi một đồng tiền mà khỏch hàng nộp phớ bảo hiểm hàng năm là cả một quỏ trỡnh lao động vất vả mới cú được, nờn họ mong muốn đồng tiền đú được an toàn và gia tăng giỏ trị. Nhưng thời hạn hợp đồng nhiều năm khiến khỏch hàng hay lo lắng, bờn cạnh đú cũn cú những tỏc động xung quanh làm họ mất niềm tin và muốn hủy hợp đồng giữa chừng. Điều họ thường lo ngại là tốc độ lạm phỏt gia tăng, khi gặp những trường hợp này, bỏc Nguyễn Thị Xe đó đưa ra cỏch giải quyết rất hay là nhấn mạnh vào ba ý cơ bản:
Thứ nhất, chỉ cho khỏch hàng thấy lạm phỏt thỡ tiền để đõu cũng lạm phỏt. Thứ hai, cho họ thấy quyền lợi của việc tạm ứng từ giỏ trị hoàn lại.
Thứ ba, vai trũ quan trọng nhất là bảo vệ trước những rủi ro khụng lường trước được.
Bờn cạnh đú, người tư vấn phải nhạy bộn và xử lý tỡnh huống nhanh khụng để khỏch hàng của mỡnh tiếp xỳc với những khỏch hàng đang cú tõm lý như vậy. Đặc biệt là tại trung tõm phục vụ khỏch hàng, nhiều lần khỏch hàng của bỏc đến trung tõm phục vụ khỏch hàng, thoỏng thấy cú khỏch hàng đang phàn nàn hay đũi hủy ngồi trong quầy thỡ bỏc ấy sẽ mời khỏch hàng của mỡnh sang phũng khỏc đợi khi nào thuận tiện thỡ quay lại trỏnh bị tỏc động tõm lý khụng tốt.
5." MỤC TIấU DẪN DẮT MỤC TIấU"
Cụ Nguyễn Thị Kim Yến khởi đầu cụng việc với mong muốn cú thờm thu nhập cho con cỏi sau này cú đủ điều kiện học đại học, nhưng sau một thời gian nhận thấy đõy là cụng việc phự hợp với mỡnh nờn cụ đó đặt ra mục tiờu là phải lờn trưởng nhúm. Được đi tham quan, học hỏi trong và ngoài nước khiến cụ suy nghĩ làm thế nào để con mỡnh phải được đi du học nước ngoài, cụ đó ước tớnh
nhu cầu tài chớnh cho việc này và bắt đầu chia nhỏ mục tiờu ra từng năm để phấn đấu.
Khi đó cú mục tiờu cụ thể, cụ dành hết thời gian, sức lực để đạt bằng được mục tiờu của mỡnh và mục tiờu này lại dẫn dắt mục tiờu khỏc lớn hơn, mong muốn cú một chiếc ụ tụ để đi lại cho đỡ vất vả và cụ ấy đó thực hiện được điều này trong năm vừa qua. Cao hơn nữa, khụng chỉ về thu nhập, cụ ấy mong muốn mỗi con đường mỡnh đi, mỗi việc mỡnh làm phải để lại dấu ấn, nú là uy tớn của bản thõn mỡnh, chớnh vỡ vậy năm 2004 cụ đó phấn đấu để nhận được Vương Miện Hoa Hậu trong năm của cụng ty. Với cụ Yến, việc đặt ra những mục tiờu và thực hiện nú luụn là nguồn động viờn, khớch lệ cho chớnh bản thõn và là thước đo thử thỏch khả năng của bản thõn mỡnh. Luụn khỏm phỏ để vươn tới những đỉnh cao hơn đú là ước muốn của cụ ấy.
6."NẮM VỮNG NHỮNG LỢI THẾ CỦA SẢN PHẨM MÀ MèNH ĐANG Cể SO VỚI CÁC SẢN PHẨM KHÁC"
Muốn bỏn được hợp đồng bảo hiểm, người đại lý khụng những phải nắm vững sản phẩm của cụng ty mỡnh mà cũng nờn tham khảo sản phẩm của cỏc cụng ty bạn để phõn tớch khi khỏch hàng đề cập đến. Do nắm vững những điểm mạnh của mỗi sản phẩm, kiến thức về tài chớnh-tiền tệ, nờn sau khi phõn tớch lợi thế của sản phẩm mà cụng ty đưa ra, chị Hồ Thiờn Nga đó ký được nhiều hợp đồng với mệnh giỏ cao, mặc dự cú khỏch hàng cú người thõn là lónh đạo cấp cao ở cụng ty cạnh tranh với cụng ty của chị.
