- Ban Thu hồi công nợ: Gồm hai thành viên có trách nhiệm giúp việc
Chương 2: Thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nộ
2.2 Tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nộ
ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm toàn Công ty
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của toàn Công ty trong giai đoạn 2003 – 2007 như Bảng 2.2.
Bảng 2.2 : Lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2003 – 2007
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Kế hoạch ( Tấn ) 103.654 108.658 110.654 126.440 110.346 Thực hiện ( Tấn ) 80.462 105.749 114.945 75.864 80.846
Tỷ lệ thực hiện kế
hoạch (%) 77,63 97,32 103,88 60 73,27
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Nhìn vào bảng trên ta thấy trong hai năm gần đây Công ty đang gặp nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ. Cụ thể là lượng thép tiêu thụ của Công ty đã giảm đi đáng kể từ 114945 tấn (2005 ) xuống 80846 tấn (2007). Thực tế này đạt ra yêu cầu Công ty phải có các giải pháp tích cực để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Hình 2.2 :Doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2003 - 2007
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ theo nguồn hàng
• Hàng nhập khẩu.
• Hàng sản xuất trong nước ( thép nội ) : Là nguồn hàng được cung cấp từ các công ty có vốn đầu tư của Tổng Công ty thép Việt Nam.
• Hàng khai thác : Là nguồn hang mà Công ty mua của các công ty không có vốn đầu tư của Tổng Công ty thép Việt Nam.
Bảng 2.3 : Tỷ lệ tiêu thụ theo nguồn hàng của Công ty
Nguồn hàng Đvt 2003 2004 2005 2006 2007
Thép nội % 40 42 40 43 45,7
Hàng khai thác % 42 38 45 40,8 36
Thép nhập
khẩu % 18 20 15 16,2 18,3
Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
a/ Kinh doanh thép nội
Công ty nhận thức được việc đẩy mạnh kinh doanh thép nội là yêu cầu trước mắt cũng như lâu dài, nhất là trong những năm tới khi nhiều nhà máy thép mới đi vào hoạt động, nhu cầu thép nhập khẩu lại thu hẹp lại, nếu không mở rộng kinh doanh thép nội, đa dạng hóa kinh doanh thì định hướng hoạt động của Công ty sẽ rất khó khăn. Thực tế khi nhà máy thép tấm lá Phú mỹ đi vào hoạt động, các hộ tiêu dùng đã quay sang sử dụng thử thép lá sản xuất trong nước thay hàng nhập khẩu, và do đó năm 2007 Công ty đã tham gia bán hàng thép lá Phú mỹ đạt trên 10.000 tấn. Mặt khác khi tham gia tiêu thụ thép nội, Công ty sẽ được sự hỗ trợ tạo điều kiện của Tổng Công ty thép Việt Nam và các nhà máy như : bảo lãnh, mua tín chấp, khuyến mại.
Tuy nhiên do tình hình tiêu thụ chung gặp khó khăn nên tình hình tiêu thụ thép nội cũng không khả quan. Dù đã rất cố gắng nhưng lượng thép nội tiêu thụ của Công ty vẫn không tăng đáng kể và chỉ đạt 36946 tấn ( 2007 ), còn rất thấp so với thời điểm năm 2005 ( 45978 tấn )
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
b/ Kinh doanh thép nhập khẩu
Tình hình kinh doanh thép nhập khẩu của Công ty như sau:
Hình 2.4 : Lượng thép nhập khẩu tiêu thụ trong giai đoạn 2003 – 2007
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Nhận định thực trạng thị trường thép Việt Nam luôn phụ thuộc và bị chi phối bởi thị trường và chính sách về sản xuất thép của Trung Quốc, Công ty chủ trương bám sát diễn biến thị trường thế giới ( chủ yếu là Trung Quốc ) và
trong nước để nhập theo lô hàng nhỏ, đảm bảo có nguồn hàng phục vụ kinh doanh, duy trì mức tồn kho hợp lý, nhằm hạn chế tối đa tác động xấu biến động về giá
c/ Kinh doanh hàng khai thác
Thực hiện nguồn hàng khai thác có ưu thế không tiềm ẩn rủi ro về giá như hàng nhập khẩu trực tiếp, không bị sức ép về tăng tỷ giá, chi phí thấp, kinh doanh có hiệu quả nhưng lợi nhuận không cao. Để bổ xung nguồn hàng nhập khẩu và đa dạng hóa mặt hàng, Công ty chủ trương khuyến khích các đơn vị kinh doanh hàng khai thác khi thấy hiệu quả cao hơn nhập khẩu cùng thời điểm, thực hiện mua nhanh bán nhanh.
