Hoạt động CVTD hiện nay đang có rất nhiều điều kiện thuận lợi về kinh tế, chính trị, công nghệ để phát triển. Đây cũng là lĩnh vực được nhiều ngân hàng chú trọng đầu tư mở rộng. Quy mô, chất lượng sản phẩm CVTD đã trở thành một trong những yếu tố đánh giá hoạt động và vị trí của ngân hàng đó trong công chúng. Nắm bắt được tình hình đó, chi nhánh NHCT Ba Đình xác định bên cạnh mảng cho vay sản xuất kinh doanh truyền thống cần giữ vững vị thế, hoạt động CVTD cũng cần được quan tâm mở rộng. Để thực hiện mục tiêu này, ban lãnh đạo chi nhánh cũng như các phòng ban với trung tâm là phòng khách hàng cá nhân phải thống nhất đề ra chiến lược phát triển cụ thể làm kim chỉ nam cho hoạt động TDTD. Chi nhánh cũng cần đầu tư kết hợp mọi nguồn lực, đảm bảo thành công trên lĩnh vực mới mẻ và hấp dẫn này.
3.2.GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG NGÂN HÀNG
3.2.1.Giải pháp về nguồn vốn
Tăng quy mô vốn là tiền đề để mở rộng bất kỳ hoạt động tín dụng nào của ngân hàng trong đó có hoạt động CVTD. Có nguồn vốn dồi dào ngân hàng mới có thể gia tăng giá trị cũng như số lượng món cho vay mà vẫn đảm bảo khả năng thanh khoản. Đặc biệt, NHCT chi nhánh Ba Đình là lá cờ đầu của NHCT trong hoạt động cung ứng vốn phục vụ sản xuất kinh doanh, phần lớn vốn huy động được sử dụng cho vay trong lĩnh vực này. Do đó, để thực hiện mục tiêu giữ vững vị trí hàng đầu về cho vay doanh nghiệp trên địa bàn đồng thời mở rộng thị trường CVTD, chi nhánh Ba Đình nhất thiết phải tăng cường nguồn vốn huy động. Đẩy mạnh huy động vốn vừa tạo cơ sở tài chính cho ngân hàng thực hiện nghiệp vụ CVTD, vừa giúp ngân hàng mở rộng quan hệ khách hàng gửi tiền, thu hút những người này vay vốn khi có nhu cầu chi tiêu.
Đặc điểm của CVTD tại chi nhánh là tỷ trọng CV ngắn và trung hạn rất cao (trên 90%), đây cũng là hình thức mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng, vì vậy việc huy động vốn của chi nhánh nên tập trung vào vốn ngắn và trung hạn. Bên cạnh đó, khi mục đích vay
tiêu dùng của dân cư ngày càng đa dạng, nhu cầu sử dụng tín dụng dài hạn cũng tăng theo, đây là xu thế tất yếu do đó ngân hàng cũng không thể xem nhẹ nghiệp vụ huy động vốn dài hạn. Một số biện pháp chi nhánh có thể thực hiện:
- Thực hiện đa dạng hoá các hình thức huy động. Phạm vi hoạt động của chi nhánh là trên địa bàn quận Ba Đình, nơi có mật độ dân số cao và đời sống nhân dân khá ổn định, nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư chưa được khai thác hết. Vì vậy chi nhánh cần tiếp tục phát triển các hình thức thu hút vốn truyền thống như tiền gửi tiết kiệm; tiền gửi thanh toán; phát hành chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu, tiếp tục áp dụng loại hình tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm dự thưởng tăng sức hấp dẫn cho sản phẩm tiền gửi. Ngân hàng cũng có thể cung ứng các dịch vụ mới như tiết kiệm không kỳ hạn kết nối với tài khoản cá nhân, thấu chi trên tài khoản, tiết kiệm giáo dục, hưu trí, tài khoản chuyên dùng để chi trả kiều hối …phù hợp với nhu cầu dân cư.
- Tích cực quảng cáo tuyên truyền thu hút vốn thông qua nhiều cách thức như qua báo chí truyền hình, tổ chức các buổi hội thảo, tài trợ các chương trình văn hóa, xã hội có tính chất quần chúng…Chi nhánh cũng nên bố trí nhân viên trực tiếp giới thiệu và cung cấp các thông tin về dịch vụ mới và những tiện ích của nó cho khách hàng, thu thập ý kiến đóng góp xây dựng từ khách hàng về hoạt động huy động vốn . Đặc biệt đối với các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu gửi tiền, nhân viên nguồn vốn có thể giới thiệu thêm cho họ về dịch vụ CVTD của ngân hàng, tạo mối quan hệ mật thiết với mỗi đối tượng trên cả hai mảng huy động vốn và CVTD.
