II. Những hiểu biết căn bản của người tư vấn
2.4.Hiểu rừ về đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là một trong những quy luật kinh tế cơ bản của kinh tế thị trường. Một mặt, cạnh tranh tạo ra động lực thỳc đẩy nền kinh tế phỏt triển, thỳc đẩy những nỗ lực cố gắng của cỏc doanh nghiệp và nhà kinh doanh. Mặt khỏc, cạnh tranh cũng gõy những khú khăn và trở ngại cho hoạt động kinh doanh và làm nảy sinh những hiện tượng cạnh tranh khụng lành mạnh, gõy tổn hại đến lợi ớch người tiờu dựng.
Đối với cỏc đại lý bỏn hàng cũng vậy, sức ộp của cạnh tranh thị trường đũi hỏi cỏc đại lý phải nõng cao và hoàn thiện chuyờn mụn của mỡnh, vừa phải lụi kộo khỏch hàng tiềm năng vừa phải bảo vệ những khỏch hàng thực tế. Điều nguy hiểm nhất đối với cỏc đại lý là làm mất khỏch hàng vào tay đối thủ cạnh tranh. Để cú những giải phỏp hữu hiệu nhằm chống lại sự bành trướng của đối thủ cạnh tranh cũng như tăng cường sức mạnh của mỡnh để lụi kộo và thuyết phục khỏch hàng, cỏc đại lý cần cú những hiểu biết cơ bản về đối thủ cạnh trnh trờn thị trường. Những thụng tin về đối thủ cạnh tranh bao gồm:
+ Số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh cựng ngành. + Thị phần của đối thủ cạnh tranh.
+ Uy tớn và vị thế trong lũng người tiờu dựng. + Tổ chức hệ thống khỏch hàng trờn thị trường.
+ Hệ thống đại lý: Số lượng, chất lượng, kinh nghiệm nghề nghiệp, điều kiện làm việc.
+ Cỏc kỹ thuật Marketing đang ỏp dụng: Quảng cỏo, khuyến mại, dịch vụ sản phẩm…
+ Cỏc hoạt động chăm súc khỏch hàng…
+ Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, giỏ cả và dịch vụ bỏn hàng…
Ngoài ra, trong thị trường cạnh tranh, ngoài cỏc đối thủ cạnh tranh cựng ngành, cũn cú cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc ngành. Cạnh tranh cựng ngành trong kinh doanh bảo hiểm là cạnh tranh giữa cỏc cụng ty bảo hiểm. Cạnh tranh khỏc ngành là cạnh tranh giữa cỏc cụng ty bảo hiểm với cỏc doanh nghiệp thuộc lĩnh vực kinh doanh khỏc song cựng đỏp ứng một dạng nhu cầu của khỏch hàng và cú thể thay thế lẫn nhau. Chẳng hạn, giữa sản phẩm của bảo hiểm nhõn thọ với sản phẩm của ngõn hàng thương mại thoả món nhu cầu tiết kiệm của dõn cư.
Đối với cỏc đại lý bảo hiểm, khi đi khai thỏc thị trường khỏch hàng thường đề cập đến sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh. Trong tỡnh huống này, cần phải
ảnh hưởng tỏc động tới niềm tin và suy nghĩ của khỏch hàng. Đú chớnh là con dao hai lưỡi trong giao tiếp và thuyết phục khỏch hàng. Để giải quyết vấn đề, đại lý bảo hiểm cần ghi nhớ mấy điểm chỳ ý sau đõy:
- Nờn trỏnh núi đến đối thủ cạnh tranh khi giới thiệu sản phẩm với khỏch hàng. Điều đú sẽ trỏnh cho khỏch hàng chỳ ý đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Nếu chưa cú những thụng tin chớnh xỏc về đối phương, khụng nờn bàn bạc và bỡnh luận. Hóy biết nộ trỏnh những gỡ chưa biết đầy đủ.
- Khụng được chỉ trớch đối thủ cạnh tranh. Khi muốn so sỏnh sản phẩm của mỡnh với sản phẩm cạnh tranh, cỏc đại lý cần cú những thụng tin chớnh xỏc, cụ thể và những vớ dụ sinh động, trỏnh bỡnh luận theo cảm tớnh.
Tất cả những chỳ ý này làm cho khỏch hàng tin tưởng và ngưỡng mộ hơn người đại lý bỏn hàng.