Hình 2.5 : Hàng khai thác tiêu thụ trong giai đoạn 2003 - 2007
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
2.2.1.3 Tình hình tiêu thụ theo kênh tiêu thụ
Hiện nay Công ty đang tiêu thụ hàng theo ba kênh phân phối sau: •Kênh 1: Công ty => khách hàng
•Kênh 2 : Công ty => xí nghiệp => cửa hàng bán lẻ => khách hàng •Kênh 3 : Công ty => chi nhánh => khách hang
Tình hình tiêu thụ cụ thể theo từng kênh như sau:
Bảng 2.4 : Lượng thép tiêu thụ theo kênh giai đoạn 2003 – 2007
Năm Đơn vị tính Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3
2003 Tấn 14.375 48.217 17.870
2004 Tấn 18.594 60.723 26.432
2005 Tấn 20.217 65.435 29.383
2006 Tấn 13.231 45.218 17.415
2007 Tấn 14.154 47.823 18.869
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Trong các kênh phân phối của Công ty thì kênh phân phối qua các xí nghiệp luôn là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty.
2.2.1.4 Tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng
Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là Công ty kinh doanh kim khí với sản phẩm rất đa dạng và phong phú. Tuy nhiên có thể kể ra những nhóm hàng chính mà Công ty tiêu thụ trong thời gian qua đó là : thép tròn xây dựng, thép hình, thép ống, thép lá, thép tấm, phôi thép, các loại thép khác.
Bảng 2.5 : Tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng của Công ty
Năm 2005 2006 2007 Nhóm hàng KL (Tấn) Tỷ trọng (%) KL (Tấn) Tỷ trọng (%) KL (Tấn) Tỷ trọng (%)
Thép tròn 32.169 27,99 20.154 26,57 21.652 26,77 Thép hình 20.186 17,56 11.948 15,75 11.367 14,02 Thép ống 2.291 1,99 18.54 2,44 2.687 3,32 Thép lá 20.467 17,81 16.948 22,34 16.308 20,17 Thép tấm 21.863 19,02 16.807 22,15 18.628 23,03 Phôi thép 7.953 6,92 4.855 6,4 4.618 5,79 Thép khác 10.016 8,71 3.298 4,35 5.586 6,9 Tổng 114.945 100 75.864 100 80.846 100
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.1.5 Tình hình tiêu thụ theo vùng địa lý
Thị trường tiêu thụ của Công ty vẫn tập trung chủ yếu tại Hà Nội (72%) và Thành phố Hồ Chí Minh (21%). Có được kết quả trên một phần là do địa điểm của Công ty đặt tại Hà Nội, do vậy việc tiêu thụ sản phẩm ở Hà Nội có nhiều lợi thế về vận chuyển và giới thiệu sản phẩm. Mặt khác, thực tế trên cũng cho thấy Công ty chưa chú trọng việc mở rộng các thị trường khác. Trong thời gian tới Công ty nên chú ý đến việc tăng tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Nam bởi vì thị trường miền Bắc ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh do đó Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường. Hơn nữa việc mở rộng thị trường tiêu thụ ra miền Trung và miền Nam sẽ tạo điều kiện cho Công ty khai thác hết nguồn lực, làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
2.2.2 Thị trường và thị phần của Công ty
2.2.2.1 Thị trường của Công ty
Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là công ty lớn trong lĩnh vực kinh doanh kim khí, sản phẩm của Công ty có mặt hầu khắp trên cả nước. Các thị trường truyền thống của Công ty là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên, ngay cả trên những thị trường truyền thống này, Công ty cũng đang mất đi lợi thế cạnh tranh trước sức ép của thị trường. Hiện nay Công ty chỉ có thể duy trì mức thị phần ổn định ở thị trường này và gần như không thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm do chưa có những giải pháp mạnh dể kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Trong thời gian gần đây, Công ty đã đẩy mạnh tiêu thụ được ở một số thị trường như thị trường Hà tây, Hải Phòng, thị trường miền Trung. Cụ thể như sau:
• Thị trường Hà Tây : mức tiêu thụ tăng từ 3.135 tấn lên 4042 tấn • Thị trường Hải Phòng : mức tiêu thụ tăng từ 300 tấn lên 750 tấn • Thị trường miền Trung : mức tiêu thụ tăng từ 500 tấn lên 850 tấn
Tuy nhiên lượng tiêu thụ này vẫn ở mức thấp và chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty.