- Nâng cấp cải tiến các máy ATM, tăng số lượng thẻ phát hành bởi đây là kênh thu hút vốn rất tiềm năng, nhất là trong điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay. Hơn nữa, những cá nhân sử dụng thẻ thường là những người có chi tiêu nhiều, rất có thể họ sẽ là đối tượng của CVTD trong tương lai. Vì thế mở rộng hình thức huy động vốn này sẽ thúc đẩy quá trình mở rộng đối tượng CVTD của chi nhánh.
CVTD có tính chất thời vụ. Vào những dịp cuối năm, nghỉ Tết, trước những kỳ nghỉ dài con người thường có nhu cầu chi tiêu cao, nhiều cá nhân, hộ gia đình sẽ có mong muốn được sử dụng dịch vụ CVTD của ngân hàng. Vào thời gian này, thị trường TDTD rất sôi
động. Đây chính là cơ hội cho chi nhánh đẩy mạnh CVTD tăng lợi nhuận. Tuy nhiên đây cũng là thời điểm nhiều khách hàng rút vốn từ ngân hàng phục vụ mục đích chi tiêu. Ngân hàng cần tính đến đặc điểm này để có đưa ra những dự đoán về nhu cầu vay của dân cư, từ đó có kế hoạch về nguồn vốn cho phù hợp, vừa tăng khả năng sinh lợi vừa đảm bảo an toàn trong thanh toán. Chi nhánh cần gia tăng nguồn vốn trung dài hạn trước những thời điểm này. Trong thời gian này chi nhánh có thể tăng cường các hình thức khuyến mại, tăng cường tiện ích để thu hút thêm vốn cho ngân hàng.
3.2.2.Giải pháp về dịch vụ
Điều quan trọng đầu tiên để thu hút khách hàng đến với ngân hàng chính là chất lượng các sản phẩm của ngân hàng. Vì vậy, muốn mở rộng CVTD nhất thiết phải nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có. Chất lượng sản phẩm tín dụng này có thể được đo lường bằng khả năng cung ứng vốn nhanh chóng, kịp thời; mức độ thoả dụng của người đi vay về số tiền được vay, thủ tục vay, lãi suất và thời hạn trả nợ; sự nhiệt tình và cởi mở của nhân viên tín dụng. Những món cho vay tài trợ mua sắm bất động sản, phương tiện đi lại, tiện nghi sinh hoạt hay tài trợ du học của chi nhánh luôn phải đảm bảo tốt các yếu tố đó. Đối với từng loại hình CVTD chi nhánh cũng nên có những cải tiến tăng sức cuốn hút. Cụ thể:
- Chi nhánh có thể cung ứng dịch vụ trọn gói cho cá nhân đi du học. Thông qua việc tạo lập mối quan hệ với các tổ chức giáo dục đào tạo ở nước ngoài, chi nhánh không chỉ tài trợ vốn cho việc học tập của khách hàng mà còn tư vấn về trường học, cung cấp thông tin về chương trình đào tạo cũng như chính sách học bổng của trường, thực hiện bán ngoại tệ và chuyển ngoại tệ thanh toán. Hình thức này có rất nhiều tiện ích cho khách hàng, góp phần hoàn thiện dịch vụ cho vay du học hiện có.
- Chi nhánh có thể cung ứng dịch vụ trọn gói về nhà ở, đồ dùng gia đình, phương tiện đi lại để tạo dựng cuộc sống ổn định và tiện nghi cho khách hàng. Các đối tượng sử dụng dịch vụ trọn gói này sẽ được hưởng lãi suất thấp hơn lãi suất mà chi nhánh áp dụng cho từng loại hình cho vay. Hình thức tài trợ này rất thích hợp với những cặp vợ chồng trẻ - những người luôn mong muốn được tận hưởng cuộc sống hiện đại nhưng điều kiện tài chính chưa cho phép.
- Chi nhánh có thể liên kết với những đơn vị bán hàng như siêu thị, công ty mua sắm đưa ra các chương trình ưu đãi như giảm lãi suất, nới rộng thời hạn trả nợ, giảm giá hàng bán, tặng quà… đối với các cá nhân hộ gia đình sử dụng vốn do ngân hàng cung cấp để mua hàng hóa tại các đơn vị trên. Hình thức này giúp ngân hàng mở rộng TDTD, vừa xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với cả người đi vay và tổ chức bán hàng, tạo điều kiện cho các hoạt động khác của ngân hàng như huy động vốn, cho vay sản xuất kinh doanh phát triển.
