- A/O DN theo dõi thu gốc, lãi, phân tích, rủi ro theo từng đối tượng, khu vực khách hàng.
3.2.3.Kiến nghị đối với Ngân hàng VPBank
8. Tất toán hợp đồng tín dụng.3a NV A/O DN thẩm định
3.2.3.Kiến nghị đối với Ngân hàng VPBank
● Thực hiện chiến lược marketing thu hút khách hàng
Một trong những nguyên nhân khiến việc mở rộng tín dụng tại VPBank gặp khó khăn là do khách hàng còn chưa biết đến những tiện ích trong các nghiệp vụ mà VPBank có thể cung cấp, nhiều đơn vị kinh tế trong và ngoài
quốc doanh còn mang tâm lý e ngại, chưa có thói quen tìm đến ngân hàng khi thiếu vốn để phát triển sản xuất kinh doanh. Đặc biệt mảng tín dụng cá nhân, đặc biệt là tín dụng tiêu dùng, vẫn còn là một hình thức tín dụng khá mới mẻ nên chưa thu hút được đông đảo khách hàng tham gia. Chính vì vậy, VPBank cần phải chủ động và tích cực hơn trong việc duy trì các khách hàng hiện có và thu hút khách hàng mới. Công tác này càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết trong bối cảnh số lượng các ngân hàng thương mại trên địa bàn hoạt động ngày càng nhiều, các ngân hàng cạnh tranh mạnh mẽ trong việc thu hút những khách hàng làm ăn có hiệu quả. Một số biện pháp mà VPBank cần làm tốt:
- Chủ động tìm đến khách hàng
Lâu nay trên thực tế thường có tình trạng khách hàng là người lựa chọn ngân hàng, ngân hàng chỉ thực hiện quan hệ tín dụng với những khách hàng đã đến với mình. Thực ra đây phải là quan hệ hai chiều: khách hàng lựa chọn ngân hàng và ngân hàng cũng phải lựa chọn khách hàng. Điều này rất quan trọng vì nó hạn chế rủi ro cho ngân hàng, đảm bảo vốn cho vay ra được thu hồi đầy đủ, đúng hạn và có lãi, góp phần nâng cao hiệu quả tín dụng của ngân hàng.
Khi có đông khách hàng để lựa chọn, ngân hàng sẽ có điều kiện cho vay nhiều hơn những khách hàng tốt, có phương án vay vốn thực sự hiệu quả, trên cơ sở đó giải ngân được tối đa lượng vốn huy động mà vẫn đảm bảo an toàn tín dụng. Việc lựa chọn khách hàng phải thực hiện một cách chủ động, nghĩa là nếu biết đơn vị kinh tế nào làm ăn có hiệu quả và có uy tín thì ngân hàng có thể chủ động đến và đặt quan hệ tín dụng với đơn vị đó chứ không phải bị động ngồi chờ khách hàng đến gõ cửa xin vay.
Việc chủ động tìm đến khách hàng vay vốn là vấn đề trọng tâm, đi vào chiều sâu trong chiến lược cạnh tranh. Khi chủ động tìm đến mời chào khách hàng
vay vốn, ngân hàng cần nắm được thông tin từ trước, hay phải chủ động thẩm định trước về khách hàng. Điều đó sẽ tránh được sự phân tán thông tin do khách hàng chủ động cung cấp bởi vì các thông tin này đã được điều chỉnh có lợi cho khách hàng để được vay vốn, đồng thời cũng giúp cán bộ tín dụng không bị giới hạn bởi thời gian thẩm định trong trường hợp khách hàng chủ động tìm đến ngân hàng.
