II. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường của công ty trong những năm gần
3Chính sách phân phối
Công ty ADC cũng như nhiều công ty khác sử dụng kênh trung gian. Công ty sử dụng kênh một cấp & hai cấp, không có kênh tiêu thụ trực tiếp thể hiện qua sơ đồ :
Sơ đồ 2.3 : Kênh tiêu thụ sản phẩm TAGS của ADC :
Công ty hiện nay chỉ sử dụng hai kênh phân phối sản phẩm : kênh một cấp & kênh hai cấp. Công ty bán sản phẩm đến người chăn nuôi thông qua các đại lý cấp một & đại lý cấp hai. Đại lý cấp I mua hàng trực tiếp từ công ty. Mỗi đại lý cấp I độc quyền phân phối sản phẩm TAGS của công ty & phụ trách một vùng thị trường đã quy định trong hợp đồng. Đại lý cấp hai mua hàng từ đại lý cấp một, là đại lý bán lẻ. Đại lý cấp hai có thể bán sản phẩm của các hãng khác. Tùy vùng thị trường công ty có thể sử dụng loại kênh khác nhau.
Công Ty Anh Dũng Đại lý cấp I Người Chăn nuôi Đại lý cấp II Đại lý cấp I
Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ qua loại kênh thứ 2 – kiểu phân phối dài, phù hợp với thị trường ở xa công ty , giúp công ty bao phủ được thị trường mục tiêu. Hiện nay, tổng số đại lý cấp một của công ty là 30 đại lý, tập trung nhiều ở các tỉnh đồng bằng Sông Hồng : Vĩnh phúc , Phú thọ, Hà Nội, Thái nguyên, Thanh hóa, Nghệ an. Các đại lý cấp 1 kí hợp đồng trực tiếp với công ty về loại nhãn hiệu sản phẩm, vùng thị trường phân phối, sản lượng sản phẩm của công ty qua kênh phân phối này chiếm khoảng 80% tổng lượng của công ty.
Các hình thức mua hàng của khách hàng : Khách hàng mua sản phẩm qua điện thoại; qua lực lượng tiếp thị của công ty, mua trực tiếp tại công ty, phương tiện vận chuyển có thể do khách hàng tự vận chuyển.
Để tạo sự gắn bó chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh, sự trung thành với công ty. Công ty ADC luôn bảo đảm lợi ích cao nhất cho các thành viên trong kênh. Công ty hỗ trợ giá khi tiêu thụ chậm & hàng tháng, quý, năm… Công ty có phẩn thưởng đối với các đại lý bán vượt định mức.
Bảng 2.1: Chế độ thưởng tháng theo sản lượng năm 2007
Sản lượng ( tấn/tháng) Mức chiết khấu ( đồng/kg)
Dưới 5 1000 đ/kg
5 đến 7 + 100 đ/kg
10 đến 15 + 200 đ/kg
Lớn hơn 15 + 250 đ/kg
Sản lượng quý 30 tấn trở lên Thưởng thêm 50 đ/kg cho đại lý
Nguồn : phòng kinh doanh công ty ADC
Đặc biệt với các sản phẩm khó tiêu thụ được khuyến mãi 250 đ/kg với chế độ thưởng như vậy, đã khuyến khích các đại lý đẩy mạnh tiêu thụ & gắn bó với Cty.