I- Bối cảnh kinh tế xã hội ảnh hởng đến VIDAMCO và công nghiệp ôtô Việt Nam đến
1- Giải pháp với công ty Vidamco:
Công tác tiêu thụ sản phẩm về thực chất là tổ chức bán hàng của công ty liên doanh. Nhng Công ty sản xuất không phải là đơn vị bán buôn. Do đó, công tác tiêu thụ chính là những sản phẩm do Công ty liên doanh làm ra. Vì lẽ đó để đảm bảo cho sản phẩm của Công ty Liên doanh đợc tiêu thụ tốt, đem lại hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thu sản phẩm, Công ty không thể chỉ quan tâm đến các kỹ thuật bán hàng mà cần phải các sản phẩm ngay trong các dự án. Trong đó sản phẩm phải thoả mãn các yêu cầu:
- Đáp ứng đủ, kịp thời nhu cầu thị trờng về số lợng cũng nh chất lợng - Giá thành sản phẩm ở mức mà thị trờng có thể chấp nhận
Xuất phát từ thực trạng của Công ty, để có thể hoàn thiện và tăng cờng cho công tác tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo đợc an toàn cao cho tiêu thụ cũng nh bù đắp chi phí và có lãi thoả đáng trớc mắt cũng nh lâu dài, em xin đề xuất một số ý kiến sau:
a- Đào tạo nhân lực:
Căn cứ vào tình hình những tồn tại và nguyên nhân ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vidamco, ta thấy rằng đào tạo cán bộ, nhân viên là vô cùng quan trọng, nhân tố con ngời quyết định đến thành bại của Công ty
Công ty Vidamco phải nên chú trọng đào tạo các kỹ s, công nhân có trình độ, tay nghề vững vàng, phải nhận thấy rằng nhân tố con ngời là quan trọng hàng đầu trong việc quyết định sự sống còn của Công ty trong tơng lai, chú trọng vào việc đào tạo đội ngũ cán bộ trẻ nhanh nhậy nắm bắt đợc các bí quyết công nghệ hiện đại, có khả năng sáng tạo và có kiến thức kinh doanh.
Đào tạo thêm, đào tạo mới về kiến thức kinh tế, nghiệp vụ Marketing nhằm đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động của cán bộ công ty.
Đào tạo, nâng cao tiếng Anh và ngoại ngữ khác. Mục đích của công tác này nhằm khai thác mạnh phân đoạn thị trờng. Thị trờng Việt Nam ngày càng bị thu hẹp lại, trong khi đó nhà nớc cho phép 14 Liên doanh sản xuất ôtô, do đó tìm kiếm một thị trờng nớc ngoài, xuất khẩu sản phẩm để tăng lợi nhuận cho Công ty, tăng thu ngân sách Nhà nớc là rất cần thiết. Ngày nay rất nhiều các văn phòng đại diện, các tổ chức quốc tế, Công ty Liên doanh. Nếu giao dịch trực tiếp với ngời lãnh đạo thì công việc sẽ đợc nhanh gọn kết quả hơn. Để giải quyết vấn đề này có hai hớng đào tạo cho cán bộ công nhân viên nh sau:
- Đi học trong giờ hành chính, phơng thức này đợc áp dụng cho một số cán bộ vì bị gián đoạn công việc
- Đi học ngoài giờ hành chính ở các trờng: Đại học ngoại thơng, Đại học kinh tế quốc dân, Đại học ngoại ngữ...
Công ty có thể trợ giúp tiền học phí và tài liệu, áp dụng chính sách trợ giúp toàn bộ hay trợ giúp một phần tuỳ theo đối tợng đã có cống hiến với Công ty nhiều hay ít.
b- Mở rộng chính sách sản phẩm
Mở rộng chính sách sản phẩm nhằm phù hợp với tình hình hiện tại và t- ơng lai. Một chính sách sản phẩm đúng đắn có thể đem lại những kết quả tốt đẹp. Ngợc lại một chính sách sản phẩm không đúng sẽ dẫn đến thua lỗ. Do vậy, việc xác định mọi chính sách sản phẩm phải xuất phát từ những căn cứ xác đáng. Mục tiêu và vai trò của chính sách sản phẩm đó là đảm bảo sự phát triển đúng đắn của sản xuất và tiêu thụ. Chính vì lẽ đó mà việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách sản phẩm cần phải tiến hành tuần tự. Chính sách của Công ty Vidamco là: "Chính sách đối với những sản phẩm đã, đang sản xuất kinh doanh đợc tiêu thụ trên thị trờng trọng tâm vào những thị trờng mới". Trong chính sách này Công ty Vidamco cần xác định cho mình mục tiêu cơ bản sau:
1- Thu hút khách hàng mới để tăng khối lợng sản phẩm cuối cùng. Nhằm thực hiện mục tiêu này Công ty Vidamco phải có những chính sách thoả đáng để quảng cao, khuyến mại, tham gia các hội chợ triển lãm không những ở trong nớc mà cả thế giới, giữa các nớc trong khu vực giới thiệu sản phẩm
2- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng trên cơ sở áp dụng các chính sách khuyến khích thoả đáng với cán bộ Công ty, các đại lý của Công ty.