Mặt khác việc chủ động tìm đến khách hàng là một biện pháp tiếp thị rất hiệu quả, khi ngân hàng có mặt đúng thời điểm khách hàng đang phân vân lựa chọn TCTD để vay vốn. Việc chủ động tìm đến khách hàng cần phải trở thành phương châm hành động và được thực hiện đồng bộ không chỉ ở bộ phận tín dụng mà ở các bộ phận cung cấp dịch vụ khác. Đối tượng khách hàng cần phong phú, ngoài các doanh nghiệp quốc doanh cần hướng tới cả các hợp tác xã, các hộ tư doanh cá thể, kinh tế gia đình và đặc biệt là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị một cách thiết thực
Có rất nhiều cách thức và phương pháp tiếp thị khác nhau, nhưng cần phải lựa chọn các hình thức phù hợp, hiệu quả đối với từng đối tượng, từng khu vực khách hàng. Hiện nay VPBank đang tập trung vào việc tuyên truyền hình ảnh của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng bước đầu đã có những dấu hiệu tích cực, khách hàng biết đến hình ảnh của VPBank nhiều hơn. Tuy nhiên việc tiếp thị cũng cần những biện pháp đồng bộ, áp dụng nhiều hình thức tiếp thị khác nhau theo từng đối tượng cụ thể là rất cần thiết, có thể tiếp thị hình ảnh của mình qua các hình thức như:
+) Trực tiếp tìm đến khách hàng
+) Mở rộng phạm vi tuyên truyền, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nhất là trên các báo,tạp chí có đối tượng độc giả theo dõi rộng
hơn. Trong trường hợp có sự thay đổi về cơ chế, chính sách cho vay khi VPBank đưa ra một loại hình cho vay mới thì nên thông báo kịp thời.
+) Cung cấp đây đủ mọi thông tin cho khách hàng bao gồm việc cung cấp dịch vụ gì cho khách hàng và thủ tục như thế nào, đặc biệt là giới thiệu kỹ các thủ tục, điều kiện vay vốn và chính sách tín dụng của VPBank, những tiện ích mà VPBank có so với các ngân hàng khác. Ngoài việc niêm yết công khai tại trụ sở chính và các phòng giao dịch, các quỹ tiết kiệm, VPBank nên tiếp tục gửi các tờ rơi giới thiệu về các dịch vụ và thủ tục để khách hàng nắm được trước khi tới ngân hàng.
+) Tiếp thị gián tiếp dựa vào chính khách hàng của VPBank thông qua việc cải tiến thủ tục, nhanh gọn về thời gian, tiến bộ về phong cách giao tiếp để khách hàng tự giới thiệu cho các bạn hàng của họ.
+) Thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng theo định kỳ. Qua đó VPBank có thể lắng nghe góp ý của khách hàng để cải tiến phương thức phục vụ, đồng thời nắm bắt được các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng để nghiên cứu đưa ra những loại hình sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng các nhu cầu đó.
- Nâng cao chất lượng phục vụ và bảo đảm tiện ích tối đa cho khách hàng Để nâng cao sức cạnh tranh trong điều kiện các sản phẩm, dịch vụ giữa các ngân hàng chưa có sự khác biệt nhiều thì một biện pháp rất có hiệu quả là nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Có thể kể ra đây một số biện pháp như: xây dựng các chính sách khách hàng, thành lập phòng ban chuyên trách công tác khách hàng, chú ý cải tiến, điều chỉnh các nghiệp vụ sẵn có tại ngân hàng phù hợp hơn với nhu cầu thực tế của khách hàng, tiếp tục củng cố mối quan hệ khách hàng sau khi giao dịch, nắm bắt và sửa chữa kịp thời những phàn nàn của khách hàng…Cụ thể hơn VPBank cần tập trung vào một số nội dung như:
+) Nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng, bảo đảm mỗi cán bộ tín dụng ngoài việc thực hiện tốt các nhiêm vụ chuyên môn còn phải có khả năng thực hiện vai trò tư vấn, giúp đỡ khách hàng trong việc thực hiện các dự án, phương án sản xuất kinh doanh.
+) Cải tiến quy trình nghiệp vụ bảo đảm tính chặt chẽ nhưng gọn nhẹ nhằm giảm bớt các thủ tục giấy tờ không cần thiết, giảm thời gian và chi phí cho khách hàng trong việc làm thủ tục vay, trả nợ. Giảm thời gian giao dịch cho khách hàng kịp thời nắm bắt được các cơ hội kinh doanh.
+) Xây dựng một chính sách khách hàng phu hợp trong đó hướng tới nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và có những nội dung đề cập đến các mặt lợi ích của khách hàng như: vật chất, thời gian, sự tông trọng và thoải mái… +) Chấn chỉnh và xây dựng nếp sống văn hoá cơ quan văn minh, lịch sự, trong đó quan tâm đến tác phong giao tiếp với khách hàng.
● Nâng cao chất lượng công tác phân tích - thẩm định khách hàng và phương án vay vốn.