7."BƯỚC ĐỘT PHÁ VỚI CễNG TÁC THUYẾT TRèNH NHểM"
Bỏc Nguyễn Thị Loan chia sẻ, khi đó quen việc, bỏc nhận thấy để tiến nhanh hơn và hiệu quả hơn thỡ phải tổ chức thuyết trỡnh nhúm. Cỏch làm này vừa đỡ tốn thời gian, cụng sức do được cụng ty hỗ trợ tạo hỡnh ảnh chuyờn nghiệp đem lại khả năng chốt hợp đồng cao hơn.
để cú ảnh hưởng tốt với mọi người. Qua quỏ trỡnh làm cụng tỏc thuyết trỡnh, một kinh nghiệm bỏc rỳt ra được là người đại lý phải bỏm sỏt thị trường sau buổi thuyết trỡnh thỡ cơ hội chốt hợp đồng mới cao. Nếu khụng tiếp cận ngay thỡ cú hai rủi ro: thứ nhất, nhu cầu tham gia bảo hiểm của khỏch hàng "nguội" bớt đi. Thứ hai, đại lý của cụng ty khỏc tận dụng cơ hội khai thỏc chiếm thị trường.
8."XÂY DỰNG HèNH ẢNH NGƯỜI ĐẠI Lí TRONG CON MẮT KHÁCH HÀNG"
Cụ Đào Thị Ngọc Huyền cú cỏch tiếp cận với khỏch hàng lạ rất đặc biệt, với hai cỏch: thứ nhất là xin danh sỏch một cơ quan, cụng ty hay tổ chức nào đú sau đú xin gặp. Cỏch thứ hai là đến trực tiếp khụng hẹn trước, cỏch này tuy cú hơi đường đột nhưng hiệu quả cao. Nếu họ bận thỡ họ cũng cho mỡnh hẹn hụm khỏc. Điều quan trọng nhất khi tiếp xỳc khỏch hàng lần đầu tiờn là việc xõy dựng được hỡnh ảnh tốt với khỏch hàng.
Người Việt Nam cũng như người Á Đụng núi chung rất coi trọng điều này. Hơn 92% số hợp đồng cụ ấy cú là từ những khỏch hàng lạ. Vỡ khụng cú nhiều mối quan hệ nờn khi tiếp xỳc với một khỏch hàng bao giờ cũng xin được giới thiệu 5 khỏch hàng tiềm năng. Trường hợp họ e ngại thỡ cam kết với họ là khụng núi là ai giới thiệu để họ yờn tõm. Hơn nữa từ kinh nghiệm của mỡnh cụ cho biết :" Việc một khỏch hàng cú giới thiệu cho mỡnh hay khụng phụ thuộc rất nhiều vào hỡnh ảnh của người đại lý cũng như cỏch người đại lý thực hiện tư vấn cho họ như thế nào".
9." QUAN TÂM CHIA SẺ VỚI KHÁCH HÀNG NHƯ NGƯỜI THÂN"
Chị Đỗ Thị Cẩm Ly cho biết khỏch hàng của chị làm trong nhiều lĩnh vực khỏc nhau, nhưng hầu hết là phụ nữ nờn chị thấu hiểu tõm lý của họ. Những khỏch hàng này luụn mong muốn được núi chuyện, được chia sẻ những niềm vui nỗi buồn trong cuộc sống hàng ngày. Cỏi họ cần khụng chỉ là một hợp đồng BHNT, mà họ cần cú người lắng nghe, nhiều điều tưởng như rất đơn giản nhưng ớt đại lý để ý.
Là người phục vụ hơn 400 khỏch hàng, chị rất tự hào vỡ ngoài mối quan hệ của chị với khỏch hàng, chị cũn là người kết nối rất nhiều mối quan hệ giữa khỏch hàng với nhau. Khi khỏch hàng cần giỳp đỡ một việc gỡ đú là họ gọi đến chị, nếu như chị khụng trực tiếp giỳp được thỡ chị cũng biết ai trong số khỏch hàng cú thể giỳp được.