- Đối với các cán bộ Công ty: Tăng tỷ lệ % thởng theo giá trị xe bán - Đối với đại lý: Tăng tỷ lệ % hoa hồng, chiết giảm % hoa hồng cho đại lý khi có khách hàng từ tỉnh có đại lý về Công ty trực tiếp mua xe. điều này rất cần thiết bởi vì khách hàng ở các tỉnh đến đại lý để xem xxe, nghe giới thiệu và sau đó khi quết định mua họ lại đến trụ sở của công ty để mua xe. Nh vậy để trờng hợp này kéo dài sẽ bất lợi cho đại lý. Các chi phí để quảng cao, tiếp thị, mua bảo hiểm xe...đại lý vẫn phải thanh toán nhng đến khi bán đợc xe cho ngời trong tỉnh lỵ không có thu nhập. Làm đợc điều này sẽ có tác dụng rất mạnh do đã gắn quyền lợi của đại lý với quyền lợ của Công ty. Mặt khác cấp tín dung lãi xuất u đãi cho địa lý để nâng cấp trung tâm bán hàng. Vì đã đến lúc phải trợ cấp về tài chính cho các đại lý ham làm giầu mà thiếu vốn. Họ có quyết tâm vào cuộc, có quyết tâm đảy mạnh tiêu thụ xe cho Công ty thì cũng là thoả đáng khi cấp tín dụng cho họ. Tuy vậy mức tín dụng lãi xuất nh thế nào phải qua đề xuất của đại lý và có sự phê duyệt của lãnh đạo Công ty
3- Xác lập hạn mức dự trữ ôtô thơng phẩm: Không có tiêu thức chung cho Công ty nên dự trữ bao nhiêu là đủ. Lợng dự trữ này phụ thuộc vào khả năng bán ở Công ty, vào thống kê kinh nghiệm qua các năm hoạt động và dự báo những nhu cầu lớn.
4- Mở rộng chủng loại sản phẩm: Xem xét danh mục sản phẩm lắp của Công ty Vidamco dễ dàng nhận thấy rằng: Xe thơng mại ngày càng đợc chú ý nhiều hơn, xe con đợc lắp ráp theo hớng đẹp hơn, hiện đại hơn, giá vừa phải hơn. Nh vậy, còn một số đoạn thị trờng có thể khai thác nữa. Vài năm nữa nhu cầu mua xe của t nhân tăng lên, theo cách nhìn của họ xe đủ tiện nghi với giá thấp, không nhất thiết phải đẹp mà cần phải phù hợp với tính chất gia đình. Thêm vào đó là loại xe vừa chở hàng vừa chở ngời, loại xe tải dới 1 tấn thích hợp với kinh doanh t nhân.
Có đợc một chiến lợc sản phẩm đúng đắn đã khó nhng để xây dựng đợc và đa nó vào thực tiến hoạt động sản xuất của Công ty Vidamco còn khó khăn hơn nữa.
Trong bất kỳ lĩnh vực hoạt động nào, nhân tố con ngời cũng đợc coi là có tính chất quyết đinh. Do đó để thực hiện tốt chiến lợc sản phẩm đề ra, Công ty Vidamco phải hết sức chú ý đến việc tuyển chọn, đào tạo và sử dụng có hiệu quả đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty. Trớc mắt để có thể đa ra chính sách sản phẩm thì Công ty Vidamco cần đa ra một nhóm nhân viên chuyên sâu về thị trờng, chịu trách nhiệm sau:
- Điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trờng, bám sát tìm hiểu thông tin về khách hàng nh: Khả năng tài chính của khách hàng, khả năng tiêu thụ của khách hàng... Để từ đó có thể cố vấn cho Công ty cách tiếp cận và thuyết phục khách mua hàng.