Thực tế và lý luận đã chứng minh điều quan trọng nhất để đảm bảo an toàn đồng vốn cho vay không phải là tài sản thế chấp mà là tính khả thi của phương án, dự án sản xuất kinh doanh của đơn vị vay vốn. Như vậy một trong những vấn đề có ý nghĩa quan trọng góp phần khai thông mối quan hệ tín dụng giữa VPBank với các khách hàng là nâng cao trình độ thẩm định phương án vay vốn của VPBank. Nếu làm tốt công tác này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp gặp khó khăn về tài sản thế chấp nhưng có phưong án sản xuất kinh doanh hiệu quả có thể vay được vốn ngân hàng, còn ngân hàng thì có thể chủ động trong việc ngăn chặn những dự án tồi và tài trợ cho những dự án tốt một cách có hiệu quả. Nâng cao năng lực thẩm định dự án còn giúp cho VPBank có thể chủ động trong việc tham gia tư vấn, thẩm định
và từ chối ngay từ đầu những ý tưởng đầu tư không khả thi, tiết kiệm chi phí cho cả chủ đầu tư và ngân hàng.
Trong quá trình thẩm định cần tập trung phân tích các vấn đề trọng tâm sau: - Năng lực pháp lý của khách hàng
Căn cứ để đánh giá về năng lực pháp lý của khách hàng là các giấy tờ chứng nhận về tư cách pháp nhân hoặc thể nhân như giấy phép thành lập, đăng ký kinh doanh, điều lệ hoạt động, người đại diện pháp luật của doanh nghiệp… Các giấy tờ này phải đầy đủ và hoàn toàn hợp lệ để đảm bảo doanh nghiệp được thành lập và hoạt động theo đúng các quy định trong các luật tổ chức hoạt động của loại doanh nghiệp đó như: Luật doanh nghiệp, Luật hợp tác xã, Luật đầu tư nước ngoài…
Năng lực tài chính của khách hàng
Dựa vào các báo cáo tài chính do khách hàng cung cấp và các thông tin thu thập được từ các nguồn bên ngoài, trên cơ sở phân tích các chỉ tiêu tài chính chủ yếu, cán bộ tín dụng đánh giá về năng lực tài chính của khách hàng. - Hiệu quả của phương án vay vốn và khả năng trả nợ
Một điều kiện tiên quyết và không thể thiếu được về VPBank khi xem xét cho vay là dự án, kế hoạch sản xuất kinh doanh phải có tính khả thi. Một dự án, kế hoạch sản xuất kinh doanh có tính khả thi hay không sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp và ngân hàng bỏ vốn cho vay. Do vậy, việc đánh giá hiệu quả của phương án vay vốn có thể nói là khâu quan trọng nhất trong quá trình thẩm định.
- Phân tích và dự báo ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến phương án vay vốn - trả nợ của khách hàng
Mỗi dự án, kế hoạch sản xuất kinh doanh khi thực tế đi vào hoạt động sẽ chịu rất nhiều nhân tố tác động từ bên ngoài nên có thể sẽ sai khác đi so với
dự tính ban đầu. Vì vậy, để làm tốt công việc này, cán bộ tín dụng phải tổng hợp và phân tích các thông tin về:
+ Thực trạng đang diễn ra trong các ngành hàng, mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh, dịch vụ mà ngân hàng cho vay.
+ Các chỉ số kinh tế vĩ mô cơ bản của đất nước trong thời gian đầu tư vốn như: tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP và GNI , tỷ lệ lạm phát, lãi suất cho vay, cán cân thanh toán và cán cân thương mại, tỷ giá hối đoái…
+ Sự thay đổi của hệ thống pháp luật, chính sách vĩ mô trong thời gian cho vay.
Từ các thôn tin trên, cán bộ tín dụng rút ra nhận xét, đánh giá khả năng thích ứng của khách hàng đối với những điều kiện nói trên, đặc biệt là sự cạnh tranh kỹ thuật, công nghệ mới, sự biến đổi nhu cầu về sản phẩm và thị trường khi môi trường kinh tế, chính tri, xã hội thay đổi.
