II. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr−ờng XNK
5. Biện pháp đối với thị tr−ờng đầu vào
Thị tr−ờng nguồn hàng xuất khẩu là nơi cung cấp hàng hoá xuất khẩu. Đối với Công ty kinh doanh XNK, thị tr−ờng đầu vào là rất quan trọng đảm bảo nguồn hàng cho quá trình xuất nhập khẩu. Vì vậy, với thị tr−ờng này Công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
5.1 Tăng c−ờng liên doanh liên kết với các cơ sở sản xuất.
Điều này sẽ tạo điều kiện tốt cho Công ty luôn bảo đảm đ−ợc nguồn hàng kịp thời phục vụ cho việc xuất khẩu, đồng thời khai thác đ−ợc thế mạnh mỗi bên
nh− các cơ sở sản xuất có nhà x−ởng, có thiết bị công nghệ cao, có nguồn hàng khai thác còn Công ty có thị tr−ờng xuất khẩu, có kinh nghiệm giao dịch, có kỹ thuật về ngoại th−ơng và quản lý xuất khẩu, nhập khẩu để tạo ra lợi nhuận cao nhất, tăng kim nghạch xuất nhập khẩu từ đó tạo ra nhiều công ăn việc làm cho cả hai bên
Để làm đ−ợc điều này, Công ty nên thực hiện các công việc sau:
- Có đ−ợc biện pháp liên doanh liên kết tốt, tạo đ−ợc nguồn vốn phù hợp để giảm bớt chi phí, giảm bớt về thuế.
- Tìm ra giải pháp liên doanh liên kết tốt để tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên trong việc mua bán hàng hoá xuất khẩu.
Mặt khác, Công ty nên cử cán bộ nghiệp vụ đi thu mua hàng, chọn mẫu hàng thích hợp với thị tr−ờng xuất khẩu, xác dịnh các chi phí liên quan và giá cả hàng hoá.
5.2 Lựa chọn sản phẩm xuất khẩu.
Tức là phải tăng c−ờng thu mua hàng hoá đã qua chế biến của các cơ sở sản xuất hạn chế việc thu mua sản phẩm thô, có nh− vậy mới tạo ra giá trị hàng hoá cao, nâng cao uy tín của công ty trên thị tr−ờng n−ớc ngoài.
Kết hợp với cơ sở sản xuất đầu t− khai thác chế biến khoáng sản chế biến.
5.3 Đầu t− cho công tác nghiên cứu và phát triển.
Thông qua việc nghiên cứu thị hiếu, thói quen tiêu dùng của khách hàng, Công ty nên đầu t− cho công tác nghiên cứu và phát triển để sáng tác các mẫu mã thích hợp với điều kiện sản xuất trong n−ớc và yêu cầu của thị tr−ờng.
6. Các biện pháp đối với thị truờng tiêu thụ. 6.1 Đối với thị tr−ờng truyền thống.
Công ty MIMEXCO đã đạt đ−ợc những thành tựu trên là do Công ty luôn giữ vững quan điểm “củng cố giữ vững vị trí ở thị tr−ờng truyền thống đồng thời
tìm mọi biện pháp thâm nhập thị tr−ờng mới”. Do đó thị tr−ờng truyền thống luôn đ−ợc công ty quan tâm hàng đầu.
Thị tr−ờng Châu á Thái Bình D−ơng: Tuy khu vực thị tr−ờng này rất rộng lớn và có nhiều tiềm năng phát triển nh−ng cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh− Trung Quốc ,ấn Độ, Nhật Bản…vì vậy, khi Việt Nam đã là thành viên của khu vực mậu dịch tự do ASEAN, công ty cần thâm nhập vào thị tr−ờng các n−ớc ASEAN để tranh thủ sự −u đãi về thuế, nâng cao khả năng cạnh tranh. Song song với công việc đó công ty cần phải thực hiện các công việc sau:
+Giữ vững và củng cố thêm bạn hàng: thời gian vừa qua, kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang một số n−ớc thuộc khu vực này giảm đáng kể, vì vậy Công ty sẽ phải áp dụng kết hợp tất cả các biện pháp xúc tiến hỗn hợp để duy trì và củng cố các bạn hàng ở khu vực này.