10."NGƯỜI MUA HÀNG LẠ LÙNG"
Đa số người Việt Nam chỳng ta thường thớch đi mua sắm ở những nơi mỡnh quen biết. Nhất là chị em đi chợ hàng ngày hay mua ở những cửa hàng quen biết. Nhưng từ khi đi làm tư vấn bảo hiểm nhõn thọ, cụ Vũ Thị Dung thấy được việc tỡm khỏch hàng tiềm năng quan trọng như thế nào nờn cụ luụn để ý khỏch hàng tiềm năng. Cụ thay đổi thúi quen từ việc chỉ mua thịt, cỏ... của một hàng sang mỗi lần một hàng khỏc nhau. Từ đú cụ cú thờm cỏc mối quan hệ mới và hợp đồng mới đó được ký kết. từ việc chỉ quen thõn với một vài chủ hàng, bõy giờ đó quen thõn với rất nhiều người bỏn hàng trong chợ. Cỏch làm này cũng được cụ ỏp dụng tại bất cứ nơi mua sắm nào mà tụi đến, chẳng hạn tụi thường rửa xe ở nhiều nơi khỏc nhau để liờn tục tạo ra cỏc mối quan hệ mới.
kết luận
T vấn bảo hiểm l một công việc đòi hỏi sự kiên trì, bền bỉ và cố gắngà
không ngừng. Làm t vấn bảo hiểm nhân thọ là cả một nghệ thuật và một trái tim. Với mỗi tư vấn viờn khụng chỉ phải trau dồi kiến thức mà phải luụn cố gắng tự đổi mới chớnh mỡnh, nuụi dưỡng ngọn lửa nhiệt huyết của mỡnh. Khụng cú thành cụng nào lại thiếu đi sự đam mờ. Khụng phải ai cũng hiểu và thấy được ý nghĩa của cụng việc này, và khụng phải ai cũng hiểu được sự khú khăn trong cụng việc tư vấn.
Cỏc sinh viờn chuyờn ngành bảo hiểm cú nhiều điều kiện được học tập tiếp xỳc với những kiến thức chuyờn ngành sõu rộng, đú là cơ sở để làm tốt cụng việc, nhưng để thành cụng phải đi một chặng đường rất dài. Qua bài viết này em mong muốn thắp lờn một ngọn lửa nhỏ trong trỏi tim mọi người về nghề tư vấn bảo hiểm nhõn thọ, một ngọn lửa của sự đam mờ, một ngọn lửa tràn đầy nhiệt huyết.
MỤC LỤC
Trang
PHẦN 1: BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ NGHỀ TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ...2
I. Khỏi quỏt chung về bảo hiểm nhõn thọ và sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ...2
1. Khỏi quỏt chung về bảo hiểm nhõn thọ...2
1.1. Sự ra đời và phỏt triển của bảo hiểm nhõn thọ...2
1.2. Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhõn thọ ...3
1.2.1. Bảo hiểm nhõn thọ vừa mang tớnh tiết kiệm vừa mang tớnh rủi ro...3
1.2.2 Bảo hiểm nhõn thọ đỏp ứng được rất nhiều mục đớch khỏc nhau của người tham gia bảo hiểm ...4
1.2.3. Cỏc loại hợp đồng trong bảo hiểm nhõn thọ rất đa dạng và phức tạp...4
1.2.4. Phớ bảo hiểm nhõn thọ chịu tỏc động tổng hợp của nhiều nhõn tố, vỡ vậy quỏ trỡnh định phớ khỏ phức tạp...5
1.2.5. Bảo hiểm nhõn thọ ra đời và phỏt triển trong những điều kiện kinh tế -xó hội nhất định...5
2. Khỏi quỏt chung về sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ ...6
2.1 Khỏi niệm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm ...6
2.2 Sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ ...10
2.2.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong...10
2.2.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống (cũn gọi là bảo hiểm sinh kỳ)...13
2.2.3 Bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp...13
2.2.4. Cỏc điều khoản bảo hiểm bổ sung...14
II. Tư vấn bảo hiểm nhõn thọ là nghề đỏng trõn trọng và rất cần thiết...14
2.1 Mang lại tương lai tươi sỏng cho trẻ thơ, hạnh phỳc an nhàn cho người già:...15
2.2 Bảo vệ tài chớnh cho mỗi cỏ nhõn và gia đỡnh họ trước những rủi ro khụng lường trước được:...15
2.3 Giỳp mọi người thực hiện kế hoạch tài chớnh hiệu quả nhất:...16
2.4 Gúp phần phỏt triển đất nước:...16
2.5 Và những ý nghĩa khỏc: ...16
III. Tư vấn bảo hiểm giỳp bạn biến ước mơ thành hiện thực:...16
3.1 Cỏc tư vấn viờn chớnh là chủ nhõn của cụng việc họ làm...17
3.2 Cụng việc tư vấn giỳp mở rộng mối giao tiếp quan hệ xó hội:...17
3.3 Được học hỏi nhiều kinh nghiệm:...17
3.4 Thu nhập khụng giới hạn:...17
3.5 Cơ hội thăng tiến đối với cỏc sinh viờn bảo hiểm:...17
PHẦN II: CÁC KỸ NĂNG TƯ VẤN KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ...19