- Bên cạnh đó, ngân hàng cũng nên kết hợp dịch vụ TDTD với các dịch vụ khác để người đi vay có thể sử dụng toàn diện các sản phẩm và tiện ích của ngân hàng. Chi nhánh có thể thực hiện chính sách gói sản phẩm, cung cấp một danh mục sản phẩm nhiều tiện ích cho khách hàng như:
+Đối với khách hàng cá nhân có thu nhập cao, ngân hàng có thể xây dựng một gói sản phẩm gồm: sản phẩm lõi là cho vay mua nhà và sản phẩm bao quanh là thẻ tín dụng hạn mức cao, ủy nhiệm chi tự động cho những khoản chi sinh hoạt, bảo hiểm nhân thọ...
+Đối với khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình khá, gói sản phẩm bao gồm sản phẩm lõi là cho vay mua nhà trả góp lãi suất thấp và sản phẩm bao quanh gồm tiết kiệm gửi góp, ủy nhiệm chi tự động, chuyển tiền, thẻ ATM...
+Đối với khách hàng cá nhân có thu nhập thấp: sản phẩm lõi là cho vay mua sắm tài sản trả góp lãi suất thấp và sản phẩm bao quanh sử dụng thẻ ATM, thẻ tiền mặt.
Ngân hàng cũng phải có chính sách lãi suất phù hợp, linh hoạt với từng loại hình cho vay, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Ví dụ, ngân hàng có thể áp dụng mức lãi suất thấp thời gian đầu cho du học sinh, sau đó khi việc học tập và cuộc sống của họ ổn định hơn, lãi suất sẽ được nâng lên một mức mới cho phù hợp hơn. Các khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ hay dịch vụ trọn gói mà chi nhánh cung ứng cũng có thể được hưởng ưu đãi về lãi suất. Hoàn thiện các dịch vụ truyền thống này sẽ góp phần nâng cao uy tín, tạo chỗ đững vững chắc cho ngân hàng trên thị trường TDTD.
Chi nhánh cũng nên thường xuyên thu thập ý kiến của mọi người về dịch vụ CVTD để có những điều chỉnh cho phù hợp, tối đa hóa độ thoả dụng cho khách hàng. Các cách thức thu
thập ý kiến mà chi nhánh có thể áp dụng là gửi bảng câu hỏi, tổ chức hội nghị, giao lưu với khách hàng, hoặc cử nhân viên tín dụng trao đổi trực tiếp với người đi vay...
Một vấn đề mà chi nhánh cũng phải hết sức quan tâm trong chiến lược phát triển sản phẩm là việc đa dạng hoá danh mục sản phẩm. Những dịch vụ mà ngân hàng đang cung ứng hiện nay đều mang tính truyền thống, chưa có các dịch vụ mới, độc đáo, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường TDTD. Trên nền tảng các dịch vụ cơ bản và mối quan hệ sẵn có với người đi vay, ngân hàng nên mở rộng các hình thức cho vay, tạo danh mục sản phẩm phong phú cho khách hàng lựa chọn. Hình thức cho vay qua thẻ là hình thức nhiều triển vọng mà ngân hàng có thể triển khai. Thị trường thẻ Việt Nam đang phát triển chóng mặt và doanh số sử dụng thẻ tăng tương ứng. Song số lượng thẻ phát hành và tỷ trọng thanh toán qua thẻ hiện còn quá nhỏ bé so với tiềm năng và so với các nước trong khu vực cũng như quốc tế. Nền kinh tế đang phát triển, đời sống nhân dân ngày càng nâng cao, nhu cầu về học tập, chữa bệnh, đi du lịch ở nước ngoài ngày càng nhiều, đó là thị trường rất hấp dẫn để ngân hàng mở rộng tín dụng bằng việc cho vay qua thẻ đáp ứng nhu cầu chi tiêu cá nhân.
Hiện nay số lượng học sinh sinh viên ngày càng đông, các lĩnh vực học tập ngày càng phong phú, chi phí giáo dục, đào tạo ngày càng gia tăng. Chi nhánh nên mở rộng phạm vi tài trợ vốn cho hoạt động giáo dục. Nguồn vốn sẽ được cung ứng cho không chỉ những người đi du học ở nước ngoài mà còn có thể đến tay những học sinh sinh viên không có điều kiện tài chính đầy đủ để đi học. Hình thức này sẽ làm tăng đáng kể khối lượng món vay, đồng thời với tính chất nhân văn, nó cũng góp phần xây dựng uy tín và hình ảnh của ngân hàng.