+ Phát riển sản phẩm mới: Để cạnh tranh với các đối thủ khác, chiến l−ợc tốt nhất với Công ty hiện nay là khác biệt hoá sản phẩm, vì vậy việc nghiên cứu, tìm tòi phát triển sản phẩm mới là rất quan trọng.
+ Liên doanh với các bạn hàng: là một biện pháp nhằm từng b−ớc nâng cao vai trò và vị thế của Công ty.
Đi cụ thể trong từng vùng, từng khu vực thị trt−ờng XNK sẽ thấy đ−ợc cơ hội triển vọng, thuận lợi khó khăn của Công ty nh− sau:
Thị tr−ờng Nhật Bản:
Mấy năm gần đây, quan hệ th−ơng mại giữa hai n−ớc phát triển mạnh mẽ.Trong quá trình công nghiệp hoá, Việt Nam sẽ phải nhập khẩu phần lớn máy móc thiết bị đồng thời Nhật Bản là nơi tiêu thụ lớn và ổn định đối với các sản phẩm của Việt Nam.
Đối với Công ty XNK khoáng sản thì hiện nay Công ty có mức xuất khẩu sang thị tr−ờng Nhật Bản không cao so với tổng kim ngạch xuất khẩu, nh−ng nhập khẩu vẫn chiếm tỷ trọng khá lớn. Chính vì vậy, những năm tiếp theo Công ty cần đẩy
mạnh hàng xuất khẩu sang Nhật Bản và chú trọng nhập khẩu nh−ng máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại để phục vụ cho ngành khai khoáng nói riêng và phục vụ mục tiêu công nghiệp hoá hiện đại hoá nói chung.
Thị tr−ờng Trung Quốc:
Trung Quốc là thị tr−ờng tiêu thụ lớn, đ−ợc các n−ớc công nghiệp rất quan tâm. Đây là thị tr−ờng có ý nghĩa lâu dài trong chiến l−ợc phát triển kinh tế vì thế mà Công ty nên tìm cơ hội quan hệ th−ơng mại với thị tr−ờng này trong chiến l−ợc phát triển lâu dài.
Thị tr−ờng Malaixia:
Malaixia là một n−ớc công nghiệp, có tốc độ phát triển kinh tế cao, có giá trị XNK liên tục cao qua các năm, đồng thời lại là n−ớc nhập khẩu nguyên liệu khai khoáng nhiều, Công ty cần phát triển −u điểm đó.
6.2 Nghiên cứu để thâm nhập vào những thị tr−ờng mới và tiềm năng.
Trong kinh doanh hiện đại, một doanh nghiệp “dậm chân tại chỗ’’ có nghĩa là doanh nghiệp đó đang thụt lùi. Vì vậy nếu chỉ duy trì ở thị tr−ờng có sẵn của Công ty thì ch−a đủ mà đòi hỏi phải có biện pháp xâm nhập vào những thị tr−ờng mới. Mặc dù trong những năm gần đây, Công ty MIMEXCO đã có sản phẩm xuất sang thị tr−ờng EU và thị tr−ờng Đông Âu nh−ng nhìn chung các thị tr−ờng này vẫn còn là mới mẻ với Công ty và Công ty cũng mới chỉ thâm nhập vào một phần thị tr−ờng này. Do đó trong thời gian tới, Công ty cần có biện pháp thâm nhập và phát triển tốt hơn các khu vực thị tr−ờng này.
Việc thâm nhập vào thị tr−ờng mới là cả một quá trình đầy khó khăn mà Công ty cần phải thực hiện. Để phát triển thị ttr−ờng mới, tr−ớc hết Công ty cần phải điều tra nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng, sau đó đùng các biện pháp thu hút khách hàng nh− nâng cao chất l−ợng sản phẩm, sử dụng giá thâm nhập, giá giới thiệu…Ngoài ra cần một nguyên tắc luôn giữ vững chữ tín trong th−ơng mại.