2.2.2.2 Thị phần của Công ty
Bảng 2.6 : Thị phần của Công ty và một số đối thủ cạnh tranh
Công ty Thị phần trong cả nước ( % )
2003 2004 2005 2006 2007 CTCPKK Hà Nội 1.3 1.38 1.5 0.9 0.93 CTCPKK Bắc Thái 0.7 0.68 0.75 0.8 0.72 CTCPKK Miền Trung 0.52 0.57 0.61 0.68 0.75 CTCPKK TP.HCM 1.3 1.41 1.6 1.71 1.94 CTCPKK Thăng Long 0.9 1.3 1.4 1.6 1.73
Nhìn vào Bảng 2.6 ta có thể nhận xét: Kể từ khi chuyển sang hình thức Công ty cổ phần, thị phần của Công ty có xu hướng giảm rõ rệt. Điều này có thể lý giải là do năm 2006 Công ty chuyển thành Công ty cổ phần nên mất đi nhiều ưu đãi về tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Thép Việt Nam. Bên cạnh đó, cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý chưa thích nghi với điều kiện mới nên gặp nhiều khó khăn trong việc định hướng phát triển cho Công ty. Vì vậy nhiệm vụ cấp bách hàng đầu của Công ty hiện nay là tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình để từng bước nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thị phần của Công ty trong năm 2007 ở mức trung bình so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty có lợi thế về thị phần so với các công ty như : Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung, Công ty Cổ phần Kim khí Bắc Thái. Tuy nhiên thị phần của Công ty vẫn còn khoảng cách khá xa so với các Công ty lớn khác như: Công ty Cổ phần Kim khí Thăng Long, Công ty Cổ phần Kim khí Thành phố Hồ Chí Minh
2.2.3 Các giải pháp mà Công ty đã áp dụng nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.2.3.1 Nghiên cứu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty do phòng thị trường phụ trách. • Nghiên cứu, đánh giá tốc độ phát triển của thị trường và thị phần của
Công ty.
• Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng đối với từng mặt hàng cụ thể. • Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn.
Thông qua số liệu thu thập được của quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty tiến hành dự báo về thị phần và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đây chính là cơ sở cho kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.
2.2.3.2 Chính sách giá cả
Hiện nay Công ty đang sử dụng phương pháp định giá xuất phát từ chi phí. Giá bán hàng hóa được xác định cho từng lô hàng riêng biệt đảm bảo thu được lợi nhuận.
Công ty đưa ra mức khung giá cho các đơn vị thành viên, trên cơ sở đó các đơn vị thành viên có thể áp dụng giá một cách linh hoạt trong phạm vi khung giá cho phù hợp với điều kiện thực tế và điều kiên riêng của từng đơn vị.
Bên cạnh đó, Công ty áp dụng chính sách giảm giá cho các khách hàng có thời gian thanh toán nhanh.
2.2.3.3 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và tạo dựng uy tín, hình ảnh của Công ty :
• Tham gia các hội chợ triển lãm về hàng công nghiệp, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Tại hội chợ triển lãm, Công ty đã cho in các tài liệu dạng catalo để giới thiệu với khách hàng về Công ty và các sản phẩm của mình.
• Thực hiện chính sách bán trả chậm cho các khách hàng, đặc biệt là đối với các khách hàng lớn, quen thuộc.
• Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp, có hiểu biết sâu rộng về sản phẩm để tư vấn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
2.2.3.4 Chính sách khoán sản phẩm
Bắt đầu tư năm 2007, Công ty thực hiện chính sách khoán sản phẩm cho từng đơn vị. Trên cơ sở kết quả tiêu thụ và nghiên cứu thị trường, các đơn vị
sẽ đề xuất kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình đối với Công ty, căn cứ váo đó, Công ty khoán khối lượng tiêu thụ cho từng đơn vị.
Thực hiện chính sách khoán sản phẩm, Công ty giao sản phẩm cho các đơn vị theo chỉ tiêu đã đề ra, các đơn vị có trách nhiệm tìm khách hàng trên cơ sở giúp đỡ của Công ty để tiêu thụ đạt và vượt chỉ tiêu được giao.
2.2.3.5 Thành lập thêm các chi nhánh của Công ty
Công ty dự định thành lập một loạt các chi nhánh của mình tại các địa phương như : Hải Phòng, Đà Nẵng, Thanh Hóa nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Vào tháng 11/2007, Công ty đã chính thức đưa chi nhánh Hải Phòng vào hoạt động. Việc đưa chi nhánh Hải Phòng vào họat động sẽ giúp cho mạng lưới tiêu thụ của Công ty thêm hoàn thiện. Dự kiến sau hai năm hoạt động chi nhánh Hải Phòng sẽ đóng góp 10 – 12% lượng tiêu thụ của toàn Công ty.