Một hình thức khác mà chi nhánh nên áp dụng là CVTD gián tiếp. Đối với hình thức này, ngân hàng không trực tiếp quan hệ với khách hàng mà cho vay thông qua trung gian là các công ty bán lẻ, đại lý phân phối. CVTD gián tiếp mang lại lợi ích cho cả ngân hàng, khách hàng và nhà cung ứng. Tuy nhiên thị trường này hiện nay ở nước ta vẫn còn bỏ ngỏ. Khai thác thị trường mới mẻ này, chi nhánh có thể thu hút được khối lượng khách hàng lớn, mở rộng quan hệ tín dụng và tăng lợi nhuận từ CVTD.
Điều kiện CVTD của chi nhánh hiện nay có nhiều giới hạn, khiến không ít khách hàng khó có cơ hội sử dụng vốn ngân hàng. Nới lỏng điều kiện tín dụng trong một mức độ nhất định sẽ giúp ngân hàng nhanh chóng mở rộng CVTD. Chẳng hạn, chi nhánh có thể nâng mức cho vay và thời hạn cho vay đang áp dụng với cán bộ công nhân viên, cho phép họ vay số tiền lớn trong thời gian dài, phục vụ mục đích mua nhà, chữa bệnh...Chi nhánh cũng nên đơn giản hóa một số yêu cầu trong hồ sơ vay vốn, vừa mở rộng đối tượng cho vay vừa giảm bớt thời gian giải ngân, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng.
Về quy trình nghiệp vụ, đôi khi không có sự liền mạch giữa các bước, dẫn đến thời gian kéo dài, gây khó khăn cho cả ngân hàng và khách hàng. Ngân hàng có thể sử dụng công nghệ hiện đại thực hiện tự động hóa quy trình nghiệp vụ CVTD. Khách hàng chỉ cần gửi nhu cầu qua hệ thống tự động mà không cần phải trực tiếp đến ngân hàng. Các dữ liệu về khách hàng sẽ kết hợp với hệ thống chấm điểm tín dụng để ra quyết định cho vay và cung ứng dịch vụ tự động. Cơ chế này đã được áp dụng ở các nước phát triển, tạo ra sự thuận tiện cho các cá nhân muốn vay ngân hàng để chi tiêu.
Mỗi đối tượng cho vay, mỗi hình thức cho vay đều có đặc thù riêng nên việc thiết kế riêng qui trình, thủ tục hồ sơ, chính sách lãi suất, phí dịch vụ, chính sách marketing khai thác thị trường... quảng bá trên hệ thống tờ rơi, cẩm nang dịch vụ là rất quan trọng. Nhiều ngân hàng TMCP từ lâu đã xây dựng và chào bán đến khách hàng những quy trình nghiệp vụ cụ thể đối với từng loại sản phẩm từ hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch đến chính sách giá, lãi suất, chăm sóc khách hàng. Trong khi đó, hoạt động CVTD của chi nhánh đến nay chỉ dựa vào qui định chung về CVTD ban hành theo quyết định 066/QĐ-HĐQT-NHCT19 ngày 3/4/2006, chưa có quy trình chi tiết cho từng hình thức, đối tượng vay vốn, điều này làm cho ngân hàng nhiều lúc lúng túng khi triển khai cho vay. Đơn cử, nghiệp vụ cho vay phục vụ du học đang có nhiều cơ hội phát triển bởi nguồn cầu trên thị trường gia tăng, ít rủi ro và lợi nhuận thu được đáng kể. Tuy nhiên cho vay tài trợ du học tại chi nhánh hầu như chỉ lác đác vài món vay không thật chuyên nghiệp. Nguyên nhân là do chưa có quy định hướng dẫn cụ thể như: xác định các trường hợp cần ký quỹ khi cho vay chứng minh tài chính, mức ký quỹ, việc giải ngân mở sổ tiết kiệm / chứng chỉ tiền gửi tại ngân hàng cho vay và phong tỏa tài
khoản... Việc hình thành từng qui trình cụ thể cho từng loại món vay chắc chắn sẽ mở đường cho chi nhánh đồng loạt triển khai tất cả các sản phẩm CVTD.
Hiện nay một số ngân hàng đã mở ra nhiều điều kiện để khách hàng có thể tiếp cận vốn