Công ty cần xác định tiềm năng của thị tr−ờng về mặt hàng mà mình cần bán thong qua những số liệu thống kê, bán hàng thử, thăm dò ý kiến ng−ời tiêu dùng…Xác định yêu cầu cụ thể về mặt hàng của mình, kiểu dáng mẫu mã, tiêu chuẩn kỹ thuật, những qui định về nhập khẩu, ph−ơng thức bán hàng…
Ngoài ra, Công ty cũng cần nghiên cứu tiềm năng bán hàng của những đơn vị khác, những kênh tiêu thụ của họ, giá cả bao bì, bao gói, quảng cáo phân tích điểm mạnh điểm yếu của họ để đ−a ra những kết luận có ích cho việc thâm nhập thị trt−ờng sau này. Đồng thời đẩy mạnh liên doanh với n−ớc ngoài, nhận bao tiêu sản phẩm, mở rộng các hình thức gia công sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng bằng nguyên liệu của chính mình hay của khách hàng.
7. Đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên tác nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh XNK, việc đào tạo nguồn nhân lực là rất cần thiết vì nó sẽ bổ sung cung cách kinh doanh mới, tiếp thu công nghệ mới dẫn đến làm tăng khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị tr−ờng thế giới.Chính vì vậy, Công ty MIMEXCO cần khẩn tr−ơng chú trọng việc xây dựng đội ngũ cán bộ, trên cơ sở đào tạo đọi ngũ cán bộ hiện có, đồng thời tuyển dụng những cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có kiến thức xã hội và ngoại ngữ thay thế những cán bộ không đủ năng lực.
Cần đào tạo đ−ợc cán bộ quản lý giỏi về nghiệp vụ để kiểm tra chất l−ợng sản phẩm, tránh tình trạng hàng hoá kém chất l−ợng bị khách hàng khiếu lại dẫn đến mất bạn hàng sau này. Vấn đề này Công ty nên đề cập tới trong ph−ơng h−ớng hoạt động của những năm tiếp theo vì mục tiêu đặt ra cho Công ty là phải đào tạo đ−ợc cán bộ đạt tiêu chuẩn:
- Am hiểu sâu sắc tình hình thị tr−ờng trong và ngoài n−ớc về mặt hàng khoáng sản này.
- Có kiến thức về luật pháp, tập quán kinh doanh quốc tế. - Giỏi về ngoại ngữ.
- Biết cách đàm phán, th−ơng thuyết, có tinh thần hợp tác, biết tính toán đến lợi ích của doanh nghiệp và cả lợi ích chung của nền kinh tế.
Công ty có thể cử cán bộ đi học nâng cao nghiệp vụ ở các tr−ờng đại học trong n−ớc hay n−ớc ngoài, hoặc toạ ra khoá học ngoài giờ đẻ có thẻ đảm bảo hoạt động kinh doanh.
Ngoài ra, Công ty cần kiện toàn lại ph−ơng thức tổ chức quản lý kinh doanh, cần thu xếp các phòng ban, phòng nghiệp vụ cho phù hợp với sự phát triển chung, tránh sự chồng chéo công việc của phòng này với phòng khác.
8.Xây dựng chiến l−ợc thị tr−ờng xuất khẩu . 8.1 Mục tiêu của chiến l−ợc.
Khi tham gia vào hoạt động kinh doanh, Công ty phải xác định đ−ợc thị tr−ờng tiêu thụ cho mình và để xác định đ−ợc đâu là thị tr−ờng tiêu thụ của mình thì Công ty cần có một chiến l−ợc thị tr−ờng cụ thể. Mục tiêu của chiến l−ợc thị tr−ờng là giúp cho doanh nghiệp định h−ớng thị tr−ờng, nghĩa là cho thấy thị tr−ờng nào Công ty cần phải đặc biệt quan tâm, đồng thời giúp cho Công ty vạch ra các giải pháp để thâm nhập thị tr−ờng đó.