- Dựa trên những thông tin về thị trờng về doanh nghiệp về sản phẩm của Công ty Vidamco, từ đó tiến hành phân tích, xác định nhu cầu sống quốc tế cho sản phẩm. Nhằm cố vấn cho Công ty về công tác đầu t sản xuất, tiêu thụ để triệt để khai thác giai đoạn sinh lợi và rút ngắn giai đoạn thua lỗ trong chu kỳ sống của sản phẩm. Đồng thời xác định việc thay thế những sản phẩm đã hết chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm bằng sản phẩm mới vào thời điểm tối u nhất.
-Công ty nên đầu t hơn nữa cho công tác nghiên cứu, tìm kiếm thêm đối tác nớc ngoài khác để nhằm mở rộng sản xuất, vững vàng các đối thủ cạnh tranh cùng loại và nắm bắt, kích thích tiêu dùng sản phẩm mới.
Hiện nay Vidamco mới có các chủng loại: xe con 5 chỗ, xe tải 2,5 tấn và 3,3 tấn vừa chở ngời vừa chở hàng, xe buýt lớn. Theo phân tích trên, kiến nghị Công ty Vidamco nên nghiên cứu lắp ráp thêm loại xe 9 chỗ ngồi, xe 12 chỗ ngồi, các loại xe tải nhẹ 1 tấn để phù hợp với cơ sở hạ tầng, điều kiện khí hậu và thị hiếu cũng nh khả năng thanh toán của ngời Việt Nam.
c. Tăng cờng các biên pháp Marketing:
Tăng cờng các biện pháp Marketing nhằm tăng nhanh khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong điều kiện hiện tại cho phép.
Vấn đề mang tính cấp bách vvà là mục tiêu hàng đầu của công ty hiện nay là tìm mọi biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng. Công ty cần chú ý
* Tăng cờng công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo đợc coi nh là một loại thông tin thị trờng về hàng hoá dịch vụ. Lúc đầu cho quảng cáo, Công ty giới thiệu đợc một cách rộng rãi cho khách hàng biết về sản phẩm của mình và các u điểm tiện lợi của nó , cũng nh uy tín, thế lực của Công ty Vidamco.
Nhờ nghệ thuật quảng cáo mà Công ty sẽ tạo sự hấp dẫn, sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình, tạo ra ý thích và lôi kéo khách hàng mua sản phẩm. Hiện nay Công ty đã tổ chức, nghiên cfứu các chơng trình quảng cáo trên các phơng tiện.
Với mục đích để cho nhiều ngời biết và hiểu rõ sản phẩm của Công ty Vidamco, nhằm giữ vững thâm nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Ngoài việc thực hiện các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm, em cho rằng Công ty nên tăng cờng hơn nữa công tác quảng cáo.
Về hình thức quảng cáo: Bên cạnh việc quảng cáo qua sách báo, tạp chí, hội chợ, hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức từ thiện nh Công ty Vidamco đã làm. Thiết nghĩ với đặc điểm về thị trờng tiêu thụ chủ yếu của Công ty tập trung phần lớn là những khách hàng" giàu có"thì Công ty nên đăng ký thuê bao quảng cáo trên quyển "niên giám điện thoại"- một hình thức quảng cáo mới và có hiệu quả cao. Bởi vì trên thị trờng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh áp dụng hình thức quảng cáo nh:qua truyền hình , đài, báo, tạp chí hội chợ... do đó để in lại trong trí óc khách hàng tiềm năng thì lúc này cuốn niên giám điện thoại thật có giá trị nh một cuốn sổ tay mà trong đó mọi chi tiết tỷ mỷ về Công ty, kể cả số máy điện thoại đã in sẵn trong đó.
Để có thể đợc ghi tên, số điện thoại và thông tin về Công ty trên quyển niên giám điện thoại Công ty phải trả thuê bao là 465 USD/1số. Rồi sau đó sẽ đợc phát không quyển"Niên giám điện thoại". Bằng cách quảng cáo này, Công ty Vidamco có thể thông baó cho mọi doanh nghiệp và đông đảo khách hàng trong cả nớc về Công ty. Khi cần khách hàng có thể dễ dàng gọi điện đến Công ty để Công ty đáp ứng yêu cầu của họ một cách nhanh chóng. Có thể nói đây là hình thức quảng cáo rất thuận tiện cho khách hàng, chi phí quảng cáo không
cao mà phạm vi quảng cáo rộng rãi phù hợp với tình hình kinh tế hiện của Công ty Vidamco.