- Đánh giá các bảo đảm tiền vay
Các đảm bảo tiền vay là nguồn thu nợ dự phòng trong trường hợp kế hoạch trả nợ của khách hàng không thực hiện được. Nội dung thẩm định phải kiểm tra hồ sơ pháp lý, giấy tờ sở hữu, tiêu chuẩn tài sản thế chấp, cầm cố, bảo lãnh, cơ sở định giá tài sản thế chấp, cầm cố, bảo lãnh phải đúng với các quy định hiện hành. VPBank cũng cần chú ý cách thức đánh giá tài sản thế chấp, đặc biệt là đất đai nên sát thực tế hơn vì đánh giá giá đất theo khung giá của Nhà nước quá thấp trong khi giá đất ngoài thị trường cao gấp nhiều lần. Tuy nhiên điều kiện doanh nghiệp phải có đủ tài sản thế chấp hợp pháp chỉ là biện pháp bảo đảm vốn vay, phòng ngừa rủi ro khi dự án sản xuất kinh doanh gặp khó khăn, rủi ro ngoài dự kiến, hoạt động không có hiệu quả. Vì vậy VPBank không nên coi đây là yếu tố quan trọng nhất.
VPBank cần có hệ thống thông tin và kỹ thuật phân tích có khả năng đo lường được rủi ro trong tất cả các hoạt động nội và ngoại bảng cân đối tàn sản của khách hàng. Hiệu quả của quy trình đo lường rủi ro tín dụng phụ thuộc nhiều vào chất lượng của hệ thống thông tin quản lý. Việc đo lường rủi ro tín dụng cần xét tới các yếu tố như: tính chất của khoản tín dụng, các điều kiện tài chính trong hợp đồng như thời hạn, lãi suất tham chiếu, rủi ro có thể sảy ra do biến động của thị trường, tài sản thế chấp hoặc bảo lãnh… ● Cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng
Mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng là mối quan hệ tương hỗ, tác động qua lại và cùng phát triển. Hoạt động tín dụng của ngân hàng có quan hệ chặt chẽ với hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, khách hàng tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh tốt, có hiệu quả thì khả năng thanh toán các khoản vay cho ngân hàng sẽ cao hơn và ngân hàng tránh được rủi ro tín dụng phát sinh.
Ngân hàng có quan hệ với rất nhiều khách hàng hoạt động trong nhiều lĩnh vực kinh tế khác nhau. Vì vậy ngân hàng có được nhiều hiểu biết, kinh nghiệm, thông tin chi tiết về các lĩnh vực kinh tế, công nghệ, xã hội mà khách hàng khó tự tiếp cận được. Từ đó ngân hàng có thể đưa ra các lời khuyên cho khách hàng về bạn hàng, về các lĩnh vực hiện đang đầu tư có hiệu quả.
Bên cạnh đó, cán bộ tín dụng có thể thường xuyên liên lạc với khách hàng để thu thập thông tin về tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, qua đó có thể tư vấn cho khách hàng.
Nếu làm tốt công tác này, ngân hàng vừa có thể nắm bắt được đầy đủ thông tin về khách hàng, vừa có thể giúp đỡ khách hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giảm thiểu rủi ro cho cả khách hàng vay vốn lẫn ngân hàng. ● Hoàn thiện hệ thống chấm điểm tín dụng
Chấm điểm tín dụng hiện nay là phương pháp đánh giá định lượng khách quan duy nhất trong xét duyệt cho vay tại VPBank. Hệ thống chấm điểm tín dụng của ngân hàng tuy đã được xây dựng khá chi tiết và chính xác nhưng cán bộ tín dụng vẫn gặp khó khăn khi áp dụng do nhiều nhân tố, trong đó chủ yếu là do số liệu cung cấp bởi khách hàng là không chính xác. Với hệ thống chấm điểm tín dụng dựa chủ yếu vào hệ thống sổ sách của khách hàng như hiện nay, đây sẽ chưa thể là công cụ duy nhất trong khâu xét duyệt cho vay của ngân hàng. Nhiệm vụ đặt ra cho VPBank nói riêng và hệ thống ngân hàng nói chung lúc này là cần nghiên cứu một mô hình đánh giá tổng hợp hơn, ngoài việc cho điểm những chỉ tiêu thể hiện trong sổ sách còn phải xét đến một hệ thống đa dạng và chi tiết hơn các chỉ tiêu bên ngoài như uy tín của doanh nghiệp, phong cách làm việc, trình độ học vấn của công nhân viên trong doanh nghiệp, tình hình cở sở vật chất, điều kiện làm việc…có như vậy mới đảm bảo một phướng pháp đánh giá là tổng hợp, là thước đo đúng đắn và chính xác hơn để tiến tới trở thành một mô hình độc lập mang tính chất quyết định trong xét duyệt cho vay.
● Giám sát và kiểm tra sau vay