Mục tiêu của Công ty hiện nay là duy trì và củng cố các thị tr−ờng truyền thống, thâm nhập và mở rộng sang các thị tr−ờng mới, thì chiến l−ợc thị trt−ờng sẽ giúp Công ty đạt đ−ợc mục tiêu thông qua các biện pháp về cung cầu, giá cả và cạnh tranh trên thị tr−ờng xuất khẩu.
8.2 Nội dung của chiến l−ợc thị tr−ờng xuất khẩu.
* Chiến l−ợc chung:
Thông qua chiến l−ợc chung Công ty sẽ xác định đ−ợc mục tiêu tổng quát về thị tr−ờng từ đó phân định ra đ−ợc đâu là thị tr−ờng chính ở hiện tại và trong t−ơng lai đồng thời đ−a ra đ−ợc những chính sách thích hợp về thị tr−ờng đó.
Các biện pháp đối với cung là tìm kiếm nguồn hàng với giá cả, chất l−ợng hợp lý, có uy tín và có khả năng cung cấp lâu dài. Để đ−ợc nh− vậy,công ty nên
tổ chức các mối quan hệ rộng rãi, nắm đ−ợc thông tin về gía cả, chất l−ợng hàng hoá, đối tác kinh doanh.
Giá cả hàng hoá phụ thuộc phần lớn vào giá cả đầu vào và chi phí.Nếu nh− giá cả đầu vào thấp, chi phí tiết kiệm thì lợi nhuận của công ty càng cao. Để giảm chi phí Công ty phải áp dụng đồng bộ những biện pháp bao gồm biện pháp hoàn thiện mạng l−ới tiêu thụ, qui trình sản xuất kinh doanh, hoàn thiện bộ máy quản lý…
Các biện pháp để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty tr−ớc tiên cũng phụ thuộc vào giá thành,chất l−ợng sản phẩm, mạng l−ới bán hàng…và những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi công ty phải tổ chức nghiên cứu những thông tin về đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm mạnh điểm yếu của họ mà tấn công.
*Chiến l−ợc phân khúc phân đoạn thị tr−ờng
Phân đoạn thị tr−ờng là quá trình chi tiết hoá của marketing với mục tiêu nhằm phân định thị tr−ờng tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, có thông số đặc tính đ−ờng nét hành vi lựa chọn mua khác biệt nhau nh−ng trong nội bộ đoạn thì đồng nhất và Công ty có thể vận dụng marketing - mix trên mỗi đoạn thị tr−ờng mục tiêu đó.
Thị tr−ờng ng−ời tiêu dùng là một tập hợp các khách hàng tiềm năng trên thị tr−ờng, mỗi ng−ời tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập hợp không đồng nhất vì nhu cầu mua sắm trên thị tr−ờng , họ có thể khác biệt trong ý muốn, sở thích …sự không đồng nhất này có ảnh h−ởng rất lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Do vậy cần phân đoạn nhu cầu để công ty nhận biết đặc tính của từng đoạn và tuỳ theo điều kiện khả năng cụ thể của mình mà lựa chọn các chính sách, biện pháp khác nhau để thâm nhập và khai thác thị tr−ờng nhằm đạt mục tiêu của marketing chiến l−ợc. Mục tiêu của phân đoạn thị tr−ờng là trên cơ sở phân tích khách hàng và hiệu năng của khác hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiêu thị của mình, qua đó khai thác tối −u dung l−ợng thị tr−ờng để nâng cao vị thế của công ty trên đoạn thị tr−ờng đó.