Tuy nhiên hình thức trên không cho phép khai thác về hình ảnh sống động, màu sắc của sản phẩm. Do đó để đem lại hiệu quả cao, Công ty Vidamco có thể lựa chọn kết hợp nhiều loại quảng cáo khác đặc biệt là quảng cao trên ti vi. Với hình thức quảng cáo trên ti vi, Công ty có thể lựa chọn quảng cáo theo định kỳ hàng tháng , hàng năm và làm vào các thời điểm có nhiều ngời xem ti vi. Không nên quảng cáo tràn lan, liên tục nh nhiều doanh nghiệp hiện nay đang làm vì chi phí quảng cáo trên ti vi hiện nay là rất lớn, có thể đem lại cho tâm lý ngời tiêu dùng rằng sản phẩm của Công ty không tốt mới quảng cáo nhiều nh vậy.
Mặt khác ngoài việc sử dụng các phơng tiện thông tin để quảng cáo, Công ty có thể lợi dụng hiện trờng tiêu thụ để quảng cáo nh tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng... hình thức này đơn giản, dễ làm ít tốn kém mà lại có tính thiết thực, cụ thể, gần gũi với khách hàng.
Nh vậy có nhiều hình thức quảng cáo, mỗi hình thức có một đặc điểm và tác dụng khác nhau nh sách vở cho bạn rộng rãi, có thể đọc đi đọc lại nên để lại đối tợng rõ ràng và sâu sắc... Công ty nên kết hợp một cách hợp lý các ph- ơng tiện quảng cáo để có thể thông tin một cách rộng rãi ttới tất cả các khách hàng, khai thác hết u điểm của sản phẩm, đem lại hiệu quả quảng cáo cao nhất. Nghệ thuật quảng cáo khéo léo là sự kết tinh của trí tuệ, đòi hỏi ngời làm quảng cáo phải có kiến thức, am hiểu về nghệ thuật và có khả năng tởng t- ợng nhạy bén về mọi mặt. Nghệ thuật quảng cáo là nêu bật đợc những u điểm và hạn chế những nhợc điểm một cách khéo léo. Điều đó không có nghĩa là giả tạo, không có nghĩa là cứ thổi phồng lên những u điểm không có. Làm cho khách hàng mất lòng tin vào Công ty. Trong công tác quảng cáo cần lu ý một vài vấn đề sau:
+ Quảng cáo phải đảm bảo tính trung thực, dựa trên những u điểm của sản phẩm.
+ Cần đầu t, lựa chọn một hình thức quảng cáo độc đáo, gây ấn tợng để thu hút mọi khách hàng.
Tuy nhiên đây là vấn đề thuộc về nghệ thuật quảng cáo. Nó đòi hỏi ngời làm công tác này phải có trìng độ tổng hợp. Do vậy Công ty nên giao cho bộ phận marketing. Đồng thời phải có kế hoạch đào tạo, nâng cao trình độ, nghệ thuật quảng cáo cho cán bộ, cũng nh mạnh dạn chấp nhận chi phí quảng cáo, tránh quảng cáo cầm chừng, nửa vời.
* Hoàn thiện bộ phận tiếp thị.
Bộ phận tiếp thị của Công ty là tiền đề cần thiết khách quan để thâm nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Vì vậy Công ty cần hoàn thiện bộ phận Marketing theo hớng chuyên tinh, gọn nhẹ, có hiệu quả và phải đảm bảo sự phù hợp giữa cơ cấu bộ máy quản lý với những chức năng quản lý. Có nh vậy thì Công ty mới đa ra những giải pháp thâm nhập thị trờng hiệu quả cao. Phân chia bộ phận Marketing thành từng nhóm chuyên biệt phụ trách tùng loại xe.
* Tăng cờng công tác nghiên cứu, dự báo thị trờng .
Nh đã phân tích ở trên, nhu cầu của thị trờng về sản phẩm ô tô ngày càng tăng nhanh, đó là thuận lợi của Công ty Vidamco nói riêng và của nghành sản xuất ô tô nói chung. Nhng muốn đẩy nhanh tốc độ, khối lợng sản phẩm tiêu thụ, Công ty cần phải tìm hiểu và phân tích kỹ thị trờng để phân đoạn thị trờng ra từng đoạn, từng loại trên cơ sở đó chọn cho mình những thị trờng thích hợp với từng giai đoạn phát triển của Công ty. Trong thời gian qua công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng trên toàn lãnh thổ Việt Nam của Công ty