Sau khi tiến hành phân đoạn thị tr−ờng công ty mới quyết định thâm nhập vào đoạn thị tr−ờng tốt nhất, đoạn thị tr−ờng mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất, doanh số bán là cao nhất. Chiến l−ợc thị tr−ờng trọng điểm gồm hai b−ớc:
+Tiếp cận thị tr−ờng trọng điểm: thông th−ờng công ty có thể có các loại thị tr−ờng trọng điểm sau:
-Tiếp cận đối với thị tr−ờng trọng điểm đơn giản -Tiếp cận đối với thị tr−ờng trọng điểm phức tạp -Tiếp cận đối với thị tr−ờng trọng điểm hỗn tạp
+Lựa chọn chiến thuật bao quát thị tr−ờng và các đoạn thị tr−ờng hấp dẫn
Muốn lựa chọn chiến thuật bao quát thị tr−ờng công ty cần xem xét các yếu tố sau:khả năng tài chính của công ty, mức độ đồng nhất của sản phẩm ,giai đoạn chu kì sống của sản phẩ, mức độ đồng nhất của thị tr−ờng và chiến l−ợc tiếp thị của công ty cạnh tranh.
Công ty cần thu thập thông tin dữ liệu về các khu vực thị tr−ờng tốt nhất, sẽ có doanh thu cao nhất, lãi lớn, ít cạnh tranh, tiếp cận đơn giản.Nh− vậy công ty sẽ tìm ra khu vực hấp dẫn mà công ty có khả năng kinh doanh cần thiết để khai thác khu vực đó.
III. Một số kiến nghị đối với nhà n−ớc.
Trong những năm tr−ớc mắt cần hoàn thiện môi tr−ờng pháp lý thuận lợi và có chính sách khuyến khích hỗ trợ trực tiếp, gián tiếp cho các doanh nghiệp phát triển, −u tiên cho những doanh nghiệp xuất khẩu mở rộng thị tr−ờng xuất khẩu.
Cụ thể:
1. Để phục vụ đồng bộ cho quá trình hội nhập, Nhà n−ớc cần tiếp tục đẩy mạnh việc sắp xếp và chuyển đổi sở hữu doanh nghiệp Nhà n−ớc. Việc sắp xếp và chuyển đổi sở hữu doanh nghiệp Nhà n−ớc có ý nghĩa đặc biệt quan trọng nhằn cơ cấu lại hệ thống doanh nghiệp Nhà n−ớc một cách hợp lý và số l−ợng qui mô, ngàh nghề để nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp trên thị tr−ờng trong n−ớc và thị tr−ờng ngoài n−ớc, môi tr−ờng kinh doanh hội nhập khu vực và quốc tế. Mặt khác tiến trình này sẽ tạo điều kiện mở rộng hơn thị tr−ờng chứng khoán và thị tr−ờng vốn và đồng thời sẽ giúp doanh nghiệp có điều kiện huy động vốn qua nhiều kênh khác nhau.
2. Mở rộng hoạt động của thị tr−ờng vốn để làm phong phú và nâng cao tiềm lực tham gia thị tr−ờng vốn. Trong đó hoàn thiện cơ chế hoạt động của thị truờng chứng khoán tạo điều kiện cho các doanh nghiệp huy động vốn.
Tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích doanh nghiệp thu hút vốn đầu t− thông qua kênh tín dụng −u đãi của Nhà n−ớc và Nhà n−ớc gián tiếp hỗ trợ doanh nghiệp thông qua hỗ trợ lãi suất sau đầu t− với dụ án đầu t− có hiệu quả
3. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ tài chính đối với doanh nghiệp Nhà n−ớc thông qua các Quỹ hỗ trợ xuất khẩu và Quỹ bảo hiểm xuất khẩu theo hiệp hội ngành hàng , quỹ hỗ trợ sắp xếp và cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà n−ớc, Quỹ hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ… Đồng thời thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý có thời hạn hàng sản xuất trong n−ớc phù hợp với các hoạt động và tiêu chuẩn quốc tế.
4. Thực hiện qui trình cải cách thuế b−ớc 2, công khai lịch trình cắt giảm thuế và hàng rào phi thuế quan tạo động lực mới cho các doanh nghiệp phát triển,